长沙米兰天8、9月份营销执行方案104p

1、长沙 米兰春天2011. 08.152011. 08.158 8、9 9月份营销执行方案月份营销执行方案限制： 销售案场包装显疲态 小高层底层带地下室面积过大 洋房认知度低，形象没提升突破： 案场包装重塑 样板房软包装升级，爱情互动空间升级 小高层底层产品调整 洋房形象重建 泛销售渠道爆破式升级公寓8月27日集中引爆项目现状洋房分期分栋小批推售p 以外撬内，城际营销p 泛销售渠道爆破式升级p 洋房形象提升，加强圈层营销p 2、3级市场联动销售推售概述：推售概述： 8月下旬线上宣传主推洋房，线下巡展主销公寓； 9月份全力推售洋房、公寓顺势销售； 8、9月小高层作为案场每周特价推售；总体策略方案目

2、录一货量分析与销售目标二“湖叠美墅”专项推广方案三“爱情公寓”专项推广方案l 附件一：媒介方案及预算l 附件二：现场活动方案l 附件三：案场包装整改建议l 附件四：行销拓展方案第一部分余货统计与销售目标余货统计（洋房）余货统计（洋房）产品类产品类型型栋号栋号剩余剩余套数套数一楼一楼 二楼二楼 三楼三楼 四楼四楼 五楼五楼 六楼六楼建筑面积（建筑面积（m m2 2）实收价格实收价格洋房洋房d1d119194 44 43 34 44 40 03258.323258.3219353342 19353342 d2d210104 44 42 20 00 00 01464.281464.289076321

3、 9076321 d3d315153 34 42 23 31 12 21992.271992.2711454184 11454184 d4d415154 41 12 22 24 42 21407.771407.779085393 9085393 d5d528288 85 52 25 55 52 22779.682779.6818787271 18787271 d6d616164 41 13 32 24 42 21818.51818.512342252 12342252 d7d718184 43 33 34 44 40 02614.682614.6819884840 19884840 d8d81

4、8185 55 52 23 33 30 02630.932630.9318636918 18636918 d9d917173 34 44 43 33 30 02874.372874.372067877220678772总计总计156156393931312323262628288 820840.820840.81393013930洋房洋房d1-d9库存的余货合计库存的余货合计156套，货值约套，货值约1.4亿；亿；库存货中低楼层产品相对滞销，因为产品面积较大，总价库存货中低楼层产品相对滞销，因为产品面积较大，总价较高；高；六楼因其面积小，赠送阁楼面积，所以去化较快。六楼因其面积小，赠送阁楼面积

5、，所以去化较快。以下剩余货量统计截止8.10余货统计（小高层）余货统计（小高层）产产品品类类型型栋栋号号剩剩余余套套数数一一楼楼二二楼楼三三楼楼四四楼楼五五楼楼六六楼楼七七楼楼八八楼楼九九楼楼十十楼楼十十一一楼楼十十二二楼楼十十三三楼楼十十四四楼楼十十五五楼楼建筑面积建筑面积（m m2 2）实收价格实收价格小小高高层层c1c1 10104 40 00 01 11 14 42117.172117.1777103397710339c2c2 25254 44 43 33 31 12 23 32 23 34271.224271.221929549119295491c3c36 64 40 00 00 0

6、0 00 00 00 02 21495.781495.7849056924905692c4c48 88 80 00 00 00 00 00 00 00 01869.911869.9165222626522262c5c58 84 40 00 00 00 00 00 00 00 00 04 41751.631751.6365528736552873c6c64 44 40 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01096.871096.8734953953495395c7c74 44 40 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01096.871096.8734953

7、953495395c9c92 22 20 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0532.83532.8317499301749930c10c10 1 11 10 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0265.5265.58573085730c11c11 6 64 42 20 00 00 00 00 00 00 00 00 01271.441271.4446732384673238c12c12 8 80 00 00 00 00 00 00 00 00 04 44 41193.861193.8652816405281640c13c13 222210100 00

8、00 00 01 10 00 00 00 00 00 00 01 110103562.123562.121404558114045581总计总计106106 49496 63 34 42 27 73 33 36 64 48 80 00 01 11010146481464880028002万万小高层小高层c1-c13库存中的余货合计库存中的余货合计106套，货值套，货值8002万；万；小高层中首层和顶层剩余共小高层中首层和顶层剩余共77套，占小高余货的套，占小高余货的74%，其中首层因带地下室面积大导致严重滞销。，其中首层因带地下室面积大导致严重滞销。以下剩余货量统计截止8.10余货统计（公寓）

9、余货统计（公寓）产产品品类类型型栋栋号号剩剩余余套套数数三三楼楼四四楼楼五五楼楼六六楼楼七七楼楼八八楼楼九九楼楼十十楼楼十十一一楼楼十十二二楼楼十十三三楼楼十十四四楼楼十十五五楼楼十十六六楼楼十十七七楼楼十十八八楼楼十十九九楼楼二二十十楼楼建筑面积建筑面积（m m2 2）实收价格实收价格公公寓寓g3g3 232232 2424 1515 1616 1313 11118 811111111111110101212151511119 94 41313202018189496949647934793万万公寓公寓g3库存中的余货合计库存中的余货合计232套，货值套，货值4793万；万；在售在售3-15

