年贵阳翡翠谷别墅项目整体营销方案(77页

1、中融中融信信翡翠谷项目整体营销方案翡翠谷项目整体营销方案贵州合富辉煌房地产顾问有限公司贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目综合素质分析项目营销策略项目目标客群分析项目推广策略市场分析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919房地产开发投资走势房地产开发投资走势 分析：贵阳市年固定资产投资额达1019.31亿元，较09年增长30.1%，房地产开发所占比有所增长。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919贵阳市商品房施工贵阳市商品房施工/ /竣工面积竣工面积 分析：2010年全市商

2、品房新开工面积1164.20万平米，较上年度增长较为显著（09年为719.0万平米），商品房施工面积3385.31万平米，较上年度增幅明显（09年为3088.57万平米），商品房竣工面积478.07万平米，较上年下降近30%（09年为740.05万平米）。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919贵阳市商品房供求情况贵阳市商品房供求情况 分析：2010年商品房住宅新增供应面积913.70万平米，销售面积615.73万平米，整体供求比为67/100，供过于求，市场供求比长期处于高位运行，其主要原因是由于09年市场向好，企业对后市盲目乐观增加供应量，低估了后市政

3、策风险，随着严控政策实行出现销售下滑。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919贵阳市商品房住房成交情况贵阳市商品房住房成交情况 分析：2010年除了受春节影响的1月及受新政影响的6、7月，其他月份成交量都表现尚可，月均成交量达4300余套，月均成交面积约51万平米；与2009年相比，成交套数减少约7%，成交面积减少约10%，市场经过2009年的短暂“疯狂”后，开始逐步回归理性状态；价格方面，除了5月因金阳新区低价个盘集中成交影响均价低于四千以外，其余月份均价都保持在四千以上，并与7月开始稳稳地站在了四千五以上,12月由于中心区高价个盘的影响，价格大幅上涨。

4、贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919贵阳市各区域市场成交情况分析贵阳市各区域市场成交情况分析 分析：金阳新区、两城区依然保持了供销两旺的强劲势头，整体来说市场供过于求，几个区域中只有小河区新增供应小于成交，且其新增供应主要是老盘加推为主，区域近年主要以消化往年余货为主。2010年各区域成交均价均在2009年基础上大幅上升。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919两城区市场成交情况分析两城区市场成交情况分析 分析：两城区新增供应约357万平米，成交约217万平米，在整体市场中所占成交份额较2009年有所提升，均价近五

5、千元，且出现百灵时尚天地、懿府、保利国际广场多个单价过万项目。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919贵阳市商品房市场库存分析贵阳市商品房市场库存分析 分析：截至2010年12月31日，市场整体余货为462.48万平米，高层物业供应量较大，剩余货量较多，其他各类型物业整体供求两旺，高端洋房和别墅类产品呈现严重稀缺。近年低密度住宅用地批出较少，今后供应仍将以高层物业为主要方向，高端物业的稀缺程度将更加严重。市场供应仍以101-144的户型为主，71-100的户型也占了很大比例，且该面积段户型去化率情况较好，去化率达到79%，说明是市场上刚性需求比较旺盛。对于

6、160-220之间的改善性舒适户型市场占比较小。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目所处区域市场分析项目所处区域市场分析 区域属性：区域属性：凭借中天世纪新城几年的耕耘，本区域逐渐成熟。万科介入到区域的打造，本土龙头与中国龙头正面交锋，片区域将成为2011年热点区域。 区域优势：区域优势：环境理想，交通便利，配套齐全。政府重点改造区域。 区域劣势：区域劣势：受区域限制，开发氛围不理想。产品绝大部分项目均以高层为主，低密度产品极为稀少。客户主要为贵阳市本地公务员、企业高层阶层为主。价格别墅均价17000元/、高层均价6300元/总体10年本片区开发氛

7、围不明显，无新项目入驻，2011年贵阳市政府重点打造本区域，前景较好。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目所处区域市场分析项目所处区域市场分析排名项目名称成交面积成交均价主打产品卖点 1兴隆誉峰4.98万6088元/高层园林、地段、投资2都市国际2.01万6477元/高层地段、投资3中天世纪新城1.01万7514元/别墅、多层、高层、小高层成熟大盘、品牌本项目所处的城市近郊区域，除中天世纪新城项目推出别墅外，今年本区域无大动作、区域其他项目均以高层为主。由于交通优势、区位优势。本区域售价略高于本市均价。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel:0851

