最终用户培训外勤业务课程

1、信息化一期项目（）项目组2013年10月 最终用户培训-外勤业务课程苏酒全营销网络信息化一期项目22013 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 Deloitte Consulting. All rights reserved.目录1项目简介2培训整体说明3本次培训内容4总结32013 Deloitte Consulting. All rights reserved.项目简介-苏酒集团全营销网络信息化(一期)项目 为适应未来多品牌运作需求，促进全集团资源优化配置，实现“市场为导向、效益为中心”的思路。打通前后端各个业务环节之间协同，形成强有

2、力的平台运作能力，满足未来业务扩展需求。苏酒集团贸易股份有限公司作为江苏洋河酒厂股份有限公司（苏酒集团）的统一营销平台，致力于整合和优化洋河、双沟的营销资源，巩固和提升市场营销能力，更好、更快推动产品品牌的良性及可持续性发展。 本次项目将基于集团统一进行规划，按照“统一规划、分步实施”的策略进行。建立和完善面向全集团的大营销平台，作为大营销体系建设的起步，本期项目通过信息化建设，完成内部的规范化管理工作，完成规范化经销商管理、协同化销售和生产供应过程，精细化财务管理以及经营决策等核心内容。42012 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 D

3、eloitte Consulting. All rights reserved.目录1项目简介2培训整体说明3本次培训内容4总结52012 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 Deloitte Consulting. All rights reserved.1外勤业务整体说明2经销商提报销售计划及查询3外勤业务员修改确认销售计划4经销商下单和外勤业务员审单管理()62012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-销售计划整体说明 苏酒集团的销售计划申报总体包括：经销商、外勤业务人员

4、、分公司（办事处）、大区和客服部订单管理员，客服部计划科科长六个层级。其目的就是通过不同层级对销售计划的把控，保证销售计划数据的严肃性、准确性。经过市场各层级调整并由客服部确认的销售计划被传递至成品调度中心，指导采购及生产。72012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-销售计划整体说明-业务规则n 销售计划的重要性：为经销商对未来销售的预测，直接关系到公司的采购计划、生产计划、发货计划以及经销商销售、库存等，销售计划的质量对经销商良性运营起到至关重要的作用；n 销售计划的前提：需要有对应的经销商协议，销售计划中的物料只能从销售协议中

5、选择；n 销售计划申报窗口期：经销商只能在每月1-5号填报下个月S12版本的销售计划，每月15-17号填报下个月S22版本的销售计划。其余时间填报销售计划功能不可用。n 销售计划的考核：原则上以S12版本数据为依据。同时S12版销售计划的发货优先级高于S22版本计划。即在苏酒库存紧张的情况下，经销商下达销售订单申请发货后，苏酒方将会尽填报S12销售计划的经销商优先发货；n 销售计划特殊说明：经销商申报销售计划时关联该经销商的销售协议中签订的非订单制白酒产品。（注：订单制产品需求，需由外勤业务人员从平台发起订单制产品需求单。葡萄酒、常规促销品、高端礼品暂时无需填报销售计划）n 82012 Del

6、oitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-销售计划整体说明-外勤业务员职责n 外勤业务员作为苏酒集团直接面对经销商的群体，其不仅担负着协助经销商、提高销售额等职责，同时还需要指导、规范经销商的业务行为，本次项目涉及外勤业务员的工作内容大体如下：n 销售计划审核n 指导并监督经销商完成每月销售计划提报，包括销售计划以及追加销售计划；n 审核经销商提报的销售计划，根据历史销售数据对经销商提报计划指正；n 汇总销售计划并向上级部门提报。92012 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 Deloitt

7、e Consulting. All rights reserved.本次培训内容1销售计划整体说明2经销商申报销售计划及查询3外勤业务员修改确认销售计划102012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-经销商申报销售计划及查询重点说明：销售计划分为2个版本：即通过S12和S22分别标识销售计划和追加计划；经销商申报销售计划时需要注意申报窗口期，每月申报窗口为S12:1-5号，S22：15-17号。经销商在S12销售计划窗口期内，登陆系统，按要求填入销售计划数据，保存后系统会自动将经销商的销售计划数据保存到经销商销售计划表中。对应的外勤

8、业务人员需要督促、指导经销商填报的销售计划，并对经销商填报的销售计划数据跟踪核查。外勤业务人员可随时在系统中查看对应的经销商保存的销售计划数据。确认的日期为每月的5号24：00，系统会将经销商申报并保存的销售计划自动传递到下一环节。112012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明1: 登录网络平台门户地址： 每个经销商和业务员都有各自的账号，每个账号在系统中都有相应的权限，请用各自的账号登陆系统做相应的操作，您做的任何操作，系统都会自动保存。122012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操

9、作说明2：选择执行经销商销售计划业务在右边的导航菜单中，可以找到对应的操作，以下显示的为经销商填报销售计划菜单132012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明3：进行经销商销售计划填报1.点击填报销售计划3.选择输入商品编码4.输入计划发货数量5.选择常规/个性化2.选择业务员6.保存销售计划142012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明4: 修改经销商销售计划再次进入填报销售计划界面，系统会自动显示出已经提交的销售计划。可直接修改已填报的商品计划数量或增加新的商品销售计划，完成后

