2012销售管理制度

1、2012 年销售管理制度1、总 则1 1 为加强公司销售管理，提高公司市场占有率和知名度，特制订 本制度。1 2 本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，与本制度有关联 者，一并包含在内。2、职责范围21 市场部职责：211 制订年度销售计划。212 建立和完善销售信息收集、 处理、交流及保密系统 213 对竞争产品的性能、价格等的收集、整理和分析。2 14 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和 规划。215 制订产品价格。216 新产品信息收集，并汇报相关部门。217 制订及实施市场广告推广活动和公关活动。2 18 实施品牌规划和品牌的形象建设。219 销售人员的管理和争议的裁决。2

2、110 客户档案的建立、回访、跟踪、售后等系列工作。3、销售人员管理细则3. 1销售人员取得业务资格后，才能享受公司业务提成。3. 2销售资格的取得需以下程序：3. 2. 1经公司面试合格；3. 2. 2填写详细的个人信息登记表；3. 2. 3身份证复印件一份。公司建立个人档案。3. 2. 4取得业务资格后，公司配备宣传画册、销售价格表等资 料。3. 3市场区域：凡公司未涉及区域和特殊区域，根据公司指示，结合 个人情况，均可进行市场开发。3. 4销售人员自行开发的市场属于业务固定区域，以县级为单位，区域价格自行掌握，区域间冲突由销售人员自行协商，谁签定 的合同结算主体为签单人。同区域打价格战、

3、相互诋毁的，取 消双方区域经理的本单业务提成；最低销售价格不准低于厂内 的最低销售价格，出现一例扣除本单业务提成；原属企业客户 的，后与销售人员签定合同的，企业与个人提成各半。3. 5提成价格原则上一年不变（以阳历记年），销售价格表不准传于 非业务人员，客户有要求质保金由销售人员自己承担，自行处 理结算。原材料、其它相关费用上涨（下浮）幅度比较大时， 按钢材价格浮动的比例浮动。3. 6销售人员差旅费用和客户接待费用自理，结算时来厂未来厂的签单业务均补助食宿费 300元。3. 7如公司没有客户要求的货物，需调其他厂家货物的必须由厂内 统一调配，绝不允许私自调货，查出一例，取消销售人员享受的提成待

4、遇，企业指派其他销售人员维护。3. 8设备定金付10%30%之间，打入公司指定账户后安排生产。确定不提货的客户定金分配比例为二八开，企业占八。指定业 务不在提成之内。3. 9销售提成实行两套提成方案：方案一：签定定额合同的，按2012年销售价格表执行；未签定 额合同的，按2011年价格表执行，并且不享受方案二相关待遇；方案二：签定目标责任额度。(1) 、签定100万元的，年终按签定额度的2%返利；(2) 、签定200万元的，年终按签定额度的3%返利；(3) 、签定300万元的，年终按签定额度的4%返利；(4) 、签定500万元的，年终按签定额度的5%返利；(5) 、完不成合同签订额度的，无返利

5、且从提成里扣签订额度返利的50%；(6) 、签定合同额的需签定承诺书，并交纳合同签订额度返利的50%作为合同保证金，年底结算时退还。3. 10打款及结算方式：(1)、打款按合同价全额打款；(2)、每月1-15 号为结算期。需公司派指导安装人员的，结算提成时收取30005000元费用。鼓励销售人员自行设计、安装、调试。3. 11公司只有一个官方网站，销售人员不得以个人名义建立网站， 其他形式的宣传活动，必须经过公司批准。312市场区域报备：如销售人员提出进行区域报备，需满足以下五个条件：3121 在公司从事销售工作一年以上。3122 在该区域有自行开发的整机成交客户。3123 对当地情况非常熟悉