8、-5862909/5862919土地面积：0.42万平米容积率：1.6预计建筑面积：0.67万平米与本案竞争程度：本案土地面积：9.13万平米容积率：1.8预计建筑面积：16.4万平米与本案竞争程度：土地面积：74万平米容积率：1.8预计建筑面积：135万平米与本案竞争程度：土地面积：45万平米容积率：1.8预计建筑面积：81万平米与本案竞争程度：保利春天大道从未来的竞争趋势来看，本案周边将是一个大盘、名企云起的时期，特别是未来的中天东部新城项目、万科打渔寨项目、首开龙洞堡项目，体量庞大业态丰富，对于本案具备较大的潜在竞争压力；但从短期产品供应来看，在未来2年之内临近区域仍然以高层产品为主,但

9、是别墅及洋房物业也将增大其供应量；本案未来竞争者，其体量都较大；宗地3为北京首开进入贵阳的第一个项目，该项目和保利春天大道都具有品牌竞争优势。本案周边楼盘情况（未来）本案周边楼盘情况（未来）贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目综合素质分析项目营销策略项目目标客群分析项目推广策略市场分析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目概况项目概况建筑面积地上面积28894.9地下面积15656总建面44550.9占地面积2.5万容积率1.18绿地率30.15%建筑密度29.73%停车位181总户数151贵州合富辉煌房

10、地产顾问有限公司tel5862919总建筑面积44550.9平米的建筑体量坡地园林封闭社区110-170平米电梯花园洋房200-240平米半山联排别墅原生态森林景观资源，精细化社区景观打造项目的体量、建筑形式和主力户型的面积配置等特质，都项目的体量、建筑形式和主力户型的面积配置等特质，都属于房地产市场中的小而精的典型项目个案。属于房地产市场中的小而精的典型项目个案。项目概况总述项目概况总述贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目价值梳理项目价值梳理项目价值体系项目品质价值城市向东发展，主城与新城咽喉区域离尘不离城，新城中央别

11、墅生活圈园林景观设计建筑规划建筑立面产品内部空间赠送空间产品亮点功能布局低密度公园式社区交通便捷，距主城核心位置仅10分钟车程服务价值区域地段价值一流设计、建筑团队打造知名物管公司管理贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目重要价值梳理：区域地段价值项目重要价值梳理：区域地段价值区域区域项目坐落于见龙洞路31号武警医院对面森林故事旁，临近贵阳主城区，贵阳市区人口最为稠密近年来随着城市发展的加快，现有的土地资源已远远无法满足需求，然而旧城改造由于拆迁、规划等问题，一直进展缓慢，因此在政府大力倡导下，云岩区东部渔安安井片区，南明区则南下拓龙洞堡片区，本案直

12、接位于老城区与两个新兴板块之间，区位优势显著；贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目重要价值梳理：地块价值项目重要价值梳理：地块价值地块地块项目位于见龙洞路31号武警医院对面森林故事旁，临近贵阳主城区，交通便利，上风上水，闹中取静；至东向西层阶梯状，地块内部最大高差32米，平均高差异达到20平米，通过规划设计，形成项目独特的坡地地形。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目重要价值梳理：景观价值项目重要价值梳理：景观价值自然景观资源自然景观资源项目北向和东向为原生态林地，项目被茂密的树林包围，拥有绝佳的原生态

13、自然景观资源。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目重要价值梳理：产品价值项目重要价值梳理：产品价值产品产品产品的规划、建筑立面、户型设计、景观打造、大堂设计无处不在的体现着细节的打造。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目核心价值提炼项目核心价值提炼 通过对项目价值体系的综合分析，我们发现，项目最核心的价值：区域地段价值：城市之心（未来城市发展的咽喉）景观价值：原生态森林景观资源产品价值：都市稀缺半山美墅 贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目价值提升建议项目价

