淄博王府井广场操作解密

1、缔造商业地产神话缔造商业地产神话淄博王府井广场操作解密淄博王府井广场操作解密广州凌峻地产推广机构广州凌峻地产推广机构 周军平周军平第一部分 王府井广场概况一、基本状况位置：王府井广场位于淄博市张店区，地处柳泉路、共青团路 交汇点，是淄博最成熟的黄金商圈内中心地段。 周边群商荟萃，商业氛围浓厚。规划：一站式购物广场，集购物、娱乐、休闲、饮食于一体。形态：南北向铺开四排商铺，每两排商铺之间都夹着一条宽阔的 步行街共有四条步行街，共计293个铺位。配套：银行、餐饮、停车场等设计特色： -步行街超宽设计 -占地近2000平米的中心休闲广场 -独创循环式客流导向系统 -设置休闲小品、绿色植物等，营造优美

2、购物环境其它：淄博首个独立产权式商铺 王府井广场地理位置二、凌峻接手时的状况二、凌峻接手时的状况时间紧，任务重。1、地块完成拆迁，即将展开规划设计；2、发展商急于资金回笼，要求在3个月内完成80%的销售额；3、市场尚无产权式商铺推售，市场前景不明朗。三、凌峻接手后的业绩三、凌峻接手后的业绩由签约合作到销售80%仅用了两个月7月下旬：双方签订合作协议，随后展开前期调研与规划论证工作；8月份，展开预订登记与广告推广，一个月达800多人预订；9月15日，召开投资论坛会；9月22日，选铺大会，当天销售超过200套，完成总销售额的80%。第二部分第二部分 特定市场选择特色产品特定市场选择特色产品一、凌峻

3、的前期工作一、凌峻的前期工作努力做好前期工作 -组成专案小组，各司其职 -搜集、查找相关资料 -实地调研，掌握第一手资料 -在发展商协助下，组织专题讨论 -与各类专家研讨，包括地产专家、经济学者、建筑规划院等碰撞讨论，三易其稿 -公司内部在整理资料的基础上，就设计理念、总体规划、商铺 间隔、经营定位等问题展开第一次讨论，形成初稿 -与发展商思维碰撞后，决定推倒重来 -思维碰撞，擦出火花，形成较完整的第二次方案 -再次提案，一份满意的产品方案最终形成二、具有销售力的产品二、具有销售力的产品1、打破传统商业模式，推出“另类”产品。 三层复合型商铺，集商铺、仓库、办公于一体2、全面提高产品的价值内置

4、多条步行街，间间都是临街旺铺3、打造旺地中的聚宝盆两大文化广场，积聚40万客流4、提升购物环境，商家、消费者皆大欢喜室内人工造景，筑造当地最佳购物环境中心休闲广场效果图步行街效果第三部分第三部分 特色产品进行创新销售特色产品进行创新销售创新求胜 -抢占先机，迅速出击，在最短时间内达到理想销售业绩 -整合所有资源，全方位提升产品销售力 -打破常规销售形式，力足实际，有所突破 -销售与招商同步进行，全面把控销售进度 一、创新的定价策略 拉大商铺价差，推动条件较差的商铺快速出货，以此保证尾货无次品。二、创新的销售渠道 除传统座销售外，实行“走出去，请进来”，主动与客户接触。三、创新的销售手法第一步，

5、优先登记，积蓄大批目标客户不到一个月，积蓄800多名意向客户第二步，投资论坛会，为客户“洗脑”。购买欲望高涨，急迫等待开盘。第三步，选铺大会，实行“瓮中捉鳖”1、两大功能分区，将全场气氛调动到最高点。交易厅：限时认购，迫使客户快速认购；抽签厅：自始至终保持现场热度2、现场精彩活动，保持现场人气旺盛。丰富的乐队，歌舞表演，让客户流连忘返。现金抽奖，随时刺激客户的兴奋点3、铺王拍卖压轴，诱发客户的好奇心与等待。4、以特有的“红马褂”，将客户成交捷报频传， 令等待的客户产生危机感与急迫性。第四步，铺王拍卖，提升客户心理价位。 单间商铺380万，鲜明的价格落差，激发其它商铺的销售。选铺大会现场售楼处现

