伊人红装内衣销售职业技能培训一期ppt课件

1、伊人红装内衣销售职业技艺培训一期自我引见l讲师：郎焘l从业阅历：l创维显示技术股份l海尔集团l台湾润泰集团日本男士内衣我们在此的意义未来三年规划总监分区经理助理直营店长商超督导设计部仓管部企划部商务部巡店专员店员店员课程大纲l销售的目的和意义l如何提高业绩l做好销售前的预备义务l把握销售环节l由“质到“量的转变销售的意义和目的l销售的定义：销售是发明、沟通与传送价值给顾客，及运营顾客关系以便让组织与其利益关系人stakeholder受害的一种组织功能与程序。 业绩是衡量业务员的独一规范如何提高销售量 变质 变做好销售前的预备义务l一、知识的积累l二、销售环境的检查l三、销售时机等待销售时机的等

2、待察看顾客接待顾客初步接触顾客的时机接触方法察看顾客l1、谁是决策者：亲密程度，中心位置，情侣，家庭l2、穿着装扮：服饰、化装、皮肤肤色，肤质接待顾客l接待新上门的顾客要留意礼貌，以求留下好的印象l接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的觉得l接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽搁时间l接待精明的顾客，要有耐心，不要表现腻烦l接待女顾客要留意推荐新颖、美丽的商品l接待老年顾客要留意方便、适用让他感到公正、真实l接待有顾问的顾客，要照顾好顾问的面子l接待自有主张的顾客，可让其自在挑选，不要打扰他初步接触顾客的时机l1、当顾客长时间凝视手机时l2、当顾客仔细看宣传单时；l3、当顾客抬起头时；l4、

3、当顾客忽然停下脚步时；l5、当顾客与营业员目光相遇l6、当顾客的眼睛在搜索时；接触方法l1.提问接近法l2.引见接近法l3.赞誉接近法l4.示范接近法诱导顾客开口l1、优惠诱导法l2、熟客诱导法l3、赞誉诱导法l4、鼓励诱导法l5、发问诱导法开放式问题，封锁式问题l注：别问让对话无法延续的问题，与顾客身体，年龄，消费预算有关的问题慎问接触顾客的要领l给顾客的第一印象：浅笑+倾听l尊重顾客：仔细对待每一位顾客，适时赞誉l了解商品特性，尽可以多的学习相关知识：让本人变成专家，博得顾客的信任把握销售环节lFAB商品引见法l望闻问切销售法l试穿引导l女性不同时期的内衣选择l处置价钱异议的方法l“负正法

4、产品引见l掌握销售要点FAB商品引见法lFeature属性lAdvantage优点lBenefit益处l特性(Feature).l商品的固有属性，如原资料，产地，设计，颜色，规格，工艺。l对于所销售的商品，销售人员必需有足够的了解和认识，并且在掌握足够多的知识后深度开掘本身商品的潜质，努力找到其他人忽略的特性。当本人给了顾客一个“情理之中，预料之外的惊喜时，他变成了消费者眼中的“专家，下一步的义务就很容易展开。获得产品知识的途径：接受培训向有阅历的同事讨教向公司的销售代表学习向报刊，杂志学习本人察看商品向顾客学习本人运用，研讨l优点Advantagel商品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是

5、从商品特性衍生出来的优势所在。l讲述商品的优点，就是要向顾客列出“取他而舍其他的理由，想顾客证明：我比别的同类商品好，所以他应该买我的。在此环节中列出他的优点，如：更温馨，更高档，更温馨，质量更好。商品优点的来源l资料l设计l品牌l价钱l质量l效能l益处Benefitl给顾客带来的实惠和益处。l产品的独特性在此环境中表达。在论述完优点之后顾客会对产品有了一个理想的认识。接下来最关怀的就是该产品所能带给他们的益处。强调：经过购买我的商品，他能得到什么样的利益和益处。商品提示l时机：联想阶段与愿望阶段之间。商品引见不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。l商品提示的五种方法：l1、让顾客了