14、值提升建议最好的物业服务最好的物业服务物业服务标准建议以2008年北京地方颁发“五级”标准来对应；建议中融信项目物业服务标准如下：住宅物业服务标准：四级标准，通过高品质的物业服务提高项目品质，打造精品楼盘，树立贵阳市精品楼盘标杆。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目价值提升建议项目价值提升建议最好的物业服务最好的物业服务物业服务单位引进工作安排及相关营销操作思路： 知名的物业管理服务，是项目的一大卖点，因此建议在服务单位引进上，与营销相结合，将这一卖点宣传出去并进一步放大。具体工作及时间排布建议如下：物业公司引进负责人物业公司引进洽谈开始时间物业公

15、司引进完成时间与各家物业公司签约时间营销宣传中融信2011年10月2012年2月2012年3月2012年4月(5月)贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目综合素质分析项目营销策略项目目标客群分析项目推广策略市场分析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919客户采样客户采样洋房类洋房类项目名称客群来源客群构成需求关注点/购买主导因素金龙国际花园两城区客户占到50%，白云占到10%，地州占到30%，10%为外省客户35-40岁为主，二次置业其主要购房群体为市政府工作人员、以及地缘性的白云区客户、中高端消费群体也主要以公

16、务员、国企中高管为主花园洋房为西班牙的建筑风格，园林环境打造一流，注重细节与品质，客群特征以追求生活品味，改善型购房一族。中铁逸都国际两城区客户占到90%二次置业以上一批次客群构成：政府公务员、国企高管、企业内部员工、地产界人士对户型和建筑风格的喜爱，首要打动客户的因素是产品大量的赠送空间，私家的庭院设计，性价比极高；对中铁置业（兴隆）品牌的信赖保利温泉新城一期客户，两城区占到30%，乌当区客户占到40%首次和二次置业首批客户以乌当公务员、企业中高层为主，两城区客户较杂，包括企业白领、私企业主等对户型和建筑风格的喜爱，这类花园洋房产品是市场中的稀缺产品，项目的大配套、大环境、国际社区、完善的配

17、套资源央企的品牌保障，大手笔的营销和现场包装，激发了客户对于保利品牌的追捧，特别政府公务员这一群体；黔灵半山两城区占到70%，地州客户30%35-40岁政府公务员，国企高管，企业主二次置业对于区位和地段的喜爱，对于项目硬件和软件设施青睐；东山美庐两城区占到80%，地州占20%35-55岁政府中高级公务员，国企中高层管理二次及以上精细美观度园林，极富时代特色的建筑风格，舒适度户型设计；贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目名称客群来源客群构成需求关注点/购买主导因素金华世家客户主要来源贵阳市以及地州客户，两城区客户占到80%，地州在贵阳有工作源或长期居

18、住高收入人群客户年龄以35-50岁的社会中流砥柱客户为主，部分政府高官、金融界中高层、事业单位高层、私企企业主主客户特征表现为经济实力强，讲究生活质量客户关注要点是价格的高性价比、毗邻观山湖，居住环境好、绿化率与周边教育配套中天托斯卡纳客群主要来源以两城区为主，成交占比86.06%、其他区域占11.48%、地州和外地客群占2.46%客户年龄结构30-50岁占比82.82%、30岁以下6.87%、50-60岁10.31%；客群职业构成以中天老业主、私企老板、高管人员客户关注重点以价格和户型为主、其次是面积和区域位置客群选择付款方式按揭占比79.24%、一次性19.03%、分期付款1.73%；贷款

19、比例3成以下占比5.77%、4成占6.73%、5成占8.65%、6成占30.77%、7成占48.08%中天世纪新城贵阳市区人群占到58%、地州客户群占33%，其余9%为外地客户消化年龄阶段集中在36-45岁之间，职业特征主要以私企为主、高级公务员、金融界中高层、事业单位高层和地产界人士，均为社会上比较成功人士，具有很强的支付能力购房客户关注该项目的价格、地段、户型和社区规模购房需求主要是改变生活方式，提高社会地位和追求“居者爱其屋”的富裕群体，属于富贵投资一族南湖丽水铭城贵阳客户占到70%，省外客户占到5%客户年龄45以上，职业主要为政府高官、金融界中高层、国企高管项目的自然资源，产品品质、物