6、，能长期驻该地进行精细开 发。3124 其他销售人员在该区域暂无意向客户。3125 区域报备以县级为单位，最大不得超过地级行政 区域。满足以上五个条件的，方可报备，但不作为区域保护的条件。 报备区域半年考核一次，考核时如无新开发客户，取消区域报 备。（具体流程详见报备制度 ）313 完成年度销售额 100万元的销售人员，公司鼓励其选择熟悉的 区域设立金宝山机械专卖店，另行签定销售定额合同；由销售 人员自行承担店面租赁费用和聘用人员工资，店面装修按照公 司统一的 VI 装修，公司只免费提供样机和物料。 （具体流程详 见专卖店制度）4、商务洽谈4 1 销售人员应按照公司价格表中的销售指导价进行报价

7、，如遇客 户杀价情况，应综合考虑当地同类产品竞争、客户情况、个人 收益后，进行报价。同时应与市场部部长及时沟通。4 2 销售人员如要带客户来公司洽谈业务的，应提前与市场部部长 沟通，详细说明客户情况，并商定报价策略。43 在经理办公室遇到销售人员带来客户时，其它销售人员请回避； 4 4 如客户自行到公司考察洽谈业务的，由市场部部长接待，按照 公司销售指导价进行报价， 如遇客户杀价， 在合理范围内的由 市场部部长酌情决定。超过权限的，需经总经理批准。5、售后服务5 1 与客户签订合同时，应详细注明和说明产品和配件的质保期或 使用寿命。5 2 销售人员客户，除首次公司派人指导安装收费外，客户使用过

8、 程中的所有售后服务工作，均由公司承担（特殊规定的除外） 。5 3 在质保期内，接到客户使用过程中的问题时，应及时进行指导 和解释，或转交专业人员办理。如仍无法解决问题，由市场部安 排人员维修，签发售后服务单 。5 4 售后服务人员接到售后服务单后 10 分钟内与客户进行详细 沟通，以便携带相关工具或配件。到达后，立即进行维修，并提 醒客户相关注意事项，确保客户满意。5 5 售后服务人员返回后，及时与市场部交接。并将相关情况汇报 生产部长和品质部长，以作为产品改进和升级的依据。6、合同管理61 市场部应加强合同管理，合同内容须经公司审核通过。6 2 销售合同应按公司规定进行编号，销售人员如需领

9、出合同，由 市场部综合主管进行详细登记。销售人员所领合同不得加盖公6 3 销售人员与客户交流时，就产品质量和售后服务等事项应客观 介绍，不得过分夸大。6 4 销售人员在外与客户签订合同时，就相关细节和技术条款与市 场部及时沟通，得到市场部确认同意后方可和客户签订。销售 人员须在合同上签署经办人姓名。然后及时传真或特快专递至 公司市场部，经审核通过后，加盖公章回传至客户，并注明传 真件有效。6 5 市场部应妥善进行合同管理，合同原件交至财务部，复印件留 存。66 任何销售人员不得私自向客户承诺超出公司能力范围外的事项， 因私自承诺造成的纠纷由业务员承担责任，客户投诉到厂的经 落实后对业务员处以罚

10、金 3000 元-5 万元，严重的解除销售合作 关系。7、处罚规定7 1 有下列情况之一的取消销售人员资格，签定目标责任额度的扣 除承诺保证金及一切待遇： 711 违反厂规厂纪的；712 未经允许私自调货的；713 拒不服从领导指令的；714 对企业造成恶劣影响的；715 与公司内部人员勾结，损公济私的；716 其他有重大失误的。7 2 公司员工如有与销售人员勾结，损害公司利益的，一经发现立 即开除；造成公司损失的，全额赔偿。8、附则8 1 财务部每月 5 号前，提报上月销售报表，交至市场部（注意保 密）。报表包含但不限于以下内容：总销售额、整机销售额、配 件销售额及详细的产品销售情况。82

