农村市场融合业务及宽带发展案例

1、世界触手可及中国电信股份有限公司上海研究院中国电信股份有限公司上海研究院客户市场研究部客户市场研究部2009年年9月月 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司目录目录n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司国内融合通信才刚刚起步，中国电信在融合套餐领域成为领航者国内融合通信才刚刚起步，中国电信在融合套餐领域成为领航者电信重组为中国电信运营商开展融合通信业务提供了基础，使重组后的三家运营商同时拥有固网、移动通

2、电信重组为中国电信运营商开展融合通信业务提供了基础，使重组后的三家运营商同时拥有固网、移动通信资源，为融合通信业务的开展铺平道路，同时也加剧了未来在融合通信领域的竞争压力信资源，为融合通信业务的开展铺平道路，同时也加剧了未来在融合通信领域的竞争压力 全网移动，区域固定，移强全网移动，区域固定，移强固弱固弱 主导个人移动市场，发展移动信息服务主导个人移动市场，发展移动信息服务 强攻部分集团市场，提供综合信息化解决方案强攻部分集团市场，提供综合信息化解决方案 适度进入家庭市场，加强语音渗透，稳定铁通在网用户适度进入家庭市场，加强语音渗透，稳定铁通在网用户以移动家庭捆绑套餐为主，未推出融合套餐以移动

3、家庭捆绑套餐为主，未推出融合套餐 全网移动综合业务全网移动综合业务 南方固定综合业务南方固定综合业务 强攻移动市场，在南方强攻移动市场，在南方2121省加强综合业务捆绑，阻击集客业务流失省加强综合业务捆绑，阻击集客业务流失；在北方；在北方1010省以移动业务为主省以移动业务为主以固话、宽带、移动融合套餐为主以固话、宽带、移动融合套餐为主 全网移动综合业务全网移动综合业务 北方固定综合业务北方固定综合业务在北方在北方1010省加强综合业务捆绑；在南方重点维系现有移动用户，局省加强综合业务捆绑；在南方重点维系现有移动用户，局部地区发展宽带接入业务部地区发展宽带接入业务以固话移动融合套餐为主以固话移

4、动融合套餐为主 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国移动：下一步的工作重点在于发展，融合通信业务的开展前提是铁中国移动：下一步的工作重点在于发展，融合通信业务的开展前提是铁通固网的发展通固网的发展中移动中移动0909年的发展思路：发展、推进规模化、精细化、信息化运营管理，中移动强年的发展思路：发展、推进规模化、精细化、信息化运营管理，中移动强调的是技术和内部管理调的是技术和内部管理内部管理能力的提升，包括管理的规模化、精细化和信息化，则为中国移动开拓市场提供内部支持，力保用户。继续主导的发展，加大投资和各种投入，努力完善的网络质量、提升用户满意度、带动整个产业链

5、的成熟和发展。目标用户在大中型城市，农村市场不包括在内。发展发展内部管理内部管理工作重点工作重点竞争优势：竞争优势：拥有全球最大移动网络，拥有全球最大的移动客户群拥有全球最大移动网络，拥有全球最大的移动客户群体和为数众多的移动业务高端客户。体和为数众多的移动业务高端客户。具有丰富的移动网络运营经验和强大的用户管理系统。具有丰富的移动网络运营经验和强大的用户管理系统。公司业务品牌多、品牌影响力强，拥有大部分移动业公司业务品牌多、品牌影响力强，拥有大部分移动业务高端客户，综合竞争实力绝对领先务高端客户，综合竞争实力绝对领先竞争劣势：竞争劣势：在固定宽带资源以及互联网骨干网资源较电信和新联在固定宽带

6、资源以及互联网骨干网资源较电信和新联通具有明显劣势，在国家宽带化战略深化和推进的过通具有明显劣势，在国家宽带化战略深化和推进的过程，其竞争优势并不明显。程，其竞争优势并不明显。业务相对单一，仅限于移动业务，基于全业务的新业业务相对单一，仅限于移动业务，基于全业务的新业务发展空间受到抑制，移动宽带又面临频率分配的瓶务发展空间受到抑制，移动宽带又面临频率分配的瓶颈。不如和颈。不如和20002000商用成熟。商用成熟。通过对中国移动近期战略重点及优劣势分析可见，中国移动短期内暂无大力发展融合通信的意愿和基础其产品策略为：加强移动业务捆绑和新业务吸引，力求通过无线宽带+移动的方式提高对用户的捆绑力度；