6、解商品的运用情形；l2、让顾客触摸商品l3、让顾客了解商品的价值l4、拿几件商品让顾客做选择和比较l5、按照一定档次顺序拿商品给顾客lFAB句式的运用l“由于。-反响商品的特性l“所以。-引见商品的优点l“对您而言。-商品的利益点望闻问切l 1、经过察看顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需求望l 2、经过自然的提问来讯问顾客的想法问l 3、好心的倾听顾客的意见闻l 4、经过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反响，根据信息来分析顾客的愿望切试穿引导l下胸围能否紧贴，能否程度地穿戴于身体上。l前、后中心能否松浮。以能包容1手指之空间为准l罩杯上缘能否过紧，罩杯尺码能否适宜。l身体侧肌肉能否受积压或突出

7、于罩杯外。l肩带能否太松或太紧。l背扣能否程度地固定于肩胛骨下的位置。女性不同时期的内衣选择1、春季内衣的选择 春季是万物复苏的季节，经过一个漫长的枯燥的冬天，人们急需用一些富有春天气味的服装来满足对春天的盼望，因此颜色艳丽的、花型明显的同时又不是秋季那种大花大朵的内衣产品会收到女性的追捧和热爱。2、夏季内衣的选择l夏日人体常流汗，容易引起皮肤病，因此夏季产品首要功能是吸湿和透气，内衣更是如此，不宜太厚，以天然纤维的薄型为好。假设在夏季也想美化体型，建议选用不添加任何硬质资料和衬垫的混纺高弹力内衣。夏季外衣普通比较透明，颜色选择方面，应慎重，尽量防止“内衣外显的为难局面。在与外衣相配的情况下，

8、宜选择淡色的内衣，不仅可以防止“内衣外显，还可以减少吸热。而且在夏季人们常穿T恤或紧身衣，因此内衣的外表最好是光滑的，俗称：光杯。不宜有大量的蕾丝，以免这种凹凸感会映托出来。3冬季内衣的选择l冬季是修正形体的好季节，把握好冬天这个好时机，充分利用内衣的修正作用，经过一个冬天后，得到一个优美的身体，因此冬季应以温馨和修正为主，同样由于皮肤的新陈代谢，需求有良好的透气性。双层织物内衣具有功能性和美观性是冬季的理想选择，在冰冷地域，保暖作用不容忽视，选择较厚型和保暖性好的面料制成的内衣更适宜漫长的寒冬。4生理期内衣的选择l女性的生理期是一个比较特殊的时期，需求特殊的照顾。普通来说，有以下几个方面需求

9、留意：l不宜穿束裤或束衣这类修正型内衣，以消除对身体的束缚；l不宜穿有钢托的硬质文胸，应选择面料柔软、束缚性小的文胸；l选以棉和弹性纤维混纺的卫生裤，具有良好的吸湿性和透气性，体恤随意;l立体裁剪能使内裤穿后不会滑动，可带来平安感。5孕期、哺乳期的内衣选择l孕期、哺乳期的女性一定要选择柔软温馨的全天然织物，束缚力要小，孕期内裤的作用主要表现为坚持卫生并对隆起的腹部有支撑作用。哺乳期的文胸要选择宽大、温馨的，既要卫生方便，又要有一定的烘托乳房的作用。6青春期的内衣选择l文胸要柔软温馨，不带任何束缚力，只是在外面加以遮罩和维护，让乳房有自在的开展空间，各种衬垫、钢托均不适用；l纯天然的织物是面料方

10、面的首选，化纤面料会吸附尘埃堵塞毛孔，而且容易产生静电对皮肤产生损伤；l款式上应以青春自然为主，清新淡雅的颜色和朴素自然的面料。处置价钱异议的方法l1.退缓法退缓法缓兵之缓兵之计计l2.说理比较法说理比较法l3.价钱分摊法价钱分摊法“负正法产品引见负正法产品引见l这件是略微内衣贵了一些，但它的做工要更精细，资料也用的更讲究。l这件内衣做工要更精细，资料也用的更讲究，只是价钱贵了一些。l商品引见的关键和重点是商品的利益l尽量提到一切对顾客有用的利益l对于顾客知的利益也应该说出来l论述的时候要充溢自信掌握销售要点l利用5W原那么：l1.何人运用whol2.在何处运用wherel3.在什么时候运用w

