分公司运营方案

1、 分公司运营操作方案（工业消费品）目录：一、组建分公司组织架购二、人员招聘与培训三、分公司各部门的管理制度四、分公司各部门的岗位职责与工作流程与激励政策五、分公司人员的聘用合同六、分公司的整体运营和管理七、年度营销计划与年度销售费用八分公司的品牌管理九分公司的品牌推广（按总公司要求操作，略）一、 分公司组织架构分公司经理 .售后、物流行政部财务部销售部行政文员司机人事文员会计出纳仓库人员售后人员销售内勤销售人员 （注明：这图只是刚开始组建分公司的初步架构）§ 1. 行政部主要日常工作事务处理、行政管理工作。§ 2. 销售部主要工作为客户接待、产品介绍、销售、统计，向总公司的

2、销售目标负责§ 3. 售后服务、物流部：售后人员根据客户要求，进行有关使用等方面的技术指导； 为客户调试产品。§ 仓库主管负责进、销、存帐目管理以及配送中心的人员管理，仓库人员(或者是送货人员)按主管的要求把货品按系列陈列，根据客户要求准确、及时送到客户指定地点§ 4财务部：会计必须做好财务科目与帐目的设立，出纳管好所有的现金与票 据二、人员的招聘、培训 、人员招聘：名称区域人力资源建设与培训流程确定所需人才人才市场登记、招聘（可以通过上网发布招聘信息）2天内通知面试2天内通知参加岗前培训工作试用正式聘用/辞退招聘岗位职位职位应具备的基本资格财务部会计、出纳会计：

3、有会计证，具相关工作一年经验出纳：财务专业、工作细心、当地户口或外地有人担保物流部仓库主管仓库人员仓库主管：进、销、存仓库帐目管理，熟悉仓库全面管理仓库人员：初中以上文化、工作责任心强、能吃苦耐劳售后服务部售后服务工程师、售后服务人员大专以上文化，化工专业优先，两年以上工作经验，沟通能力强、有一定的售后服务经验优先。信息部统计员能熟练操作电脑excel，对数据比较敏感，熟悉销售软件尤佳销售部销售业务人员高中以上文化，一年以上业务相关工作经验，男性身高170CM以上，女性160CM以上，形象佳、口才好培训岗位培训人、培训内容及时间安排财务部最好总公司能派财务部人员进行专业培训，若财务部无法安排此

4、项工作，则由财务部将要求分公司必须健全的财务管理制度传授给分公司经理，再由分公司经理进行审核时间安排：一天 由财务部提供相关的培训教材物流部由分公司经理给予指导，主要是订单分析、仓库管理、数据分析时间安排：一天 由仓库与销售部拟订相关的培训教材业务部由分公司经理培训1应聘人员自我介绍分析业务人员的心态及应具备的基本资格与条件应聘人员各自谈谈对运动系列产品行业的认识2行业分析及总公司及区域分公司的情况；区域市场分析-分公司经理主讲（应聘人员谈谈对区域市场看法）3营销相关知识、4信息库内容将包括：市场环境、我方品牌、竞争品牌、消费者；要注意信息库信息的准确性、信息汇总的科学性、保密性及信息库的利用

5、价值6产品专业知识7应聘人员的待遇/差旅费/晋升机会（分公司经理主讲）以上1、2项一天；3、4、 5、6项两天 营销部完成销售业务培训教材销售业务人员1素质要求/岗位职责/仪表仪容/服务技巧2区域市场及行业分析、本公司简介/企业文化3工作流程4产品相关的专业知识5服务技巧（售前的服务知识） 时间安排：12天（根据区域具体条件而定）；培训过程应注意穿插内容的互动游戏、实战演习、问题抢答，可以分发现场表现奖，最后进行综合考评（见问卷）培训方式：分区域集中培训或全区域集中培训；三、分公司的管理制度 分公司员工行为规范1. 爱公司、爱产品、爱自己、爱上司、爱客户。2. 对公司应有高度责任感、荣誉感和奉

6、献精神，确实地把公司事业当成自己的一分事业做，群策群力，共创公司的未来。3. 尊重上司，团结同事，关心新员工，激发员工的凝聚力，尽职尽责。4. 以人为尊，不准使用粗俗、污秽语言禁止诽谤、侮辱以致损害他人，不得揭发他人隐私。5. 上班时要集中注意力，积极工作，始终保持良好的精神状态。6. 在工作和业务洽谈中要用礼貌语言，举止文明，言行得体大方，待人接物要热情大方，行、坐、立要稳重得体。7. 在工作期间，着装应庄重，大方，注重个人形象，发型适宜，不宜过长或披头散发，淡妆上岗，忌浓妆艳抹。8. 在公司上班时要佩戴工作牌。9. 爱护公物，提倡节约精神，办公场所，办公用品须整理、清洁、清扫。10. 工作