10、点击 保存。可修改已提交的计划数量152012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明5:查询经销商销售计划 点击查询销售计划进入查询界面计划执行月份：指该销售计划对应的发货月份，如8月份创建的销售计划，该计划的执行月份为9月。经销商：自动带出162012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明6: 单品执行率与综合执行率说明单品执行率:其达成率的计算为每个商品的 发货数12计划数 得到单品达成率综合执行率:其达成率= （S12计划,发货）（S12计划,发货）*（单品金额/各单品金额之和）1

11、72012 Deloitte Consulting. All rights reserved.小结:1. 经销商申报的销售计划分为两个版本，S12S22，即只能在每月1-5号(S12窗口期)填报下个月S12版本的销售计划，每月15-17号(S22窗口期)填报下个月S22版本的销售计划。其余时间填报销售计划功能不可用,但可执行查询功能.2. 注意销售计划窗口期，经销商可反复登录经销商销售计划填报系统,对当前填报的销售计划进行修改或补充,系统会将最后一次填报或修改的销售计划数据作为当前经销商的有效销售计划数.3. 销售计划与销售协议关联，经销商填报销售计划时关联该经销商的销售协议中签订的非订单制白

12、酒产品。（注：订单制产品需求，需由外勤业务人员从平台发起订单制产品需求单。葡萄酒、常规促销品、高端礼品暂时无需填报销售计划。）4. 执行率考核，针对S12销售计划中填报的商品销售计划数与下个月该商品的实际发货数量做对比考核。182012 Deloitte Consulting. All rights reserved.练习:l 填空：l 经销商销售计划填报的窗口期分别为，。l 9月份的要货数据，对应的销售计划是月申报?l 判断：l S12销售计划经销商确认的最终日期为每月的5号l 销售计划的申报数量要与下单数量相对应.l 问答：l 经销商10003计划在9月要货 100箱,10月份再要货150

13、箱(只有一个商品),请问他在8月报销售计划时应该填报多少箱?l 按业务考核要求, 经销商同意在9月下单300箱,但经销商在9,10月的实际提货数不变,请问该经销商8月与9月的销售计划填报数分别应是多少?192012 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容1销售计划整体说明2经销商申报销售计划及查询3外勤业务员修改确认销售计划202012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-外勤业务员审核销

14、售计划重点说明：销售计划分为2个版本：即通过S12和S22分别标识销售计划和追加计划；外勤业务员审核销售计划时需要注意审核时间段，每月审核时间段为S12:6号，S22：18号；外勤业务人员在经销商申报销售计划窗口期（每月1-5号）结束后，需要确认各自负责的经销商销售计划汇总数据；外勤业务人员可参考历史销售数据等因素对每个经销商申报的销售计划数据分别调整；确认的日期为每月的6号。若超过窗口期，外勤业务人员仍未在系统中对销售计划数确认，则系统会在6号晚24：00自动确认。212012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明1: 登录网络平台门户地

15、址： 使用：1.点击业务员调整及确认销售计划222012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明2：外勤业务人员调整及确认经销商销售计划外勤业务员视具体情况对经销商销售计划数据进行调整及确认,若需修改则直接在确认数栏位填入修改后的数量,具体可参考手册操作.调整完成后点击保存即完成确认232012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明3:外勤业务人员查询销售计划外勤业务人员通过浏览器登录平台后，单业务员销售计划查询进入查询销售计划界面计划执行月份：指该销售计划对应的发货月份，如8月份创建的销

16、售计划，该计划的执行月份为9月。业务员：自动带出输入查询的计划执行月份后,点击 查询 按钮进入查询界面 242012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明4：进入查询销售计划页面单击界面左上角 按钮，系统查询出相应销售计划。如下图所示：252012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-上下游关联业务介绍销售计划申报S12S22销售订单下达协议内协议外主数据经销商主数据物料主数据价格主数据 主数据是销售计划申报的基础，只有在相关主数据已经在系统内维护创建后，经销商方可在系统内申报销售

17、计划； 如果该经销商创建销售订单中的产品、数量在对应周期的销售计划范围内，则该订单的优先级取决于销售计划对应的优先级。 如果该经销商创建销售订单中的产品、数量不在对应周期的销售计划范围内，则系统提示超出对应销售计划的产品及数量。要求经销商按照销售计划对应的产品和数量创建并保存销售订单。262012 Deloitte Consulting. All rights reserved.注意事项1. 销售计划申报窗口期。2. 订单优先级。3. 销售计划的考核。272012 Deloitte Consulting. All rights reserved.练习:判断外勤业务员在期窗口期外不需要关注经销商