7、提升移动互联网业务及面向集团的业务能力；借助铁通资源进行固移捆绑中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国移动的融合通信产品策略预测中国移动的融合通信产品策略预测电信重组后，面对未来全新的经营环境，中国移动未来的发展可能分三步走：电信重组后，面对未来全新的经营环境，中国移动未来的发展可能分三步走： 1 2 3延续现有移动运营商支撑系统的建设延续现有移动运营商支撑系统的建设思路，以保证对移动语音及移动数据思路，以保证对移动语音及移动数据业务的的可持续的支撑。业务的的可持续的支撑。逐步增强对互联网业务以及非即开即逐步增强对互联网业务以及非即开即通

8、业务的支撑能力，发展具有移动运通业务的支撑能力，发展具有移动运营商特点的全业务支撑。营商特点的全业务支撑。利用铁通资源，加大对固网和移动宽利用铁通资源，加大对固网和移动宽带网的投入建设，逐步融合传统的固带网的投入建设，逐步融合传统的固话、语音业务。话、语音业务。v 通过业务优惠套餐与客户签订长期服务合同，提高中高端客户转网的成本，防止客户流失v 尽快抢占与政企客户相关的一切资源，提升竞争壁垒，做差异化集团通信服务提供商v在品牌完善上，逐步推出鲜明的家庭客户品牌和企业客户品牌，应对竞争，提升客户感知v大力开拓基于移动互联的新业务推广和盈利模式的创新，建立一个新的运营网络和支撑体系，丰富与优化移动

9、信息化产品，培养用户对移动终端的使用习惯。v营造新价值链（如与长城 合作），将现有移动信息化业务与固网业务、有线电视信息业务相关联，先互补、后替代；v推出以移动新技术如混合领先的解决方案，争抢，有可能率先在移动宽带上取得突破；v利用铁通优势，加大固网投入，逐步展开深入合作，推动双赢。中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司受限于铁通的固网资源匮乏，中国移动目前主打家庭市场的移动套餐受限于铁通的固网资源匮乏，中国移动目前主打家庭市场的移动套餐由于铁通固网资源匮乏，难以支撑中国移动在全国范围内大面积推广固移融合产品。由于铁通固网资源匮乏，难以支撑中

10、国移动在全国范围内大面积推广固移融合产品。目前，中国移动只能依托移动通信领域的优势，推出家庭移动用户间的业务捆绑套餐，目前，中国移动只能依托移动通信领域的优势，推出家庭移动用户间的业务捆绑套餐，渗透家庭市场渗透家庭市场江西移动江西移动“我我i我家我家”套餐资费套餐资费中国移动中国联通国外套餐更低的资费：家庭成员可组成家庭网，家庭成员之间通过家庭短号进行语音通话和收发短信。共享的增值业务：实现家庭信息推送到家庭成员的功能，提供财经信息、健康生活信息、移动帐单信息服务。面向家庭开发的增值业务：提供大眼睛(家庭监控)、家庭空间。中国移动家庭套餐核心卖点 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中

11、国电信股份有限公司在铁通固网资源允许范围内，中国移动将推出铁通家庭宽带、手机、无在铁通固网资源允许范围内，中国移动将推出铁通家庭宽带、手机、无线座机相互捆绑的业务线座机相互捆绑的业务中国移动也在铁通资源允许范围内推出了中国移动也在铁通资源允许范围内推出了“I“I我家我家”系列套餐，套餐中将铁通家庭宽带、系列套餐，套餐中将铁通家庭宽带、手机、无线座机进行了捆绑，实现了业务的融合手机、无线座机进行了捆绑，实现了业务的融合套餐铁通家庭宽带月使用费手机月固定费无线座机月固定费享受通话分钟/月新业务58元4018（含3元新业务费：来点提醒或新闻早晚报任选一种）本地家庭成员合计通话300分钟飞信、139邮

12、箱、来电显示9858本地主叫230分钟（含国内长途）；本地家庭成员合计通话300分钟来电显示、彩铃、来电提醒、数据流量、无线音乐高级会员、新闻早晚报、飞信、139邮箱1085812本地主叫230分钟（含国内长途）；本地家庭成员合计通话300分钟1388812本地主叫360分钟（含国内长途）；本地家庭成员合计通话600分钟中国移动中国移动“I我家我家”系列套餐系列套餐套餐核心优势：以无线座机为手段，辅以有竞争力的资费，实现了以“无线换有线”，快速切入并替代家庭及办公等固话主力市场与铁通宽带业务打包，充分借力移动通信优势争夺互联网接入用户，由于套餐包较低的资费，可有效降低用户使用门槛，抢夺电信宽带

