动感地带校园市营销总结与思考

1、动感地带校园市场营销总结与思考浙江公司2010.10.202序序 言言2008年以前2009年2010年竞争主体：竞争范围：移动市场竞争对象：学生中国移动中国联通竞争主体：竞争范围：竞争对象： 学生中国移动中国联通中国电信移动市场宽带市场新技术(闪讯)竞争主体：竞争范围：竞争对象：中国移动中国联通中国电信移动市场宽带市场新技术(闪讯)新项目(一卡通)学生校方合作方 进入2009年后，校园电信市场进入“全业务竞争”阶段，竞争程度骤然上升。竞争竞争主体主体从2家运营商到3家运营商；竞争范围竞争范围从移动市场到宽移融合市场，再到以一卡通为代表的信息化市场；竞争对象竞争对象从学生到校方再到第三方合作伙

2、伴。 全业务时代的校园市场竞争，不再是简单的营销战，而是产品、营销、资源、战略之间的纵深竞争。每个环节都十分重要，都可以对竞争形势起到决定性的作用。 3序序 言言 在集团公司高校市场总体策略及营销目标的指导下，浙江公司以“促新增促新增 保发展保发展”为目标，从传统移动市场、全业务市场及信息化市场三个方面全方位部署校园市场营销，早筹备、布全局、快落实，紧紧围绕组织协调、网络建设、渠道终端、业务发展、传播推广等工作，切重点、勇创新、拼干劲，经历了164164所高校秋季迎新战役，获得了发展客户近3434万户、渗透率超过96%96%的阶段性成果。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋

3、季高校园市场胜利持续持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排推进下阶段进一步巩固校园市场的安排提前提前谋划明年校园市场策略谋划明年校园市场策略需要需要集团公司统筹协调的建议集团公司统筹协调的建议目录目录全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利目录目录1 1、早筹备，调研排摸市场动向，建立沟通协作机制、早筹备，调研排摸市场动向，建立沟通协作机制2 2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略3 3、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势4 4、稳存量，充分发挥规模优势，精确

4、营销加固客户、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户5 5、建宽带，重点校园各个击破，破解电信融合捆绑、建宽带，重点校园各个击破，破解电信融合捆绑6 6、抓执行，一卡通项目遏对手，起步虽晚见效较快、抓执行，一卡通项目遏对手，起步虽晚见效较快7 7、拓渠道，有效利用直销队伍，缓解营销高峰压力、拓渠道，有效利用直销队伍，缓解营销高峰压力8 8、勇创新，开展秋季促销活动，、勇创新，开展秋季促销活动，wlanwlan发展效益双提升发展效益双提升9 9、挖需求，资费内容相互结合，聚焦推广重点业务、挖需求，资费内容相互结合，聚焦推广重点业务1010、升型象，多种手段放大声音，切实提高品牌影响、升型象，

5、多种手段放大声音，切实提高品牌影响1 1、早筹备，调研排摸市场动向、早筹备，调研排摸市场动向, ,建立沟通协作机制。（一）建立沟通协作机制。（一）p为确保打好全省秋季校园营销关键战役，为确保打好全省秋季校园营销关键战役，5 5月上旬起，省公司即组织赴月上旬起，省公司即组织赴地市分公司深入开展校园市场调研，了解竞争对手动向、学生感知及校地市分公司深入开展校园市场调研，了解竞争对手动向、学生感知及校园合作情况。园合作情况。电信翼机通威胁wlan感知待提升有线宽带亟待加大建设资费下降风险浙江电信 4月份起即开展“翼机通”项目，圈定全省40所高校，投入1200元专项 “翼机通”资金，虎视眈眈，妄图从信

6、息化突破校园。校园wlan存在网络弱覆盖、信号干扰、热点地区ap不足等问题，影响客户感知；相关产品的系统支撑功能也待完善。校园有线宽带接入难度大，电信与校方合作协议往往5-10年，基本垄断了有线宽带合作资源。电信采取宽移捆绑的“闪讯”套餐，辅以“全国网内畅打”等卖点，使得校园市场面临话务分流风险。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利p 6 6月上旬，全省成立了校园市场月上旬，全省成立了校园市场专项工作项目组专项工作项目组，下设业务小组和信息化小组，下设业务小组和信息化小组，项目组涵盖了市场、网络、支撑、数据、政企、采购等多个部门，分别负责传统移项目组涵盖了市

