第二章交易磋商

1、 书面磋商书面磋商 拟签订的买卖合同的各拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、数量、包装、价格、装运、支付、保险等支付、保险等 面对面、电话、面对面、电话、MSNMSN 发盘和接受是交易磋商是必不可少发盘和接受是交易磋商是必不可少的基本环节及合同成立的必要条件的基本环节及合同成立的必要条件n买方询盘举例：买方询盘举例： Interested in northeast Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest soybean please telex CIF

2、London lowest price price （对东北大豆有兴趣，请电告（对东北大豆有兴趣，请电告CIFCIF伦敦最低伦敦最低价）价）n卖方询盘举例：卖方询盘举例： Can Supply Soybean 1,000 Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid M/T Please Bid （可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公吨请公吨请递盘递盘 ）n法律上称之为法律上称之为“要约要约”，业务上称之为，业务上称之为“递盘递盘”卖方发盘：售货发盘（卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（买方发盘：购货发盘（buyi

3、ng offer） 递盘（递盘（bid）n发盘示例：发盘示例： n0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, 0ffer HEBEI WHEAT FAQ 2001 CROP 50MT, NW25KG per bag, US$540NW25KG per bag, US$540MT CFR KOBE MT CFR KOBE shipment 0ct., Sight LC, Subject to shipment 0ct., Sight LC, Subject to your reply reaching here by the 16your reply reachi

4、ng here by the 16thth 报河北小麦大路货报河北小麦大路货20012001年产年产5050公吨，净重公吨，净重2525公斤麻袋包装，公斤麻袋包装，每公吨每公吨540540美元美元CFRCFR神户神户1010月份月份装运，即期信用证支付，限本装运，即期信用证支付，限本月月1616日复至有效。日复至有效。7910公约公约第第55条：如果合同已有效订立，但条：如果合同已有效订立，但明示或明示或暗示暗示地规定价格或规定如何确定价格地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为事人应视为为已默示地引用订立合同时已默示

5、地引用订立合同时,在有在有关贸易的类似情况下销售的通常价格关贸易的类似情况下销售的通常价格。n 1、撤回：撤回通知（邮件、传真等）送达受盘人。n 2、撤销：撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。n还盘是对发盘的拒绝还盘是对发盘的拒绝n还盘是新的发盘还盘是新的发盘n只有受盘人才可以还盘只有受盘人才可以还盘n还盘举例： 针对上面的发盘示例，国外客户做如下还盘： nYour offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept. Reply 12th （你方发盘价格太高每公吨480美元9月份装运限12日复到） n以行动或声明由

6、指定受盘人在有效期内以行动或声明由指定受盘人在有效期内表示无条件接受；法律上称之为承诺。表示无条件接受；法律上称之为承诺。 例：例： Yours 10Yours 10thth Accepted . “Green Accepted . “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases HK$3.00 Per yard in wooden cases HK$3.00 Per yard CIFC 3 Singapore shipment during CIFC 3 Singap

7、ore shipment during May payment in sight irrevocable May payment in sight irrevocable L LC C （你方（你方1010号电接受。号电接受。“绿牡丹绿牡丹”染色染色府绸府绸40,00040,000码木箱装，每码码木箱装，每码3.003.00港元港元CIFCIF新新加坡，佣金加坡，佣金3 3，5 5月份交货，不可撤销即期月份交货，不可撤销即期信用证支付。）信用证支付。） n 公约公约1919条第条第3 3款：凡在接受中对下列款：凡在接受中对下列事项作了添加或变更，均认为在事项作了添加或变更，均认为在了发价的条件

8、：了发价的条件： 货物的价格；货物的价格； 付款；付款； 货物的质量与数量；货物的质量与数量； 交货的时间与地点；交货的时间与地点； 当事人的赔偿当事人的赔偿责任范围；责任范围； 解决争议的方法解决争议的方法。 “Green Peony” Dyed Poplin 40,000 yards in wooden cases . HKD3.00 Per yard CIFC3% Singapore shipment during May . payment in sight irrevocable LC. (“绿牡丹”染色府绸40,000码,每码3.00港元CIF新加坡，含佣金3，木箱装， 5月份交货