10、f余货中产品分布楼栋两端；余货中产品分布楼栋两端；小户型公寓分摊率高，公共交互空间功能未得到充分认可；2011年年8月月6日开始销售日开始销售以下剩余货量统计截止8.10余货统计（庭院）余货统计（庭院）产品类型产品类型 栋号栋号剩余剩余套数套数一楼一楼二楼二楼三楼三楼四楼四楼五楼五楼六楼六楼阁楼阁楼建筑面积（建筑面积（m m2 2）实收总价实收总价庭院庭院a1a11 11 10 00 00 00 00 00 0118.915118.9156456764567a2a22 21 10 00 00 00 00 00 0220.683220.68310336421033642a3a34 42 21 1

11、0 00 00 00 00 0470.875470.87520564022056402a4a42 22 20 00 00 00 00 00 0140.81140.81882128882128合计合计7 76 61 10 00 00 00 00 0674.82674.82372372万万庭院庭院a1-a4库存余货合计库存余货合计7套，货值约套，货值约372万；万；其中余货多数集中在一层共其中余货多数集中在一层共6套，占总套数的套，占总套数的85%；首层面积较大，总价较高，是滞销的主要原因。首层面积较大，总价较高，是滞销的主要原因。以下剩余货量统计截止8.10余货统计（商铺）余货统计（商铺）产品类

12、型产品类型栋号栋号剩余套数剩余套数商铺商铺c12c12独商独商6 6c13c13独商独商1212g3g3独商独商6 6总计总计2424商铺库存余货合计商铺库存余货合计24套，货值约套，货值约2835万元；万元；g3独商余货独商余货6套，货值约套，货值约955万；万；c12-c13独商余货独商余货18套，货值约套，货值约1879万；万；剩余商铺因位置较差，分摊较大，导致滞销。剩余商铺因位置较差，分摊较大，导致滞销。以下剩余货量统计截止8.10余货统计（总表）余货统计（总表）产品产品总套数总套数已售套数已售套数剩余套数剩余套数面积（面积（m m2 2）货值（万元货值（万元) )去化率去化率庭院庭院

13、a1-a4a1-a42892892802807 7674.82674.8237237297%97%洋房洋房d1-d9d1-d926626610610615615620840.820840.8139301393040%40%小高层小高层c1-c13c1-c1396696686286210610614648146488002800279%79%公寓公寓g3g3695695472472232232949694964793479352%52%商铺商铺c12-c13/g3c12-c13/g34040141424242418.532418.532835283535%35%合计合计2256225617611

14、761525525477612477612299322993278%78%项目存货量项目存货量525套，面积套，面积4776122，货值，货值29932万元，总体去化率为万元，总体去化率为78%；洋房、小高层、公寓各占余货总货值的洋房、小高层、公寓各占余货总货值的46%、27%、16%；在余货销售中洋房产品是销售重点，小高层是销售难点。在余货销售中洋房产品是销售重点，小高层是销售难点。以下剩余货量统计截止8.10小高层区庭院区洋房区g3剩剩156套，货值套，货值13930万；万；剩剩106套，货套，货值值8002万万剩剩7套，货值套，货值372万万剩剩232套，货套，货值值4793万万货量的排

15、布图产品产品 剩余套数剩余套数 面积（面积（m m2 2）货值（万元货值（万元) )套均价（万元套均价（万元) ) 8 8月份销售计划月份销售计划 9 9月份销售计划月份销售计划合计合计清售率清售率庭院庭院7 7674.82674.823723725353172172200200372372100%100%洋房洋820840.8139301393089893000300090009000120001200086%86%小高小高层层106106146481464880028002757515001500550055007000700087%87%公寓公寓23223294

16、969496479347932121379337931000100047934793100%100%商铺商铺24242418.532418.5328352835118118100010001835183528352835100%100%合计合计52552547612476122993229932946594651753517535270002700090%90%公寓、商铺、庭院产品清盘；公寓、商铺、庭院产品清盘；洋房、小高层销售率约洋房、小高层销售率约85%；冲刺目标：冲刺目标：8 8月月1111日日99月底，销售月底，销售2.72.7个亿个亿推售策略线下主推g3公寓线上主推洋房8月10日8月

17、20日9月10日8月30日9月30日9月30日小高层爱情公寓每两周一次集中活动促销形象出街强势销售10月31日尾货清售持续推售10月31日尾货清售每周特价8月10日9月30日将剩余货源重新包装概念上市洋 房：8月份洋房形象重新面世，9月开始强销，10月清售；公 寓：8月份持续销售，9月份尾货清售；小高层：在售楼部做“每周5套特价”进行公示；庭 院：泛销售奖励进行消化。洋房首推主要媒体通路配合及城市巡展公寓辅推派单、小众媒体、隔双周一次小户型专场优惠促销活庭院自然消化销售说辞引导8月20日首推30套9月10日加推40套9月24日加推50套10月15日加推30套9月3日公寓优惠专场19月17日公寓