20、业的私密性、住宅风水山水黔城贵阳客户占到50%，地州客户占到40%客户年龄45以上，职业主要为政府高官、金融界中高层、国企高管产品品质、资源稀缺性、物业自身配套（游泳池、花园面积）、车位数量、住宅风水客户采样客户采样别墅类别墅类贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919首期客户定位中远期客户定位目标：快速建立项目客户认知度，树立市场形象，吸纳客源目标：丰富客群，树立项目品牌，扩大项目的影响力，保证项目的可持续开发和销售项目目标客群分析项目目标客群分析两城区两城区客户客户多为高收入阶层，长期居住在主城区，习惯了城市生活，工作节奏快，因而多为高收入阶层，长期居住

21、在主城区，习惯了城市生活，工作节奏快，因而不不愿远离市区愿远离市区。这类客户大多已购买两套住房，属于。这类客户大多已购买两套住房，属于多次置业客户，比较挑剔多次置业客户，比较挑剔，特别是特别是园林景观、配套设施和社区档次园林景观、配套设施和社区档次方面要求较多。方面要求较多。地州地州客户客户该类客户该类客户经济实力较强经济实力较强，价格承受力较好，多以定居省会、提升居住品质为目，价格承受力较好，多以定居省会、提升居住品质为目的进行购房，要求社区有档次，比较的进行购房，要求社区有档次，比较看重品牌和口碑看重品牌和口碑，部分客户关心周边教育，部分客户关心周边教育配套，配套，易接受宣传引导易接受宣传

22、引导。客户来源及特征解析客户来源及特征解析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919目标客群分析目标客群分析洋房类洋房类客户类别购房特征购房关注点对产品的要求与项目契合度两城区首次置业经济能力较弱，价格导向性客户，依赖城市配套设施价格区位交通生活配套空间布局合理朝向好采光通风关注赠送 两城区改善需求客户习惯城市生活节奏，不愿远离繁华市区，关注社区档次、区位交通和未来发展。区位项目品质交通生活配套升值空间空间布局合理朝向好采光通风宽敞舒适 两城区度假需求客户期望改善人居品质，逃离城市喧嚣，关注社区环境、园林景观品质和社区配套。周边环境园林景观社区配套物业管理朝

23、向好采光通风空间布局合理多景观面 地州定居需求客户希望在省会拥有一套居所，提升居住品质，关注区位、品牌和教育配套。区位品牌品质教育配套生活配套朝向好空间布局合理宽敞舒适 贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919目标客群分析目标客群分析别墅类别墅类客户类别购房特征购房关注点对产品的要求与项目契合度顶级客户（庄园、独栋）经济能力较强，讲排场环境、景观项目品质开发商品牌风水一流的景观奢华的空间 中高端客户（双拼、联排）购买能力强，多次置业，甚至已经购买过别墅，环境、景观项目品质开发商品牌价格风水优质景观资源创新性产品采光通风宽敞舒适 普通别墅客户（联排、叠拼）向

24、往别墅的生活模式，追求身份的认同，但偿付能力有限环境项目品质生活模式价格朝向好采光通风空间布局合理多景观面 贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目综合素质分析项目营销策略项目目标客群分析项目推广策略市场分析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目项目20122012年上市货量回顾年上市货量回顾 2012年可售货量统计产品2012年可供货量套数面积（）货值（万元）联排别墅5411512.3514966.06独栋别墅1746.581343.84花园洋房9613695.259997.53合计15125954.182

25、6307.43联排别墅：54套独栋别墅：1套花园洋房：96套贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目思考项目思考项目151套，约2.6万方，如何在最短时间内进行去化，快速回笼资金？贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919一、项目营销策略贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目整体营销思路项目整体营销思路在本项目营销中我们将采用高举高打、重点客户营销将采用高举高打、重点客户营销的主题营销方式，在推广中我们将采用高调保证概念化的宣传主体，突出本项目在贵阳的稀缺性，突出产品突出本