7、时间严禁聊天，打闹，大声喧哗，谈论与工作无关的话题。11. 不得随意接受客户的礼物和宴请。12. 遵纪守法，不迟到，不早退，严格遵守公司的各项规章制度。13. 守时履约精神，预约客人要按时赴约，不迟到，不失约，如有特殊情况无法及时赴约，则应向客人事先声明，并致歉意。14. 接待客人，应服务周到、热情，严禁以貌取人。15. 注意公司各项事务的保密工作，遵循“内外有别，既便于工作又确保秘密”的原则，在具体的对外交流工作中要注意。16. 上班时间禁止私人会客，更不许将亲朋好友随意带入办公室。17. 严禁将公司的财产挪用为私用。18. 严禁利用工作之便进行个人的业务活动，如有发现将追究相应的责任。19

8、. 提倡自我学习、自我完善、自我发展。2 违法、犯法规定20. 在公司上班期间利用工作之便盗窃公司财产或以各种手段骗取公司钱财者，一经发现扭送派出所，追究法律责任并开除。21. 员工在下班时间或在外出差期间，由于个人不遵守国家法规或不遵守公司的管理规定而出现的各种违法、犯法行为，后果自负，情节严重者将予以开除。22. 属严重故意泄漏公司的商业机密如有违法将追究法律责任。3 行政综合管理规定a) 为严格规范公司管理，形成良好的工作习惯，创造优良的工作环境，提高工作效率。现制定如下工作制度，望大家共同遵守，严格执行：1.1 作息时间安排Ø 分公司人员： 上午 下午 Ø 库管及配

9、货人员： 上午 下午完成配货任务Ø 财务部： 上午 下午 严格遵守公司的上、下班制度，公司将根据每位员工的不同岗位执行打卡考勤制度，由财务部审核，如有特殊原因须提前请示，如公司因特殊工作需要，要求员工临时加班时，除不可抗拒之事外，员工应予以积极配合。1.2 迟到、早退、旷工现象1.2.1 月累计10分钟以内二次予以警告，超出：a) 10分钟以内：扣10元/次；b) 1130分钟以内：扣20元/次；c) 超出30分钟：扣全天工资；1.3.1 旷工一天扣款100元/天，当月累计旷工3天以上公司有权予以辞退。（旷工指未经请假批准或假满未续假而擅自不到工作岗位者）1.3 员工连续三个月无早退

10、、迟到、请假不超过三天者奖励100元，一年内无早退、迟到请假不超过七天者，公司年底予以奖励500元。1.4 由于业务工作的特殊性，故没有明确的星期天休息日，但允许每位员工每月两天休息日，具体休息时间，由员工提出申请经总经理审批。4 事假规定1. 员工因有私事须亲自处理者，须提前申请事假，无特殊情况全年请事假不得超过15天。2. 事假扣除基本工资/天。3. 未办理事假手续者，全部按旷工处理。5 病假1. 员工因伤害，疾病或生理原因必须治疗或休养者须有医院证明，才可办理病假手续。2. 全年病假不超过15天，超过15天扣除超过实际天数的基本工资/天。6 婚假1. 员工结婚者，可请婚假7天。7 丧假1

11、. 父母、配偶或子女死亡者，给予丧假7天。2. 祖父母、外祖父母、岳父母死亡者，给予丧假5天。 第六条至第八条在规定的准假期工资按基本工资的50%发放。8 公假1. 元旦1天，国庆节2天，春节5天；2. 公假日期间需加班的员工将给予日基本工资的2倍。9 请假规定1. 请假时，应于事前亲自以书面形式说明请假事由及日数，办妥请假手续后，方可离开工作岗位。2. 遇有急病或紧急事故时，可委托同事、亲友等人或以电话，传真或信函报告主管领导办理，申请补假时应出具相关证明文件。3. 轮休或特别休假，应以不妨害工作原则下，实现安排休假期间的工作，再按请假程序办理。（四） 分公司例会制度为使分公司的各项例会有计

12、划地纳入制度管理，特制定分公司例会制度。(一)、晨会1、 分公司员工每天早晨签到后，由员工轮流坐班主持晨会。2、 晨会的主要目的是简报各自当日的重要工作事项；提高员工的自信心，鼓舞斗志；锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。3、 会议进程为在会议主持人的主持下，首先交流工作内容；其次，由主持人自己命题（与自己工作相关），自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜，感染力强，不能重复。4、 每次晨会时间控制在15分钟左右。(二)、当日业务总结会1、 每日工作完毕后，由分公司全体业务人员对当日工作完成情况进行交流、总结。2、 由各区销售业务人员汇报一天的业务