18、优惠专场2每周一批特价房小高层“特价”推售楼部“每周特价”公示未成交客户往更高需求引导未成交客户往较低需求引导2.7亿洋房：以小批次多频次的方式推出，保持稀缺性和紧迫感，加推数量可以根据前期销售情况适当增减；公寓：从8月底开始每隔两周在售楼处举办一次“集中优惠活动”，对公寓未成交客户和到访客户举行，以“幸运大转轮”的形式进行小幅价格减免（做营销费用处理）。n公寓推售：8月10日9月30日 推广主题：以首付2万，给爱一个交代为主题 主力推售期： 8月10日8月31日 持续热销期：9月1日9月30日 推广方式：线下推广为主 推广手段：短信、巡展、派单、贴片广告、公寓专场促销相结合公寓推售节点n洋房

19、推售：8月20日10月31日 推广主题： 麓南中心 意大利风情小镇 6层电梯洋房 “首付10万，尊享300m2双层复式阳光大宅” 主力推售期： 8月20日9月30日 持续热销期：9月30日10月31日 推广方式：线上推广为主，线下推广为辅 推广手段：户外、报媒、电台活动、站台、短信、巡展、派单、团购、暖场活动相结合洋房推售策略n小高层推售：8月10日9月30日 推广主题：以每周特价主题 推广方式：每周在营销中心通过展板推出8套特价房源 推广手段：售楼部现场海报及户型展示、短信配合小高层推售策略第二部分湖叠美墅专项推广方案产品细分类别套数面积（）面积区间（）实收总价（万）未售出二房7564.37

20、75.69-94.296010三房三房（含地下室）33133372.951939.9789.72-127.52139.24-220.48四房四房（含地下室面积）14101923.752296.56132.28-152.19220.48-243.46小计771009775.69-243.46d4-d7阶段销售目标销售目标：9月底销售率达85%；节点一：8月份8月份完成33套左右货量销售；节点二：8月31日9月30日完成101套左右的货量销售，平均每天3套，销售率达86%；目标客户定位追求生活品质与情趣的中产精英他们分布在：1.社会团体、协会2.银行vip客户3.商会（邵阳商会、岳阳商会、泉州商会

21、等）组织4.政府机关的高级公务员 5.高校团体6.车友会：如爱卡、车天下、海福会（海南马自达）、逍遥派等7.企事业单位高级白领目标客户定位追求生活品质与情趣的中产精英客户特征描述 年收入在20-50万，社会中坚阶层，有强烈的自我实现欲望，追求社会认同； 年龄在35-50岁之间，家庭人口在3-5人左右； 追求生活品质，被米兰春天的异域风情吸引； 二次以上置业，是改善性需求。对社区环境和品质有较高需求，希望为家人创造更好的生活； 有较强的判断能力，不容易被引导。核心客群重要客群核心客群主要来自麓南区域客群类别：如含浦科技园内中高层管理人员、河西大学城教职工、在河西做生意的私营企业主重要客群主要来自

22、于麓北、雨花区、天心区客群类别：麓北望月湖小区、咸家湖小区的老住户；雨花区、天心区购房意向需求偏舒适、对河西看好的购房意向转移客户次要客群主要来自于芙蓉区、开福区客群类别：因拆迁获得补偿的拆迁户、各大医院、行政事业单位的中层干部、企业主等主要来自于长沙周边县市，外省客群类别：在长沙做生意的外地人、返乡置业客户、投资客等目标客户定位目标客户区域分级次要客群偶得客群产品价值特点 中产精英电梯美墅价值一稀缺价值惟我独尊价值三人生享受舒适生活价值二尊贵身份社会阶层稀缺性品质生活美墅形象麓南稀缺多层电梯洋房 总体营销策略圈层营销针对目标财智人群的喜好消费习惯、场所进行项目宣传 现场为王示范区(样板房、样

23、板园林、样板交通）大销售中心包装升级地盘包装指引 内外互动线上媒体宣传树形象品质线下现场活动攒人气场外活动拉客到场泛销售全面升级、以外撬内挖掘长沙市周边县市客群、外场巡展与内场活动结合、案场（动线）品质感重建、针对性客户诉求精准诉求精准媒体策略直达客户群体见血封喉强调项目核心价值建立项目稀缺价值体系内部整理，优胜劣汰严肃团队执行力严抓销售队伍管理培训狠抓销售力制定激励制度，严格执行8.27全面亮相推售策略d1d3d2d5d4d7d6d8d9第一批推货产品：d4、d6第二批推货产品：d5、d7、两套d6户型推货策略考虑以下综合因素，权重按先后次序排列：集中栋号，避免分散；大小户型搭配，丰富每期的

24、产品类型；楼层高低搭配，丰富选择；（少d1/d2/d3/d8/d9的户型和面积资料，后续推货另行补充；至此至此d4/d5/d6d4/d5/d6已无已无剩余房源，剩余房源，d7d7剩剩1717套；套；）同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬适当加大货量下旬适当加大货量, ,每批次推每批次推售货量售货量, ,请项目营销部确定请项目营销部确定. .栋号栋号数量数量层数层数数量数量面积段（）面积段（）数量数量户型户型数量数量d414首层975-804两房490-10012中间层17104-1275三房22d616顶层4139-1445四房4220.484第一批推售产品第一批推