26、项目在贵阳的稀缺性，突出产品的金字塔人群消费性，以阶层、稀缺、人群来吸引客户。的金字塔人群消费性，以阶层、稀缺、人群来吸引客户。产品高端精品化产品高端精品化 推广概念化推广概念化贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目营销节点安排项目营销节点安排2012.5.242012.4月初2012.6.72012.6月中下旬营销节点工程节点2012.6.7景观示范区基本完工，售楼部、样板房交付使用媒体节点项目形象宣传出街2012.6.9项目开盘2012.7.142012.6.11预售许可证获得机场路户外宣传出街销售中心、样板房开放信息出街项目活动信息出街项目开盘

27、信息出街2012.7.12销售中心、样板房开放2012.6.16项目认筹贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919【差异定位】梳理项目价值，确定核心卖点，实现项目更准确的定位，形成有效竞争【高开快跑】以别墅高调入市，提升项目调性，实现洋房高开快跑【体验营销】销售中心、样板区、样板房全部实景展示，以看得见的景致呈现给客户【活动贯穿】以公关活动作为整体营销推广的主轴，辅助其他媒体，实现联合打击【口碑营销】销售口、推广口做好充分准备及服务，均要对客户满意度进行维护项目整体营销策略项目整体营销策略贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel586

28、29191 1、差异化定位、差异化定位经典天成泉天下竞争策略产品优势，自然景观优势，社区品质优势地段优势、产品优势中天托斯卡纳中天世纪新城项目最核心的价值：城市之心地段价值；区域内最匮乏的产品资源：项目自然资源品质；洋房差异化价值：带电梯的洋房；别墅差异化价值：半山坡地别墅。地段优势、产品优势产品优势、自然景观优势贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629192 2、高开快跑、高开快跑营销策略营销策略策略分析：以联排别墅高调入市，独栋别墅作为项目标杆，建立项目主城区高端精品品质形象；以联排别墅价格树立项目价格标杆，实现洋房价格的高开快跑。以联排别墅高调入市，提升

29、项目调性，实现花园洋房高开快跑。以联排别墅高调入市，提升项目调性，实现花园洋房高开快跑。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629193 3、体验营销、体验营销 在项目销售中心及周边园林景观未打造完毕前，项目不进行任何形式的项目推广； 待销售中心及周边园林景观完成后，通过线上立体推广，吸引客户眼球，瞬间引爆市场； 样板示范区打造完成后，以此作为项目重要营销节点，进行客户关系维护，拓展新客源，增加客户对于项目的认同感、美誉度、达到口碑传播的目的，为后续洋房的销售打下坚实的基础。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体

30、验营销 体验优势一：体验实景样板区，感受“都市稀缺精品别墅”； 体验优势二：增加客户对于项目的美誉度和信心； 体验优势三：通过体验式营销，在最短的时间内引爆市场，促进客户成交和口碑传播。销售中心样板展示区精装样板房贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心选址建议销售中心选址建议销售中心位置鉴于项目工程进度和销售节点的考虑，无法修建会所等作为销售中心使用，洋房区由于需要整体进行抬高，其开工时间远晚于别墅区，无法利用该区域进行临建销售中心的打造。项目周边也没有适合项目形象并可利用的商业作为销售中心，因此建议将销售中心建于规划中的独栋别墅

31、区域，别墅区域先不进行修建。在售楼部和样板房的打造中，对于园林景观的打造必须完整的展现，达到最好的销售条件。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心园林景观及包装建议销售中心园林景观及包装建议 别墅区样板房与销售中心之间，采用林荫大道与林荫长廊的设计，彰显项目的尊贵感和品质感，达到良好的销售环境。 从项目整体入口至销售中心入口处通过导视、植物、花卉进行包装整改，尽量与项目形象匹配。销售中心别墅区样板房景观示范区销售动线入口围挡贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心外部环

32、境包装建议销售中心外部环境包装建议 鉴于销售中心地块比较狭小，如果将停车场设置于销售中心前，景观面将会比较小，为了加大景观面，营造良好的销售氛围，因此建议租赁销售中心入口处的森林故事停车场作为项目来访客户停车专用车位。 鉴于项目入口至销售中心距离较远，而且需要通过森林故事小区内部，因此建议在项目入口处和销售中心入口处设置岗亭，做好服务引导的工作； 项目入口至销售中心入口处，建议对于森林故事小区内部进行绿化整改包装，并沿途做足充分的导视系统。看房动线停车场小区收费岗亭入口形象岗亭贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心功能布局建议销售