7、场、网络、支撑、数据、政企、采购等多个部门，分别负责传统移动业务、全业务及信息化等方面的工作部署与落实。动业务、全业务及信息化等方面的工作部署与落实。1 1、早筹备，调研排摸市场动向、早筹备，调研排摸市场动向, ,建立沟通协作机制。（二）建立沟通协作机制。（二）p迅速建立迅速建立校园信息沟通机制校园信息沟通机制，通过集团公司周报、全省半月报、分公司周报、重，通过集团公司周报、全省半月报、分公司周报、重要信息实时快报等，要信息实时快报等， 及时了解沟通全省校园市场动态，第一时间应对市场竞争。及时了解沟通全省校园市场动态，第一时间应对市场竞争。第第5454期期动感地带全省校园营销工作通报（第七期）

8、（第七期）当前全省校园市场开学进驻营销工作已基本结束，针对各地区校园市场竞争情况主动进行应对，现将当前全省校园市场营销总体情况通报如下：一近期全省校园营销工作总体近期全省校园营销工作总体情况介绍情况介绍截止9月28日，。分公司校园信息周报分公司校园信息周报校园市场发展半月报校园市场发展半月报重要竞争信息快报重要竞争信息快报浙江公司全省155所高校园，签约进驻营销140家（其中独家进驻68家），占比90%；全省直邮营销发卡量达18.7万，直邮卡激活率达91%；当前全省全省已开学高校数80家，已入学新生数11.4万，其中动感地带发展新生数10.8万，占比95%。1 1、实现全省高校虚拟网网间互、实

9、现全省高校虚拟网网间互通，利用规模优势提升客户粘性通，利用规模优势提升客户粘性。校园营销周报（报集团）校园营销周报（报集团）全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利1 1、早筹备，调研排摸市场动向、早筹备，调研排摸市场动向, ,建立沟通协作机制。（三）建立沟通协作机制。（三） 5-85-8月，开展多轮校园月，开展多轮校园基础信息排摸基础信息排摸，为营销策略制定提供准确详实的依据。，为营销策略制定提供准确详实的依据。p基本信息排查：基本信息排查：包括校园客户容量、新生数量、签约校园数量等。p渠道覆盖盘点：渠道覆盖盘点：根据集团公司要求，对自有渠道、社会渠道及直销队

10、伍进行梳理盘点，制定补点计划。p市场竞争摸底：市场竞争摸底：包括竞争对手在校园市场手机及宽带业务等方面营销动态，例如资费、促销、渠道等信息。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利2 2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（一）、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（一）p 扎紧存量篱笆，筑高竞争门槛。扎紧存量篱笆，筑高竞争门槛。紧抓5-8月窗口期开展存量客户捆绑活动，升级全省校园虚拟网，实施“非常假期”漫游优惠，为秋季校园营销做好充分准备。p 保持资费稳定，整合优化产品。保持资费稳定，整合优化产品。根据校园客户需求及竞争形势判断，采用校区优惠、长

11、途优惠及开学促销等叠加方式提高竞争力及灵活性。p 营销触点前移，精确吸纳客户。营销触点前移，精确吸纳客户。基于新生“过渡期”消费特征设计专门的套餐，搭乘高校新生录取通知，第一时间向高校新生寄送 “直邮卡”。p 细分客户需求，开展终端营销。细分客户需求，开展终端营销。抓住暑期和秋季开学两个重要时点，针对家长及学生分阶段开展终端营销活动，挖掘学生增量市场，巩固移动市场领先优势。p 竞争状况分级，一校一策应对。竞争状况分级，一校一策应对。充分收集竞争对手信息，根据校园宽带和一卡通接入情况等竞争程度将校园分为不同等级，制定不同的营销预案及竞争策略。传统移动业务市场：校园市场占有率不低于传统移动业务市场

12、：校园市场占有率不低于85%85%全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利p大力建设有线宽带，满足客户刚性需求。大力建设有线宽带，满足客户刚性需求。在学生宿舍等上网需求集中、要求较高的区域，以有线宽带接入为基础，切实提升在校园市场的全业务竞争能力。p加大热点网络覆盖，提升校园加大热点网络覆盖，提升校园wlanwlan效益。效益。继续加强校园wlan覆盖，优化网络感知、保障客户体验；以分区优惠的资费定价体现竞争力，结合促销活动推广，促进客户规模发展；在考虑竞争条件下，把握适度优惠，保障校园wlan合力价值和投资效益。p积极利用规模优势，积极利用规模优势，开展宽移融