11、由市场部建立客户档案，定期回访客户。8 3 市场部每月初召开销售分析会议，向公司领导汇报上月销售情 况，安排本月工作。8 4 销售人员会议按季度或半年召开一次，分析市场，了解竞争对 手情况，以便制定新的销售政策。8 5 配件销售按照公司统一的配件销售价格表执行，由物流部部长 设立客户销售往来账目，详细记录客户配件采购情况。8 6 本制度未尽事宜，参照公司其他管理制度执行。 86本制度自 2012年 1月 13日起实施。87 本制度解释权归市场部，修改时亦同。附件一、区域报备制度附件二、专卖店制度山东金宝山机械厂2012年 1月 13日区域报备制度为规范潜在客户的售前工作， 整合市场和资源， 提

12、高山东金宝山机械厂的市场竞争力，特制订销售人员区域报备制度。1、销售人员区域报备需具备以下五个条件：1.1 在公司从事销售工作一年以上。1.2 在该区域有自行开发的整机成交客户。1.3 对当地情况非常熟悉，能长期驻该地进行精细开发。1.4 其他销售人员在该区域暂无意向客户。1.5 区域报备以县级为单位，最大不得超过地级行政区域且不得 跨地区。2、报备流程：报备人先填写申请表，经相关领导批准后，报备方可成立。3、销售人员一年只能报备一次。且山东省内区域不得报备。4、报备期内，只享受该区域电话咨询客户的转交，但不作为区域保 护的条件。公司还是坚持谁签单谁受益的原则。5、报备人每月以书面形式，汇报该

13、区域市场开发情况，并接受市场部长的指导。6、报备区域半年考核一次，如仍未发现新客户的，则取消区域报备。7、区域报备后，不影响该销售人员其他区域业务的开展。8、本制度仅作为公司销售管理制度的附件，与销售管理制度一同实施，一并修改。区域报备申请表日期： 年 月曰销售人员姓名报备区域报备理由：市场部意见常务副总意见总经意见备注为进一步推广公司品牌，扩大销售区域，特制订本制度。1、年销售额 100 万元以上的销售人员， 公司鼓励其选择自己客户相对集中的区域建立“金宝山机械专卖店” 。2、建立专卖店需填写申请表，经领导批准后，方可通过。3、审批通过后，与公司签订专卖店合同，单独进行考核。4、公司以驻当地

14、办事处的名义在公司网站或其他网络宣传上予以公告。5、由销售人员自行承担店面租赁费用和聘用人员工资， 店面装修按照公司统一的 VI 装修，公司只免费提供样机和物料。6、专卖店装修完毕后，公司派员验收，验收合格后，公司给予店内面积每平方米 100 元的补助。年底考核结算。7、原则上以专卖店所在地半径不大于 100 公里的区域为专卖店区域。在区域内公司将实行严格的区域保护制度，公司其他 销售人员无权介入该区域。8、专卖店职责：81 严格按照公司销售制度执行销售职责，完成销售任务。82 树立公司良好的企业形象， 全面负责所属区域的宣传工 作。83 全面负责所属区域客户的售前、售中、售后服务工作。84

15、每月以书面形式向市场部长汇报工作，并接受其指导。9、专卖店优惠政策：91 凡该区域电话咨询客户，均交由专卖店销售人员进行跟踪和服务92 专卖店所属人员公司免费培训。93 凡专卖店区域客户自行来公司洽谈业务且成交者，业绩及 提成归专卖店。94 公司以驻当地办事处的名义在公司网站或其他宣传渠道上 予以公告。10、考核办法：10 1 专卖店每月初以书面形式向市场部汇报上月情况，并接受 市场部长的工作指导。10 2 年终总考核：如专卖店超额完成任务，公司拿出超额部分 的 1%作为该专卖店广告宣传基金，具体广告形式由公司统一安 排。10 3 如未完成任务，但超过任务额 80%的，只享受第 9 条中第 一款和第二款的政策。10 4 如 80%的任务额也未完成的，只保留专卖店和区域保护。105 如连续两年未完成任务的，取消专