九步成为演讲高手第三章

1、九步成为演讲高手第三章：学会讲故事你将从本章中学到为什么你需要讲故事以支持你的主题句从现在开始，怎样学会讲故事这些故事怎样帮助你提升你的演讲效果为什么你应当避免引用名人名言讲故事是让你的演讲从优秀走向卓越、 从仅仅“有用”变得鼓舞人心的一剂良药。 我们准备好主题句和支持性论述， 现在我要你设计并讲述一个有见地的故事，使每个陈述都在观众心目中变得生动起来。我会告诉你们究竟怎样去做。精心准备的、得体的故事为你的演讲赋予生命， 并能够使你和听众之间的联系变得更加坚固。 运用词汇去勾画一 幅图，让他们看到你所看到的东西， 这样你就使你的演讲具备了一种不可忽视的力量。 故事使事实更加易于被人们接 受，使

2、呆板的形象和遥远的概念变得亲切。它是演讲者与听众间建立联系的重要媒介。五岁的孩子不会央求他们的爷爷在睡前再 “背诵一遍事实”。热情好客的男主人或女主人不会只拥有 “一堆事实”。周一早晨在咖啡馆中进行的聊天不会围绕着 “有关疯狂而热烈的周末旅行的事实 ”。好友之间的电话不会充斥着这样的话： “我有一堆有意思的事实和你分享！ ” 能够在听众心目中留下鲜活印象的只能是故事。我敢肯定没有人 “只想要事实”，即便他们自己这样说。他们想要 知道的是这些事实是什么和意味着什么。要满足他们的需求， 你就需要故事。我已经观察过数以千计的听众，他们中没有一个人喜欢无趣的、黑白片般的 演讲。听众们都想要有人去激励和

3、指导他们， 想要接触到全新的观点和概念。如果他们所要的只是一些事实的话，他 们也就没有必要出席你的演讲，听你在那里喋喋不休了。他们完全可以用电子邮件和备忘录解决问题。我们都在暗自期待着自己能够变成那个一进门就成功带动起报告厅里气氛的演讲者。 这位女士（或者男士）可以 用超乎寻常的能力和幽默联系起听众，使后者的注意力集中到她的演讲议程上来。她的辞令总是可以一举抓住听众， 并从一开始就用支持性的陈述和他们联系在一起。也许你会嫉妒她的天赋，并想着： “哦，当然了，她是个天生的演 说家，当然可以应付自如了。一直都是这样子嘛！ ”你可以嫉妒，但还是请你把焦点转移一下。 不要轻易把坏运气归结为缺少某种 “

4、天生的沟通者”的基因，我相信所 谓的“天生”其实并不是与生俱来的， 而是他们确实在设计和讲述故事方面比你付出了更多的努力。 这就是我想推动你 去思考的方向：成为一名伟大的演说家并不是借助天上掉馅饼的运气，而确实是一种通过后天的努力而获得的特质。你还是可以和你见到过最出色的演说家一样优秀。 你所要做的只是学习怎样去发展并利用好你讲故事的才能， 使 你的主题句和支持性的陈述变得更加掷地有声。 你未必需要表现得和其他演讲者一样才能获得成功， 你只需学习怎样 讲述你自己的那个故事就行。我的很多朋友都抱怨： “我在讲故事这件事情上的确是一窍不通，以后我也永远做不好，因为那的确不是我的风 格。但是不靠敏感

5、和煽情，我也可以做得很好，所以我不打算在这方面改变什么。 ”而我认为这是一种失败者才会持 有的态度。一旦你守着那种大男人式的 “我就是不会织毛衣 ”的“至理名言”，你就自动放弃了很多机会。你放弃了更好 的职业发展、更佳的同事关系、 远播业界的名声、更多的财富和更高的职业满意度。如果你仍旧决定坚持你的原始计 划、不在讲故事这一方面进行投资的话，至少思考一下你所错过的巨大回报。乔·弗莱德（美国电影法网中的一位人物，此人及其重视证据）的口头禅 “请只陈述事实，夫人 ”式的那种刻 板作风实在是种巨大的浪费。 由沉默型人物主导的时代已经过去了 如果这种时代的确存在过的话。 听众们对只懂 得用数