13、合营销。开展宽移融合营销。结合统一支付优惠模式、手机消费优惠送模式、融合套餐优惠模式，开展宽带与手机、无线座机与手机的融合营销。2 2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（二）、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（二）全业务市场：全省高校力争实现全业务市场：全省高校力争实现39%39%以上的有线宽带接入覆盖以上的有线宽带接入覆盖全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利p总体思路：总体思路：全力推进校园一卡通，快速抢占高校信息化市场，进一步巩固、提升校园市场的领先优势，提升客户粘性。p发展策略：发展策略：首选高风险校园为重点拓展方向，即竞争对手易于

14、突破的各类中小规模专修学院、技术学校。此外，对于竞争对手通过一卡通项目介入的校园市场同样需要积极跟进，做好校园市场的巩固工作。p推行模式：推行模式：考虑到根据校园内部使用场景的不同，推出a、b、d、e四类移动校园卡。2 2、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（三）、布全局，明确秋季市场目标，制定重点营销策略（三）全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利信息化市场：年内完成信息化市场：年内完成6060家校园一卡通建设改造，覆盖家校园一卡通建设改造，覆盖3030万学生客户万学生客户3 3、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势（一）、促新增，贴近客户设计

15、产品，牢牢把握市场大势（一）全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利直邮物料：动感新生袋直邮物料：动感新生袋u直邮营销直邮营销 触点前移触点前移 借助高校寄发新生录取通知契机，向新生寄送借助高校寄发新生录取通知契机，向新生寄送“动感新生袋动感新生袋”及及“直邮卡直邮卡”。“动感新生袋动感新生袋”：以档案袋的形式，整合品牌、资费、优惠、业务等，提前渗透品牌文化及业务信息。“直邮卡直邮卡”：客户发展与营销效益并重，考虑新生入学前的过渡期，提供适度的月费及漫游优惠，并以报到时凭卡获赠m值等形式衔接开学营销。 自7月下旬起，全省67所高校的18.718.7万万录取学生陆

16、续收到 “动感新生袋” ，截止10月份96%96%以上的直邮卡均已激活启用。截止10月上旬，全省共发展33.833.8万万新客户，占高校新生总量的96.6%。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利3 3、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势（二）、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势（二）u秋季开学秋季开学 ，扩张地盘，扩张地盘 8 8月份起，高校陆续开学，全省各地拼干劲挥汗水，在月份起，高校陆续开学，全省各地拼干劲挥汗水，在164164所校园紧张打响运动战。所校园紧张打响运动战。开学促销：开学促销：突出大网优势和品牌优势，以入网送话费、充值送饭卡

17、、套餐包年优惠等形式，大力发展新生客户。竞争应对：竞争应对：针对竞争对手的极端资费及大幅优惠措施，各地启动分级竞争预案，采用校区优惠资费或预缴话费优惠成功抵御进攻。动感校园网聊套餐动感校园网聊套餐开学新生优惠开学新生优惠全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利3 3、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势（三）、促新增，贴近客户设计产品，牢牢把握市场大势（三）u把握需求，挖掘增量把握需求，挖掘增量 抓住暑期和秋季开学两个重要时点，针对不同目标群体分阶段开展抓住暑期和秋季开学两个重要时点，针对不同目标群体分阶段开展“动感地带乐学手动感地带乐学手机礼包机礼包”终

18、端营销活动，终端营销活动，挖掘学生增量市场，巩固移动市场领先优势。挖掘学生增量市场，巩固移动市场领先优势。l暑期政策暑期政策：主要针对家长，针对其为孩子购买终端的需求开展。礼包内含“新潮业务串烧卡”和“动感g3装备”。l开学政策开学政策：主要针对大学生，充分利用其在校周期长的特点，进一步降低终端购买门槛。154 4、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户（一）、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户（一）全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利p紧抓紧抓5-85-8月窗口期，提前扎紧校园存量篱笆。开展月窗口期，提前扎紧校园存量篱笆。开展“充值热翻天、充值

19、热翻天、mzonemzone优惠优惠季季”主题活动，实施主题活动，实施“非常假期非常假期”漫游优惠，为秋季校园营销做好充分准备。漫游优惠，为秋季校园营销做好充分准备。针对在校生开展“充值享优惠”、“网聊套餐包年”、“宽带大礼包”等合约营销，提前稳定近近100100万万客户。满足客户漫游需求，推广“非常假期”，稳定暑期回家学生41.241.2万户万户。164 4、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户（二）、稳存量，充分发挥规模优势，精确营销加固客户（二）u升级虚拟网升级虚拟网 巩固优势。巩固优势。巩固大网规模优势，将校园虚拟网升级为全省一张高校网，老生加1元即可享与全省高校师生通话优惠。采