33、中心功能布局建议沙盘模型区沙盘模型区区区前台接前台接待处待处洽谈区洽谈区卫生间更衣间水吧销控区负一层负一层贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心功能布局建议销售中心功能布局建议一层一层财务区签约区卫生间更衣间办公区贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销销售中心风格建议销售中心风格建议销售中心装修风格建议： 鉴于项目整体建筑风格为法式建筑，项目定位于贵阳市高端精品楼盘形象，因此在销售中心的装修风格上，必须与楼盘形象和建筑风格协调统一，建议采用欧式奢华的装修风格。贵州合富辉煌房地

34、产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销样板房选址建议样板房选址建议别墅区样板房建议选择在项目西向临近销售中心的该联排别墅位置，且两者间的动线较短，因此可有效的较少客户至样板房的时间。销售中心别墅样板房洋房样板房贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销样板房风格建议样板房风格建议古典欧式地中海混搭乡村北欧样板房装修风格建议：符合项目高端精品楼盘调性；能让客户感受到生活的尊贵感；尽量区隔于市场普通住宅样板房装修标准和风格。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营

35、销体验营销项目外部大环境包装建议项目外部大环境包装建议鉴于机场路至项目小区入口处，以及项目入口至机场路环境较差，严重影响项目高端精品楼盘品质，因此必须进行整改和包装。外墙包装 项目入口右侧这两栋楼目前比较破旧，第一栋为项目用地范围，建议拆除，用作项目入口岗哨使用，扩大项目入口面，并进行景观打造，营造项目高端精品楼盘形象。拆除贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销项目外部大环境包装建议项目外部大环境包装建议机场路至项目入口匝道处光线昏暗且较为脏乱，建议匝道两侧通过重新喷绘、写真或涂料的方式进行包装，并安置一定数量的照明灯进行包装。贵州合富辉

36、煌房地产顾问有限公司tel5862919体验营销体验营销项目外部大环境包装建议项目外部大环境包装建议项目出口至机场路左侧民房、围墙破旧脏乱，建议对民房进行包装，围墙采用喷绘、写真或涂料的方式进行整改。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629194 4、活动贯穿、活动贯穿项目导入、预热期项目蓄客期2012.5月初2012.72012.8开盘强销期2012.6项目品牌塑造/项目价值塑造时间轴活动类型活动时间活动目的活动主题5月大型企事业单位推介会客户积累项目品牌、价值整合传递活动项目价值传递，积累客户并开始筛选客户活动一：销售中心、样板

37、房开放，翡翠谷浪漫红酒夜，项目产品推介会6月7月开盘活动活动一：开盘活动活动二：客户答谢晚会7月中7月底开盘解筹通过口碑传播促进后续销售活动三：翡翠谷奢侈品展（与荔星合作）活动二：认筹活动贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629195 5、口碑营销、口碑营销营销部各业务对接口：销售口、推广口等，各对接口均要对客户满意度进行维护。销售口：成立客户投诉组，彰显项目品质和服务，为客户进行关系维护，达到口碑传播的目的；推广口：出街物料，做到品质保障；贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919二、项目推售策略贵州合富辉煌房地产顾问有限

38、公司tel58629191 1、推货原则、推货原则别墅高调入市，提升项目调性别墅推广先行出街，营造项目“别墅社区”品质环境首期客源要足，成交率要高进行充足的客源积累，高成交率，造成热销氛围、开门红形象、提高客户满意度，形成口碑效应坚决执行体验式营销首期开盘，严格要求实景样板示范区达到开放条件后，再执行开盘贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629192 2、推货节奏、推货节奏第一期54套联排别墅全部推售独栋别墅作为项目形象和价格的标杆带联排别墅去化80%后，借势强推96套花园洋房1.别墅先进行销售，洋房晚于别墅销售，充分利用别墅项目形