25、售产品房号：d4:101、103、104、105、106、205、206、303、306、404、406、505、506、606；d6：101、102、103、104、201、301、306、401、406、501、502、504、506、601、604、606共30套同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬适当加大货量下旬适当加大货量, ,每批次推每批次推售货量售货量, ,请项目营销部确定请项目营销部确定. .栋号栋号数量数量层数层数数量数量面积段（）面积段（）数量数量户型户型数量数量d520首层975-904两房391-1006d68中间层18101-1205三房1

26、7121-1449d72顶层3145-2002四房10201-2454第二批推售产品第二批推售产品房号：d5:101、102、103、107、108、202、207、208、301、308、401、402、404、407、408、507、508、602、603、608;d7:101、102、201、202、301、302、401、402；d6：105、106共30套同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬适当加大货量下旬适当加大货量, ,每批次推每批次推售货量售货量, ,请项目营销部确定请项目营销部确定. . 线上推广洋房形象，线下挖掘高端客户群，重塑案场洋房雅致氛围，

27、促销政策逼定客户。线下以圈层营销、场所营销、数据库营销、电台活动推广、异地设点巡展、短信推广、外展点展示、派单、团购等形式。（执行专案另行提供）策略一：圈层营销，搜寻长沙较高端的民间团体组织，如马会、雪茄会、车友会、红酒会、古玩会、投资团体等，进行活动赞助或协办相应的行业活动，建立联系，宣传项目；策略二：场所营销：在财智人群集中出没的相关区域做广告植入。如酒吧、ktv、五星级酒店、高级饭店、财富论坛、高档spa、养生馆等区域，类似酒吧这种交流型场所可发动销售经理成为我们的“销售大使”；策略三：数据库营销：购买高端客户资源，其他别墅、洋房等高端项目的成交未成交客户，针对性发送项目信息。如招商银行

28、的金葵花客户、信用卡金卡客户、银行存款50万以上客户、购车款30万以上客户、月话费消费300元以上客户等等。项目推广策略以外撬内，渠道升级，圈层营销，逐个击破策略四：跨市营销，到娄底、邵阳、株洲、湘潭这些到长沙置业习惯较大的县市进行巡展，找当地效益最好的一两家单位驻点，发起产品说明会洽谈团购，发起工会或人事负责人为“销售大使”；策略五：泛销售全面引爆长沙，私下发动周边项目和市区内所有别墅、洋房、中高端项目销售员为“销售大使”，以强大的利益驱动引发新销售模式；策略六：二、三级市场联动，发动长沙所有知名二手房门店，或门店的销售人员，成为“销售大使”，如21世纪、新环境、中联、志远等；策略七：案场活

29、动营销，以上策略均为找客户，此条策略为引客户，通过疯狂扩客和现场好礼，吸引客户上门，双重大礼，如看房即送当季电影大片兑换票+每周末看房抽大奖，公布礼品和抽奖时间，公示牌进行公示；项目推广策略四大利好和两个重要的基本事实!利好四：利海米兰春天幼儿园 交付使用，新一佳 开业；四大利好都是周边配套！利好一：湘府路大桥2012年10月通车；利好二：洋湖垸湿地公园已于6月22日开园，2014年将全面竣工；利好三：中海国际社区计划今年10月份面世，年度销售任务约20个亿；项目推广定位以展板形式在销售中心展示，最好能用剪报贴在展板上。展板大气、精致。 麓南中心 意大利风情小镇 6层电梯洋房 首付10万 尊享

30、300m2双层复式大宅项目推广主题：首层带地下室及顶层复式产品，首期可实行6个月分期付款首付10万，其余首期款可以签约后6个月内付清超低首付，10万得复式大宅 首付优惠重拳出击之一洋房与小高层普通平层产品，首期可实行3个月分期付款首付10万，其余首期款可以签约后3个月内付清泛销售升级 现有泛销售政策取得了很好的销售效果，在保留现有泛销售政策的基础上，建议将“销售大使”的渠道拓宽，全面升级。1、通过销售员私人关系，着重发动周边竞争项目的销售员，成为隐形“销售大使”。2、发动全市范围内的在售别墅、洋房产品的销售人员，全城布局，引爆销售；3、调用思源资源库长沙及周边县市具备相应购买能力的客户资源；4

31、、私下发动麓南区主要企事业单位工会或人事方面负责人成为“销售大使”，以团购的方式切入，争取产品推荐会、设点、产品宣传栏等渠道的全面支持；重拳出击之二奖励关键点：以高额带客成交奖励造成全城轰动，签署合同即颁发奖励，保证泛销售人员的积极性。产品产品泛销售奖励泛销售奖励洋房1-9平层2万首层、顶层3万小高层1-12平层2万首层、顶层3万公寓所有余货1万泛销售奖励:取消送8万元装修材料大礼包，改为送5万现金，扣减总价。5万大礼包，每周特惠1套！ 现场临门一脚策略重拳出击之三走进高校，举办教师节巡展优惠月活动！教师节，谢师恩！ 针对性促销政策重拳出击之四凭教师证，凡购买首层带地下室产品，均可享5万现金大

