理财经理专业化销售培训8-异议处理ppt课件

1、理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训异议处置异议处置课程目的课程目的专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 正确对待异议正确对待异议u 清楚异议处置目的与特点清楚异议处置目的与特点u 掌握异议处置的原那么掌握异议处置的原那么u 能熟练运用常见异议处置话术能熟练运用常见异议处置话术 课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 什么是异议什么是异议u 异议处置目的与特点异议处置目的与特点u 常见异议处置话术常见异议处置话术 u 异议处置的原那么异议处置的原那么u 最后的成交时机最后的成交时机什么是异议什么是异议专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 异议

2、异议 回绝回绝u 客户提出异议本质上是在阐明对同一问题的不同看法，客户提出异议本质上是在阐明对同一问题的不同看法，u 表达不同的愿望。表达不同的愿望。u 客户不会对确实对他有益处的事情提出异议，除非是他客户不会对确实对他有益处的事情提出异议，除非是他u 没有解释清楚。没有解释清楚。u 假设他未能获得客户信任，那么无论他说什么，客户都假设他未能获得客户信任，那么无论他说什么，客户都u 会有异议。会有异议。u 嫌货才是买货人。嫌货才是买货人。特点与目的特点与目的专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 特点：异议任何时候都能够出现，贯穿于销售流程的每一环节。特点：异议任何时候都能够出现，贯穿

3、于销售流程的每一环节。u 目的：发现客户异议的本质，协助潜在客户理清思绪，排除其疑虑，目的：发现客户异议的本质，协助潜在客户理清思绪，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受他的建议。进而更好地引导客户接受他的建议。异议处置的原那么异议处置的原那么专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u原那么一：区别真假异议原那么一：区别真假异议 u u原那么二：客户永远是对的原那么二：客户永远是对的u 异议处置的步骤异议处置的步骤专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u步骤一：确认问题本质；步骤一：确认问题本质；u步骤二：认同客户观念；步骤二：认同客户观念；u步骤三：步骤三： 适当赞誉；适当赞誉；u步

4、骤四：引导；步骤四：引导；u步骤五：阐明；步骤五：阐明；u 常见异议及处置方法常见异议及处置方法 1 1专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 股票风险太大！我不敢玩！股票风险太大！我不敢玩！u 是的，股票投资确实存在风险，认同是的，股票投资确实存在风险，认同u您认识到这一点阐明您是很理性的投资者，这是非常难得的。赞誉您认识到这一点阐明您是很理性的投资者，这是非常难得的。赞誉u但我置信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风但我置信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风u 险才会有较大收益能够。险才会有较大收益能够。( (引导引导u您能够以为钱存在银行里没风险，只是收

5、益很低；其实如今商业您能够以为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实如今商业u 银行也存在着倒闭的能够。只需您手里有余钱，适当的参与证银行也存在着倒闭的能够。只需您手里有余钱，适当的参与证u 券投资才是正确的理财手段。当然，要留意控制风险，而我们券投资才是正确的理财手段。当然，要留意控制风险，而我们u 的任务正是帮您在控制风险的同时争取较大收益阐明的任务正是帮您在控制风险的同时争取较大收益阐明u。常见异议及处置方法常见异议及处置方法 2 2专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 他的话有一定道理，但我对股票一窍不通他的话有一定道理，但我对股票一窍不通u我很了解您的担忧，您如今不懂股票，

6、当然会有顾虑，这很正常。认同我很了解您的担忧，您如今不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。认同u其实，目前我国的证券投资者中有其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本缘由。认同的根本缘由。认同u不过，您很侥幸，今天认识了我，我的任务职责正是协助象您这样的投资者。不过，您很侥幸，今天认识了我，我的任务职责正是协助象您这样的投资者。而且，而且，“授人以鱼，不如授人以渔，我和我们的团队不但会关注您的股票，授人以鱼，不如授人以渔，我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会经过举行股民讲座、培训等活动，教会您给您提供投

