销售心理学-像鱼一样思考

1、浅谈钓鱼浅谈钓鱼 换位思考换位思考 要钓鱼，像鱼一样思考要钓鱼，像鱼一样思考1我总是处于困境：我的困扰.客户一听到我的声音就挂电话，我开始失去自信他总是欺骗我，我经常被晃点产品优势我讲得很清楚，但是他就是不买不知道为什么，他就和竞争对手合作了我非常勤奋执着，但仍然赢得不了客户什么都讲了，他也认同了，但就是拖着目录 前言：要钓鱼，先像鱼一样思考。 第一章：如果你是“鱼”？ 第二章：怎样才能钓到“鱼”？打窝投饵：投其所好装饵下钩：不易察觉的互惠看钩：洞察要害提杆：让愿者 主动“上钩” 第三章：心理学小技巧2 前言：销售就是一场心理博弈，我们无时无刻在向我们的周遭进行“推销”，推销我们的产品，推销我

2、们的理念，推销我们的过人之处你迫切希望得到他人的“认同”。但是很多情况下，过犹不及，适得其反。因为，我们不懂站在对方的立场，扮演对方的角色去思考。如何钓鱼？ 你是怎样钓鱼的？ 你是一个好渔夫么？一个好的“渔夫”?1、我一定要“搞定”他2、我一定要从他“腰包”里掏钱出来3、我一定要说服他，接受我的产品4、我今天必须出一单要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考。 换个角度：如果你是“鱼”？“鱼”是怎么想的？第一步：如果我是他，我需要的是第三步：如果我是对方，我的做法是第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？客户需要的是.他最不希望如果是我的钱，我会花在这个家具店么？为什么？第二步：如果我是他，

3、我不希望任务：如何打动你？背景： 短期内可能会发生战乱，每个新兵都被派战场的可能性， 假 如发生战争，军人不幸阵亡了，如果生前买了军人保险的 话，政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金” 鱼： 美国新兵培训中心的新兵任务: 你要向美国新兵培训中心推销2万美元军人保险，并达到100%的军人都会购买总结：第一步：如果我是他，我需要的是安全第二步：如果我是他，我不希望去死第三步：如果我是他，我的做法是想尽方法逃避去前线第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？帮助他降低去前线的几率“鱼”的购买心理周期接受期已经初步具有意向，这个阶段只需要针对客户的特点，介

4、绍产品优势即可反复期客户在决定购买前，一定会产生心理的反复，卡在某个点上，可能会无法进展，你只要稍微给点便宜即可成交期会产生不安感，因为失去了其他的选择机会，此阶段会本能去比较替代产品的性价比或犹豫是否购买排斥期当客户遇到主动推销时，客户的第一反映：掏我钱包的人来了！需要的是证明你的价值，让消费者看到需求，客户拒绝的是“推销”，而不是“销售员”如何才能钓到“鱼”打窝投饵：投其所好 人人渴望被重视 恭维他真正在乎的事情 所有人最关心自己 “鱼”的厌恶： 不要用“推销”式话语，产品/方案务必量身定制 客户讨厌负面信息，也不喜欢带来负面信息的人 不要主观臆断客户的需求，多讲客户要什么，而不是你能做什

5、么 装饵下钩：不易察觉的互惠利用怕买不到的心理占便宜的心理变形：退让策略（贵便宜）“鱼”的弱点：“面子”比“钱”更重要 不想欠“债”或欠“人情看钩：洞察要害爱慕虚荣表现：夸夸其谈，争强好辩，显示自己的优越对策：奉承，赞美犹豫不决表现：总说“考虑”不下决定对策：假设或建议成交，欲擒故纵，拜师学艺小心谨慎表现：话少，理性，注意细节和数据，挑剔对策：你越急，他越反感，要耐心，给他考虑的空间世故老练表现：推辞，模糊，油腔滑调对策：开门见山，不给其含糊其辞的机会脾气火爆表现：不罗嗦，直截了当，爱发火，嫉恶如仇对策：不要刺激客户，迎合合理要求，不卑不亢，坦诚对待提杆：让愿者 主动“上钩”价格谈判：敢于要价（卖石头）层递效应：不要接受第一次砍价，降价空间要逐级递减让顾客自己说服自己心理学小秘密罗森塔尔效应罗森塔尔效应特殊对待，让他不得不优秀（优等生，小白鼠）晕轮效应晕轮效应爱屋及乌超限效应超限效应重复刺激的话说的过多，就会造成逆反（好好学习，考虑的怎么样）德西效应德西效应内部动机外部动机（自己快乐还是“钱”的驱动）南风效应南风效应压迫与使之自觉，让人自己做决定（北风与南风比赛）霍桑效应霍桑效应收到额外关注，而努力上升（女工