【培训教材】保险公司产说会攻略会前邀约PPT

1、23课程大纲课程大纲4心态准备心态准备（二）形象准备（二）形象准备（三）技术准备（三）技术准备5 （一）心态准备（一）心态准备 保持良好的心态，以平常心进行邀约，秉承服务行销的原理，客户不接受邀请，也不要气馁，持续进行服务，还可以其它方式促成业绩 （二）形象准备（二）形象准备 专业的仪容仪表：着职业装，面带微笑6（三）技术准备（三）技术准备 1 1、话术的准备、话术的准备 合理运用话术，要充满自信，要能熟练、准确说出产说会主题与内容，提升客户参加意愿；预估客户的拒绝问题，熟记最佳拒绝处理话术，从容应对 2 2、媒体准备、媒体准备 准备好请柬、幸福人生、计划书、小礼物。邀约时，客户仅是口头答应，

2、容易生变；若客户接受了赠送的媒体，口头签应就容易变成行动承诺7客户的经济状况和产说会相稳合客户的经济状况和产说会相稳合（二）（二）有时间参加产说会有时间参加产说会（三）（三）居住地点距会场较近居住地点距会场较近8（一）客户的经济状况和产说会相稳合（一）客户的经济状况和产说会相稳合 根据客户的实际经济情况邀请参加相吻合的产说会。（中端客户：邀约参加金瑞产品说明会；高端客户：邀约参加鸿鑫精品产品说明会）（二）有时间参加产说会（二）有时间参加产说会 看客户是否有充足的时间参加整场产说会。（三）居住地点距会场较近（三）居住地点距会场较近 若居住与会场之间路途较远，客户需要花费多时间成本或费用，有必要的

3、专员要陪同或接送。9 ( (一）缘故客户邀约一）缘故客户邀约（二）服务件客户邀约（二）服务件客户邀约（三）公司其它渠道客户邀约（三）公司其它渠道客户邀约（四）区域客户邀约（四）区域客户邀约 ( (五五) ) 高端客户邀约高端客户邀约三、电话或当面邀约话术三、电话或当面邀约话术10 1、介绍新身份：、介绍新身份： 伯父您好，我最近在太平洋寿险的区域伯父您好，我最近在太平洋寿险的区域服务部工作服务部工作 2、发出邀约：、发出邀约：今天有个非常好的消息要告诉您，下周六今天有个非常好的消息要告诉您，下周六我们公司将在我们公司将在* * *大酒店举办一个大型的客户联谊会，这个联大酒店举办一个大型的客户联

4、谊会，这个联谊会既能让您了解最现代的投资理财方式，又有谊会既能让您了解最现代的投资理财方式，又有丰富的节目丰富的节目和丰厚的礼品。和丰厚的礼品。 3、提升参会意愿：、提升参会意愿：在我的亲友当中，就属您最有远见，在我的亲友当中，就属您最有远见，最会理财，所以我想邀请您参加最会理财，所以我想邀请您参加。 4、确认递送请帖时间：、确认递送请帖时间：今天下午我将把邀请函给您送过今天下午我将把邀请函给您送过去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？( (一一) )缘故客户邀约缘故客户邀约11( (二二) )服务件客户邀约服务件客户邀约 1 1、确认身份：、确认身份：请问

5、是张伟先生吗？您好，张先生！您请问是张伟先生吗？您好，张先生！您是否在是否在x x年年x x月在我司投保了月在我司投保了xxxx产品？我是您的区域服务专员产品？我是您的区域服务专员* * * * 2 2、发出邀约：、发出邀约：今天有个非常好的消息要告诉您，下周今天有个非常好的消息要告诉您，下周六我们公司将在六我们公司将在* * *大酒店举办一个大型的客户联谊会，专门大酒店举办一个大型的客户联谊会，专门邀请您这样身份的老客户邀请您这样身份的老客户（或（或vipvip客户）客户）参加参加。 3 3、提升参会意愿：、提升参会意愿：这个联谊会既能让您在百忙之中得这个联谊会既能让您在百忙之中得以放松，又

6、能让您了解最现代的投资理财方式，相信您肯定以放松，又能让您了解最现代的投资理财方式，相信您肯定不虚此行。不虚此行。 4 4、确认递送请帖时间：、确认递送请帖时间：今天下午我将把邀请函给您送今天下午我将把邀请函给您送过去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？过去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？12（三）公司其它渠道客户邀约（三）公司其它渠道客户邀约 1 1、确认身份：、确认身份：请问是张伟先生吗？您好，张先生！我请问是张伟先生吗？您好，张先生！我是太平洋寿险的区域服务部专员是太平洋寿险的区域服务部专员* * * *, ,打扰您打扰您2 2分钟时间方便分钟时间方便吗吗? ? 2 2、发出邀约：、