6、字和图表来支持陈词滥调的演讲者嗤之以鼻。他们更希望能从鼓舞人心、善于用生动的故事和文字（影像） 来 传达有意义的信息的演讲者那里学到些什么。我这里有一个方法， 它告诉你怎样去讲故事， 并使你的语言表达力变得更加强大。 虽然它很简单，但你需要集中 精力、多加联想才能掌握。不过将让你高兴的是，一旦你掌握了它，就永远不会忘记！那些你已经确信自己根本没有的所谓创造力、 艺术表演能力、煽动力或者其他能力，我都不会强迫你具有， 你所 需要的一切只是取悦并联系你的听众。 给听众们一个在事实和生涩的行业术语之外关注你的话题的理由， 你在听众心 目中的地位就会迅速提高。讲一个好的故事需要集中精力，需要清晰的表达

7、，就如同成就任何其他重大的事情一样。把事实、 数据和生涩的术语转变成一个生动的演讲需要某些特定的步骤， 它们将使听众最终站到你的一边。 从一 个“事实讲述者 ”到一个 “故事讲述者 ”需要以下步骤：步骤一：扩展你的演讲内容，使其至少包括一个真实的或者虚构的人的一系列细节信息。 步骤二：用此人的决定、所面临的挑战或所采取的行动来代替数字和行业术语。步骤三：描述这些行为的后果。步骤四： 告诉听众为什么他们应该关心这些信息， 从而让他们领悟到你所选用的主题句和支持性陈述的重要性。 短暂的、断断续续的演讲很难起到鼓舞人心的效果， 而且很快就会被听众忘记。精心准备、表现充分的演讲则能 使听众被你的主题句

8、所吸引，难以忘怀。投入更多的时间和精力去写所要讲述的故事，这才是你所认为的那些 “天生 的演讲家 ”们真正做过的事情。当你学会了怎样去写故事的时候，你就会自然地成为其他演讲者们所羡慕的对象。你 可以尽情地向你的崇拜者们展示你是多么的不同凡响，展示你已经掌握了如何运用讲故事来成就一个出色的演讲。下面是三种不同的演讲场景，每种里面都运用了两种方法。一种是职业化的、用词准确但却乏味的乔 ·弗莱德式 的演讲风格。另一种则展示了对比鲜明、生气勃勃、讲故事式的风格。让我们来做一个比较，看看是什么使得讲故事 的那种手法更加具有说服力 案例 1： IT 销售演讲者：一家 IT 咨询公司的销售人员 听

9、众：潜在的决策层客户 目标：将你的公司描述给他们 乔·弗莱德式风格作为系统集成技术的专家， 我们能够帮助你们提升运作效率。 我们将利用我们成熟的新技术储备帮助 你们降低现有的资产负债率， 为你们带来更高的回报， 同时帮助你们提升团队意识。 我们坚信自己是能够 带领你们走向更高阶梯的伙伴， 将以娴熟的战术和策略帮助你们取得成功。 我们所拥有的世界级的专业人 员广泛地采用业界最优异的技术手段。讲故事式的风格 我将为你们讲述艾利森 我们的一位高级经理的故事， 这样你们就能以最好的方式了解我们的公司 了。就在上周， 她接待了一家来自西海岸的客户， 这家公司刚刚完成了并购，而原先两家公司的系统

10、看上 去很难协调在一起，因此不得不报废掉原来的系统完全换新的。艾利森的建议是： “先不要买任何一台新 的电脑。 ”她在客户那里实地观察和分析了几天之后，发现运用一些专业的客户端软件，现有的两个系统 完全可以很好地实现协同工作。 就这样，客户仅花费 60 万美元就搞定了这一切， 而原先客户计划的是 300 万美元。 那家公司的总裁根本不敢相信自己的耳朵。 这个方案使他大喜过望， 他甚至邀请艾利森和她的家 人今年夏天到他的山间别墅去小住一周。我们还有很多类似这样的故事。 如果您选择了我们， 也就选择了像艾利森这样的优秀专业人员来为您 服务。 我们明白并深刻地理解， 为使您的公司在每个季度都能取得良