13、用户备注：1、加入“I我家”98和108套餐的客户需为全球通58元及以上最低消费套餐客户，加入“I我家”138元套餐的客户需为全球通88及以上最低消费套餐客户。2、家庭成员数最少为3人（含主角），超出3名成员数的成员家庭计划月功能费需由主角交纳。发展规律发展策略思路启示中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国联通下一步的工作重点包括推进全业务运营中国联通下一步的工作重点包括推进全业务运营加快业务发展，推进全业务经营加快业务发展，推进全业务经营1加快网络建设，提高网络质量加快网络建设，提高网络质量3发挥协同效应，加快融合步伐发挥协同效应，加快

14、融合步伐2强化服务工作，提升客户感知水平强化服务工作，提升客户感知水平4中国联通面临着新商机和发展空间以及重组后的新发展优势中国联通面临着新商机和发展空间以及重组后的新发展优势 ，20092009年的工作进行了四个年的工作进行了四个主要方面的部署，其中包括推进全业务运营主要方面的部署，其中包括推进全业务运营竞争优势：竞争优势： 拿到网通资源，具备全业务经营能力，在北方地区拿到网通资源，具备全业务经营能力，在北方地区全业务竞争实力与南方电信实力相当。全业务竞争实力与南方电信实力相当。 移动宽带移动宽带 技术成熟度产业链规模及完善程度较电技术成熟度产业链规模及完善程度较电信信2000 2000 和

15、移动和移动 具有优势。具有优势。 联通在出售联通在出售C C网后，能更好的专注于网后，能更好的专注于G G网的运营，摆网的运营，摆脱两网运营互相牵制的问题，并在资金实力上得到脱两网运营互相牵制的问题，并在资金实力上得到迅速的增强。迅速的增强。竞争劣势：竞争劣势： 公司原客户群体主要为低端消费群体；公司原客户群体主要为低端消费群体；公司南方网通的实力很弱，固网资源较少；公司南方网通的实力很弱，固网资源较少； 弱弱合并后，原本的竞争优势将成为全业务运营中弱弱合并后，原本的竞争优势将成为全业务运营中的鸡肋，企业文化、组织结构和管理流程等方面的的鸡肋，企业文化、组织结构和管理流程等方面的融合难度较大。

16、融合难度较大。中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司以以“固话、宽带与手机融合捆绑固话、宽带与手机融合捆绑”为主要发展策略为主要发展策略中国移动中国联通国外套餐争取用两到三年左右时间改造升级网络及支撑系统，实现从业务、终端到网络 的全面融合，为客户提供3G及宽带互联网在内的融合业务目标：目标：20092009年年全年融合产品全年融合产品捆绑手机用户捆绑手机用户5050万户，捆绑万户，捆绑G G网收入网收入9700 9700 万万元元营销主题：加营销主题：加手机家精彩，手机家精彩，宣传融合业务宣传融合业务给客户带来的给客户带来的好处好处以“固话

17、、宽带与手机融合捆绑”为主要手段，以亲情号码、同振等为主要功能 ，辅以宽带提速、应用业务，抢夺移动市场份额，改善移动用户结构突出“固话作为家庭通信主要手段”的特征，以亲情号码为主要卖点，充分发挥 渠道和客户关系优势，在渠道上创造差异化优势，从而吸引新的移动客户入网 近期融合通信业务发展策略近期融合通信业务发展策略远期融合通信业务发展策略远期融合通信业务发展策略 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国联通已在部分省市推出了手机（小灵通）、固话、宽带不同组合的、灵中国联通已在部分省市推出了手机（小灵通）、固话、宽带不同组合的、灵活的捆绑业务活的捆绑业务中国联通部分省市

18、通过对移动、固话、宽带业务中国联通部分省市通过对移动、固话、宽带业务的不同组合，推出了三类差异化套餐，服务于不的不同组合，推出了三类差异化套餐，服务于不同用户。同用户。部分农村用户对互联网接入业务的需求程度较低，部分农村用户对互联网接入业务的需求程度较低，以互联网接入为核心的套餐包不符合这类用户的以互联网接入为核心的套餐包不符合这类用户的需求。因此，套餐包的内容应更加灵活。需求。因此，套餐包的内容应更加灵活。中国移动中国联通国外套餐手机、固话固话、宽带手机、固话、宽带 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国联通推出针对农村市场的中国联通推出针对农村市场的“亲情亲情