9、，不可撤销即期信用证支付。）Accept your offer shipment immediately.(接受你方发盘，立即装运）n 公约公约1919条第条第2 2款：对发价表示接受但载款：对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，则条件，则除发价人在不过分延迟的期间内除发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议外，仍可作为以口头或书面方式提出异议外，仍可作为接受，合同仍可有效成立。接受，合同仍可有效成立。 案例二根据公约的规定，发盘人在收到根据公约的规定，发

10、盘人在收到受盘人发来的有条件的接受后，须受盘人发来的有条件的接受后，须首先断定其添加或修改的性质。如首先断定其添加或修改的性质。如果这种添加或修改果这种添加或修改即使发盘人即使发盘人没有提出异议，合同也不成立；但没有提出异议，合同也不成立；但如果这种添加或修改是如果这种添加或修改是“非实质性非实质性”的，如果发盘人不及时地提出反对，的，如果发盘人不及时地提出反对，则对方的接受有效，双方合同成立。则对方的接受有效，双方合同成立。n 公约公约2121条第条第1 1款规定，逾期的接受仍具有款规定，逾期的接受仍具有接受的效力，只要发价人毫不迟延地以口头接受的效力，只要发价人毫不迟延地以口头或书面将其认

11、为该逾期的接受仍属有效意思或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知发价人。通知发价人。n 公约公约2121条第条第2 2款规定，如果载有逾期接受款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时送达发价人，但事实却送达发价人，但事实却由于传递的延误而迟由于传递的延误而迟到到, ,则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知受除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知受发价人，表示他的发价已因接受逾期而失效。

12、发价人，表示他的发价已因接受逾期而失效。 n 公约规定：公约规定：“接受可以撤回，只要撤回接受可以撤回，只要撤回的通知能于该项接受生效之前或与其同时到的通知能于该项接受生效之前或与其同时到达发盘人达发盘人”。 n n （1 1）应慎重对洽商的函电或谈判记录进行）应慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真认真 n （2 2）接受）接受如：如：“你你1010日日电接受电接受”，即将洽商的主要，即将洽商的主要交易条件再重述一下，表示接受。交易条件再重述一下，表示接受。n （3 3）准确识别对方函件性质是）准确识别对方函件性质是以免使自己被动或失去成交的机会。以免使自己被动或失去成交的机会。 n （4 4）

13、收到国外客户接受后，要认真分析）收到国外客户接受后，要认真分析客户客户正确处理把握合同成立正确处理把握合同成立与不成立的法律技巧。与不成立的法律技巧。 案例一案例一n 北京一家公司向巴黎一家公司发盘，北京一家公司向巴黎一家公司发盘，规定有效期到规定有效期到3 3月月1010日止。该发盘是日止。该发盘是3 3月月1 1日以特快专递寄出的，日以特快专递寄出的，3 3月月2 2日北京公日北京公司发现发盘不妥，当天即以电传通知巴司发现发盘不妥，当天即以电传通知巴黎公司宣告撤回该发盘。问这样做是否黎公司宣告撤回该发盘。问这样做是否可以将发盘撤回？为什么？可以将发盘撤回？为什么？n 答：从案例中可知道该发

14、盘是不可答：从案例中可知道该发盘是不可撤销的，根据撤销的，根据联合国国际货物销售合联合国国际货物销售合同公约同公约规定，如果北京公司的电传通规定，如果北京公司的电传通知在发盘送达受盘人之前到达，即可撤知在发盘送达受盘人之前到达，即可撤回；反之，则不可撤回。回；反之，则不可撤回。 案例二案例二n 我某外贸公司我某外贸公司3 3月月1 1日向美商发去电日向美商发去电传，发盘供应某农产品传，发盘供应某农产品10001000公吨并列明公吨并列明 牢固麻袋包装牢固麻袋包装 。美商收到我方电传后。美商收到我方电传后立即复电表示立即复电表示 接受，装新麻袋装运接受，装新麻袋装运 ，我方收到上述复电后即着手备