13、工作情况，解决当日发生的问题，准备并计划第二天的工作，力争当日工作当日完成，日清日结。3、 总结会时间控制在20分钟。(三)、周会1、 每周二晚上利用2小时时间，原则上是由分公司经理组织，如分公司经理有事不在，由经理助理主持。行政文员对会议内容进行记录，记入专门的“每周工作会议纪要”。2、 销售业务人员填写周计划表，分公司经理主持总结一周的业务情况，检视目标完成，讨论需要解决的问题，并安排出下一周的工作要点。3、 预测下周销售情况，制定周销售计划和周订货计划。4、 业务工作讨论完毕后，分公司经理主持学习，由员工轮流交流自己的主题。 (四)、月会1、 每月26或27日由分公司经理组织召开月会，全

14、体员工参加。时间为晚上，4个小时左右。2、 会议前，须完成各项上报公司的统计报表以及销售业务人员下月业务计划表，各位员工做好自己本月的工作总结。3、 会议主题为：总结一个月来的业务情况；员工工作述职；工作纪律与业绩完成情况进行点评；下月工作计划与目标进行分解；责任落实。4、 会议结束后，分公司经理完成对各员工的业绩考评，填写分公司人员月度考核表，上报公司销售计划部。四、分公司各部门岗位职责、工作流程、激励政策岗位职责一、 分公司经理1. 负责整个分公司的整体运营。2. 人力资源的建设与完善。3. 分公司团队的建立、职务定职及岗位定岗，团队激励、提高工作效率。4. 制定工作目标及策略规划与发展方

15、向；工作安排，及实施计划。5. 费用和利润分析，各项费用支出的审批。6. 当地政府及相关部门的关系协调与维护。7. 负责公司各部门整体工作的安排。8. 监督和检查各岗位人员的工作情况和工作结果。9. 每月、每周各部门的总结协调会的召开。10. 安排部门主管工作计划、工作总结的撰写和审阅。11. 及时指导和分配工作，发现问题，解决问题。12. 掌握货品的畅销、滞销情况，库存状况以及客户的购买动态，及时向总公司订货。13. 所有产品价格的签批。14. 根据仓库提供的信息即时制定销售价格和处理价格。15. 对公司的资金运作全面考虑，对每一笔资金的支出进行审核和签批。16. 负责公司和重点客户的协议签

16、定和洽谈，对于协议中的各种条款进行推敲和确定。17. 与总公司各项合作细则的理顺。18. 突发事件的及时处理。二、 财务（直属领导分公司经理，也接受总公司财务部领导）² 会计1. 会计核算。2. 财务信息反馈。3. 财务分析、预测及财务预算。4. 资金运作管理。5. 考勤登记、工资表制作。6. 差旅费及各项费用的审批、报销审核。7. 财务帐目的建立（客户往来帐、银行往来帐、现金流水帐、仓库进出帐及相关帐目的建立）。8. 产品进、销、存的统计。9. 各项原始凭证的整理、装订。10. 公司盘点的监督和对照。11. 负责将现金、现金帐（即收款收据和出纳、仓库管理员、总公司对帐监督检查）。1

17、2. 客户收款收据的数据统计及登记相应在的帐本。13 客户的经营状况财务分类，督促货款回收。13. 当月利润表及资金平衡表统计。² 出纳1. 妥善保存总公司传真，到货后注明到达时间。根据入库单进行核对，作为将来与总公司对帐的依据。如与传真不符，及时与总公司联系。2. 根据出库单准确开据销售价格折算，必须用红笔书写。3. 每笔欠款必须有客户确认的签字。4. 按实收金额收取现金，必须做到货款与票据金额相符。5. 认真核实每笔现金的收支。 销售业务人员（直属领导分公司经理）1. 市场调研与分析。2. 市场开发3. 熟悉公司的产品和价格，了解公司和总公司的生产、销售及渠道状况。4. 了解相应

18、的市场状况，进行可行的市场开发和客户的洽谈工作。5. 对现有市场进行监督和检查。6. 及时反映我方市场建设、销售和管理状况。7. 了解竞争产品状况，为公司管理和决策提供依据。8. 客户财务状况销售状况，经营管理水平的了解。9. 对所分配区域进行市场细分，制定销售计划，明确计划进度表。10. 市场维护（客户忠诚度、价格、导购服务等）。11. 客户拜访客情关系的培养与维护，加强客户管理。12. 提醒库房货源及各配备资源到位。13. 根据客户的销售、经营方式等进行客户分类。14. 负责管理区域内的货款催收工作。15. 突出事件的处理。16. 向主管汇报工作。三、 仓库主管（直属领导经理）1. 建立仓