20、用电子渠道办理方式促进客户升级。至9月底，全省高校网客户达118.8118.8万户（占虚拟网客户的74%74%）。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利u教师节营销教师节营销 降低异动。降低异动。教师节营销是浙江公司的惯例营销活动。今年，针对教师及校园集团客户统一开展了“尊师重重礼，好礼谢师恩”主题营销活动，累计受理4040万万客户。175 5、建宽带，重点校园各个击破，破解电信融合捆绑、建宽带，重点校园各个击破，破解电信融合捆绑 截止截止1010月月1010日，全省有线宽带接入日，全省有线宽带接入4242所、客户累计到达所、客户累计到达5.25.2万户。在杭

21、州嘉兴万户。在杭州嘉兴绍兴等区域市场，宽带市场份额甚至赶超电信，一定程度上破解了融合捆绑。绍兴等区域市场，宽带市场份额甚至赶超电信，一定程度上破解了融合捆绑。针对09年电信宽移捆绑力度较大的西湖科院，开学前一周即启动宽带扫楼。营销高峰期每日装机量逾千单，取得了80%以上的宽带份额。 截止到截止到9 9月底，杭州新接入月底，杭州新接入9 9家校园，家校园，新增宽带新增宽带2 2万户，到达万户，到达4.34.3万户。万户。杭州：重点校园杭州：重点校园 重点突破重点突破创造网络优势：老校区共建，新校区排他独建，打破垄断，遏制对手。 强化服务优势：组建优化小组和抢修小组，优化常用网址，及时排除故障。

22、在多项有效措施推动下，校在多项有效措施推动下，校园宽带新增近园宽带新增近30003000户，份额突破户，份额突破50%50%。嘉兴：创造性营销嘉兴：创造性营销 破解融合捆绑破解融合捆绑两个成功案例全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利有线宽带包月缴费卡有线宽带包月缴费卡18 6 6、抓执行，一卡通项目遏对手，起步虽晚见效较快、抓执行，一卡通项目遏对手，起步虽晚见效较快 经省市公司奋力拼搏，截止经省市公司奋力拼搏，截止9 9月底，全省签约校园数量达月底，全省签约校园数量达4040家，超过同期电信家，超过同期电信签约数，后来居上，基本打破了电信通过强制捆绑发展手机

23、客户的企图。签约数，后来居上，基本打破了电信通过强制捆绑发展手机客户的企图。案例1：下沙金融学院下沙金融学院遭遇电信手机一卡通进攻，杭州公司准备了3套宣传预案，组织了8轮反宣传进攻。经过艰难周密的公关、建设、扫楼、策反，最终成功扭转了竞争局面。 该校发卡率超96%96%，预缴率超75%75%，通话率超85%85%。电信退卡超14001400张，手机到达率低于40%40%。案例2：在温州工贸学院，温州工贸学院，电信前期凭借校方关系几乎独占营销资源并强制发放 “翼机通”。温州公司积极开展反宣传，9月3日，都市快报报道该校强制购机，迫使校方接受学生退机，由于退机学生逐渐增多，电信一度紧急关闭校园营业

24、厅。 温州公司在该校放号28382838户，占新生人数的90%，取得阶段性成果。两个典型案例学生排队退机学生排队退机全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利197 7、拓渠道，有效利用直销队伍，缓解营销高峰压力、拓渠道，有效利用直销队伍，缓解营销高峰压力 在秋季开学营销中，全省各地招募了在秋季开学营销中，全省各地招募了20002000多个直销小分队近两万代理人，在多个直销小分队近两万代理人，在迎新营销、新业务营销、反宣传、扫楼等方面作出不可替代的重要贡献。迎新营销、新业务营销、反宣传、扫楼等方面作出不可替代的重要贡献。绍兴公司招募本地高校的动感使者350余名，着

25、力发展飞信、手机阅读、非常假期等数据业务；深入学生群体发展“手机+校园wlan”用户近7000余户。金华公司校园代理人管理、晋升制度步入正轨。如婺城分公司下辖3个区域总代理，分别管理三个重点校园市场，总代理直接管理一级代理，一级代理直接管理二级代理，形成了将近1000人的代理人队伍办理业务办理业务迎接新生迎接新生路演促销路演促销紧张培训紧张培训全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利208 8、勇创新，开展秋季促销活动、勇创新，开展秋季促销活动，wlanwlan发展效益双提升发展效益双提升 秋季营销期间，全省新增三款资费政策，结合促销优惠，促进客户规模发展。秋季