15、货，准备我方收到上述复电后即着手备货，准备于双方约定的于双方约定的4 4月份装船，两周后，某月份装船，两周后，某农产品国际价格猛跌，美商于农产品国际价格猛跌，美商于6 6月月2020日日来电称：来电称： 由于你方对新麻袋包装的要由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同求未予确认，双方之间无合同 ，而我，而我方坚持合同已有效成立，双方发生争执，方坚持合同已有效成立，双方发生争执，试评析此案。试评析此案。n 答：外方的接受应视为有效，合答：外方的接受应视为有效，合同成立。因为虽然美商对我方发盘同成立。因为虽然美商对我方发盘做出了有条件的接受，但是由于该做出了有条件的接受，但是由于该修改并

16、不是实质性的修改，而我方修改并不是实质性的修改，而我方也并未对其提出反对，所以该接受也并未对其提出反对，所以该接受可视为有效。可视为有效。案例三案例三n 我出口公司于我出口公司于5 5月月1010日向外商发盘日向外商发盘某商品每公吨某商品每公吨CFR Shanghai USD200,CFR Shanghai USD200,有效期至有效期至5 5月月1717日复到。日复到。5 5月月1212日收到日收到该外商发来电传称：该外商发来电传称： 接受接受CFR CFR Shanghai USD180Shanghai USD180，我未予答复。，我未予答复。5 5月月1414日，该商品价格剧涨。外商于日

17、，该商品价格剧涨。外商于5 5月月1515日又向我公司电传表示日又向我公司电传表示 接受你方接受你方5 5月月1010日发盘信用证已开出日发盘信用证已开出 。问：此项。问：此项交易是否达成？我公司应如何处理？交易是否达成？我公司应如何处理？为什么？为什么？案例四案例四n 我某出口公司于我某出口公司于3 3月月1 1日向外商日向外商A A发盘某发盘某商品，限商品，限3 3月月8 8日复到。由于传递过程中的日复到。由于传递过程中的延误，外商延误，外商A A表示接受的电传于表示接受的电传于3 3月月9 9日上日上午送到我方。我方认为答复逾期，未予理午送到我方。我方认为答复逾期，未予理睬。这时，该商品

18、国际市场价格已上涨，睬。这时，该商品国际市场价格已上涨，我公司以较高价将该商品出售给另一个商。我公司以较高价将该商品出售给另一个商。2222日，外商日，外商A A来电称：来电称： 信用证已开出，请信用证已开出，请立即装运立即装运 。我公司复电。我公司复电 逾期接受合同不逾期接受合同不成立。成立。 而外商而外商A A坚持认为合同已成立。问：坚持认为合同已成立。问：根据根据公约公约的解释，此合同是否成立？的解释，此合同是否成立？为什么？为什么？案例五案例五n 外商发来一复合盘，想出口公司订购外商发来一复合盘，想出口公司订购A、B两种货品。因为两种货品。因为A、B商品分属公商品分属公司两个部门负责，

19、甲科认为可接受司两个部门负责，甲科认为可接受A来来盘复电盘复电“你你XX日来电接受日来电接受”，并将发，并将发盘转至乙科，而乙科认为盘转至乙科，而乙科认为B商品开价过商品开价过低，遂还盘加价。但不久外商来电称：低，遂还盘加价。但不久外商来电称：“你公司某日来电已表示接受，你公司某日来电已表示接受，B商品商品合同成立，不能还盘合同成立，不能还盘”。双方出现争执，。双方出现争执，问应如何处理？问应如何处理？案例六案例六n 我国某外贸公司我国某外贸公司A A于于6 6月月1717日向英国一商务日向英国一商务公司公司B B就小麦的出口发出一项发盘，报盘用快信就小麦的出口发出一项发盘，报盘用快信的方式发