19、1+1+合家欢合家欢”套餐，价格低于城市，套餐，价格低于城市，内容更符合农民需求内容更符合农民需求适合区域适合区域城市及乡镇驻地农村套餐名称套餐名称0 0元号升级版元号升级版亲情亲情1+1+合家欢合家欢标准套餐产品标准套餐产品固话固话固话固话目标客户群目标客户群固话单产品客户；以语音为主要通信需求且消固话单产品客户；以语音为主要通信需求且消费水平较低的客户。费水平较低的客户。农村固话单产品集群客户；移动手机、无线农村固话单产品集群客户；移动手机、无线座机竞争激烈的农村区域座机竞争激烈的农村区域套餐月费用套餐月费用固话原套餐费用固话原套餐费用固话原套餐费用固话原套餐费用包含本地话费（固网）包含本

20、地话费（固网）无无无无包含功能费包含功能费含本地被叫免费含本地被叫免费含本地被叫免费含本地被叫免费一家亲一家亲套餐内固话打手机免费；手机打固话套餐内固话打手机免费；手机打固话6 6分钱分钱/ /分分钟钟全村占固话达到全村占固话达到30%30%，可以村为单位办理一家，可以村为单位办理一家亲混合虚拟网功能，网内固话拨打免费，手亲混合虚拟网功能，网内固话拨打免费，手机拨打机拨打5 5分钱分钱/ /分钟分钟中国移动中国联通国外套餐受限于农村居民的消费能力，同样的套餐内容，针对农村市场的套餐资费应低于城受限于农村居民的消费能力，同样的套餐内容，针对农村市场的套餐资费应低于城市。如：山东泰安联通针对农村推

21、出市。如：山东泰安联通针对农村推出“亲情亲情1+”1+”合家欢产品，其标准资费低于城市的合家欢产品，其标准资费低于城市的同类产品同类产品 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司中国联通推出的中国联通推出的“亲情亲情1+”1+”套餐打低价低质牌套餐打低价低质牌部分农村用户上网只是浏览信息，对带宽要求不高。中国联通在农村地区打出了低价低质牌，部分农村用户上网只是浏览信息，对带宽要求不高。中国联通在农村地区打出了低价低质牌，即低总价、低带宽、低时长，降低了农村用户的使用门槛。同时，用户还可以根据需要，选即低总价、低带宽、低时长，降低了农村用户的使用门槛。同时，用户还可以根据

22、需要，选择升级。实现了对不同需求用户的差异化覆盖择升级。实现了对不同需求用户的差异化覆盖金额金额套餐内本地通话时套餐内本地通话时长长套餐内宽带套餐内宽带基本套餐4646元元210210分钟分钟512 512 限时包月限时包月2020小时小时6666元元410410分钟分钟7171元元210210分钟分钟512 512 限时包月限时包月4040小时小时9191元元410410分钟分钟141141元元210210分钟分钟512 512 不限时包月不限时包月161161元元410410分钟分钟可选可选包包1.1.限时包月客户每月多交纳限时包月客户每月多交纳5 5元，则接入速率由元，则接入速率由512

23、512升速到升速到1 1。2.2.不限时包月客户每月多交纳不限时包月客户每月多交纳1818元，则接入速率由元，则接入速率由512512升速到升速到1 1。3.3.不限时包月客户每月多交纳不限时包月客户每月多交纳4848元，则接入速率由元，则接入速率由512512升速到升速到2 2。中国移动中国联通国外套餐月使用费月使用费119119159159139139169169宽带速率宽带速率2M2M2M2M2M2M2M2M宽带时长宽带时长260260744744260260744744宽带时长超出单价宽带时长超出单价0.030.03元元/ /分钟分钟村级混合虚拟网村级混合虚拟网1 1、固话拨打网内固话