26、营销期间，全省新增三款资费政策，结合促销优惠，促进客户规模发展。截止截止1010月月1010日，全省日，全省wlanwlan接入接入6565所，客户新增所，客户新增5.15.1万户，累计到达万户，累计到达7.47.4万户。万户。利用校园开学之际，以包学期套餐的形式，辅以一定话费奖励，带动wlan销售。wlanwlan包学期送手机话费包学期送手机话费通过“广覆盖，低成本”奖励活动，营造校园推广声势，促进校园wlan客户的快速增长。开展开展“注册有礼注册有礼”促销活动促销活动两个促销活动全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利219 9、挖需求，资费内容相互结合、挖

27、需求，资费内容相互结合, ,聚焦推广重点业务聚焦推广重点业务 围绕手机阅读、手机上网、飞信、手机报、音乐下载等重点数据业务，今年围绕手机阅读、手机上网、飞信、手机报、音乐下载等重点数据业务，今年特别推出了契合校园客户需求的特别推出了契合校园客户需求的“新潮业务串烧卡新潮业务串烧卡”、“动感图书包动感图书包”、“手手机上网校园优惠包机上网校园优惠包”等针对性产品，从内容、资费、传播、体验等方面促进校等针对性产品，从内容、资费、传播、体验等方面促进校园客户的使用。园客户的使用。新潮业务串烧卡新潮业务串烧卡产品内容：以实体卡的形式，打包推广手机报、音乐下载、 12580彩信折扣券三项业务，推广效果：

28、截止10月10日，已印制下发2020万万张。动感图书包动感图书包产品内容： 5元/月，含8个类别的图书100本，客户可免费阅读专区内所有图书。推广效果：截止10月10日，订购客户达4.364.36万户万户。手机上网手机上网产品内容：根据学生需求，力推3款校园上网优惠包产品。推广效果：截止10月10日，新增订购客户1616万户万户，累计达6868万户。全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利1010、 升升“型象型象”，多种手段放大声音，切实提高品牌影响（一），多种手段放大声音，切实提高品牌影响（一） 秋季校园营销是扩大动感地带地盘的时候，也是公司品牌传播的一大战

29、场。今年浙江公司秋季校园营销是扩大动感地带地盘的时候，也是公司品牌传播的一大战场。今年浙江公司通过通过“爱心暑我型爱心暑我型”暑期社会实践、暑期社会实践、 “ “动感音乐进校园动感音乐进校园”歌友会、秋季校园现场营销等形式，歌友会、秋季校园现场营销等形式，对动感地带品牌对动感地带品牌“型人型人”形象进行了多层次、多角度的展现，进一步提升了品牌影响力。形象进行了多层次、多角度的展现，进一步提升了品牌影响力。“爱心暑我型爱心暑我型”活动以暑期实践的形式，在大学生中招募爱心小分队对社会公益问题进行实地调研实践近近300300支队伍报名，1616支支队伍实践。近近15001500人亲身参与，近近404

30、0万万网友投票。4343次次全省性媒体报道；460460篇篇博文日志记录“动感音乐进校园动感音乐进校园”品牌活动共包含26场歌友会、4场话剧。截止目前，已举行了5场歌友会、4场话剧，受到年轻客户的追捧喜爱。 活动既提升了动感地带品牌知名度，也促进了彩铃飞信等重点数据业务的渗透率提升。杭州：话剧杭州：话剧5418854188演出演出宁波：韩庚歌友宁波：韩庚歌友会全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利23迎新服务迎新服务报到现场报到现场现场营销现场营销 “潮聚mzone 一起型动”是今年秋季校园市场营销活动主题，全省统一宣传模板，将164所高校布置成橙色的海洋，从

31、入学通知到迎新大巴，从报名现场到宿舍食堂，从生活用品到学习装备，从邮箱飞信到班级通讯录，到处流动着动感符号，动感地带的品牌影响已渗透到校园的方方面面。1010、升、升“型象型象”，多种手段放大声音，切实提高品牌影响（二），多种手段放大声音，切实提高品牌影响（二）促销物料促销物料全面夺取全面夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利全面全面夺取夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排提前提前谋划明年校园市场策略谋划明年校园市场策略需要需要集团公司统筹协调的建议集团公司统筹协调的建议目