19、库货品明细帐，管理好仓库的货品，不得有丢失现象。2. 对仓库内的残、次品及滞销货品及时反映。3. 熟记仓库的货品数量、摆放位置，即时与经理报告应该退货、补货的详细情况。4. 每天与财务对帐，以免库存量出现差异。5. 应季产品统一时间即时上柜、过季产品统一时间即时撤柜，并报告总经理签字认可上柜、撤柜的时间以及详细准确的数量，分公司经理根据数据确定销售的价格。6. 负责仓库的卫生整洁、安全、消防、防水、防潮、防电等注意事项。7. 协助相关人员订货，根据季节、网点及相关信息合理安排库存。8. 每个月底安排一次库房实物盘点。9. 每天晚上做好当天的库存表，第二天一早送到分公司。10. 合理安排员工的各

20、自工作岗位、熟悉仓库配送流程。11. 组织监督残次品的退货登记。12. 负责总部到货的盘点接收。四、 仓库人员（直属领导仓库主管）1. 负责仓库货品的整理工作。2. 负责客户的送货、补货。3. 协助仓库主管管理货品。4. 负责出库货品的配码装箱及打包。5. 根据客户指定时间、地点送货，并落实到位。五、 售后服务工程师（售后服务人员）1、做好客户的送货及产品性能调试工作。2、做好对产品调试记录，包括产品标识性信息、用户的详细信息及相关人员信息。3、对公司售出产品和签署保修协议的客户进行售后服务和维修。4、服务过程中的信息要及时反馈给相关人员，并作记录。5、认真填写技术服务报告单，所涉及的文件文档

21、资料要及时存档备份。6、参加本部门业务培训，积极配合公司内部其他部门的工作(如:销售部门,客服部门,产品部门)；7、做好部门经理交给的其他工作事宜。各岗位的工作内容要求与相互的配合一、 单据的传递1. 入库：仓库管理人员协同理货员点货，对照总公司的发货单，正确后，登记入库单，如有差异，请示经理，经经理签字后开单入库。入库单一式三联：财务、仓库、存根各一，必须经过仓库主管和理货员签字。2. 出库：仓库主管将库存情况进、销、存报表第二天一早送到分公司。分公司根据客户的订货与库存情况开出库单，前期一式四联，存根、分公司、仓库、财务各一份。根据出库单进行配货，根据客户指定的发货地点、时间要求准确发货，

22、对客户已订的订货单暂时断货，应即使通知客户货源情况，确定是否取消订单或到货后的具体发货时间。3. 销售：货品开出库单后，分公司销售业务人员根据出库单开收款收据，收款收据必须写明数量、单价、金额及累积欠款额，在分公司经理许可的客户信用额度下，经分公司经理、客户、仓库主管签字后才可以将货物发出。收款收据一式三联：分公司（存根）、财务（经理）、客户。如果是直接在出库单上注明客户的付款情况，其流程与收款收据一样。4. 收款：销售业务人员或司机根据收款收据收钱，必须注意现金的准确和真假，如出现现金短缺或假币，由当事人自己承担责任。确认款项无误后，可让客户提货。分公司经理将批示和告知销售业务人员每个客户的

23、支持额度。 5存款与汇款： 销售业务人员将当日所发生的营业款以现金方式交给财务部或直接存入财务部指定的银行帐号；按每月指定的时间或客户回款到一定的数 量时给厂家汇款。 6客户汇款： 当客户欠款到一定的额度或客户在指定的时间回款到分公司时，应查明每笔货款的来源，核实无误后及时与客户冲帐。二、 对帐1. 分公司销售后，主管将现金和收款收据交纳给经理和财务部。财务部通过对照现金、欠款额和货品价格，确认无误后收款、签字，并在对应的收款收据或日销售报表上签字表示现金收到，由经理审核。2. 经理根据收款收据对照财务的出库单，并与财务一起核对仓库的出库数量。3. 如有客户在要求发货前，直接将货款汇入财务部指

24、定的帐号，则门市销售主管必须通知财务部核实，经核实无误后，方可发货。三、 相关数据统计分公司本部：1 当日现金收入总额、折扣总额2 客户建议登记本、产品畅、滞销报表。3 客户拜访登记、洽谈情况记录销售部：1 销售率A：正常销售品种/总的产品品种销售率B：客户订货数量/实际有货数量（日/周/月）2 总销量及区域销售排行（每月统计一次，分出新客户与老客户的贡献比）3 品种销售排行总销量及其排行量（总的销售量、销售品种前二十名排行）品种的客户点中率（根据客户的点货单进行统计分析）按产品系列、按底材、按价位段，进行结构分析4 退货产品排行5 退货原因排行（产品、价位、产品生命周期、终端推介力）6 销售