7、发出邀约：是这样的是这样的, ,我们公司在我们公司在* *月月* *日日( (也就是本也就是本周周* *) )晚上晚上* *点点* *分在分在* * * *酒店举办客户联谊会，公司领导特别酒店举办客户联谊会，公司领导特别嘱托嘱托, ,要求我们邀请当地的一些成功人士（或企业家）前来要求我们邀请当地的一些成功人士（或企业家）前来参加参加, ,希望您能在百忙中抽出时间光临本次会议希望您能在百忙中抽出时间光临本次会议! ! 3 3、问题处理：、问题处理： 客户客户: :你怎么知道我电话你怎么知道我电话? ? 专员专员: :这些资料是公司给我的，可能你的单位（或是您的这些资料是公司给我的，可能你的单位（

8、或是您的家人）曾在我司为您投保过。家人）曾在我司为您投保过。（可能您的单位曾经和我们的（可能您的单位曾经和我们的公司合作过，所以有您的资料）公司合作过，所以有您的资料）您放心，您的资料我们公司您放心，您的资料我们公司会严格保密的。会严格保密的。13（四）区域客户邀约（四）区域客户邀约客户在填写问卷或参加公司客户活动时：客户在填写问卷或参加公司客户活动时： 1 1、发出邀约：、发出邀约：xxxx先生，非常感谢您帮我填写了这张问先生，非常感谢您帮我填写了这张问卷卷/ /参加本次的活动。是这样的参加本次的活动。是这样的, ,我们公司在我们公司在* *月月* *日日( (也就是也就是本周本周* *)

9、)晚上晚上* *点点* *分在分在* * * *酒店，专门针对本小区居民举办一酒店，专门针对本小区居民举办一场理财讲座，我们将邀约社区中场理财讲座，我们将邀约社区中3030名有影响力的住户参加。名有影响力的住户参加。 2 2、提升参会意愿：、提升参会意愿：到时还有小礼品赠送。您这么热心，到时还有小礼品赠送。您这么热心，希望您能在百忙中抽出时间光临本次讲座。名额有限，就这希望您能在百忙中抽出时间光临本次讲座。名额有限，就这样定下来，我马上打电话帮您预留一张门票吧。样定下来，我马上打电话帮您预留一张门票吧。（当客户面直接给经理电话申请门票）（当客户面直接给经理电话申请门票） 3 3、确认递送请帖时

10、间：、确认递送请帖时间：我刚给经理打一个电话，可以我刚给经理打一个电话，可以给您留一张门票。今天下午我将把邀请函给您送来去，您看给您留一张门票。今天下午我将把邀请函给您送来去，您看是下午三点钟还是五点钟方便呢？是下午三点钟还是五点钟方便呢？141 1、会前铺垫电话、会前铺垫电话铺垫话术铺垫话术: :先生（女士）！先生（女士）！ 近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办近期我公司将邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的的“财富论坛财富论坛”活动，我把您的资料交回公司，由公司在众活动，我把您的资料交回公司，由公司在众多的客户中进行电脑抽选，如果公司经理打电话给您的话，多的客户中进行电脑抽选

11、，如果公司经理打电话给您的话，说明您被抽中了，到时公司会委托我将说明您被抽中了，到时公司会委托我将“财富论坛财富论坛”的请柬的请柬给您送上。届时可千万不要错过机会！给您送上。届时可千万不要错过机会！ 目目 的的: :（1 1）提前沟通、筛选、锁定目标客户；）提前沟通、筛选、锁定目标客户； （2 2）让客户有期待感，激起兴趣；）让客户有期待感，激起兴趣； （3 3）学会说）学会说“不知道不知道”，将，将“时间、地点、讲师、时间、地点、讲师、 内容内容”包装，给客户留下悬念。包装，给客户留下悬念。（五）高端客户的邀约（五）高端客户的邀约15 2 2、工作人员的电话、工作人员的电话工作人员：工作人员

12、：您好！请问您是您好！请问您是x xx x先生（女士）吗？先生（女士）吗？客客 户：户：是，您是？是，您是？工作人员：工作人员：我是太平洋保险公司总经理室的工作人员，耽误您我是太平洋保险公司总经理室的工作人员，耽误您2 2分钟好吗？分钟好吗？客客 户：户：你说。你说。工作人员：工作人员：首先恭喜您成为我们公司首先恭喜您成为我们公司财富论坛财富论坛活动的幸运嘉宾，您的资料活动的幸运嘉宾，您的资料 是有您的代理人是有您的代理人x xx x交到我们总经理室的，经电脑抽选，您是我们交到我们总经理室的，经电脑抽选，您是我们3030 位幸运嘉宾的其中一位，我们的活动将在位幸运嘉宾的其中一位，我们的活动将在