7、资建议，同时，我们还会经过举行股民讲座、培训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，协助您尽快成为成熟的投资者。引导、阐明证券投资的知识与技巧，协助您尽快成为成熟的投资者。引导、阐明u即使有一天您退休了或不想继续任务了，您还可以在股海中享用靠智慧赚钱即使有一天您退休了或不想继续任务了，您还可以在股海中享用靠智慧赚钱的愉快觉得！您还犹疑什么呢？阐明的愉快觉得！您还犹疑什么呢？阐明常见异议及处置方法常见异议及处置方法 3 3专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 他能保证让我赚钱吗？他能保证让我赚钱吗？u 是的，我可以保证您赚钱是的，我可以保证您赚钱!( !(认同认同u 前提是您对投资的期限和

8、报答率不要抱有不真实践的过高期望。阐明前提是您对投资的期限和报答率不要抱有不真实践的过高期望。阐明u假设我说我保证您能快速赚大钱，您敢置信吗？引导假设我说我保证您能快速赚大钱，您敢置信吗？引导u我不能担保他一定可以马上赚钱，但是我一定可以担保给他提我不能担保他一定可以马上赚钱，但是我一定可以担保给他提u 供最好的效力和个性化的投资建议，为您量身打造符合本人特供最好的效力和个性化的投资建议，为您量身打造符合本人特u 点的投资组合。阐明点的投资组合。阐明u 证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以经过我们证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以经过我们u 的效力协助客户进展科学的投资，

9、从而使客户躲避风险，资产的效力协助客户进展科学的投资，从而使客户躲避风险，资产u 增值。阐明增值。阐明) )常见异议及处置方法常见异议及处置方法 4 4专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 我再思索一下我再思索一下u非常赞赏您可以仔细思索我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细非常赞赏您可以仔细思索我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细思索一下。思索一下。( (认同认同u我们知道，一切好的决议都是建立在现实的根底之上的对吗？我们知道，一切好的决议都是建立在现实的根底之上的对吗？( (引导引导u所以我们把这些现实都列出来，好不好呢？引导所以我们把这些现实都列出来，好不好呢？引导u

10、您还需求思索的是哪方面的问题呢？引导您还需求思索的是哪方面的问题呢？引导u您既然已有做股票的计划，推定承诺您既然已有做股票的计划，推定承诺 u完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好预备而已，等您思索好了，钱一转，马上就可以进展操作，这后炒股票作好预备而已，等您思索好了，钱一转，马上就可以进展操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别由于比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别由于您的犹疑而错失时机。所以，明天您的犹疑而错失时机。所以，明天(阐明

11、阐明常见异议及处置方法常见异议及处置方法 5 5专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 他们公司离我家里公司太远，不方便他们公司离我家里公司太远，不方便u 我知道，您是怕费事。认同我知道，您是怕费事。认同u不过，假设能赚钱，他还怕费事吗？引导不过，假设能赚钱，他还怕费事吗？引导u假设如今有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决议把假设如今有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决议把您您u 挖过去。其中一个公司离他家很近，每个月的薪水是挖过去。其中一个公司离他家很近，每个月的薪水是30003000元，元，u 另一个公司离他家较远，但工资是另一个公司离他家较远，但工资是60006000

12、元，请问他会去哪家元，请问他会去哪家公公u 司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的安安u 全和可以赚钱。我们有一对一的效力，可以为您提供高质量全和可以赚钱。我们有一对一的效力，可以为您提供高质量服服u 务，这是其他券商无法与我们相比的。引导务，这是其他券商无法与我们相比的。引导u 何况，如今通讯和金融系统这么兴隆，经过委托和网上交何况，如今通讯和金融系统这么兴隆，经过委托和网上交u 易也同样迅捷，存取款也可以全部经过银行实现，真的是非易也同样迅捷，存取款也可以全部经过银行实现，真的是非常常u 方便。阐明方便。阐明常见异议及处置方