39、象使洋房价值最大化，使洋房利润最大化2.通过别墅价格树立项目价格标杆，实现洋房的高开快跑；3.在进行别墅销售的同时，做好洋房客户的积累，尽量减少客源流失量。为二期洋房蓄客积累一定的客户量。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629193 3、价格策略、价格策略以项目竞争策略为导向、市场权重比对法为基础预估项目市场价格 我们分物业类型：联排别墅、花园洋房分别找了几个可参照项目，进行权重比较。别墅包括：中天花园、中天世纪新城、保利温泉新城；洋房包括：中天花园、中铁逸都国际、黔灵半山、中天世纪新城；贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel586

40、2919价格策略价格策略联排别墅价格联排别墅价格价格构成比重中天花园保利温泉新城中天世纪新城本项目1地段价值0.150.120.100.140.132交通条件0.150.140.120.140.133产品设计0.200.160.170.140.184内部环境0.200.160.180.150.175内部配套0.050.040.040.030.026外部环境0.100.080.050.050.077整体规模0.050.050.050.050.058开发品牌0.100.070.070.070.05综合评分1.000.820.780.770.80权重系数0.300.400.30现行销售均价13000

41、110001250012050修正后各相关楼盘价格i（注：i为均价） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80/0.78)1100011282 pc(0.80/0.77)1250012987 pxpiwi pawapbwbpcwc1268330%1128240%1298730% 12214 12214元元/ /贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919价格策略价格策略花园洋房价格花园洋房价格修正后各相关楼盘价格i（注：i为均价） pa(0.80 /0.85)54005082 pb(0.80/0.81)62006124 pc(0.80/

42、0.82)80007805 pxpiwi pawapbwbpcwc 508220%620030%780550% 6779元元/价格构成比重中天花园中铁逸都国际黔灵半山本项目1地段价值0.200.180.160.190.182交通条件0.150.140.100.130.143产品设计0.200.160.180.160.184内部环境0.150.120.130.140.135内部配套0.100.090.080.070.066外部环境0.100.070.070.080.067整体规模0.050.040.040.030.028开发品牌0.050.050.050.020.03综合评分1.000.850.

43、810.820.80权重系数（wi）0.200.400.40现行销售均价540062008000贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919价格策略价格策略底底towntown价格价格修正后各相关楼盘价格i（注：i为均价） pa(0.80 /0.82)1300012683 pb(0.80 /0.77)90009351 pc(0.80/0.76)75007895 pxpiwi pawapbwb pcwc 1268320%+935135%750045% 9185 9185元元/ /价格构成比重中天花园中铁逸度国际中天世纪新城本项目1地段价值0.150.130.10

44、0.140.142交通条件0.150.140.120.140.133产品设计0.200.160.170.120.194内部环境0.200.160.170.130.185内部配套0.10.080.070.080.056外部环境0.100.060.070.070.067整体规模0.050.050.040.040.028开发品牌0.050.040.030.040.03综合评分1.000.820.770.760.80权重系数20%0.350.45现行销售均价1300090007500贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919价格策略价格策略产品最终价格产品最终价格考

45、虑到本案预计推出时间将会在明年年底，目前贵阳房价年均增幅在8%左右，因此本案预计价格是：产品类型现行均价（）未来价格（）花园洋房67797300底town91859900联排别墅1221413000注：具体执行价格，以当前市场情况为依据，本价格体系仅供参考。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629194 4、推售方案一、推售方案一项目开盘别墅开盘别墅开盘 推出55套销售目标：完成当批次的80%销售目标：完成当批次的80%项目进入持续销售阶段洋房开盘，别墅持续销售开盘至洋房开盘前，实现销售1.3亿实现销售0.53亿洋房开盘洋房开盘推出96套8月中旬销售目标：完成

46、当批次的65%洋房、别墅尾货销售尾货销售尾货销售尾货12月开盘至开盘后一个月，实现销售0.8亿对于本项目来说，为了迅速进行市场占位，通过口碑效应达到项目别墅及洋房的快速去化，那么就必须保证较高的开盘成交率，因此在前期进行客户积累和梳理后，如果项目意向客户较多，能够保证开盘高去化率，建议按以下节奏推货7月中旬贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919推售方案推售方案首期别墅开盘推货首期别墅开盘推货开盘时间：2012年6月底货源组织：产品套数面积（）货值（万元）联排别墅5411512.3514966.06独栋别墅1746.581343.84合计5512258.9

