第九章 国际商品贸易的交易程序与交易磋商

1、1第九章 国际商品贸易的交易程序2学习目标：进出口交易的工作环节很多，各个环节之间往往有着密切的联系在实际工作中又往往出现前后交叉进行的情形，并且在进出口贸易中又有各自的表现和特点。本章主要介绍国际商品贸易的一般程序，国际商品贸易交易磋商前的准备工作，国际商品贸易交易磋商的形式、内容和程序，书面合同的形式和内容等。通过本章的学习要求：1.理解国际贸易合同磋商的过程2.掌握询盘、发盘、还盘、接受的含义3.掌握发盘、接受的应具备的条件3导入案例 我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250元人民币，限18日复到。第二天我公司回电：“若单价降至1200元可接

2、受，如有争议在中国仲裁。”客户当日回电：价格不能减，仲裁条件可接受，速复。“此时该商品价格趋涨，我公司17日回电：接受你13日发盘，信用证已开出。”但客户退回了信用证。请问客户退证有无道理？为什么？4第一节第一节 进出口交易前的准备工作进出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作（一）行情调研（一）行情调研:经济、市场、客户调研经济、市场、客户调研（二）制定出口商品经营方案：商品的国内（二）制定出口商品经营方案：商品的国内货源情况货源情况 、国外市场情况 、确定出口地区和客户、经营历史情况 、经营计划安排和措施落实5（三）出口商品的广告宣传：手段。（四）出口商品的商标

3、及其注册。我国商品在向国外市场销售之前，必须按照有关国家规定的法律程序办理商标注册，取得商标所有权以及法律的保护，以防他人仿造冒用或抢先注册。在国外办理注册前，应先在国内注册，以便在国内取得商标专用权的法律保护。为了简便一种商标需要在各个国家分别办理注册的复杂手续，国际上正谋求实行商标国际注册的办法。为此，签订了一系列多边国际条约，如保护工业产权巴黎公约、马德里商标协定、世界知识产权组织公约和商标注册条约。6二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作（一）进口商品市场的调查和选择：进口商品调研 、国际市场价格调研 、国际市场供求关系的调研 、在选择进口商品市场时，进口商品国家的相关贸易政

4、策和法规也不容忽视 、进口商品在注重经济效果的同时，还要费彻国别政策 。7（二）进口商品审批。我国规定，一切进口货物都须经过有关政府部门的审查批准。如有关国计民生的大宗敏感性重要进口商品，以及限制进口的某些机电仪器产品，均须经国家级主管部门审批；国际市场上相对集中、价格敏感或国内紧缺的重要物质，由中央分配各地方一定的进口额度，由地方主管部门审批；一般商品，均由地方主管部门审批。 8（三）选择交易对象。要选择对我友好、资信良好、有经营能力的客户作为交易对象，在一般情况下可以向生产厂方直接订货，以减少中间环节，节约外汇支出。必须经常了解和掌握客户的情况，建立客户档案，定期分析研究，供选择交易对象时

5、参考。 9（四）申领进口许可证。国家通过签发许可证以控制进口商品的种类、数量、价格以及供货的国家或地区。(五)报批用汇计划。进口商品所用的一切外汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。 (六) 制定进口商品经营方案。凡大宗进口的商品或重要商品，在交易前一般都制定进口商品经营方案，这是为了完成进口任务而确定的经营安排和采取的各项具体措施。 10第二节第二节 交易磋商的形式与内容交易磋商的形式与内容一、交易磋商的形式。口头磋商、书面磋商以及口头一、交易磋

6、商的形式。口头磋商、书面磋商以及口头和书面结合的方式和书面结合的方式 等。等。口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈判 书面磋商是指通过信件、电报、电传、书面磋商是指通过信件、电报、电传、 及国际互联及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。网等通讯方式来洽谈交易。无纸贸易，即通过电子数据交换系统的磋商，通过具无纸贸易，即通过电子数据交换系统的磋商，通过具有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。根有一定结构的标准信息在计算机网络中进行交易。根据需要它可以转变成书面形式。据需要它可以转变成书面形式。另外还有行为表达方式，即通过行为进行交易磋商，另外还有行为表达方式

7、，即通过行为进行交易磋商，最典型的例子就是拍卖最典型的例子就是拍卖 11二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容 交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，其中包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 12第三节第三节 交易磋商的环节交易磋商的环节一、询盘一、询盘询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或询盘又称询价，是指买方或卖方为了购买或销售某项商品，向对方询问有关交易条件的销售某项商品，向对方询问有关交易条件的表示。表示。 询盘往往是交易的起点，但不是交易磋商的必经阶段，其内容不会对询盘人和被询盘人构成法律上的约束力。但为了给今后的业务往来打基础