13、x x月月x x日在日在x xx x酒店准时举酒店准时举 行，您看，您的请柬是送到您家里方便还是单位方便？行，您看，您的请柬是送到您家里方便还是单位方便？客客 户户：单位单位工作人员：工作人员：你看是上午方便还是下午方便呢？你看是上午方便还是下午方便呢？客客 户：户：下午吧下午吧工作人员：工作人员：好，再次恭喜您，祝您工作愉快！身体健康！家庭幸福再见。好，再次恭喜您，祝您工作愉快！身体健康！家庭幸福再见。16四、递送请柬时话术四、递送请柬时话术（一）再次确认自己的身份（一）再次确认自己的身份：*总总(先生先生/女士女士),您好您好!我是我是 上上次和你联系过的太平洋寿险的服务专员次和你联系过的

14、太平洋寿险的服务专员*,这是我的名片，很这是我的名片，很高兴能为您提供服务。高兴能为您提供服务。（二）确认请帖内容：（二）确认请帖内容：这次的客户联谊会这次的客户联谊会/理财讲座，公司领理财讲座，公司领导非常重视，所以要求我们一定把请柬亲自送达客户本人，导非常重视，所以要求我们一定把请柬亲自送达客户本人，这是您的请柬，您看姓名是否正确？上面的时间和地址写得这是您的请柬，您看姓名是否正确？上面的时间和地址写得很清楚很清楚.这次，我们也是从外地请来的五星级理财规划师，这次，我们也是从外地请来的五星级理财规划师，而且名额有限，只有而且名额有限，只有30位，机会真的很难得，再次恭喜您能位，机会真的很难

15、得，再次恭喜您能成为我们公司的幸运嘉宾。您看成为我们公司的幸运嘉宾。您看（边展开请柬边清晰的读出（边展开请柬边清晰的读出来，再次让客户感觉会议的严肃性及重要性）来，再次让客户感觉会议的严肃性及重要性）（三）确会参会邀约：（三）确会参会邀约：到时候我会在会议现场恭候您的光临。到时候我会在会议现场恭候您的光临。（四）道别：（四）道别：祝您生活愉快，再见！祝您生活愉快，再见！17五、参会确认短信范例五、参会确认短信范例 产说会前一天，发短信给客户产说会前一天，发短信给客户（一）表明身份（一）表明身份：* * * *总总( (先生先生/ /女士女士),),您好您好! !我是太平洋寿我是太平洋寿险的区域

16、服务专员险的区域服务专员* * *, , （二）确认会议时间、地点及相关事项（二）确认会议时间、地点及相关事项：需要再次跟您确：需要再次跟您确认一下，会议时间是：明天晚上认一下，会议时间是：明天晚上* *点点* *分，地址是：分，地址是：* * *酒店。酒店。温馨提示：来时请携带请柬，如您自驾车参会，请告知我，温馨提示：来时请携带请柬，如您自驾车参会，请告知我，以便为您预留车位。届时本人将在酒店门口恭候您（及您以便为您预留车位。届时本人将在酒店门口恭候您（及您家人）的光临！家人）的光临！18六、参会确认电话话术六、参会确认电话话术（一）表明身份（一）表明身份：* * * *总总( (先生先生/

17、 /女士女士),),您好您好! !我是太平洋寿险我是太平洋寿险的服务专员的服务专员* * * *, ,还记得吗？（如果对方没反映过来，可以提还记得吗？（如果对方没反映过来，可以提醒对方），前两天给您送过请柬的？醒对方），前两天给您送过请柬的？（二）提醒会议时间及地点：（二）提醒会议时间及地点：那我再次跟您确认一下，会议那我再次跟您确认一下，会议时间是：今天晚上时间是：今天晚上* *点点* *分，地址是分，地址是* * *酒店。请问您是一个人酒店。请问您是一个人来还是会和家人朋友一起过来？需要帮您提前预留车位吗？来还是会和家人朋友一起过来？需要帮您提前预留车位吗？（如客户之前已回短信要预留车位则

18、说：您的车位已预留好（如客户之前已回短信要预留车位则说：您的车位已预留好了，您只要出示请帖，停车场管理员会为您引导。）了，您只要出示请帖，停车场管理员会为您引导。）（三）确认参会：（三）确认参会：来时请携带请柬，来时请携带请柬，我会在会议现场恭候您我会在会议现场恭候您的光临！祝您生活愉快，再见！的光临！祝您生活愉快，再见！19 客户：这是什么会议？客户：这是什么会议？【范例【范例1】客户先生，这次客户联谊会是我们公司举办的一客户先生，这次客户联谊会是我们公司举办的一次盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流次盛会，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们将以您的到来而深感荣幸们将以您的到来而深感荣幸（利他原则）（利他原则）【范例【范例2】 客户先生，这是我司举办的个人财富需求分析研客户先生，这是我司举办的个人财富需求分析研讨会，我们邀请了国内的著名理财规划师主讲，且我们上级讨会，我们邀请了国内的著名理财规划师主讲，且我们上级公司的领导也将莅临本次盛会，会上还将有丰富的节目和丰公司的领导也将莅临本次盛会，会上还将有丰富的节目和丰厚的礼品，节目轻松活泼，礼品极具收藏价值，这样的机会厚