32、礼包！但与现场每周特惠1套的优惠政策不能重复共享。中秋节，团圆大优惠！ 中秋节促销政策重拳出击之五中秋节假日期间，凡购买首层带地下室产品，均可享5万现金大礼包！但与现场每周特惠1套的优惠政策及教师优惠政策不能重复共享。媒体一：报媒，全城铺排，提升洋房形象；媒体二：主要交通道路拦截，公交站台广告；媒体三：0731网络广告；媒体四：户外广告（猴子石、解放路、橘园立交或其它主要路口三块大牌）；媒体五：公交车身广告；媒体六：车友覆盖，电台广告；媒体七：短信促销；活动一：外地与本市巡展活动；活动二：派单活动；活动三：周末暖场小活动；活动四：中秋教师节业主大型活动；活动五：圈层营销活动。9月主要媒体与活动

33、重拳出击之六产品实景画册：针对洋房与首层大宅产品，做实景画册，提升洋房品质形象；促销dm单：正面主打形象广告，反面为促销广告；首层户型手册：寻找专业公司，做好首层产品功能及效果图设计，制成精致户型画册；每周特惠展板：每周特惠1套，送8万装修大礼包，以精美展架的形式在售楼部显示；一段米兰风情片：请专业公司剪辑意大利兰米风情篇，在售楼部与巡展处播放；售楼部米兰风情：售楼部泻渲染米兰风情气氛，增设米兰风情橱窗与海报画幅；现场外围包装：工地围墙、广场广告牌、看楼道旗、花架以洋房内容与要求进行包装。米兰文化风情展：在售楼部外走廊及广场，做成系列展架，展示米兰风情。八大举措，产品升级包装重拳出击之七要求八

34、大举措必须尽快落实到位！第三部分爱情公寓专项推广方案销售目标及节点 销售目标：9月底全面清货； 节点一：至8月底 8月份完成133套左右货量销售； 节点二：8月31日至9月30日 完成95套左右的货量销售，平均每天3套；类别套数面积面积区间实收总价未售出一房221875330-504792万两房960370-80三房328193.65小计233963730-93.65公寓产品细分以线下推广为主，寻找目标客户聚集区，采取短信推广、网络推广、微博营销、外展点展示、派单、寻找大客户等形式。策略一：写字楼、步行街的外展活动。主要是直接面对年轻客户群，采取客户登记办理利海精英时尚会的形式，宣传项目的卖点

35、，积蓄客户；策略二：派单及项目礼品赠送活动。派单主要是在大型超市、商业街及电影院，以灵活的方式将项目单张及扇子等礼品传给客户；策略三：利用网络与微博进行炒作，与各大媒体保持良好的关系，在各大媒体上发新闻通稿，在网络上发帖，在电台上做广告宣传。项目推广策略渠道为王，精准打击，以点带面，雷霆行动策略四：在电影院做贴片广告；策略五：短信频繁发送。短信为每周三、周五、周六发，配合现场活动及外展点宣传，同时展示项目的核心价值诉求；策略六：现场暖场活动。每周一次现场活动，每3周左右一次小户型专场促销优惠活动。策略七：泛销售，客带客。从8月份开始，针对已经成交的客户及三级市场，广泛的开展客带客泛销售活动，达

36、到较快销售。项目推广策略推售策略小户型已全面开盘，进行旺销期，房源也销售的较为凌乱，不宜二次开盘，敞开销售即可。保持热度，做好小户型促销专场的小众媒体宣传和扩客，营造热烈的现场效果，进行逼定。爱情公寓的定位和2万块首付促销的政策，已经得到市场认可，所以公寓爱情、共享空间的理念无需大的变更。建议在现有基础上将爱情的诉求客户群扩大化，争取更多的客户认同；2万元，给爱一个交代爱情指向单一爱可以涵盖异性之间的情爱、父母对子女的宠爱、子女对长辈的关爱、兄长、朋友之间的友爱等等。广告演绎：2万块可以买一个新款lv包、也可以买一辆宝马自行车、或者一个人去新马泰腐败游。同样是2万块，您也可以选择在米兰春天置一

37、个家。2万块，给爱一个交代。推广主题建议根据未成交统计显示，公寓公摊高是销售中最大的阻力。爱情主题下的社区交友概念是个很好的处理办法，但仍无法摆脱购房者对交房后这个区域实际使用功能的疑惑，在延续“爱情公寓交流空间”的基础上，让稍高的公摊显得真正物超所值！爱情公寓功能升级condo公寓，立体共享会所小户型公寓公共空间升级会所功能1沙龙专用包房小户型公寓待客空间小，现在年轻人爱举办各种轰趴、沙龙；在米兰爱情公寓，有你专属的沙龙包房，high翻天不用去太远 ，就在家门口！用玻璃隔离出相对封闭的空间，配置相应的聚会娱乐设施，以成本价格对业主进行租赁使用。会所功能2自助洗衣吧拎包入住的现实配套，极致便利