32、录目录 虚拟网/话音产品/预缴/终端/wlan/有线宽带多组合拳持续宣传，引导客户捆绑。 发现异动立即分析原因、跟进维稳措施。 双机客户回流：双机客户回流：密切跟踪话务，锁定高校和群体，“一校一策”实施虚拟网/预缴/终端等各类捆绑； 电信客户抢挖：电信客户抢挖：动员班级直销员策反，持续高分贝宣贯全省校园虚拟网、百万规模虚拟网优势。1.1.促稳定、保话务，分类捆绑巩固校园客户促稳定、保话务，分类捆绑巩固校园客户持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排背景分析：背景分析：开学大战虽告一段落，但硝烟远未止。电信利用“一卡通”和宽带+手机融合政策已经发展了一批学生和

33、老师，且仍在利用宽带续费等各种时机不遗余力企图扩大份额。应对思路：应对思路：由“保新增、促发展”转向“促稳定、保话务”，加强跟踪、深入分析、评估风险，区分不同高校和群体开展回流和保卫，坚决实施捆绑，确保客户持续持有移动手机、使用移动话务。高危高危中度中度危险危险安全安全 3 3万多双机客户；万多双机客户； 少量电信客户少量电信客户 尚未捆绑的尚未捆绑的10%10%几的客户几的客户 通话异动客户通话异动客户80%80%以上的以上的捆绑客户捆绑客户 加强话务跟踪，关注异动； 寒假漫游产品推荐、温情维系。 外地生源家乡长途和节假日漫游的话务需求 校园手机上网渗透率近90%、户均流量超25m，移动互联

34、网已成大势所趋 对手网内畅打等低话音资费 对手高上网流量套餐 话音：校区内长途优惠、“非常假期” 手机上网：校园手机上网优惠叠加包 客户对资费的感知 客户话音和手机上网的使用量2.2.抓话务、提流量，着力提升客户感知和使用抓话务、提流量，着力提升客户感知和使用持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排话音和手机上网仍是目前高校学生客户需求量最大的业务，也是竞争中最敏感的元素，同时也是我们的最主要收入来源。不断提高客户对话音和手机上网资费优惠的感知和满意度，有利于稳定客户在网、减缓对手的低资费冲击，也有利于激发使用量增加收入、提升客户价值。3.3.聚重点、拉规模

35、，全面推广核心数据业务聚重点、拉规模，全面推广核心数据业务持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排mmmmp 大力推广大力推广“我爱我爱mmmm，客，客户端使用有礼！户端使用有礼！”活动：活动：通过阶段性的奖励性促销活动，加大梦网“4+1”入口、掌上城市、手机搜索等客户上网触点进宣传，引导客户安装并使用mm客户端，以初步形成客户规模。p 组织开展全网组织开展全网“mmmm有我有我更精彩更精彩”营业厅劳动竞赛。营业厅劳动竞赛。p 贯彻实施全网贯彻实施全网“百万青年百万青年创业计划创业计划” ” 相关活动。相关活动。 飞信飞信p 持续开展高校飞信群组创持续开展高

36、校飞信群组创建工作建工作：利用飞信校园版和飞信个人版好友群组特性，持续开展“我的学校”、“我的班级”和“老乡群”、“活动群”、“朋友群”创建工作。p 深入实施客户活跃提升工深入实施客户活跃提升工程：程：一是推进全网飞信校花校草评选活动，扩大影响力。二是借助歌友会进校园开展飞信抢票营销。手机游戏手机游戏p 加大玩加大玩“校校”嘉年华活动嘉年华活动推广：推广：包括1元游戏限时购、免费抢号夺话费 、游戏创意征集季三项活动，培育客户使用手机游戏兴趣和用量。 围绕客户需求，结合集团总部总体部署，在手机阅读基础上，狠抓mm、飞信、手机游戏三项重点业务，利用秋季开学后时间段持续营造营销氛围。4.4.强接入、

37、做耦合，持续推进校园有线宽带发展强接入、做耦合，持续推进校园有线宽带发展持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排做耦合做耦合丰内容丰内容全业务竞争时代没有退路！全业务竞争时代没有退路！我们的决心决不动摇！我们的决心决不动摇！强接入强接入312电信在校园有线宽带的垄断和紧耦合营销，学生集中性上网需求，提示我们：要“扎紧篱笆固城池”，务必先要“攻城拔寨抢天下”。p年内年内4040高校有线宽带接入决心不变高校有线宽带接入决心不变p年内新增年内新增3030家高校有线宽带接入目标达成家高校有线宽带接入目标达成持续开展宽移融合营销：持续开展宽移融合营销： 统一支付优惠模