25、目标达成率：（按地区进行分解及销售预测）销售额：月计划完成/实际完成销售回款：月计划完成/实际完成7 日销售排行：（建立10个信息采集站的销售数据分析） 财务部： 1资金周转率 2欠款排行榜 3效益排行榜（总体效益，各客户分类） 4销售增长率（总体，销售前20名）与上一个月 5客户进货统计表 6客户回款统计表 7日现金进出登记 物流部： 1库存量排行 2库存结构分析图（按产品系列、按底材、按价位段） 3货品的A/B/C分类（依据库存量/客户点中率/补单量/退货量/生命周期）四、 业务部的工作要求和内容Ø 外出业务人员的要求1. 素质要求：a) 有健康的体魄，注意个人身体的健康，以适应

26、外出出差及繁重的工作，团队协作精神。b) 要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心。c) 工作必须有计划性、条理性和适应性。d) 要有进取心，虚心好学，时时掌握公司的发展动向，熟练掌握公司的产品知识。e) 以诚待人，以信为本。取得客户信赖，保持责任感。f) 有较强的语言表达能力、公关能力和敏锐的市场洞察力。g) 有良好的沟通能力，维护好客情关系。h) 具备写作能力、策划能力、组织能力。i) 具有统计分析能力，时刻注意收集信息、判断信息。2. 必须克服的不良习惯：a) 不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状得过且过，缺乏积极性。b) 不安心本职工作，对工作进展不关心。c) 不愿外出联系业务

27、，不愿承担责任。d) 礼仪、说明、销售、交货、催收款等必须的基本业务技巧不熟练。e) 工作没有计划性，马虎大意。f) 对客户不了解，对客户信用等情况不清楚。五、 业务工作要求1. 遵守作息时间，不迟到、不早退。2. 外出出差前，要安规定程序写出报告：说明外出地点、时间、总天数及出差目的，借款金额等，经批准后可外出。3. 外出时，每天详细填写工作日记，工作日记的内容包括：当日工作内容、工作总结和次日工作计划。4. 应严格要求自己，遵纪守法，以免自身受到伤害。5. 应节约交通、通信和住宿费用，外出因工作需要使用公司的财、物时，必须说明使用其目的和理由，并办理借用手续。6. 在处理契约、合同时，必须

28、 守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。7. 出差回公司的三日内将报销凭证连同工作日记、业务报告和市场信息调查表交给部门经理和总经理签字、审核后，报销各项费用。六、 回公司后必须提交的报告内容出差工作总结、市场供求状况、客户需求趋势和要求、竞争对手的营销动态、价格动态、新产品开发状况及客户的管理政策。七、 非外出时间的工作1. 客户的联系。2. 市场开发计划的修改和进一步完善。3. 即时将客户的实际情况向公司业务经理汇报，以便根据客户实际情况予以批准相应的市场销售计划及促销计划。4. 填写客户资料卡，详细填写客户的拜访记录：如拜访时间、内容、拜访目的等。5. 与公司市内业务人员配合工作的人员

29、，必须在回公司后到市内各销售点了解客户销售状况、管理情况，同时了解竞争对手情况，写出详细的市场报告交予公司。6. 业务代表出差回公司后，必须提交详细的出差报告（或工作总结）、客户资料表和市场信息反馈表。7. 商场管理人员应及时将竞争产品货品上市、定价和相关销售促销活动等情况作出报告交业务经理。八、 出差准备1. 外出公司证明资料、企业画册、产品手册。2. 合同书、个人名片的准备。3. 笔、计算器、卷尺等办公用品的准备。4. 交通票的订购。5. 出差费用的申请、出差计划的审批。 九、分公司运营业务流程分公司本部 销售部业务流程：接受客户的业务定单 将客户的业务定单传至仓库 仓库回传货物的最终确认

30、单 销售部开票收钱存款 发货 需要欠款 向分公司经理申报 审批 发货 未审批 停止发货或少发货 差旅费开支规定（按总公司规定）根据工作需要，结合公司实际情况，制定了关于工作人员差旅费开支的规定，公司人员均按此规定执行。一、 本着保证出差人员工作与生活的需要，并贯彻勤俭节约、艰苦奋斗的精神，制定本规定。二、 出差人员要自觉维护公司的信誉和形象，敬业爱业，处处维护公司的声誉和利益。三、 公司人员出差前，必须事先提交出差计划，内容要详细、具体，经批准后方可出差，未经批准擅自外出按旷工处理，所发生的费用不得报销。工作人员出差期限由派遣部门主管视情况需要，事先予以核定，并报总经理批准。四、 按照批准的预