38、的物业服务，懒人有懒福；自助洗衣服务，可对外招商进行经营管理，对业主实行优惠价格。附件一：媒介方案及预算附件二：周末活动方案附件三：案场包装整改建议现场包装（项目门口）项目昭示性不强从市内开车行至象嘴路和联丰路交汇处，项目无具体指示，要行至路口才能勉强看到我项目标识牌。思源建议：考虑增加交通指示牌利海米兰春天广场装饰性绿化不够广场前坪本已较空旷冷清，花箱及休息桌上无装饰性花卉，无现场感染力，也显得项目物业维护不够认真仔细。思源建议：在花箱中增加红色花卉，在桌子上摆放插花；现场包装（项目门口）项目主入口处地毯较陈旧，小气，无接待；思源建议：考虑自阶梯处增加红地毯，既能显示本案的大气，也能增加入口

39、的指示性。同时增加接待礼仪。现场包装（项目门口）休息室影视播放台：休息室影视播放台关闭状态，沦为摆设，没有发挥其应有的功能。思源建议：考虑根据时段播放相应内容，客户来访高峰期播放项目内容，渲染售楼处销售氛围；现场包装（售楼处）思源建议：在喷水池旁边摆放一台三角架钢琴，增加项目品位，客户来访高峰期及重大活动节点进行钢琴演奏，让客户在等待的同时能欣赏美妙的钢琴曲，渲染售楼处氛围；现场包装（售楼处）钢琴摆放区钢琴摆放区现场包装（售楼处）目前项目售楼部吊旗广告为小公寓产品的吊旗；思源建议：配合洋房主题宣传，更换吊旗内容；意大利风情小镇寻味生活，意大利光阴小镇洽谈区整体不够细致：客户离开，洽谈区桌上还摆

40、放楼盘单页，卫生清理也不够及时思源建议：考虑规范置业顾问行为，洽谈资料随身带走；是否需要增加保洁人员数量，保证洽谈区的干净整洁。现场包装（售楼处）样板房细节处理不周到：公寓4141平米样板房窗户右侧墙体出现回潮致使墙体污染。思源建议：采取重新粉刷或其他工艺进行修补。现场包装（样板房）样板房细节处理不周到：公寓4141平米样板房可以明显看到施工安全网及窗外施工废料，严重影响样板房效果；思源建议：安装双层窗帘，外层纱面长期关闭，或更换成乳胶色不透明玻璃。现场包装（样板房）样板房细节处理不周到：看房通道水管外露、玻璃门背景画破裂、电线外露，影响整体形象。思源建议：考虑对外露的管道、电线进行美化性包装

41、，对玻璃门背景画进行更换美化。现场包装（样板房）看房通道路线较长，盆栽较少；思源建议：考虑增加盆栽数量，美化通道，轻松看房心情。现场包装（样板房）小区入口及道路指示牌缺省：小区入口无小区总平图，内部道路指示性标配不够。思源建议：建议在小区入口设置总平图，让客户有宾至如归的感觉；建议在地面增加组团及楼栋指示牌。现场包装（小区内）小区外道旗不够：小区外主要道路上道旗不够, ,没能给项目做更好的广宣及指示性。思源建议：考虑在小区外主要道路增加道旗，及时更换项目信息。现场包装（小区外）项目工地围挡不够：工地围挡原有项目广宣已经损坏；思源建议：考虑对项目工地围挡进行更好的利用，更换制作项目推广画报，并及

42、时更换推广信息。现场包装（小区外）附件四：行销拓展方案（还需细化）阳光100南郊公园新一佳天虹铁道学院云栖谷五星安置区通程广场大学城王家湾靳江安置区江山帝景枫华府第通程广场步步高豪布斯卡新开铺新时空no.1佳天国际汽车西站咸嘉湖小区望月湖小区湖南师大湖南大学中南大学南方大学中医药大学含浦政府 标注为派单点 标注为巡展点 标注为团购点 标注为本案行销外拓地图(主要巡展、派单点）长沙火车站五一广场步行街暮云工业园麓谷工业园雨花亭沃尔玛理工大学巡展计划行销计划客户组织中期巡展前期筹备巡展工作体系地点选择现场包装团队管理后期评估人员管理成本管理效果评估巡展：工作体系 核心客户边缘客户重点客户本市客户：

43、项目所在区域项目周边区域省外客户：地缘性客户所在的省外城市品牌牵引的省外城市主动投资型的省外城市地级市客户：客户所在的主要地级市巡展：按照客户的分类对目标区域进行优化选择巡展：按照产品不同对客户进行分类洋房小高层公寓社区巡展、异地巡展校园巡展、社区巡展市内巡展、校园巡展活动对象：电影狂欢季本地巡展形式1：社区电影节a、通过活动提高项目知名度和市场认知度；b、通过活动促进新客户上门，促进项目的蓄客认筹；c、通过网络炒作，加大市场及潜在客户对项目的关注度。 社区及附近居民社区参与网络互动的客户 新上门客户、前期积累的意向客户活动目的：活动内容：组织大家观看近期热映电影，同时参与现场竞猜（以项目基本

44、信息题），赢取奖品。邀约方式：网络答题、行销派单、电话通知、短信宣传、社区居委会宣传。活动流程、活动前期物料活动前期宣传：1、活动范围内的社区扫楼及派单；2、活动社区居委会发放一定数量的电影券；3、在网络上进行炒作；4、对前期上门客户，发布活动短信，邀请诚意客户参与。本地巡展形式1：社区电影节本地巡展形式1：社区电影节活动时间活动时间活动地点活动地点社区名称社区名称活动活动内容内容8.27-8.28望月湖望月湖社区在主要社区进行最新热门电影播放，对观影人群进行项目介绍及产品推荐，组织意向人群来项目看房9.3-9.4新开铺湖开社区9.10-9.11南湖路长坡社区9.16-9.17银盆岭银建社区计

