培训篇之电话营销

1、电电 话话 营营 销销 营营 销（销（marketingmarketing）1.1.营销营销：挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足。：挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足。2.2.营销特点：营销特点：追求长期利润追求长期利润市场导向：客户导向市场导向：客户导向 人人- -从从- -众众各种行销活动：直销、展会、会议、各种行销活动：直销、展会、会议、电话电话、电子商务等、电子商务等3.3.营销管理：营销管理：8080：20 20 法则法则1 1：250 250 法则法则4.4.营销人员的自我管理：营销人员的自我管理：计划（计划（planplan）执行（执行（dodo）检讨（检讨（thinkthi

2、nk）电话营销： 通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群扩大顾客群、提高顾客满提高顾客满意度意度、维护老顾客维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销阶段：电话营销阶段：第一阶段：引发兴趣（第一阶段：引发兴趣（开场白开场白）第二阶段：获得信任（第二阶段：获得信任（技巧技巧）第三阶段：有利润的合约第三阶段：有利润的合约教你电话营销开场白：教你电话营销开场白：1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维引导客户的思维；4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，

3、放弃；5、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；6、简单明了，不要引起客户的反感。错例一： 首次和客户的电话沟通： “您好，赵校长，我是xx广告公司市场客户部的小王，xx广告公司已经成立一年多了，和行业内很多培训机构合作也已经很长时间，不知道您是否曾经听说过我们公司？”错误点：错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。错例二：“您好，赵校长，我是xx广告公司市场客户部的小王，我们是专业提供网络广告和杂志广告的，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：错误点：1、销售员没有说明为何打电话过来

4、，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。让赵老师请客：a.我们大多数时候会说：我们大多数时候会说：“赵老师，你要请客呀赵老师，你要请客呀”，这时候赵老，这时候赵老师会反问，师会反问，“我为什么请客？我为什么请客？”（会争论一番不一定会成功）；（会争论一番不一定会成功）；b.改变一下，你说改变一下，你说“赵老师，你今天就请客呀！赵老师，你今天就请客呀！”（今天要重点（今天要重点语调），赵老师就可能会说，语调），赵老师就可能会说，“为什么要今天？为什么要今天？”（上当了，（上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，现在你们只需要和他说，那明天也行

5、，ok，小有成就）。，小有成就）。c.再改一下，再改一下，“赵老师，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去赵老师，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃水煮鱼还是烤鸭？呵呵吃水煮鱼还是烤鸭？呵呵”，赵老师可能会说：，赵老师可能会说：“那就烤鸭吧，那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。还便宜点，呵呵。”（直接绕过最初的问题，一般人会就你的（直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口）。话进行反映，没有了接口，也就没有了借口）。tips:tips:要在要在2020秒钟内清楚地让客户知道下列秒钟内清楚地让客户知道下列3 3件事件事1.我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？2.我

6、打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？3.我公司的服务对客户有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？开场白方法：激起兴趣法案例一：案例一： 约翰约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感高感度行销度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：如下： 约翰约翰沙维祺：沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他哲学家培根曾经对做学问的人

7、有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比

8、喻，您觉得您属于那种学问家呢？于那种学问家呢？” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。开场白方法：激起兴趣法案例二：案例二： 一位网络电话销售人员打电话给一个非常知名培训学校的校一位网络电话销售人员打电话给一个非常知名培训学校的校长，据了解该校长非常敬业，每天的工作时间长达长，据了解该校长非常敬业，每天的工作时间长达1212个小时。个小时。 电话销售人员：您好，赵校长，我是某某网络公司的电话销售人员：您好，赵校长，我是某某网络公司的xxxxxx，在，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过您的详细介没有打电话给您之前，

9、我就在一些报纸和网站上看过您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达1212个小时。我个小时。我非常地敬佩，但不知道赵校有没有听过一句话：一个成功人士他非常地敬佩，但不知道赵校有没有听过一句话：一个成功人士他的时间分为的时间分为3 3份：份：1/31/3时间放在家庭，时间放在家庭，1/31/3时间放在事业，时间放在事业，1/31/3时间时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下康校在这三角当中，您的才能算得上真正的成功。我想请问一下

10、康校在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？时间是如何安排的呢？ 客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）客户：（开始滔滔不绝的谈论自己的观点）“做市场的人都知道，开发一个新客户花的时做市场的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多间要比维护一个老客户的时间多3倍。倍。” 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下客户的流失率将会在30%左右，为了减少客户的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。电话营销阶段：电话营销阶段：第一阶段：引发兴趣（第一阶段：引发兴趣（开场白开场白）第二阶段：获得信任（第二阶段：获得信任（技巧技巧）第三阶段：有利润的合约第三阶段：有利润的合约电话销售的技巧：1.筛选客户筛选客户2.积极的情绪，电话那头是可以看得到你的笑容的积极的情绪，电话那头是可以看得到你的笑容的3.尽量减少口头禅尽量减少口头禅4.找对时间和场合找对时间和场合5.沟通沟通6.辨别辨别“点点”7.尽可能了解其他学科尽可能了解其他学科电话营销阶段：电话营销阶段：第一阶段：引发兴趣（第一阶段：引发兴趣（开场白开场白）第二阶段：获得信任（第二阶段：获得信任（技巧技巧）第三阶段：有利润的合约第三阶段：有利润的合约精准电话销售六步：1.确定目标客户确定目标客户2.有效的销售准备（目的，客户可能提出的问题及对策）有效的销