18、销售计划填报外勤业务不先确认销售计划也能通过查询功能看到本层级的销售计划数.销售计划填报的商品与经销商销售协议无关问答外勤业务员在销售计划业务中的主要职责?282012 Deloitte Consulting. All rights reserved.2012 Deloitte Consulting. All rights reserved.1外勤业务整体说明2经销商提报销售计划及查询3外勤业务员修改确认销售计划4经销商下单和外勤业务员审单管理()292012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次课程的目的n 介绍销售订单的业务类型：协议内产品

19、销售订单、协议外产品销售订单-成品、协议外产品销售订单-常规促销品、协议外产品销售订单-高端礼品。n 介绍各种业务类型下单前需具备的条件。n 介绍经销商如何登陆系统。n 介绍经销商如何在系统中下达、修改、查询销售订单。n 介绍外勤业务员如何审核销售订单。n 介绍经销商如何关闭销售订单。302012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-经销商下单整体说明 经销商下单整体流程涉及经销商、营销中心、客服部等多个对象及部门，包括经销商下销售订单、销售订单类型的设置、销售订单查询等系统功能设计。 销售订单维度基本以销售业务类型作为区分标准，保证

20、未来业务统计分析维度的丰富与多样化。编码订单类型适用范围及描述协议内产品销售订单适用于所有销售协议内(含团购)产品的销售业务1. 销售订单中的产品必须有对应的销售协议；2. 销售订单金额必须满足首批进货款；3. 本次销售订单金额不能超出经销商账户余额。协议外产品销售订单-成品适用于包括零售业务在内的所有协议外产品销售业务1. 销售订单下达前必须有外勤业务员发起申请并审批通过；2. 本次销售订单金额不能超出经销商账户余额。协议外产品销售订单-常规促销品适用于销售协议外的常规促销品销售业务1. 销售订单下达前必须由外勤业务员发起常规促销品申请并审批通过；2. 下单时不能使用折扣池金额，并保证经销商

21、往来账户中有足够的金额协议外产品销售订单-高端礼品适用于销售协议外的高端礼品销售业务1. 销售订单下达前必须由外勤业务员发起高端礼品申请并审批通过；2. 下单时保证经销商往来账户中有足够的礼品基金。312012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-经销商下单整体说明-业务规则n 验资前置：经销商在下单时即开始验资，验资通过方可下单成功（验资通过一方面是金额满足、另一方面是折扣使用比例满足），否则需要为经销商补足货款后重新下单；n 与销售计划关联：经销商下单的产品需要与经销商申报的销售计划中的产品范围和数量进行关联；n 与销售协议关联：

22、经销商下单的产品需要与经销商签订的销售协议中的产品范围及价格进行关联。n 322012 Deloitte Consulting. All rights reserved.本次培训内容-经销商下单及查询业务逻辑流程图重点说明：销售订单与销售协议关联；销售订单与销售计划关联；在销售订单环节进行验资；在销售订单环节进行验资，需要同时满足金额和折扣使用比例的要求332012 Deloitte Consulting. All rights reserved.系统操作说明：经销商下单界面浏览器：输入门户地址 342012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操

23、作说明1：进行经销商订单抬头数据填报1.填写订单信息并点击下一步3.选择业务员4.选择发票类型5.点击选择维护地址清单2.填写预计发货日期352012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明2：进行经销商订单行项目数据填报1.填写订单数量2.选择个性化标识3.点击下一步362012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明3：进行经销商订单行项目数据填报1.填写订单数量2.选择个性化标识3.点击下一步372012 Deloitte Consulting. All rights reserved

24、.操作说明4：检查关联交货计划拆分、最大使用折扣金额1.系统提示交货计划拆分3.查看发货优先级4.点击下单2.点击计划执行页签382012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明5：生成销售订单号392012 Deloitte Consulting. All rights reserved.练习判断协议内订单中的商品必须是已经有对应的经销商协议经销商账户余额不足,不能成功创建订单.问答简要描述经销商下单的关键步骤?402012 Deloitte Consulting. All rights reserved.系统操作说明：外勤业务员审单外勤业

25、务人员需用自己的账号登陆系统412012 Deloitte Consulting. All rights reserved.操作说明5：外勤业务员审单422012 Deloitte Consulting. All rights reserved.系统操作说明：销售订单关闭1.点击关闭可以关闭订单经销商不再提货，客服部内勤业务专员在系统内关闭销售订单、释放占用资金和销售计划的过程。注意：外勤业务员审核通过的订单经销商是无法关闭的，只能由外勤业务人员关闭。432012 Deloitte Consulting. All rights reserved.上下游关联业务介绍经销商销售订单下达产品数量折扣使用比例主数据经销商、价格、产品、销售商协议等外勤业务员审批产品（个性化）数量内勤审批大额订单双沟产品配比 主数据是创建销售订单的基础，只有在经销商、价格、产品等主数据已经在系统内维护后且经销商往来帐余额充足的情况下，经销商方可在系统内创建销售订单； 经销商创建销售订单中的产品、数量在对应周期的销售协议、销售计划范围内，且一般来说该订单的优先级取决于销售计划对应的优先级； 经销商下单后需要外勤业务员和客服部内勤人员审核，审核通过后方可进行后续执行；442012 Deloitte Consulting. All rights