47、316309.9联排别墅：54套独栋别墅：1套目标：产品货值（万元）目标销售率销售金额（万元）别墅16309.980%13047.92合计16309.980%13047.92贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919推售方案推售方案洋房开盘推货洋房开盘推货开盘时间：2012年8月货源组织：待联排别墅去化80%后，借势强推96套花园洋房产品套数面积（）货值（万元）花园洋房9613695.259997.53合计9613695.259997.53目标：产品货值（万元）目标销售率销售金额（万元）洋房9997.5380%7998.02合计9997.5380%7998.

48、02贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629195 5、推售方案二、推售方案二项目开盘别墅第一批次别墅第一批次开盘开盘 根据具体情况进行推售销售目标：完成当批次的80%销售目标：完成当批次的80%项目进入持续销售阶段洋房开盘，别墅持续销售开盘至洋房开盘前，共计实现销售1.3亿实现销售0.53亿洋房开盘洋房开盘推出96套8月中旬销售目标：完成当批次的65%洋房、别墅尾货销售尾货销售尾货销售尾货12月开盘至开盘后一个月，实现销售0.8亿在前期进行客户积累和梳理后，如果项目意向客户不能满足55套别墅的高去化率，那么根据实际情况，可考虑55套别墅分两批次推售，务必保证

49、每批次的开盘都有非常高的去化率，给市场以项目热销的感觉，促进后期洋房的快速销售。因此建议按以下节奏推货别墅第二批次别墅第二批次开盘开盘 根据具体情况进行推售销售目标：完成当批次的80%7月中8月上旬贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629196 6、促销手段、促销手段 通过小型的客户联谊活动载体，与业主之间建立良好关系； 推出购房业主老带新促销政策，刺激已购房业主进行口碑营销。 备注：别墅和洋房产品的销售不同于普通商品房销售，有着明确的客户阶层分布，因此在本项目进入平销期后，客户推荐成交将占到很大的比重，虽然本案货量不多，但是在后期销售过程中依然要重视客户维护

50、和项目软性服务。贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel5862919项目综合素质分析项目营销策略项目目标客群分析项目推广策略市场分析贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629191 1、项目推广策略目标、项目推广策略目标品牌目标：品牌目标：通过中融信翡翠谷精品楼盘项目形象，在市场中达到口碑传播效应，通过项目带动中融信品牌。项目目标：项目目标：1、树立项目“贵阳市主城区高档精品别墅楼盘”形象；2、树立项目全城最畅销口碑形象；3、树立项目差异化价值体系；项目价值推广重点塑造：项目价值推广重点塑造：最核心的地段价值、区域内最具竞争力的产品价值

51、、最具吸引力的原生态森林景观资源；贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629192 2、项目主题定位、项目主题定位项目核心价值再梳理 地段价值梳理： 未来城市发展的咽喉带，主城区精品项目。 景观价值梳理：主城区稀缺的原生态森林资源； 产品品质梳理： 区域高端精品半山坡地别墅，高端精品6+1电梯花园洋房。关键词：主城区，稀缺，原生态森林，精品、区域首屈一指；城市之心 都市 私享 美墅主城区未来城市发展咽喉带稀缺性区域首屈一指精品项目主城别墅社区贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629193 3、项目产品推广主题定位、项目产品推广主题定位 由于本项目定位为贵阳市中高端精品楼盘，那么我们的法式建筑产品能给客户带来什么样的生活方式和想象空间？如何通过对于产品的形象定位来充实项目中高端精品楼盘形象呢？鉴于此，本项目各类产品形象定位应该从调性和生活方式调性和生活方式上进行阐述： 别墅产品形象定位：引领贵阳畔山别墅新境界引领贵阳畔山别墅新境界 洋房产品形象定位：以专利洋房，为都市贵胄加冕以专利洋房，为都市贵胄加冕贵州合富辉煌房地产顾问有限公司tel58629194 4、项目推广策略、项目推广策略通过对项目产品、区域、客户的基础分析，项目成功的关键是：以鲜明的个案形