11、好的业绩， 您的电脑系统将很好地服 务于您的顾客和您公司的业务流程。我们期待着与您合作。风格比较 让我们跳出事实来看问题。 直白的表达一共有 160个字，而讲故事式的表达则有 400 个。故事总是由 更多的单词、句子、想法组成，而且要花更多的精力去准备。而这正是听众想要的。如果你的故事含意隽 永，听众会很感激你，不会很快就失去耐性。 篇幅较长的、充满了故事的演讲往往要比简短但乏味的演讲 更能让听众印象深刻。所以，尽可能地去掉那些没用的统计数据，让你的故事更加丰满。用现实生活中人物的故事去代替那些乏味的术语和数字。 在讲故事式的演讲中， “艾利森 ”是一个真实 存在的人。 你可以看得出来， 她聪

12、明，并且致力于帮助客户取得成功。 而在乔 ·弗莱德式风格的演讲中， “系 统集成 ”则是一个并不能让人感到丝毫温暖或亲切的行业标签。它令人感到冰冷、乏味，让人忍不住去猜 想这个满嘴术语的人是不是上个月刚刚拿到他的博士学位，在这里炫耀他学到的那些新词儿。类似 “通过 降低目前的资产负债率帮助你们提升运作效率 ”这样模糊不清的承诺对于听众所希望看到的前景没有任何意义，并且显得缺乏诚意。即使 “系统集成”是一个完全准确且简洁的标签， 它也不能帮助听众理解你的辞 令。准确和简洁并不能帮助你建立起和听众之间的联系。 我无法想象会有人早晨起来边伸着懒腰边想： “今 天我需要降低我的资产负债率。

13、”真实情境中的真实人物是不会那样说话的。当然了，专职写效率手册的 人那样说话和写东西是因为他们觉得那样会给别人留下深刻印象。但是在我看来，这样的做派则是空洞、 无价值的。相较而言，讲故事式的演讲则显得真实，并且相当具有诚意。对于任何对未来有所期待的听众而言， 它都引人入胜。艾利森推荐低成本的软件而非昂贵的新硬件， 这其实是每个采购者都想要去做的一件事情， 他们会很愿意在这上面投资。我的确可以想，象经理、办事人员，甚至是普通人在早晨起来的时候，可以 一边伸着懒腰一边说： “今天我得省点钱。 ”那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？乔 ·弗莱德式风格的表达承 诺

14、“增加回报”，而如果你去算的话， 讲故事式的风格其实为客户给出了一个 240 万美元的具体例子。 事实 上，具体的数字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用数字来说明问题。真正重要的 是艾利森帮助你省钱了。为什么我们应该关心这个呢？讲故事式的演讲给你一个预期 你将得到像艾利森这样的人的协助， 她知道怎样能为你省下百万美元。直白的演讲则凭空许诺 “世界级的专注于提供业界最好服务的专业人 员”。在我看来，这是一种非常差劲的表达方式。如果你像我一样，天生喜欢嘲讽些什么人或者事情的话， 这种陈述可能会令你笑掉大牙：到底什么才是 “世界级的专业人员 ”？他们比“半世界级的专业人员 ”或者

15、“世界级的半专业人员 ”好在哪里？也许我们可以用一个世界级的专业人员的价格买到另外那两个呢！ 当这些商学院教材上的陈词滥调从你的嘴里面说出来的时候， 简直没人知道你在说什么！ 如果讲述艾 利森和她的成功故事，你就永远不用谈论什么 “世界级的”东西。不用你说，类似那样的两三个故事完全可 以让你的听众领悟到，他们已经接触到了世界级的专业人员。 故事总是比专业术语更能够支持你的主题句， 并让你和听众走得更近： “我们期待着与您合作。 ”案例 2：贫困救助所的资本支出预算演讲者：志愿委员会主席 听众：志愿委员会理事 目标：描述扩充服务设施的迫切需求 直白的手法我们越来越难以完成我们的组织使命。 我们所

16、服务的人员数量正在不断扩大， 要求我们能够尽快跟上 他们的需求。去年第二季度我们日均供应 168 份晚餐，今年同一季度这一数目上升到了322 份。也就是说，在一年之内增长了 92%。从前，顾客在我们这里排队所需的平均时间是 22 分钟，而今年这一数字则上升 到 56 分钟。这简直就是个灾难。我们需要增加50% 的服务设施。据我们的设备经理统计，这样做的成本将是 40 万美元。我们需要马上扩充服务设施，以便能完成我们的使命。讲故事式的方式我们越来越难以完成我们的组织使命。 我知道这一点，因为上个月我没怎么见到罗纳德。 当他终于出 现的时候，我问他一直在哪儿，他说他上次排了一个小时队才在我们这里吃