24、、手机免费、固话拨打网内固话、手机免费2 2、手机在本县（含县城）拨打网内固、手机在本县（含县城）拨打网内固话、手机本地话、手机本地0.050.05元元/ /分钟；本地接听分钟；本地接听免费免费互联星空游价值互联星空游价值2020元元8080元元2020元元8080元元赠送增值业务价值赠送增值业务价值5 5元元1010元元1010元元1010元元手机上网手机上网0 015M15M15M15M15M15M共享话费共享话费共享共享7676元元本地本地共享共享106106元元长市长市 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司美国的多项业务捆绑套餐设计美国的多项业务捆绑套餐设计

25、更加灵活、捆绑越多，资费越低更加灵活、捆绑越多，资费越低四项业务可进行积木添加式的自由组合每项业务有更多可供选择的资费档捆绑组合资费更低长期签约即反馈现金的促销活动中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司提供更有吸引力的增值服务可选提供更有吸引力的增值服务可选, ,灵活组合灵活组合垃圾过滤/防毒电子试卷与测试库娱乐休闲在线相册远程教育辅导咨询服务声控提示电话留言手机杀毒传真服务中国移动中国联通国外套餐 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司启示：农村市场融合通信套餐需要重点考虑的因素启示：农村市场融合通信套餐需要重点考

26、虑的因素对宽带的需求对宽带的需求对宽带带宽的需求对宽带带宽的需求对手机、小灵通、对手机、小灵通、固话的需求及使用固话的需求及使用量量对资费的承受能力对资费的承受能力对增值业务的需求对增值业务的需求套餐中的宽带内容设为可选，用户可不选择捆绑宽带。例如：山东泰安联通面向农村市场推“手机+固话”套餐套餐中的带宽可选，如提供基础带宽为512K，用户可选择升级。例如：山东泰安联通“亲情无限”套餐，将带宽设定不同级别套餐中的赠送话费量可选，设定不同资费等级，包含不同话务量。例如：山东泰安联通“亲情无限”套餐，提供了多档选择尽量降低用户使用门槛，推低价套餐。例如：江西移动“我i我家” ，推1元套餐打包类似于

27、“农信通”的信息 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴目录目录 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司截至2007年，印度宽带市场主要有五个参与者（是印度国有运营商，占有印度大部分本地网，在政府颁布2004年宽带政策之前，可专营本地网）。是市场的领导者，拥有最大市场份额32.1 ，充分利用其广泛的网络覆盖，以提供宽带为主。宽带市场的发展和国家的宏观经济密切相关，在宽带市场较为发达的国家，通常是固定线路普及

28、率较高，但是印度由于固网接入普及率较低，未来无线宽带可能会有较大潜力。数据来源：沙利文2007年报告 亚太各国固网和无线宽带发展情况分析（亚太各国固网和无线宽带发展情况分析（20072007） 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司为了提供宽带内容，目前同国内的10家企业组成财团，还与各种全球性软件公司合作，包括微软，运行服务。在第二阶段，公司正寻求将这些服务顶端化，除了与流行网站结成伙伴关系之外，还将推出音乐点播，互动广播，直播下载等。用户要体验的高速互联网接入业务，就需要有高性能的电脑配置。因此2006年4月，与印度最大的企业 公司联手，推出多款电脑，供家庭用户和

29、企业用户选择。用户只要使用业务，就可以以低廉的价格购买电脑。同时获得三年的质量保证服务。总部位于卢森堡的阿特拉斯互动公司已经与合作，在印度现有的铜缆网络基础上，使用技术提供娱乐和信息服务。通过电视机和电话连接，预计任何在服务区的公司客户能享受到这项服务。通过提供的机顶盒，用户可以访问广播服务，以及基本的互联网功能，如网页浏览和电子邮件。该公司成为公司的一个特许经营商，两家公司签定为期15年并可以扩展到另一个5年任期的收益分享协议.建立产业联盟，丰富宽带内容建立产业联盟，丰富宽带内容电脑厂商合作，为客户提供高性能设备电脑厂商合作，为客户提供高性能设备有线运营商合作，实现内容客户共享有线运营商合作

30、，实现内容客户共享 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 针对家庭市场用户的套餐，有如下特点： 分限流量和包月两种套餐 限时套餐，允许在清晨2-8点不限流量 提供256k的低带宽低资费套餐（政府颁布2004年宽带政策前，全国宽带网速被限定在256K，但后来考虑低带宽难以承载更多应用，政策被修改） 套餐组合简单，仅提供和免费空间的基本增值服务 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司针对农村提供小流量的月套餐，每月限流量400M或1，但资费是非农村地区的6折（如1G流量套餐资费为250，在农村则仅为150）针对在购买电脑的农村用户，一次性优惠4

