国际贸易及实务双语贸易洽商及合同订立

1、第九章第九章 贸易洽商与合贸易洽商与合同订立同订立重点掌握重点掌握：交易洽商的知识与技巧交易洽商的知识与技巧第一节第一节 交易前的准备交易前的准备一、国际市场调研一、国际市场调研v调研渠道调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等咨询机构等v环境调研环境调研：经济、政治、法律、社会文化等：经济、政治、法律、社会文化等v商品市场调研商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等：商品种类、生产、价格、市场竞争等v客户调研客户调研：客户类型、数量、备选客户

2、详细情况：客户类型、数量、备选客户详细情况第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与合同订立二、制定贸易计划二、制定贸易计划（一）出口营销计划（一）出口营销计划v包括：包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。决对策。（二）进口计划（二）进口计划v包括：包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。价格安排等。第二节第二节 贸易磋商概述贸易磋商概述第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与

3、合同订立洽商程序：洽商程序： 询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同洽商的形式洽商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节一、询一、询 盘盘 v询盘（询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问询问。v不不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。v买方发出询盘，也称买方发出询盘，也称邀请发盘邀请发盘（Invitation to Offer）v卖方发出询盘，也称卖方发出询盘，也称“邀请递价邀请递价”

4、（Invitation to make a bid）。）。询盘举例询盘举例v卖方询盘卖方询盘：可供纯度：可供纯度99%99%的的L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，公吨，1212月份装运，如有兴趣请电告。月份装运，如有兴趣请电告。vSupply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.v买方询盘买方询盘：请报请报500公吨公吨L-L-苹果酸，苹果酸，CIFCIF新加新加坡的最低价，坡的最低价，1212月装运，尽速电告。月装运，尽速电告。vPlease quote lowest price C

5、IF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、发盘（二、发盘（OfferOffer） v又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。v当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。v由由买方买方发出的发盘称为发出的发盘称为“递盘递盘”v构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。v发盘一般采用发盘一般采用发盘发盘（Of

6、fer）、）、报价报价（Quote）、）、 定购定购（Order）、）、递盘递盘（Bid）等字样。）等字样。第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与合同订立（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件 v公约规定公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3 3发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十分确定；v公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数品名、价格、数v量或数量和价格的确定方法量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。4 4发盘

7、必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价reference price”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。等。发盘举例发盘举例v可供可供L-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸公斤纸板箱装，板箱装，1212月份装运，每公斤月份装运，每公

8、斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）对发盘有效期的规定（二）对发盘有效期的规定 1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：

9、发盘限1515日回复。日回复。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效。有效。v “合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国不超周，美国不超过过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。 3 3口头发盘，立即接受有效口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销v公约公约：不可撤销，只可撤回不可撤销，只可撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。v英国法英国法：在

10、发盘有效期被接受之前，可以撤销。：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。v美国法美国法：修订后的法律，不可撤销。：修订后的法律，不可撤销。第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与合同订立（四）发盘的失效（四）发盘的失效 1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3不可抗力。不可抗力。4 4还价还价5 5依法撤回发价。依法撤回发价。6 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。能力，或死亡或破产。v报价单、价格表、形式发票均为询盘。报价单、价格表、形式发票均为询盘。二、还盘（二、还盘（Counter-OfferCounter-Offer

11、）v还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出出修改修改的表示。的表示。v还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：v你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进

12、出口交易洽商与合同订立三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盘人在发是指受盘人在发盘有效期之内盘有效期之内无条件同意无条件同意发盘的全部内发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。的表示。v发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A

13、c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与合同订立（一）构成一项有效接受的条件（一）构成一项有效接受的条件 1.1. 特定受盘人作出特定受盘人作出2.2. 表示出来表示出来3.3. 在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示4.4. 必须与发盘一致必须与发盘一致v实质性添加实质性添加或变更是一项还盘。或变更是一项还盘。v对对非实质性添加非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受间内以口头或书面通知反

14、对其差异外，仍构成接受。 （二）（二） 逾期接受的问题逾期接受的问题v发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。效。v因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）（三） 接受的撤回接受的撤回v公约：公约：可以撤回，不可撤销可以撤回，不可撤销；v英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 第三节第三节 合同的签订合同的签订

15、 一、买卖合同订立的时间和条件一、买卖合同订立的时间和条件v当事人意思表示一致当事人意思表示一致v当事人必须具有订立合同的能力当事人必须具有订立合同的能力v合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法v双方当事人自愿双方当事人自愿v必须互为有偿必须互为有偿第九章第九章 进出口交易洽商与合同订立进出口交易洽商与合同订立 v国际货物买卖合同国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。v我国涉外经济合同法规定必须是书面合我国涉外经济合同法规定必须是书面合同。同。v与贸易有关的其他合同。与贸易有关的其他合同。二、买卖合同的形式二、买卖合同的形式v买卖合同买卖合同（Contract)v售货确认书售货确认书(Confirmation)v协议协议(Agreement)v备忘录备忘录(Memorandum)v定单定单(Order)v后两种后两种通常不