31、计出差时间，依据包干标准向财务部预支差旅费。五、 对外出的住宿费用按以下标准执行：标准 元/天（包括住宿 元；伙食补贴与市内公交车费 元），依据发票或收据上确定外出的起止日期，并注明报销人的姓名、住宿天数，如无住宿票或当日返回者（ 市区内出差除外），均按 元/天补助。 其它特殊情况，确实是为了工作可提前提出住宿更高补贴要求的申请，经批准后可予以报销，如有属客户为其开房的，一经发现将不予以报销。六、 长途车票实报实销，背面必须注明起止时间。原则上出租车票不予报销，如有特殊情况，需经经理批准并签字后方可报销。七、 电话费按 元/月标准报销（试用期内 元/月），自负盈亏。必须保证电话线路的畅通，无特

32、务情况，每天必须开机到晚上10点，如出现一次关机扣 元，一个月有五次以上关机取消当月话费补贴。八、 返回公司后，应在三日内报销费用，多退少补。以上规定，自公布之日起实行。20 年 月 日激励考核管理制度 为了加强业务管理，激发员工的工作积极性，充分发挥其业务潜能，提高工作效益，有利于组成一支稳定、高效、极具战斗力的营销团队，特拟订以激励考核管理制度。业务部：一、 销售业务人员工资=基本工资+业务提成+年底奖金。二、 提成方式：1. 市场开发奖：划定区域内的市场开发奖，属于销售业务人员独立完成开发的客户，根据首批进货所发生的金额达到 以上，给予 %的业务提成。季度任务提成奖金：每个季度底销售人员

33、根据其所负责的区域任务，如果完成任务指标，领取当季度提成奖。完成区域销售回款额给予 提成，如超额完成30%，其超额部分按3提成。（新员工试用期后第一个月的提成为1，新员工试用期内每开发一个客户首批提货 元以上提成 元/个，一个月内开发客户达3个以上含3个，另外奖励 元。² 如当季度未完成任务，只领取底薪；连续二个季度未完成任务，将给予警告，并扣除年底总提成的10%；连续三个月未完成任务，扣除半个月工资及年底总提成的30%；连续四个月未完成任务，扣除一个月工资及年底总提成的50%，同时公司有权辞退或调职。² 其管辖区域月销售任务分解如下：月 份123456789101112任

34、务额2. 年度奖金：全年完成区域总任务指标可获得年度销售年底总提成 （年度总提成的发放方式：a、至会计核算年度发放额度为当年底提成总额之70%；b、剩余部分至次年第二个销售季度未一次发放）。3. 团体订购提成方式：以商品正常零售价为标准，如按原价销售，提取团体总额的5%，每降0.5折，提成比例下降0.5%，以此类推。财务部、售后、物流部：Ø 以上部门的工资提成：基本工资+年底奖金；Ø 以上部门年底奖金的发放标准：年销售总额完成任务额时可获 ；Ø 以上部门年底奖金的分配方式：根据各部门的具体工作完成情况，颁发不同比例的奖金。Ø 以上部门工作基本要求：1.

35、财务人员必须做到每笔帐务清楚，有条不紊，预算合理。2. 物流部必须做到库房井然有序，货物没有短缺，库存合理。3. 销售部必须做到认真完成每笔交易，包括业务洽谈、订货、货款回收。4 每位员工必须以身作则，富有高度的责任感，在各自岗位如发现以下问题：Ø 财务部发现帐务不符，有较大偏差。Ø 物流部（仓库）发现货物短缺。Ø 销售部发现收款出现偏差，收取假币。Ø 发现以上情况应及时汇报上级主管得以妥善解决，要勇敢承担责任，应积极配合查明原因，如属个人工作原因，应由当事人承担相应的赔偿。各部门考核部门考核项目权重考评售后服务部产品性能调试率客户调试及时率客户投诉率服

36、务态度销售部销售额达成率=实际销售额/计划销售额错开单率=设定错单次数（每月设定次数5次）/实际错单次数客户投诉率=设定投诉次数（每月设定次数5次）/实际投诉次数客户开发率物流部产品滞销率=滞销品/销售总品种错发率=设定错发次数（每月设定5次）/实际错发次数错帐率=设定错帐次数（每月设定5次）/实际错帐次数 财务部信用资金控制率=计划信用资金/实际信用资金费用控制率=计划费用/实际费用效益率=计划效益/实际效益错帐率=设定错帐次数（每月设定错帐次数5次）/实际错帐次数备注五、分公司人员的聘用合同员工聘用合同书甲方： 乙方：为了公司的业务发展需要，使员工的具体合作事项更加规范化，经甲、乙双方本着