20、出。在该发盘中，除了交易的其他条的方式发出。在该发盘中，除了交易的其他条款外，款外，A A公司还加了一项公司还加了一项“该发盘到本月底复到该发盘到本月底复到我方有效，望早日答复。我方有效，望早日答复。”B B公司在公司在2020日收到了日收到了该报盘，经过与市场上的其他供应商价格比较该报盘，经过与市场上的其他供应商价格比较之后，发现该报盘所报价格合理，可以接受。之后，发现该报盘所报价格合理，可以接受。于是在于是在2222日采用同样的邮寄方式寄出了一封接日采用同样的邮寄方式寄出了一封接受通知，表示完全接受发盘条件。如果按照正受通知，表示完全接受发盘条件。如果按照正常的邮寄速度，这封接受的信函应该

21、在一周内常的邮寄速度，这封接受的信函应该在一周内到达我国，但由于邮局在分捡过程中的失误，到达我国，但由于邮局在分捡过程中的失误，致使该信在致使该信在7 7月月3 3日才到达日才到达A A公司。这个接受显然公司。这个接受显然超过了有效期。如果你是超过了有效期。如果你是A A公司负责该业务的业公司负责该业务的业务员，你该怎样处理这项迟到的接受务员，你该怎样处理这项迟到的接受? ? 案例七案例七n 某年，英国的北方航空公司欲向加拿大丹尼斯某年，英国的北方航空公司欲向加拿大丹尼斯仪表公司出售一架水陆两用飞机。仪表公司出售一架水陆两用飞机。6 6月月2525日，北方日，北方航空公司发出了以下电报：航空公

22、司发出了以下电报：“确认售与你方一架确认售与你方一架格拉象德飞机，格拉象德飞机，如接受我方条件，请汇如接受我方条件，请汇 50005000英镑。英镑。”加拿大的买方复电如下：加拿大的买方复电如下：“今确认收到今确认收到你方电报，我方欲购买格拉象德飞机一架，条件你方电报，我方欲购买格拉象德飞机一架，条件可以按你方电报的规定可以按你方电报的规定已汇交你方银行已汇交你方银行500O500O英镑英镑请确认并发货。请确认并发货。”然而，卖方在收到电然而，卖方在收到电报后没有回电，却以较高的价格把飞机卖给了第报后没有回电，却以较高的价格把飞机卖给了第三者。丹尼斯仪表公司于是起诉。在这个案例中，三者。丹尼斯

23、仪表公司于是起诉。在这个案例中，买卖双方之间发盘与接受是否构成合同关系。买卖双方之间发盘与接受是否构成合同关系。 第三节国际货物买卖合同的签订第三节国际货物买卖合同的签订 n 1 1、合同的形式、合同的形式n 可采用可采用形式。形式。我国对外贸易中，主要使用我国对外贸易中，主要使用合同和确认书合同和确认书。 n 2 2、合同的内容、合同的内容n 一份完整的国际货物买卖合同一般由约一份完整的国际货物买卖合同一般由约首、本文、约尾三部分组成首、本文、约尾三部分组成 三、对国际货物买卖合同的审核三、对国际货物买卖合同的审核四、签约函四、签约函 n 进出口业务中，买卖合同如由我方制作，我方进出口业务中

24、，买卖合同如由我方制作，我方寄合同时，一般要在合同外附上一封简短的书信寄合同时，一般要在合同外附上一封简短的书信签约函。签约函的内容一般包括：签约函。签约函的内容一般包括：n （1 1） 对成交表示高兴，希望合同顺利进行。如：对成交表示高兴，希望合同顺利进行。如： We are pleased to have concluded business We are pleased to have concluded business with you in the captioned goods. with you in the captioned goods. n （2 2）告知对方合同已寄出，希望其予以会签。如：）告知对方合同已寄出，希望其予以会签。如： nWe are sending y