17、到了饭， 他说在垃圾桶里觅食 都比在这里等待花的时间要少。 让人难过的是，他还说，居然他更愿意和我们在一起。 我也想他能在这里， 而且我知道你们也是这么想。这里有一个安全的、 体面的环境，而不是个贫民窟。 我们应该让罗纳德至少 每天都有一次机会可以享受到我们的欢迎和尊重。可是，罗纳德说他害怕排上一个多小时的队， 而轮到他的时候已经没有食物了。 对于我们所有在座的 人来说，得知罗纳德宁愿去搜垃圾桶也不愿和我们在一起，是件非常难过的事情。罗纳德是我们要服务的对象， 但我们却没有能力为他和其他人提供良好的服务。 我们需要更多的空间 来进行我们的准备工作， 需要更多的火炉、更多的服务窗口， 以及更多干

18、净安全的地方，容纳像罗纳德一 样的人们。我希望看到罗纳德和我们在一起享用晚餐，而不是在垃圾堆里搜寻。他理应得到更好的服务， 就像我们所有其他的顾客一样。我们需要花掉 40 万美元，而我将告诉你们为什么这对于改善我们的设施和社区环境是一笔合理的投资。风格比较让我们跳出事实来看问题。乔 ·弗莱德式风格的表达中含有很多的数字。这些数字堆砌起来，凑成了 一个合理的但却毫无感情色彩的结论， 它们使得听众非常费劲地去从事毫无意义的数学计算， 很容易走神。 而讲故事式的表达则只提到了很少的几个数字，其他具体的数字大可以把它们留到后面书面的报告中去。 相反，你会把注意力集中在罗纳德和他的境遇之上。用

19、现实生活中的人物去代替那些乏味的术语和数字， 直白的演讲中提到了 “所服务的人员数量 ”。我真 怀疑， 一个以如此奇怪的方式组织起来的官方用语怎么可能不让人浑身发冷。如果是在这个委员会的会议室里， 这样的一种表达可能听起来还比较准确， 但在一个等待免费食物供给的队伍中， 你看到的只是那一 群为了每天需要一顿热饭暖腹的男人和女人， 一些为人子女或为人父母的人。 讲故事式的演讲介绍我们认 识了罗纳德，一个真实的、需要我们真正关切的人。而直白的演讲则充斥了数字， 使听众不得不去进行一 些复杂的数学运算， 从而感到乏味不堪。 与此相对， 讲故事的演讲中所传达的那些行动和形象具有更强大 的感染力， 更能

20、够打动人。 它们将罗纳德的悲伤与绝望通过他在垃圾桶里觅食这个景象表达出来， 这令人 印象更为深刻，比数字具有更大的影响力。那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？在乔 ·弗莱德式风格的表达 中， 听众意识到新的投资能使领食物的队列更快地向前推进，但是他们不明白那到底意味着什么。 我们得去猜测“所服务的人员 ”如何“得到更迅速的处理 ”，就像在影片风云人物 中老男人波特的惯用表达一样。 而在讲故事式的表达中，听众们会想象罗纳德因此可以在一个安全、清洁的环境里享用他的晚餐。为什么我们应该关心这个呢？两种演讲都包含着支持同一个主题句的支持性论述， 并都告诉我们为什

21、么应该去关注它们。 第一种风格的演讲希望听众会把注意力集中到改善数字之上， 而第二种风格的演讲则 列出了吸引罗纳德回来所要做的事情。案例 3：工厂里的安全生产会议演讲者：人力资源经理或轮岗主管听众：员工和经理人员目标：阻止厂里工伤事故的持续增加乔·弗莱德式风格安全是我们首要关心的问题， 但可惜你们在阅读我们的安全生产报告时却体会不到这一点。 去年一年 我们的事故发生率提高了 18 个百分点， 为此而耽误的工作时间增加了 26 个百分点。 这是我们绝对不能接 受的。 我看到人们在他们应该佩戴眼罩的时候却不去佩戴； 我发现我们仓库的梯子不够安全。 我们到处都 可以发现懒散怠惰的现象； 我