37、“双方自愿、互相信任、互惠互利”的原则上，经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守：1. 乙方的职务或工种 。甲方根据乙方的实际工作能力及工作表现，有权调整其工作职务及工种，甚至予以辞退。2. 甲方聘用乙方在公司主要负责 业务工作，其任务指标为 ，并在公司统一指挥下，按公司要求统一管理。3. 乙方的工资构成：基本工资+业绩提成+年底奖金。甲方聘用乙方工作试用期 个月，试用期基本工资 元/月，试用合格者转正为正式员工：基本工资 元/月，试用不合格者，甲方有权予以辞退，其业绩提成及相关补贴详见所附工资单。4. 工资每月15日发放，其提成及奖金发放标准请参见激励考核管理制度。5. 乙方上班及休假

38、制度请参见公司行政综合管理规定。6. 乙方上班期间应遵守公司的员工行为规范。7. 乙方必须明确并执行好公司规定的员工岗位职责。8. 乙方的差旅费标准请参见财务部差旅费开支规定。9. 乙方必须以身作则，要富有高度的责任感，积极主动完成各自的岗位工作。10. 乙方向甲方提供好的建议、信息，给公司带来效益，甲方将给予不同程度的奖励。11. 在任职期间，不得以任何形式兼做其它业务或公司无关的业务或以公司名誉做有损公司利益的事件，一经查获，情节严重者予以开除。12. 乙方在任职期间，必须每天做好工作日记和填写公司统一发放的相关表格。13. 业务人员在外不得以任何形式收取客户的好处，拒绝接受客户赠送的各种

39、礼品。14. 甲方根据乙方的实际工作能力表现有权中途终止本合同，并提前7天通知乙方，乙方在任职期间，由于其他事件要辞职者，须提前7天以书面的形式报告给甲方，乙方按公司规定办理有关手续，并对甲方的经营情况等信息负有 保密责任。15. 员工离职时必须与甲方交接好所有工作及相关资料，员工离职后一个月未发现有泄露甲方的商业机密等损害甲方的商业行为，甲方给予乙方结清所有的工资。16. 其他相关的补充协议： 17. 本合同有效期为一年，自 年 月 日至 年 月 日止。本合同满前一个月，甲乙双方商谈合同续签事宜。合同满前一个星期续签订第二年的合同。18. 甲、乙双方就履行本合同所产生的一切争执，同意由当地劳

40、动部门第一审理机关处理。19. 本合同一式两份，甲乙双方各持一份，签字生效。甲方： 乙方： 身份证号码： 签约代表人： 户口所在地：签订日期： 年 月 日 签订日期： 年 月 日六分公司的整体运营和管理(一) 分公司的营销分析与计划(没有数据、略)(二) 分公司的营销执行与控制（简单说明） (1) 营销执行:营销或者销售在于执行,营销执行力在于整合,在于将总公司付于分公司的各种资源整合在一起实现计划目标.(有效沟通、员工承担责任、细节第一) (2)营销控制:执行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。(三) 分公司的销售渠道设计与管理(分公司的市场开拓与维护)（1）渠道即

41、营销渠道,也称分销渠道、销售通路、通路或营销网络,等等,简单的可以说就是我们的客户,是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。工业消费品的渠道成员/渠道长度：总经销商/分公司客户(或者是总经销商/分公司经销商客户(用户)快速消费品的渠道成员/渠道长度：总经销商/分公司二级经销商零售商消费者 （2）工业消费品销售部门的人员结构： 分公司经理：重点大客户开发和维护 销售业务人员（区域经理或业务经理）：区域重点客户、区域一般客户。（3）工业消费品销售开拓：销售目标、寻找客户、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则（工业消费品销售技巧FAB、FABE、4P、SPIN，开展销售贩卖。FAB、FABE

42、是初级版，而4P则属于升级版。至于SPIN，一般的项目性销售最好少用）工业消费品销售模式主要是（1）客户类型的选择（2）服务模块的选择（3）需求对象的范围（4）服务内容的方向（5）具体内容的呈现（6）企业问题的把握（7）什么时候能解决？（8）成交条件的拿捏（9）促进成单的动作工业消费品销售主要是关系营销，针对的是大型客户（厂家或者是厂家采购），维护关系也是重中之重，从开发与维护都是一步一脚印。工业消费品分公司的市场操作：了解清楚分公司负责区域的竞争对手品牌，合理性的寻找客户，业务洽谈、过程跟踪，从突破品争取客户使用本公司的产品，做好客户售后服务，加强维护客户关系。（4）工业消费品竞争非常激烈，