45、划安排（暂定）本地巡展形式1：校园巡展活动对象：我家住在横电影院楼上a、通过活动提高项目知名度和市场认知度；b、通过活动促进新客户上门，促进项目的蓄客认筹；c、通过网络炒作，加大市场及潜在客户对项目的关注度。 大学城高校管理层、教师、学生、相关家属等活动目的：活动内容：布置站点，销售讲解，发送资料，拉客上门。邀约方式：行销派单校园巡展活动技术要点：1、对于诚意客户设计了专门的调查表格，便于对客户进行调查摸底；2、由开发商与思源各派出一名策划人员，负责协调巡展所产生的问题；3、对销售员、行销人员进行全面系统的培训，并最终进行考核，以确保 项目介绍和销售口径的统一；4、每天巡展结束后，及时对当天活

46、动进行总结；5、以巡展点为中心，对周边区域进行地毯式的“扫楼”，利于提高巡展 点的来访量；6、对于行销人员的管理，由专人负责，同时采取随机抽查和暗中调查等 多种方式结合，并配合了多种奖励机制，以保证了行销人员的积极性；7、对于人员出现短缺时，及时进行人员调整，确保整个巡展都有条不紊；8、及时根据客户需求，制订应对措施。本地巡展形式1：校园巡展本地巡展形式1：校园巡展活动时间活动时间活动地点活动地点活动活动内容内容8.27-8.28中医药大学在小区各主要地点对流动人群进行项目介绍及产品推荐，组织意向客户来项目看房9.3-9.4工业大学9.10-9.11中南大学9.16-9.17湖南大学9.24-

47、9.25师范大学10.8-10.9理工大学计划安排本地巡展形式2：市内巡展活动对象：寻找李雷和韩梅梅a、通过活动提高项目知名度和市场认知度；b、通过活动促进新客户上门，促进项目的蓄客认筹；c、通过网络炒作，加大市场及潜在客户对项目的关注度。 所有潜在客户活动目的：活动内容：设置展点，表演节目（做噱头），发放资料邀约方式：行销派单、电话通知、短信宣传活动流程、活动前期物料活动宣传：1、在展点100米范围内派单；2、在网络上进行炒作；本地巡展形式2：市内巡展本地巡展形式2：市内巡展巡展时间巡展时间楼盘名称楼盘名称区域区域地址地址8.15东一国际大厦雨花区（东塘）东塘立交桥金色家族精品商场旁边8.1

48、5兴威名座雨花区（东塘）正东塘附近8.15宏景名厦雨花区（东塘）韶山南路附近8.15东方新世界雨花区（东塘）左家塘通城万惠8.16东一国际大厦雨花区（东塘）东塘立交桥金色家族精品商场旁边8.16兴威名座雨花区（东塘）正东塘附近8.16宏景名厦雨花区（东塘）韶山南路附近8.16东方新世界雨花区（东塘）左家塘通城万惠8.17兴威新嘉园天心区（侯家塘）劳动西路102号8.17三重大厦天心区（侯家塘）劳动西路8.17都市阳光雨花区（侯家塘）候家塘新一家对面8.17凯华大厦雨花区（侯家塘）田汉大剧院正对面8.18兴威新嘉园天心区（侯家塘）劳动西路104号8.18都市阳光雨花区（侯家塘）候家塘新一家对面8

49、.19bobo国际天心区（五一路）五一路商务区,毗邻坡子街、步行街8.19嘉顿 新天地芙蓉区（五一路）春天百货后面8.22bobo国际天心区（五一路）五一路商务区,毗邻坡子街、步行街8.22蚂蚁工房芙蓉区（五一路）新世界百货旁边8.22五一新干线天心区（五一路）嘉顿旁边8.22嘉顿 新天地芙蓉区（五一路）春天百货后面8.23铭诚国际雨花区（杨家山）杨家山立交桥东南角8.23东方之珠芙蓉区（杨家山）芙蓉区杨家山立交桥东北角8.23方舟大厦芙蓉区（杨家山）杨家山德政园人民东路东二环万家丽8.23天心丽城芙蓉区（杨家山）芙蓉区杨家山附近天心丽城8.24铭诚国际雨花区（杨家山）杨家山立交桥东南角8.2

50、4东方之珠芙蓉区（杨家山）芙蓉区杨家山立交桥东北角8.24方舟大厦芙蓉区（杨家山）杨家山德政园人民东路东二环万家丽8.24天心丽城芙蓉区（杨家山）芙蓉区杨家山附近天心丽城8.25弘林国际雨花区（黄土岭）芙蓉南路附近 或 南湖路8.25华升大厦雨花区（黄土岭）芙蓉中路三段420号8.26弘林国际雨花区（黄土岭）芙蓉南路附近 或 南湖路8.26华升大厦雨花区（黄土岭）芙蓉中路三段420号8.29云鼎公馆雨花区（雨花亭）韶山南路雨花亭沃尔玛超市斜对面8.29华翼府雨花区（雨花亭）铁道学院对面8.29他城雨花区（雨花亭）南二环立交桥旁8.29城市快线雨花区（雨花亭）雨花区芙蓉中路与新建西路交界处8.3