22、们的员工缺乏安全生产的基本观念。 现在我要告诉你们， 这一切都该结束了。 我不会再容忍这种对于安全生产漫不经心的态度。 从这一刻起， 一旦我发现你们没有遵守安全生产的规则， 我会立刻请你们走人， 不再给你们发放工资。 我不在乎我们有多忙， 要么这些事故报告恢复到我们可以接 受的水平，要么我们就走着瞧。讲故事式的风格看看周围吧， 这里到处都是安全生产标志， 但我肯定它们并没有真正起到作用。 如果我们不遵守安全 生产的规则，我们就是在拿生命开玩笑。弗兰克（向弗兰克示意） ，我知道你是那支棒球队的教练，如果 你的腕关节摔坏了的话 我是说如果 那你把球扔给内场手就很困难了。迈克尔（向迈克尔示意） ，

23、我知道你和你的妻子周末喜欢去钓鱼， 如果你的脚缠着绷带、 步履蹒跚的话， 你就无法划着小船在湖中行 动自如、控制好浮标并钓到鱼了。一旦你受伤，这就意味着我得打电话给你所爱的人， 告诉他们到诊所或 医院来见你；告诉他们你病了，你需要他们。我痛恨去打这些电话，我痛恨把坏消息带给你的家人。从今 天起，我不会再这样做了。因为：如果让我看见你们中的任何人没有遵守我们一致认可的安全注意事项， 我就立即把你们遣送回家。 然后由你们自己去向你的家人解释， 为什么你丢掉了工作。 我们的安全记录从 今天起将会被改写，因为我想要让你们今晚以及每晚都能够安全回家。风格比较让我们来看看为什么一个演讲是有力的、令人信服的

24、，而另一个则是平庸的、提不起任何兴趣的。 跳出事实来看问题。你可能认为乔 ·弗莱德式的演讲尖酸刻薄，像极了那种视安全为要务的商业环境 里的饶舌说辞。 我相信对于类似那样的演讲， 人们大多会抱以听而不闻的态度。他们很有理由这样做。那 样的演讲没有强调听众的实际需求， 而他们却是最可能受伤的那些人。 它只强调了组织本身一些可追踪的 记录， 并抱以完全消极的态度。 一旦雇员们发现他们的主管只关心管理报告和数字， 远胜于关注那些残缺 的四肢和可怕的伤口时， 他们就不会再去听他所说的只字片语。 讲故事式的演讲则是扩展性的， 却表达出 同样的严厉。 这显示， 利用故事来支持主题句并不会使演讲的说

25、服力减弱。 伟大的演说家们并不会介意描 述那些并不令人愉快的景象（例如， 你的家人放下她手头的一切， 跑到你的病床边）以使他们的表达更趋 完美。那么，这两种风格孰优孰劣，是因为它们各自所表达的行动取向不同吗？乔·弗莱德式的看起来仅仅关心他自己，他认为，如果他说安全是首要考虑的问题， 那么他的整个团队都会随即变得小心翼翼。 这很 可笑，而且毫无意义。在一个工厂里或者建筑工地上，有哪个公司会宣称安全是“我们的第七个关切点 ”或 “第十三个重点 ”？安全与地点或重要性排序无关， 而是关乎于摔坏的骨头和绷带。 每当我听到一个演讲 者使用 “第一重要 ”这个词语时，我总是忍不住想笑。乔

26、83;弗拉德给予我们的一切是， 如果我们遵守， 我们就该担心被赶走而没有任何经济补偿。 我认为乔 ·弗 莱德的沟通方式简直就是吝啬鬼的风格。 而讲故事则会以非常令人信服的方式在你的脑海中勾画出这样一 幅景象： 被炒鱿鱼的你慢腾腾地在高速公路上开着车， 并不得不向你的家人解释说， 你的公司甚至比你自 己都更关心你的安全。一个让人生厌的演讲和一个令人信服的演讲的区别， 就在于那些故事能够让主题句和支持性的论述变 得更加丰满。 越快地将故事插入到你的演讲之中， 听众就越能够深刻地理解你所要表达的东西。 我不是让 你去掉所有的事实、 统计数据和行业术语；只要你能保证使它们能够借助优秀的、 说