8、，被询盘人接到询盘后一般应给予迅速答复。13二、发盘二、发盘向一个或一个以上特定的人提出的订立合同向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘到接受时承受约束的意旨，即构成发盘 。发盘一般是由卖方发出的，称为售货发盘；也可以由买方向卖方发出，称为购货发盘，业务称其为“递盘” 14（一）发盘的构成条件1.向一个或一个以上的特定人提出2.表明订立合同的意思3.发盘的内容必须十分确定 4.送达受盘人 15（二）发盘的撤回和撤销撤回是指在发盘尚未生效时，发盘人采取行动、阻止它的生效 。公约第15条第

9、2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，不过撤回的通知应在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。16撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力 。发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 。从以上可以看出，撤回是发盘还没有到达受盘人或与撤回通知同时到达受盘人，撤销是发盘已经到达受盘人，而接受通知还没有发出之前，发盘人发出撤销的通知。 在下列情况下，发盘不能再撤销：第一是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其它方式表示该发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。第二是受盘人有理由信赖该发盘是不可

10、撤销的，并采取了一定的行动。 17发盘失效问题 （1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。（2）发盘中规定的有效期届满。（3）受盘人作出还盘。（4）其它方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊 情况。18三、还盘三、还盘也称还价。是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。还盘实质上是受盘人拒绝后又做出的一项新的发盘。 19四、接受四、接受指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。有效接受应具备的条件 ：1.接受必须是由受盘人做出 2.接受必须表

11、示出来 3.接受的内容要与发盘的内容完全相符 4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人 20案例分析1某进出口公司准备进口压膜机一批，对方发盘的内容为：可供普通压膜机300台，每台600美元CIF大连，5月至6月装运，限本月20日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木箱包装。”我方的接受是否可使合同成立？为什么？21很显然，我方的接受可使合同成立。根据公约的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货地点、时间、解决争端的方法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改如果在实质上变更了发盘条件，就

12、构成了对原发盘的拒绝，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加或更改，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受具有效力。因此，我方的接受可使合同成立。案例解析22案例分析2我某进出口公司向国外某出口商发盘，有效期至7月10号。外商于7月18号用电传表示接受我方发盘，我方一直没有回复。因该商品需求减弱，呈现供过于求的现状，导致该商品价格下跌，7月25号外商来电告知货已发出，请按时支付货款，否则应该承担违约责任。我方会不会给对方汇款？为什么？23案例解析我方不应支付货款。因为外商7月

13、18号用电传表示的接受，已经超过了发盘规定的有效期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我方不应支付货款。此时，我方应寻求价格更占优势的国外销售商合作。24逾期接受 对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况。公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将表示同意的意思通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。25接受的

14、撤回 条件是：撤回的通知必须于接受通知到达发盘人之前或同时，被送达受盘人。 26第四节第四节 合同的订立合同的订立一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件 当事人必须具有签订合同的行为能力 合同必须有对价或约因 。 对价是指当事人为了取得合同利益所付出的代价，如买方支付货款是为了得到卖方提交的货物，而卖方交货是为了取得买方支付的货款。约因是指当事人签订合同所追求的直接目的。合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实 27二、书面合同的签订二、书面合同的签订 （一）签订书面合同的意义 1.书面合同是合同成立的证据，是履行合同的依据 2.书面合同是解决双方争议

15、的重要依据 3.书面合同有时是合同生效的条件 （二）书面合同的形式 ：合同和确认书（三）书面合同的内容 ：约首、正文、约尾28本章小结 交易前的准备工作，包括出口交易前的准备工作、进口交易前的准备工作；交易磋商的环节；发盘的概念、条件、发盘的撤回和撤销，什么情况下不允许撤销；还盘的含义、构成条件；接受的含义、有效接受应该具备的条件，接受的撤回；合同的签订，书面合同的意义等。 29课堂实训 1.我某进出口公司与香港A公司签订了一份来料莱阳加工某商品协议，协议中未注明有关商标的内容。由A公司提供材料和商品的样品，我方负责加工。待将成品运至香港时，被香港海关扣留，涉嫌冒用B公司的商标。该商品所用商标

16、早已由B公司在香港和大陆注册并取得商标权，因此，B公司在香港追究A公司的法律责任。问我方公司是否承担法律责任？为什么？在此案例中，我方应吸取什么教训？30案例分析我某外贸公司于2003年7月16日收到美国某出口公司发盘：“xx钢材500公吨，每公吨550美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨xx钢材，履约中如有争议在中国仲裁”。美国出口公司18日复电“价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时钢材价格趋涨。我方于19日复电“接受你方16日发盘，信用证已由中国银行开出请确认”。但美商未确认并退回信用证。请问合同是否成立？为什么？我方有无失误？说明理由。 31我某进出口公司接到外商