31、,500卢比（约合1,350人民币）数据来源：沙利文2007年报告 : 1. . . 2. , . 3. I 4. , 4500 5. 31 20.01.09 . 6. . 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司微软携手建立信息亭试点微软携手建立信息亭试点20072007年，微软与印度本地一家电子商务公司合作，通过宽年，微软与印度本地一家电子商务公司合作，通过宽带信息亭的方式在农村建立电子商务的试点带信息亭的方式在农村建立电子商务的试点运营之后，村工匠说：运营之后，村工匠说：“我已经画了近我已经画了近4040年，但是我从来年，但是我从来没有在这么短的时间内收到这么多的

32、订单。没有在这么短的时间内收到这么多的订单。”美国通过信息亭方式提供互联网服务美国通过信息亭方式提供互联网服务 ，是一家美国公司，通过带有设备的巴士在印度广大农，是一家美国公司，通过带有设备的巴士在印度广大农村地区提供互联网接入服务，目前该公司已经在印度的村地区提供互联网接入服务，目前该公司已经在印度的2525个村庄提供此服务，是印度的之一个村庄提供此服务，是印度的之一 在很多村庄设置信息亭，提供撰写电子邮件、进行网络搜在很多村庄设置信息亭，提供撰写电子邮件、进行网络搜索、阅读新闻、获取语音邮件、购买网上商店的产品、发索、阅读新闻、获取语音邮件、购买网上商店的产品、发短信，甚至登录互联网约会网

33、站等服务短信，甚至登录互联网约会网站等服务未来未来3 3年内计划建立年内计划建立3 3万个宽带亭万个宽带亭20092009年年初，在印度安得拉邦的一个农村建立了第一个宽年年初，在印度安得拉邦的一个农村建立了第一个宽带信息亭。信息亭提供带信息亭。信息亭提供2M2M的宽带接入及其他针对农村的宽的宽带接入及其他针对农村的宽带增值服务，如公用事业缴费、铁路票务、手机内容下载，带增值服务，如公用事业缴费、铁路票务、手机内容下载，此外还有如农业贸易、教育、作物等信息提供此外还有如农业贸易、教育、作物等信息提供计划在未来计划在未来3 3年内，在全国各地建立年内，在全国各地建立30,00030,000个农村宽

34、带亭，个农村宽带亭，该计划由电信部门的该计划由电信部门的“普遍电信服务普遍电信服务”基金提供补贴，主基金提供补贴，主要接入技术为要接入技术为“2“2” 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司目前在全球各地农村目前在全球各地农村尚没有成熟的推广案例。尚没有成熟的推广案例。在固网覆盖较差的农在固网覆盖较差的农村区域，宽带应用应当村区域，宽带应用应当具有发展潜力。具有发展潜力。宽带在农村地区的推宽带在农村地区的推广，找到能够驱动用户广，找到能够驱动用户使用的成熟应用、以及使用的成熟应用、以及可以降低用户使用资费可以降低用户使用资费成本的商业模式是关键成本的商业模式是关键因素

35、。因素。发达国家应用目前和未来都将锁定城市地区发达国家应用目前和未来都将锁定城市地区高通广泛进行农村应用试点，积极推动行业发展高通广泛进行农村应用试点，积极推动行业发展美国属于自由竞争的电信市场，即使政府政策引导运营商关注农村区域，但由于补贴不足以产生利润，主流运营商拒绝响应，运营商的无线网络仅覆盖城市区域日韩两国均已高度城市化，运营商发展策略几乎完全针对城市用户，并且侧重高端用户群高通在产业链中是核心技术提供商，其利益与整个行业的发展密切相关为了尽快找到在贫穷地区的成熟应用和商业模式，高通积极与各国政府及机构合作，在各地农村进行了较广泛的应用试点，得到了较好的反馈发展中国家目前缺乏成熟推广案

36、例，但具有前景发展中国家目前缺乏成熟推广案例，但具有前景印度固网基础薄弱，这让无线宽带相对有线宽带更具发展潜力印度农村的移动网络发展已经超过固网，截止2008年12月移动用户已经达到3.65亿两家主流运营商和均表示计划在农村地区推广宽带业务 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司日韩两国城市化比例非常高，农村人口已很少日韩两国城市化比例非常高，农村人口已很少网络覆盖城区和近郊：网络覆盖城区和近郊： 的重点覆盖了密集城区和近郊，没有计划大面积覆盖农村的计划的重点覆盖了密集城区和近郊，没有计划大面积覆盖农村的计划的用户定位为重点争取高端用户：对用户进行了细分和聚焦，针对特