13、法常见异议及处置方法 6 6专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 有亲戚熟人在证券公司，我炒股找他就行了。有亲戚熟人在证券公司，我炒股找他就行了。u 是的，我了解。认同是的，我了解。认同u 不过，不知道他是不是很忙？平常他有时间经常照顾您的股票吗？他专不过，不知道他是不是很忙？平常他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制造过投资建议书吗？他定期为您举行讲座或培训吗？引导门为您制造过投资建议书吗？他定期为您举行讲座或培训吗？引导u 假设没有假设没有那您应该有更好的选择呀！以上的效力工程都是我对您的那您应该有更好的选择呀！以上的效力工程都是我对您的承诺，置信您一定知道如何维护本身的利益的

14、。阐明承诺，置信您一定知道如何维护本身的利益的。阐明u 假设以上都有假设以上都有祝贺您，曾经有这么出色的经纪人为您效力。认同祝贺您，曾经有这么出色的经纪人为您效力。认同u 有时机的话您可以引见他给我认识吗？有时机的话您可以引见他给我认识吗？增员增员 引导引导u 不过，您有什么问题随时可以与我联络，我还是会为您提供咨询效力。不过，您有什么问题随时可以与我联络，我还是会为您提供咨询效力。而且，假设有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您效力而且，假设有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您效力您总不会回绝吧？您总不会回绝吧？等待转机。阐明等待转机。阐明常见异议及处置方法常见

15、异议及处置方法 7 7专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 股票如今全套牢，等解套了再说吧。股票如今全套牢，等解套了再说吧。u 其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，认同其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套，认同u您可以先转过来，让我们能多一双专业的目光为他看盘，这样您可以先转过来，让我们能多一双专业的目光为他看盘，这样做对您绝对是有利的。引导做对您绝对是有利的。引导u虽然股票套了，但您的股票不需求卖掉就可以转托管过来呀。虽然股票套了，但您的股票不需求卖掉就可以转托管过来呀。u 而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情略好或而且行情差或被套的时侯，才有时间去转托管，行情

16、略好或您您u 所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，所买的股票是上涨的时候去转托管，那样会占用黄金时间的，u 例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不例如：当股票涨到可以出货时，恰好在转托管过程中，那不是是u 错失良机吗？阐明错失良机吗？阐明常见异议及处置方法常见异议及处置方法 7 7专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u我的股票套牢了，他能帮我解套我就到他这里开户！我的股票套牢了，他能帮我解套我就到他这里开户！u我的股票都套着呢！等我解套了再说。我的股票都套着呢！等我解套了再说。u您被套很正常，其实这只不过是大多数人的心思要素的正常反映，认同您被套很正常，

17、其实这只不过是大多数人的心思要素的正常反映，认同u同时您也忽略了操作中一个至关重要的原那么同时您也忽略了操作中一个至关重要的原那么严厉的纪律性。引导严厉的纪律性。引导u我这里有一种非常好的方法我这里有一种非常好的方法永不套牢法，置信对您一定很有协助，您想了永不套牢法，置信对您一定很有协助，您想了u 解一下吗？阐明解一下吗？阐明u u 常见异议及处置方法常见异议及处置方法 8 8专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 他们的手续费太高，硬件又不好他们的手续费太高，硬件又不好u 您讲的有道理。认同您讲的有道理。认同u不过，我想不过，我想, ,您要的不只是廉价的买卖手续费吧您要的不只是廉价的

18、买卖手续费吧? ?引导引导u 多数人在投资的时候以为三件事是需求首先思索的多数人在投资的时候以为三件事是需求首先思索的, ,一是最一是最u 好的产质量量好的产质量量; ;二是最好的效力质量二是最好的效力质量; ;三是低廉的价钱。到三是低廉的价钱。到u 目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与效力可以同目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与效力可以同u 时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的时满足这三个条件。既然如此，我们非得要放弃某一项的u 话，您情愿放弃哪一项呢？是最好的产质量量、最好的服话，您情愿放弃哪一项呢？是最好的产质量量、最好的服u 务质量或是低廉的价钱？务质量或是低廉的价钱？( (阐明阐明常见异议及处置方法常见异议及处置方法 8 8专业化销售专业化销售 之之 异议处置异议处置u 他们的手续费太高，硬件又不好他们的手续费太高，硬件又不好u 假设理性的分析这个问题，