11、henl4.想要怎样运用whatl5.为什么必需运用why；从质到量的转变l每一次的销售都是增进感情的时机l每一件产品都是顾客反复购买的保证l顾客忠的诚度需求销售人员的悉心栽培总结达成业绩最好的方法：找出20个让顾客非买不可的理由品牌延伸的七大铁律在中国这一特殊的市场环境下，大多数财力并不雄厚且品牌营销才干较弱的中国企业，应经过品牌延伸来迅速而稳健地壮大本人。虽然从纯实践的角度出发，不进展品牌延伸，每开展一种产品就导入一个新品牌，构成一品一牌乃至如宝洁公司的一品多牌格局是最好的选择。但是，这只是一种理想；吠态。中国的企业所具备的财力、品牌推行才干、产品的市场容量都不允许它们这样做。普通而言，市

12、场竞争越猛烈，各行业的专家品牌越多，品牌延伸的胜利系数越低，然而恰恰是在欧美等兴隆国家。市场竞争异常猛烈、残酷，但品牌延伸还是非常盛行并获得了很大胜利。美国市场。近10年里胜利的产品有2/3属于品牌延伸而不是新品牌导入市场。有人比喻：品牌延伸就像当年咸吉思汗横扫欧亚大陆一样，席卷了整个广告和营销界。品牌延伸已成为西方企业开展战略的中心。中国市场还处于轻量级竞争外形之中，因此品牌延伸会比欧美兴隆国家市场有更多的胜利时机。来自国内营销实践第一线的信息也阐明，品牌延伸在整个中国市场上有着顽强的生命力。海尔、乐百氏、娃哈哈、美加净、步步高等都经过品牌延伸迅猛开展，成为同业翘楚。再加上国内企业的财力较弱

13、及品牌管理的阅历不丰富，也决议了在开展新产品过程中主要会采用品牌延伸战略。但品牌延伸对企业而言，既可以是一本万利的好事，也可以是前进中万劫不复的深渊。未经理性决策和操作不够科学稳健的品牌延伸也是很危险的。要有效逃避品牌延伸风险，并大力发扬品牌延伸的作用使企业迅速上新台阶，必需先对能否可以品牌延伸、延伸到哪些领域作出正确决策。品牌延伸的规律可以归纳为七条。共有品牌的中心价值适宜品牌延伸的论述中最为常见的是相关论,即门类接近、关联度较高的产品可共用同一个品牌。但是，关联度高才可以延伸的实践，一遇到完全不相关的产品胜利共用同一个品牌的现实，就显得惨白无力。比如：万宝路从香烟延伸到牛仔服、牛仔裤、鸭舌

14、帽、腰带获得了很大的胜利。这说终究是由于品牌中心价值能包容外表上看上去相去甚远的系列产品。登喜路Dunhill、都彭S.T.Dupont、华伦天奴Valentino等奢侈消费品品牌麾下的产品普通都有西装、衬衫、领带、T恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至还有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低的产品，但也能共用一个品牌。由于这些产品虽然物理属性、原始用途相差甚远，但都能提供一种共同的效果，即身份的意味、达官贵人的标志，能让人获得高度的自尊和满足感。此类品牌的中心价值是文化与意味意义，主要由情感性与自我表现型利益构成，故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品，只需这些产品能成为品牌文

15、化的载体。同样，都彭、华伦天奴、万宝龙既然贵为顶级奢侈品牌，去消费单价为200300元的T恤、衬衣、钢笔万宝龙最廉价的钢笔都不低于1200元就会掉价和降格品牌档次，这样的品牌延伸就会失败。以档次、身份及文化意味为主要卖点的品牌。普通很难兼容中低档产品，否那么会破坏品牌的中心价值。二战之前，美国的奢华车并非凯迪拉克而是派卡德Packard。派卡德曾是全球最尊贵的名车，是罗斯福总统的坐驾。然而，派卡德利令智昏，在上世纪30年代中期推出被称为快马clipper的中等价位车型，虽然销路好极了，但派卡德的王者之风渐失、高贵笼统不复存在了，从此走向衰退。这与派克消费3-5美圆的低档钢笔而惨遭失败有惊人的类