38、式； 手机消费优惠送模式； 手机宽带融合套餐优惠模式排除万难努力接入：排除万难努力接入： 全年新增30家高校接入，仍有15家进行中； 积极借助信息化、一卡通项目，整体进入校园，打破对手垄断壁垒，不断增加接入高校； 成功1家，营销1家不断丰富应用，提升感知不断丰富应用，提升感知： 优惠提供idc及网络空间； 组织开展高校互联网游戏、商务、网站等创意/创业赛； 扭转用户、特别是男生群体对移动宽带的感知 以三年以三年8585市场占有率，年度市场占有率，年度6060家校园、家校园、3030万学生为战略目标指引；依托万学生为战略目标指引；依托40004000万元万元资金保障、重点工作考核管理的实施策略，

39、高校资金保障、重点工作考核管理的实施策略，高校“一卡通一卡通”项目进展迅速。项目进展迅速。 在目前在目前4040家高校合作基础上，年内持续推进家高校合作基础上，年内持续推进2424家意向校园建设。务必形成家意向校园建设。务必形成信息化优信息化优势特明显、合作校园超对手、用户份额大领先、竞争势头压电信势特明显、合作校园超对手、用户份额大领先、竞争势头压电信的主动局面。的主动局面。 优化合优化合作和营作和营销模式销模式规模发展规模发展一卡通系统卡改造依托校方原有系统，采用a、b类卡低成本规模化发展用户，并有效解决终端适配问题。也可根据校方需求，以simpass或rfid-sim全卡为合作亮点，允许

40、学生自主选择借力厂商借力厂商借力校方原一卡通系统维护厂商，通过代校方出资改造、新建系统，提供卡成本等方式，推动项目实施，接入业务管理平台，并换取宽带接入等其他营销资源的进驻营销引导营销引导p 在校园客户维系过程中，通过营销政策倾斜，引导老生逐步更换移动校园卡。p 增加“公交一卡通”等功能，完善和丰富学生校内、校外一卡通应用，增强粘性管理融入管理融入将移动卡融入校方卡管理流程，学校一卡通中心支持移动卡的补换卡/绑定/充值等服务，管理模式等同于原校园卡。新生发卡时采用移动卡，老生可使用原卡，如换卡优先移动卡5.5.增投入、优模式，深化建设高校一卡通应用增投入、优模式，深化建设高校一卡通应用持续推进

41、下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排6.6.转实体、重电子，大力改善高校渠道服务体验能力转实体、重电子，大力改善高校渠道服务体验能力持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排转变一站式体验营销品牌店转变一站式体验营销品牌店重视一站式体验服务统一门户重视一站式体验服务统一门户提升渠道提升渠道的服务体的服务体验能力验能力结合集团三代营业厅试点项目，结合集团三代营业厅试点项目，实施校园品牌店转型试点：实施校园品牌店转型试点： 强化自助体验功能，阅读、mm、音乐、游戏全程体验和下载。 引入终端厂家驻店show，展示、体验、销售智能终端。

42、 发展业务引导员，驻店走动展示和推荐新潮业务，开展现场互动活动。以统一门户为平台，加强学生以统一门户为平台，加强学生情感营销：情感营销： 传播统一门户，组织互动活动，引导学生多使用统一门户。 利用动感地带网站、139说客，加强用户互动，促进新老同学间社交关系的联系与加强。 利用统一门户打通飞信、邮箱、mm、阅读、游戏等平台，增强客户一站式体验感知。全面全面夺取夺取20102010年秋季高校园市场胜利年秋季高校园市场胜利持续持续推进下阶段进一步巩固校园市场的安排推进下阶段进一步巩固校园市场的安排提前谋划明年校园市场策略提前谋划明年校园市场策略需要需要集团公司统筹协调的建议集团公司统筹协调的建议目

43、录目录1.1.中小学市场的中小学市场的“健康安全健康安全”开发提上议事日程开发提上议事日程提前谋划明年校园市场策略提前谋划明年校园市场策略我们的理念我们的理念市场特点是什么市场特点是什么系统性开发中小学市场系统性开发中小学市场 家长关心安全：家长关心安全：准时上下课、途中安全手机内容健康安全手机消费安全 学生关心消费：学生关心消费：电话/上网/短信不贵不超支手机新潮好玩、操作方便专用学习软件或内容 老师关心学习：老师关心学习：准时到校、安全到家上课不能用手机随时与家长/学生联系以特制手机为载体，以特制手机为载体，以多业务和信息化以多业务和信息化为依托，设计系统为依托，设计系统化的中小学市场解化