43、必须要维护好开拓以后的客户，特别是大客户关系，做好售后服务。（）分区域制，给销售业务人员开拓市场。（四）分公司的市场推广策略与管理（略）（五）售后服务管理（略）（）售后服务体系规划（）售后报务体系管理（六）分公司的物流与财务管理（略）上面已经有一部份述写（）物流管理：分公司物流体系、仓储决策和管理、物流成本分析（）财务管理：利用财务比率分析改善经营绩效、建立内部控制制度（七）分公司的营销团队管理工业消费品的销售团队主要是效能型的表现，管理效能型团队以管理表格、销售例会、随访观察、述职谈话等为主导。创建高绩效团队： 营造一种支持性的人力资源环境 团队成员的自豪感 让每一位成员的才能与角色相匹配

44、设定具有挑战性的团队目标 正确的绩效评估 作为分公司经理必须知道自己对下级的期待是什么，而下级必须知道自己对什么结果负责。团队目标是团队的灵魂，是指引团队前进的灯塔，也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目标为导向。 1、什么是目标管理？ 目标管理就是把分公司经理的工作，由控制下属成员，变成与下属一起设定客观的标准和目标，让他们靠自己的积极性去完成工作的一种方法。 2、目标管理的具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。 1）目标的设置 分公司经理预定目标。 这是一个暂时的可以改变的目标预案。即可以由上级提出，再同下级

45、讨论；也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定； 其次，分公司经理必须根据团队的使命和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能够完成的目标，心中有数。 重新审议组织结构和职责分工。 目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后，需要重新审查现有的组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。 确立下级的目标。 首先下级明确团队的规划和目标，然后明确自己的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。 分目标要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免顾此失彼

46、；既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。 上级和下级就实现各项目标所需的条件，以及实现目标后的奖惩事宜达成协议。 分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。 2）实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。 首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行； 其次要向下级通报进度，便于互相协调； 再次要帮

47、助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外和不可测事件，严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的程序，修改原定的目标。 3）总结和评估 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功，还必须注意下述一些条件： 要由分公司经理参加制定高级策略目标； 下级人员积极参加目标的制定和实现过程； 情报资料要充分； 管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力； 对实行目标管理而带来的风险应予以激励； 对团队成员要有信心。同时，在运用

48、目标管理方法时，也要防止一些偏差出现，比如：不宜过份强调定量指标，忽视定性的内容，要根据多变的环境及时调整目标等。 （二）、流程化管理（processmanagement）： 1、什么是流程化管理？ 流程化管理，是一种以规范化的点对点的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。它是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程化管理是根据团队的具体情况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。 2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理： 1）销售流程化的制定与执行； 2）市场

49、开发流程化的制定与执行； 3）市场推广流程化的制定与执行； 4）财务流程化的制定与执行； 5）售后流程化的制定与执行； 6）物流流程化的制定与执行； 7）仓库管理流程化制定与执行； 8）绩效考核培训流程化的制定与执行。 流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作，提高了团队的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率，为管理提高了一个便捷的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。 （三）、有效管理（availabilitymanagement）： 1、什么是有效管理？ 有效管理就是针对具体团队，在适当的时机，做出正确的决策。 2、要做到有效管理，必须做好以下5点： 1）管理指导的及

50、时性 分公司经理对团队的管理方法或者规范，要在第一时间提出； 对团队出现的问题，第一时间提出解决方案； 对下属的工作建议和指导，要在第一时间告诉他； 目标任务的下达和奖惩，要第一时间告知团队 团队会议的召开以及会议问题的解决等，要在第一时间完成。 2）管理方法的可执行性 团队目标的制定，要具备完成的可能性； 团队的奖惩制度要能够在团队中推广； 以工作的实际情况为以据，对团队成员的建议和指导要有可行的意义； 杜绝团队会议假大空的风气； 对团队成员的管理不要玩虚的东西。 3）管理方法的针对性 每一件事情的处理、每一个问题的解决，都要针对实际情况，对症下药； 杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国

51、人民都通用”的方法； 熟悉每个团队成员的长短，差异化管理； 团队的方案和策略的制定，要针对团队而定。 4）管理的可接受性 团队制定的规章制度和管理规范，让团队成员接受，不被接受，等于无效； 团队的目标和奖惩方法，要通过团队的认可，才有实施的价值，才能提高团队积极性； 任何建议和指导，要被团队成员认可和接受，才能实质性的提高团队成员的素质。 5）管理业绩和效果的明显性 管理的目的，是要有成效，要达到期望的目标； 衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话； 无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。 简单地说明：使用有效的KPI绩效考核法。以个人的多年经验：加强销售团队建设，提升团队业绩。2 扮演好销售团队领队和教练的角色，应着重做好以下六项工作: 制定业务发展计划； 制定业务员职业发展计划； 制定销售策略与销售目标； 指导、训练、发展业务员； 评估及选择业务员； 支持销售队伍。 3、实施销售目标管理。 销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使销售业务人员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。 所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到年度最终目标。 日常目