16、似。说终究都是由于新产品与原有的品牌中心价值相抵触。有否认娃哈哈品牌延伸者举例派克的品牌延伸失败来证明娃哈哈的延伸也是错的。其实此延伸非彼延伸，派克的延伸破坏了品牌的中心价值，娃哈哈却没有。娃哈哈延伸的胜利与派克延伸的失败不仅证明了中心价值是品牌延伸决策的中心，还再一次证明了相关论只是一个表象。由于派克只是从高档笔延伸到低档笔，无论高档低档都还是笔，无疑是关联度很高的延伸，按照相关论应该是胜利的，结果派克是失败的，而娃哈哈所延伸的系列产品之间的相关性比派克低，结果却是胜利的。前面谈到过，关联度高只是表象，关联度高导致消费者会由于同样或类似的理由而认可并购买某一个品牌才是本质，可以说，这是品牌中

17、心价值派生出来的思索要素。除众所周知的同行业产品外，关联度高的表现方式还有：伴侣产品如雀巢的咖啡与伴侣、牙刷与牙膏、打印机与墨粉：产品之间有类似的成分、共同的技术；一样的目的消费群如日本的康贝爱、国内的好孩子延伸到婴儿童车、纸尿裤、童装都很胜利；一样的营销通路与效能如各种电脑耗材。个性化、感性化的产品不宜当品牌的质量保证是消费者与客户购买产品的主要缘由的时候，品牌可延伸于这一系列产品，如电器、工业用品；但是，可细分、个性化、感性化和细腻化的产品很难与别的产品共用同一品牌。南韩乐喜-金星的LG品牌用于一切的电器、手机、显示器、零部件乃至电梯、乳胶漆、幕墙玻璃，而化装品却用蝶皮Debon品牌。由于

18、用户选择电器、手机、乳胶漆、幕墙玻璃等产品品牌时，最重要的一点就是要对品牌的质量有所认同。LG作为国际大品牌，无疑能给人踏实感和质量有保证的觉得；而化装品是极其感性化和个性化的产品，品牌名、包装、设计、广告、文化内涵能否获得消费者的审美认同是胜利的关键，光靠硬梆梆的质量保证无法获得消费者的厚爱。因此，化装品的品牌名、包装、广告要富有女性化颜色、给人以柔和、浪漫的觉得和美的遐想。LG公司不得不给化装品专门推一个新品牌蝶妆-DEBON.财力、品牌推行力弱的企业适宜有的实践家曾举出汽车公司推多品牌来鞭挞国内一些企业的品牌延伸，如只一个通用就有凯迪拉克、别克、欧宝等十多个品牌。其实这是两回事，首先汽车

19、是一个差别性很大的产品，可以明显细分出不同的市场，需求多个个性化的产品品牌来吸引不同的消费群。同时，我们还不能忽视汽车的价值很高，支撑得起推多品牌的巨额本钱开支。瑞士的许多名表厂推多品牌，如欧米茄、雷达都属于同一个公司，也是由于产品价值较高。故汽车业与名表行业推多品牌有其特殊性，丝毫也不能藉此断定其它行业品牌延伸是错误的。P&G较少进展品牌延伸，一方面是由于行业与产品易于细分化，可以经过性格迥异的多个品牌来添加对不同消费群的吸引力；另一方面是由于P&G拥有雄厚财力和很强的品牌营销才干。有些文章言必宝洁、通用。但国内的企业与它们比真实是差别性太大，大都应经过品牌延伸来迅速状大本人

20、。即使像通用这样财大气粗、富可敌国的公司也感到推多品牌的艰苦，开场是从几十个品牌中挑出几个重点品牌加以培育，主要推凯迪拉克、欧宝、雪佛莱、别克。容量小的市场环境适宜企业所处的市场环境与企业产品的市场容量也会影响品牌决策，有时甚至会起决议性作用。台湾企业是运用品牌延伸战略最频繁的，连许多不应该延伸的行业也是一竿子终究，同一个品牌用于各种产品，这与其生长的市场环境有关。在开展初期，由于缺乏拓展岛外市场的实力。几乎一切台湾企业的目的市场都局限在岛内。消费品的市场容量是以人口数量为根底的，而岛内人口基数仅为2000多万，任何一个行业的市场容量都非常有限，也许营业额还不够胜利推行一个品牌所需的费用。所以更多的是采用一牌多品战略，如：台湾的一致、味全公司的奶粉、汽水、茶、饮料、果汁、方便面一概冠以一致、味全的品牌名。一致集团甚至把一致品牌延伸用于蓄电池。一致蓄电池由于很少被汽车业以外的人士所认知，故不会对一致的