37、定用户群体推出的用户定位为重点争取高端用户：对用户进行了细分和聚焦，针对特定用户群体推出 多种创新的多种创新的3G业务，吸引了大量年轻用户和高端用户的加入。业务，吸引了大量年轻用户和高端用户的加入。美国主流运营商不愿意开发农村宽带市场：美国新任总统奥巴马的竞选承诺之一是在美国乡村地美国主流运营商不愿意开发农村宽带市场：美国新任总统奥巴马的竞选承诺之一是在美国乡村地区部署宽带互联网。不过，美国业界人士表示，由于财政刺激不足，美国的宽带运营商，尤其是有区部署宽带互联网。不过，美国业界人士表示，由于财政刺激不足，美国的宽带运营商，尤其是有线运营商可能并不会参与支持奥巴马这一计划。线运营商可能并不会参

38、与支持奥巴马这一计划。彻底放弃农村电信市场：彻底放弃农村电信市场：2009年年5月，美国通信公司宣布将以月，美国通信公司宣布将以52.5亿美元的价格向通信公司出售亿美元的价格向通信公司出售480万户农村电话线路，以摆脱这项表现不佳的业务，集中精力发展人口密集地区的无线与宽带服务，万户农村电话线路，以摆脱这项表现不佳的业务，集中精力发展人口密集地区的无线与宽带服务，特别是光纤网络电视产品。特别是光纤网络电视产品。无线网络仅覆盖城市和机场地区：全美无线宽带网络立足于覆盖无线网络仅覆盖城市和机场地区：全美无线宽带网络立足于覆盖242个主要城市和个主要城市和180个主要机场。个主要机场。 让客户尽情享

39、受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司 印度的固网基础比较薄弱，截止2008年12月仍不足3800万，而同期移动用户已达到3.65亿。数据卡已经可以使用，但整体上移动宽带才刚刚起步，数量还非常少，可能在5万左右 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司数据来源：:为了应对竞争，2009年公司对外表示将在农村推广无线宽带，并且价格会低于目标用户群将是农村的拨号上网人群， 会与设备商华为合作，提供用户承受得了的价格用户对三家运营商资费和使用体验对比用户对三家运营商资费和使用体验对比公司数据卡（中兴提供）公司数据卡（中兴提供）三家月租费折合人民币最低三家月租费折

40、合人民币最低150元元购买设备购买设备3500卢比，折合人民币卢比，折合人民币1,060元元 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司危地马拉：危地马拉：3G 辅助偏远地区学生学习辅助偏远地区学生学习高通与危地马拉教育部、美国国际开发署等机构开展合作，共同寻找一种让农村学校的孩子们能够利用3 技术帮助学习的方法，使他们成为危地马拉偏远地区的首批3G 用户印度：支持合作伙伴开发应用方案来帮助农民印度：支持合作伙伴开发应用方案来帮助农民高通与当地咨询服务公司创新实验室合作，针对当地农民需求开发基于移动终端的应用。 博士及其团队提出了名为“”的获奖应用创意，用以帮助向农民提供

41、提高生产力所需的定制信息中国：高通赞助民工子弟学校上网卡等设备中国：高通赞助民工子弟学校上网卡等设备北京行知实验小学是北京最大的农民工子弟小学之一。高通通过与国家科技部以及北大众志公司合作，在北京行知实验小学开设了电脑课，通过提供2000 1X数据卡、服务器和联网电脑支持课程的实时网络接入高通的目标：让未来尽快到来高通的目标：让未来尽快到来使使移动通讯行业和全世界的低收入用户移动通讯行业和全世界的低收入用户双双获益双双获益数据来源： 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司1. 充分利用政府渠道充分利用政府渠道响应各级政府农村信息化号召，借力政府信响应各级政府农村信息化