6、场第四部分第四部分 创新销售注重有效传播创新销售注重有效传播高效传播 -紧密配合销售节奏，注重信息传达得清晰、明了、简洁 -细分目标消费群，洞察其消费心理、投资决措过程 -有的放矣地选择适当媒体，注重投放效果 -销售资料多样性，并且注重统一性 -集中优势兵力，注重投放频度的合理性一、以投资为述求点，直接击中目标客户王府井就是聚宝盆，王府井就是摇钱树。二、无缝隙的传播，保证信息的到达率与 准确性。 媒体传播、新闻炒作、巡回展，甚至是条幅、大范围的dm等，创造短时间内的“路人皆知”。 三、高频度的新闻炒作，将王府井广场成 为市场的核心、焦点。 巧妙的新闻炒作，给予客户公正、权威的感觉，重重地增强了

7、项目在心目中的份量。第五部分第五部分 我们的反思我们的反思一、商业地产大有可为新的商业形态，催生商业市场的发展；城市化进程的加快，增添大量商业用地； 国内的商业物业发展伊始，为创新性提供巨大空间，实现不可模拟的优势老百姓的投资渠道有限，寻找新的生财之道二、创新是赢利的保证创新带来新的市场机会创新创造新的消费热点创新提升强势的竞争优势创新是可持续性发展的保证第六部分 凌峻成功操作的商业地产项目 广州广百新翼： 开盘当天认购登记超额50倍，开盘两小时成交超过一亿元，创下广州商铺销售至佳记录，成为该年度广州商铺销售冠军。 荔湾广场：位于广州荔弯区上下九商业步行街，是当时广州市最大型、由港资开发、可销

8、售的商业物业，项目于1995年开始销售，由凌峻策划的荔湾广场引发全城的购铺狂潮，并首次策划把商铺卖到香港，商铺在穗港两地同时推出，即受到众多投资者的追捧，售价更是创下了广州商铺之最，当年销售额超十亿元，创下了当年广州房地产成交的天量与天价，商场在97年基本售罄。 名汇商业大厦：该项目位广州上下九商业区大型商住大厦，拥有大型的裙楼商场，商铺于1999年开始销售，经过精心的策划和宣传，以贴近市场的销售策略和灵活多样销售渠道，销售业绩和招商业绩娄创新高，成为当年广州销售最好、卖得最快、租得最快的商厦。 时代广场：该项目为广州市大型纯商业物业之一，也是目前经营最成功的商场之一，在广州地区乃至整个珠三角

9、均有很高的知名度。1996-1997年，凌峻为其进行形象策划与品牌推广，通过项目形象建立和导入vis（项目的识别系统），成功地塑造了广州最高档次大型购物中心的良好形象。 大连海昌名城：大连知名地产商海昌集团2002年重点项目，位于政府重点改造地段天津街。于去年12月开盘，1个月内已完成近4个亿销售额，并以其新颖独特的产品定位、销售措施、广告推广而获各方肯定。 百年城：项目地处大连最具活力和魅力的商务区，占地面积15790平方米，建筑面积达70000平方米，商场一共六层，是大连地区最大型的购物中心，商场成功引入太平洋百货及众多的知名品牌，整个商场无论是规模、档次都足以与香港的又一城、广州的时代广场媲美，商场已于2002年4月18日开业。2001-2002年，凌峻负责百年城进行品牌塑造和品牌推广工作，一举取得成功，使商场成为大连乃至整个东北地区知名度、档次最高的大型购物中心。 秦皇岛天洋购物广场：打破了当地临街旺铺只