27、服力足够强的、 描述 性的故事而变得生动起来就可以了。这里有一个真理： 在你的演讲过程中， 每五到十分钟就插进一个真实人物的故事， 会使你的每一条支 持性陈述变得更加丰满、 更加光彩照人。 如果你需要删减一些事实性陈述以便加入一些故事的话， 尽管这 样去做好了。你的听众会为此而感谢你的。不要对讲故事感到不舒服， 你可以做得到。如果你想要联系你的听众， 那你就别无选择。那些让人昏 昏欲睡的、 不会讲故事的演说者除了陈述一堆口头事实之外别无所能。 他们可能会表现得像一位无助的迪 尔伯特（ Dilbert ，著名的漫画人物， 经常被置于办公室或其他正式场合之中） 一样， 站在安全的角度考虑， 给每个

28、人发一封电子邮件。 而一个优秀的演讲者 你正在成为的那个人 则知道他或她需要一些故事 以说服听众，让后者确信他们应该关心这个主题句。这儿有一个更简单的思考问题的方法： 故事就像通过听众心灵大门的门票一样。 没有这些故事， 听众 就不会让你进入他们的心灵。 那么我们在第一章所谈到的那些恐惧就会成为现实。 学会设计并讲述那些支 持你的主题句的故事是一剂良药，帮助你克服那些让你的手心出冷汗的恐惧。你的故事可以补救欠佳的演讲姿态 我从不指导我的客户怎样去保持良好的演讲姿态。 相反， 我告诉他们怎样去讲故事。 描述并分享一个 对你来说很重要的故事是你获取并保持良好姿态的最迅捷的方式， 无论你是在讲台上、

29、 报告厅前方， 还是 坐在会议桌旁。如果你在讲述一个你自己也相信的故事，那么你的身体语言、眼神、姿势、手势和动作对 于你自己和听众而言， 都会取得最好的效果。 我不打算运用那些教八年级小孩子用的技巧， 长篇累牍地讲 述怎样站立、 怎样发声， 或是怎样和听众进行频繁的目光接触。 我不相信这些技巧对于想使自己的演讲变 得更加精彩的演讲者来说有任何用处。你知道怎样站立； 你知道怎样提高或降低你的声调以表情达意； 你知道怎样直视他人的眼睛。 你只是 无法在一群听众之前去做这些事情，你也不知道到底那些真正厉害的演讲者是怎么做到这一点的。毕竟， 刻意地去表现什么东西让人感觉怪怪的， 甚至有些毛骨悚然， 那

30、会把我们在第一章中讲到的那些恐惧都引 出来。 而那些具有 “良好姿态、良好的眼神接触 ”的演讲者们知道的是：当他们站在报告厅的前面讲述一个听众确实关心的故事的时候，他们便自动具有了良好的仪态和姿势。多数的商务人士都不能做到即兴表演， 能做到这一点的只有演员。 但即使是最被动的商务人士， 当他 们在讲述关于他们所知道的一个人的故事时， 他们还是会变得兴奋起来并马上投入进去。 如果你在讲述一 个关于你所看到的、 知道的或关心的人的故事的话，你就拥有了充分的自信，并且每一次、 在每一位听众 面前都会展现出一种鼓舞人心的仪态。引用总是糟糕的选择 所以还是把它丢掉吧！请原谅我的慷慨激昂。 我实在无法理解那种听到名人名言时的亢奋。 我总是不断地听到这些东西， 但 从来没有觉得它们对演讲者有任何帮助。当你以一种矫揉造作的教诲或居高临下的口吻说到 “某某曾经说过的时候， 它事实上无意中就拉开了你和坐在你面前的听众之间的距离。 听众坐在那里等着受到你的 鼓舞，而不是等着去听那些你的助手在网上所找到的丘吉尔、林肯、沃伦·巴菲特等人说过的所谓名言。另外， 那些人也不是因为在演讲中善于引用聪明人的言论而取得巨大成就的， 他们有针对自己议程、 独特 的素材。我认为 “名人名言 ”就像