房地产销控、签约、提成发放管理及定价

1、 编辑者:王明志房地产项目销控、签约、提成发放管理及定价Page 2目目 录录文字内容文字内容文字内容n 销控：是实现项目利润最大化的捷径，房产与其它消费不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调，销控是直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况；销控不仅为了更好的销售房屋，同时保证公司推出房屋做到明细化，客户信息管理化等，控制绝对不会产生一房二卖现象；给公司造成损失，带来不必要的资源支出及各方影响。 为此从销控及签约的管理上做出以下总结：Page 3项目案例分解目 录一21二住宅销控及签定、签约合同212 商铺销控及签定、签约合同三四五车库销控及签约合同（有产权及

2、无产权）项目签约总控管理Page 4项目顾问，总监，经理提成发放目 录六21七定基本价格212“助”销借款八九十新老客户管理及客户划分十商品房买卖合同附件Page 5项目案例分解文字内容文字内容文字内容Page 6项目案例分解文字内容文字内容文字内容地块规划栋号排序与房号排序：栋号排序：是依照房地产交易备案中心规定由东 西，由小至大；由 南 北，由小至大的顺序排列；例：1#，2#，3#. .房号排序：是依照房地产交易备案中心规定由东 西，由小至大排列；由低 高排列；例：X栋101室，102室. 201室，202室. .Page 7住宅销控文字内容文字内容文字内容n 例：某小区1号楼，9层小高层

3、住宅销控销控布局图是公司销售经理作为销售把控房号绝不一房两卖的依据，一表控全盘的作用。Page 8住宅销控销售经理确认总销控房号是否未销售，未销控的可在总销控上注明领取置业顾问，领取单号文字内容文字内容例：某客户在某公司由王置业顾问接待认购某小区1号楼606室房屋一套。销控把握？置业顾问领取预定单确认楼号、房号签字领取；住宅领取登记表.xlsPage 9住宅签约及认购合同n 价格表文字内容文字内容文字内容Page 10住宅签约及认购合同n 签约合同要绝对保证客户认购房号，面积，价格，客户联系电话等信息的正确性，初期有主管或经理审核后盖章生效；文字内容文字内容文字内容1号楼价格表.xls住宅认购

4、合同.doc 销售顾问根据公司给予的价格表对户在认购合同中详细准确填写 各项信息；商品房买卖合同 Page 11商铺销控n 商铺分为有单独一层，有上下两层，等大型或整体商铺，根据情况不同，分布不同依照Page.4/Page.5备案规定编号后，制定销控总控图，进行管理销售，制定方案；文字内容文字内容文字内容一：销售经理确认总销控房号是否未销售，未销控的可在总销控上注明领取置业顾问，领取单号二：置业顾问领取预定单确认楼号、房号签字领取；商铺领取登记表.xlsPage 12商铺签约及认购合同n 签约合同要绝对保证客户认购房号，面积，价格，客户联系电话等信息的正确性，初期有主管或经理审核后盖章生效；文

5、字内容文字内容 销售顾问根据公司给予的价格表对户在认购合同中详细准确填写各项信息；2号商铺价格表.xls商铺认购合同.doc Page 13车库销控n 车库分为综合地下车库，半地下与地上车库做不同物业，不同方式销控文字内容文字内容排列顺序按Page.6排列根据布局不同合理编号例1：大型综合型车库价格表.xlsPage 14车库销控文字内容文字内容例2：排列顺序按Page.6排列根据布局不同合理编号;对于销控可整区一表控的领单管理方式销售；Page 15车库销控文字内容文字内容文字内容一：销售经理确认总销控房号是否未销售，未销控的可在总销控上注明领取置业顾问，领取单号二：置业顾问领取预定单确认楼

6、号、房号签字领取；Page 16车库签约及认购合同文字内容文字内容文字内容车库出让协议.doc平面1#车库价格表.xls 销售顾问根据 公司给予的价格表对户在认购合同中详细准确填写各项信息；办理产权的签商品房买卖合同；Page 17签约总控管理文字内容文字内容文字内容n 签约总控管理根据工作部门，信息的不同分别管理，销售部门经理管理主要负责认购、签约、回款、提成发放等；准确建立统一管理档案必然重要。认购统计表:签约统计表:住宅与商铺的认购需要单独建立可保证信息的分类清楚；签约与回款要联动控制，可清楚的完成后续提成发放工作信息的提取，保证数字的准确性。住宅认购客户明细.xls住宅签约客户明细.x

7、ls签约结算单.xls销控签约时所有客户提交单独的签约结算单经理签字登记后提交财务交房款签约；Page 18“助”销借款文字内容n 销售中市场频繁变化的政策，国家政策、银行政策以提高购买人的首付要求来控制购买市场；变化中产生了部分客户需要借款的形式来提高购买力，销售中往往即使是30%首付时有些客户也需要借款；合同中注重双方平等的原则，如下借款协议：房地产借款协议.doc1.借款协议销售部与客户填写，财务盖章生效；2.客户办理按揭时财务只提供复印件给客户办理；客户付清全款后财务提供收据；Page 19项目提成发放文字内容n 销售提成主要由销售总监，销售经理，销售主管及销售顾问成分组成；根据公司入

8、职用工合同及后续工作安排不同公司约定进行发放；2013.11月全款客户明细财务部.xls1.每月由财务部统计房款 全款到位客户邮件通知销售部制发放表确认；2.提成发放表祥见，提成明细表，销售顾问提成，销售总监/经理提成总表；某某项目客户提成发放表.xls例：销售提成发放Page 20交房提成发放文字内容文字内容文字内容某项目2013年交房客户提成统计.xls例：交房提成发放置业顾问扣发交房的部分提成根据公司规定给予发放，在确认客户交房后，置业顾问提供交房业主明细后统一做提成发放明细交由财务审核后发放；Page 21定基本价格文字内容文字内容文字内容n 定价法是企业为了在目标市场上实现定价目标，

9、而给产品制定一个基本价格或价格浮动范围的方法。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法，并以同地区同类房地产的市场占有率最高的楼盘价格为基础，综合考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等因素进行价格策划。 n 房地产定价方式通常有： n 以周边项目总体信息整合，资料汇统结合方法作为参考基本价；房地产定价方法.doc市场调查.xls 二、需求导向定价法 三、竞争导向定价法一、成本导向定价法 Page 22新老客户管理及客户划分文字内容文字内容n 新客户的管理分配，直接定义公司运转的正常成长，对于销售中楼盘不同情况的项目，分为守盘阶段的楼盘，销售激烈成长中的

10、楼盘。客户管理.xls客户划分制度.doc客户管理前台书面要顾问统一填写，每月提报电子档备案；客户的划分要切合实际，以公平原则处理；礼仪培训实用礼仪培训.pptPage 23商品房买卖合同附件文字内容商品房买卖合同中P.12，第十五条，产权登记的约定：出卖人应当在商品房交付使用后90日内，将办理权属登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。实际房地产开发交房后必须拿到项目规划综合验收合格证后房管局才开始受理办理客户房产证； 字内容n 商品房买卖合同是客户与房地产公司交易的依据，合同的重要性尤为重要；在商品房买卖合同中有很多比较容易遗忘的问题需要注意。例1：产权证Page 24商品房买卖合同附