44、的中小学市场解决方案，兼顾满足决方案，兼顾满足三方需要，营造三方需要，营造健健康、安全康、安全的中小的中小学市场移动领先服学市场移动领先服务，做到先人一步，务，做到先人一步，难以复制难以复制品牌：动感地带子品牌品牌：动感地带子品牌个人业务：个人业务：1 1）限量短信、上网，及专设上网网站和读书、）限量短信、上网，及专设上网网站和读书、音乐、软件提供；音乐、软件提供；2 2）亲情网统一支付、校园虚拟网；）亲情网统一支付、校园虚拟网；3 3）飞信、邮箱、阅读学习信息和图书赠阅飞信、邮箱、阅读学习信息和图书赠阅信息化应用：信息化应用：1 1）校讯通，上下学通知、短信通知；）校讯通，上下学通知、短信通

45、知；2 2）企业飞信、企业邮箱；企业飞信、企业邮箱；3 3）位置服务）位置服务终端：终端：1 1）新潮好玩，客户端内置；）新潮好玩，客户端内置；2 2）专用按键）专用按键优惠：优惠：1 1）短信、上网优惠；）短信、上网优惠；2 2）亲情网、虚拟网优惠；）亲情网、虚拟网优惠；3 3）信息化优惠；信息化优惠；4 4）家长终端购置优惠）家长终端购置优惠渠道：渠道：1 1）营业厅；）营业厅；2 2）企业、社区服务点；）企业、社区服务点；3 3）网站商城）网站商城服务：服务：1 1）1008610086专席服务；专席服务；2 2）社区服务）社区服务核心要素：定制终端，定制业务，平台支撑核心要素：定制终端

46、，定制业务，平台支撑2.2.校园生活的校园生活的“文化渗透文化渗透”建设占领学生建设占领学生“心智份额心智份额”提前谋划明年校园市场策略提前谋划明年校园市场策略我们的困惑我们的困惑？校园活动零散缺乏体系化，钱没少花，影响昙花一现，动感品牌文化除了短信没有亮点，不能扎校园活动零散缺乏体系化，钱没少花，影响昙花一现，动感品牌文化除了短信没有亮点，不能扎根校园根校园？学生喜欢什么难以捕捉，校园活动往往只覆盖了小众群体学生喜欢什么难以捕捉，校园活动往往只覆盖了小众群体？校方牵着我们鼻子走，一方面竞争加剧、要求越来越多；另一方面我们离学生实际上很远校方牵着我们鼻子走，一方面竞争加剧、要求越来越多；另一方

47、面我们离学生实际上很远？对手复制我们的各类活动轻而易举，只是关系和钱财之争而已对手复制我们的各类活动轻而易举，只是关系和钱财之争而已要真正走入学生生活，绕开校方，建立业务和文化渗透，树立持久的品牌生命力！要真正走入学生生活，绕开校方，建立业务和文化渗透，树立持久的品牌生命力！支持积极向支持积极向上的学生社上的学生社团活动团活动设立一笔常态化的、类似“基金”的校园助学金大力支持社团积极向上的实践、比赛活动动感品牌冠名，不要求一定衔接业务，社团要加大活动在校园内外的总结传播年度组织类似于今年的“爱心暑我型”大型社会实践活动，帮助学生总结提升，扩大校园和社会影响力加大学生触加大学生触点的业务文点的业

48、务文化渗透化渗透积极抢占校园电台、图书馆、校刊、宣传栏、宿舍楼挂板等学生密切接触触点不同业务选择不同触点，面向不同人群，持之以恒形成业务文化和形象最新业务互动活动宣传进驻宿舍楼挂板，像生活提醒一样提醒客户参与3.3.校园竞争的校园竞争的“非排他性非排他性”准备迎接更复杂局面准备迎接更复杂局面提前谋划明年校园市场策略提前谋划明年校园市场策略 在全业务竞争环境下，校园市场成为各家运营商必争之地。传统的移动一家独进、在全业务竞争环境下，校园市场成为各家运营商必争之地。传统的移动一家独进、排他合作的不对称现场营销局面和优势逐渐丧失，且只有越来越复杂。我们只能接受、排他合作的不对称现场营销局面和优势逐渐丧失，且只有越来越复杂。我们只能接受、无可逃避，我们只有面对、积极改变！无可逃避，我们只有面对、积极改变！我们准备好了吗？我们准备好了吗？123心理层面的准备心理