42、号召，借力政府信息化机构力量，协调各地乡镇、村级机构，举办宽带推广活动；积息化机构力量，协调各地乡镇、村级机构，举办宽带推广活动；积极与政府信息化机构建立长期合作，充分利用政府在农村的服务站极与政府信息化机构建立长期合作，充分利用政府在农村的服务站建立宽带体验点建立宽带体验点2. 借力农村电脑销售渠道推广宽带借力农村电脑销售渠道推广宽带积极与国内外厂商在农村的销积极与国内外厂商在农村的销售渠道或者县、乡、镇等各级家电卖场合作，以电脑销售带动宽带售渠道或者县、乡、镇等各级家电卖场合作，以电脑销售带动宽带销售销售3. 低带宽、低流量、低资费，消除农村宽带推广障碍低带宽、低流量、低资费，消除农村宽带

43、推广障碍资费是农村资费是农村宽带销售的主要障碍之一，尽可能的降低套餐成本，以最低的资费宽带销售的主要障碍之一，尽可能的降低套餐成本，以最低的资费让农民先使用宽带让农民先使用宽带4. 遵循简单易懂的套餐设计原则遵循简单易懂的套餐设计原则农村消费群体文化程度相对较低，农村消费群体文化程度相对较低，宽带设计应尽可能简单，方便用户理解宽带设计应尽可能简单，方便用户理解5. 利用一切机会，提供用户宽带使用体验利用一切机会，提供用户宽带使用体验体验是培养用户使用习体验是培养用户使用习惯的有效方式，尤其在宽带时代，让潜在用户感受到基于宽带的丰惯的有效方式，尤其在宽带时代，让潜在用户感受到基于宽带的丰富应用，

44、是促进用户购买的重要因素富应用，是促进用户购买的重要因素6. 无线宽带在农村有前景，但目前时机并不成熟无线宽带在农村有前景，但目前时机并不成熟在固网覆盖差的在固网覆盖差的地区具有前景，但需要低廉的成本和适合农村的应用地区具有前景，但需要低廉的成本和适合农村的应用 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司n国内运营商融合通信案例国内运营商融合通信案例n国外运营商宽带发展案例国外运营商宽带发展案例n省公司融合套餐发展借鉴省公司融合套餐发展借鉴目录目录 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司数据来源：陕西电信陕西电信e9-11在推广上主要卖点突出双免

45、月租、赠送话费、话费共享、超级无绳等主要推广策略：发挥宽带资源优势，在农村地区有对性的强推农村e9套餐:利用电信宽带相对垄断优势,实施套餐内容差异化，例如e8套餐不赠送宽带，e9套餐赠送考核到位，专门提出新装宽带的e9占比达到50%以上指导指标，对各单位对标通报宽带市场培育，通过路演零距离营销，主推e9，针对宽带到期用户集中外呼转e9 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司e8-11套餐基础包内容1、1部固话月租；2、1部固话的来显3、1部固话的彩铃；4、11808全天开放优惠；5、在线杀毒；6、互联星空电影频道；7、省内电话收音机业务；费率档次(元/月)西安铜川宝鸡

46、咸阳渭南汉中安康商洛延安榆林58接入带宽（M）无 无 1M1M1M1M1M1M1M无赠送话费（元/月）无 无 22555510无68接入带宽（M）1M2M2M无 2M无2M2M无1M赠送话费（元/月）10102无 10无105无578接入带宽（M）2M无 无 无 无2M无无无2M赠送话费（元/月）10无 无 无 无15无无无1088接入带宽（M）2M无 无 2M无无无无2M无赠送话费（元/月）30无 无 10无无无无30无数据来源：陕西电信 让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国电信股份有限公司月使用费（元月使用费（元/月）月）9811810811813812814822832842

47、8基基础础包包速率1M2M3M4M时长(小时)240744280360744500500744600744超时资费0.02元/分钟互联星空游50元50元70元70元70元80元90元100元100元110元赠送通话费 （本地长途）8元8元8元8元8元2元8元8元8元8元免固话月租 含1部固话的来显和彩铃11808优惠全天开放星空杀毒语音业务可语音业务可选包选包 （任（任选）选）小灵通包亲情号码包长途业务包本地话务包(仅限固话)本地区间包新捆绑一部小灵通，月使用费6元（含来显和彩铃），免月租，送互打费用15元。一部固话最多捆绑3部（含已经捆绑的小灵通）。月使用费3元可设定一个本地亲情号码（可以是电信固话、小灵通，移动、联通手机），封顶5个，固话（或）拨打亲情号码五折优惠（亲情号码可以修改，次月生效，修改费用3元/次）。1、月使用费15元，包打150分钟的17909国内长途；2、月使用费30元，包打400分钟的17909国内长途。1、月使用费15元，包打30元的本地通话；2