51、云鼎公馆雨花区（雨花亭）韶山南路雨花亭沃尔玛超市斜对面8.3华翼府雨花区（雨花亭）铁道学院对面8.3他城雨花区（雨花亭）南二环立交桥旁8.3城市快线雨花区（雨花亭）雨花区芙蓉中路与新建西路交界处8.31东一国际大厦雨花区（东塘）东塘立交桥金色家族精品商场旁边8.31兴威名座雨花区（东塘）正东塘附近8.31宏景名厦雨花区（东塘）韶山南路附近8.31东方新世界雨花区（东塘）左家塘通城万惠活动对象：米兰春天新品发布会暨洋湖垸湿地公园游启动仪式 异地巡展：小型新品发布会a、针对目前项目有较高比例的客户来自于长沙以外，其中以邵阳、娄底的，建议采取异地展进行新客户资源挖掘；b、提高项目现场人气，加强来访客

52、户对米兰春天项目及利海集团好感；c、引起市场及潜在客户关注。 活动对象：邵阳、娄底等地级市潜在客户活动目的：活动地点及时间安排：（见具体执行细案）。活动内容：采取以小型产品说明会搭配游玩的形式，先在地级市进行产品发布，再组织客户参观利海米兰春天项目，最终组织客户游玩洋湖垸湿地公园。活动流程、活动前期物料： （见具体执行细案）。活动支持：报纸、网络、短信提前预热，后续跟踪报道；广告公司设计活动物料；代理公司人员配合。异地巡展：小型新品发布会异地巡展：小型新品发布会活动时间活动时间活动地点活动地点活动活动内容内容9月上旬（暂定）邵阳紫鑫酒店（四星级）对邵阳市客户进行项目及产品推荐异地巡展：小型新品

53、发布会活动时间活动时间活动地点活动地点活动活动内容内容9月下旬（暂定）娄底清泉酒店对娄底市客户进行项目及产品推荐第一站第二站异地巡展：小型新品发布会 巡展前期思源会组织相关人员去邵阳、娄底等地级市，对其消费力、消费人群、消费习惯、房产投资等方面进行调研，再与房产局、房地产协会、媒体等相关单位进行接洽，了解当地宾馆、展馆等情况。 在确定活动地点和日期之后，将配合发展商开始一系列活动蓄势推广，积极筹备各项工作，提前预约，组织客源参与活动，以确保活动的顺利开展。注意事项：登记好参与活动的客户，积极跟进，并及时组织诚意客户来项目看房。 行销计划巡展计划目的及目标：提升现场人气，提高现场来访上门量，促进

54、认筹蓄客，力争每月拉客上门300批。 行销计划执行计划时间： 2011年8月1日至2011年12月25日。每周行销时间：周一至周日每天行销时间：上午 9:00-12:00 下午 2:00-6:00规模及人数：计划组建60人的行销团队，由管理专员负责，下设3名小组长，每组20人。组织架构组织架构小组长小组长行销组行销组60人左右管理专员：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。管理专员小组长行销组 行销计划行销计划小组长行销组 行销计划行销区域选择1、周边竞争项目（考虑到洋房客户定位及售价）：阳光100、湘江700、云栖谷

55、；2、新旧商圈：溁湾镇、五一广场、火车站、侯家塘、东塘、雨花亭、新开铺等；3、学校：中医药大学、工业大学、中南大学、湖南大学、师范大学等；4、工业园：含浦工业园、麓谷工业园、暮云工业园等；5、写字楼：以五一路沿线、芙蓉路沿线、韶山路沿线为主，万家丽路沿线为辅；6、政府部门及事业单位：长沙市政府、先导区管委会、岳麓区政府、高新区管 委会、岳麓区法院、岳麓区规划局等。企业地点规模长沙新星电碳集团公司 含浦镇十字路总经理周罗彬以1.8个亿位列长沙2007年财富版101位长沙中顺实业（集团）有限公司 含浦学士桥长沙市华信合金厂 含浦镇官埠口村 110多人，年产值7000多万望城学士金刚石厂 含浦镇白鹤村 长沙天和钻具机械有限公司 含浦科教园 年产值5000多万，员工150多人湖南润成机械有限公司 含浦科教产业园 长沙九江建筑工程公司 望城坡大市场d-16栋 注册资金1320万，职工1050人湖南继善高科技有限公司 含浦岳麓科技产业园 注册资本3880万元 ，员工300多人。业翔科技 岳麓含浦科技产业园 湖南通达 岳麓含浦科技产业园有成光电 含浦科教园 晚安床具含浦科教园 湖南知名企业长沙宝晟实业有限公司含浦镇白鹤村企业中高层管理人员具有较高的收入水平及置业意识，是含浦区域较为重要的客群。1、上、下班距离近，方便；2、大配套、大社区；3、意式风情的托斯卡纳4、复