创新--营销之中心意旨

1、营销是门科学， 更是门艺术 . 营销艺术中心意旨就是不断去创新 . 许多的企业都在搬用营销之概念， 偏偏忘却了如何去创新 . 随着生产成本的不断增加，企业利润在不断被稀释，新型企业在夹缝中生存，难以取得质的突破，关键 就是于未能根据企业本身之特点，创建一套行之有效的营销体系. 营销模式大多雷同化，在营销理念上存在着以下十大误区 :一、品牌是由广告来确定的一些有经济实力的企业涉足至新的行业， 凭借着已接累的资本， 在产品上市之初， 就开始在各个媒体开始狂轰 烂炸，企图用高频率的广告宣传来确定品牌的知名度 . 其结果大多是造成企业资源最大的浪费 .中国国土辽阔，南北城乡之间消费习惯，能力以及审美观

2、差异很大 . ，同一条广告来打篇天下，显然是不合清 理的. 例如一家生产馍片，也就是馒头片的企业，在产品上市之初，就听从一位知名广告人的策划，在中央台上大 打广告， . 岂不知北方人以面食为主，对馒头到也情有独钟，而南方人以米饭为主，很难想象让一个南方人花上几 快钱去买几片馒头片 . 这就是典型的用大炮去打蚊子 . 广告能引导消费者，但是难以左右消费者。 . 快速推进，一鸣 惊人的营销模式往往的竹篮打水一场空 .品牌的建立是一个量的积累，在数十年来企业文化的沉淀 . 在品牌的建立上经营者需要有足够的 耐心的等待 . 急以求成，是许多企业失败的重要因素 .二、质量是企业之生命过硬的产品质量当然是

3、企业之保证了，但不是有了一流的质量，该产品就能在市场上生存的. 产品的质量标准高了，相应的产品成本就高了， 产品的价格就高了 .过高的产品价格就必然会导致中低收入消费者的流失 . 如果在营 销策略上没有针对性，尤其在日常消费品上，高质量的产品反而会导致失败 .例如一家乳品企业，产品质量在国内是一流的，但其零售价格远超过光明，蒙牛的同类产品. 虽附以了大力度的推广，但销售反映平平 .仅维持了一年的时间， 就在市场上消声遏迹了 . 产品在符合国家之规定标准的前提下， 应 根据产品的销售对象，来定位产品之标准 . 不需苛求所有产品都达到一流标准 . 在成本与价格上做恰当的平衡 .三、营销以客户为中心

4、众多的企业大多采用经销商代理制 . 经销商往往是产品在某一地区销售之关键。 . 所有的销售人员大多是围着客 户转. 企业的销售常常受制于客户 . 尤其的销售大户 . 其结果是企业的营销制度在执行中走形，新品推广不力 .大多的经销商是唯利是图，目光短浅 . 为了垄断某一市场，常常是把许多同类产品都网至手下，难以尽心尽力地经营公司产品 .而这些经销商掌握着某一地区的销售渠道，难以轻易更换.这类经销商就会阻碍了企业的发展 . 因此精明的营销人应懂得去驾御经销商，而不被经销商所左右 .四、产品的跟随策略产品的更新， 许多的企业采用了跟随策略 .某一个产品在市场上畅销， 许多的企业就一涌而上 .这在国内

5、市场是 司空见惯的.其结果是上得快， 死得更快.跟着他人的步伐， 看似省心.但这是最烂的产品策略 .一些小型企业或许还 能分到一杯羹， 如一些已有知名度的企业还去模仿他人产品， 那就直接损坏了本已建立的企业形象， 这才是得不尚 失的. 例如一家生产椰汁的企业， 其椰汁已是国内第一品牌， 却模仿娃哈哈的营养快线， 推出同类产品 .因其二流的 产品让其企业也从一流退至二流了。娃哈哈的甘为人后， 后发制人经营理念被许多人推从， 岂不知娃哈哈在原产品上有推成出新， 另一方面娃哈哈 有完善的销售网络作保证， 在几个系列产品上取得了成功 . 尽管如此，娃哈哈有些产品也是失败的 . 营销人要有一双 慧眼，去

6、挖掘真正属于自己的产品 .五、产品过于新奇化产品需要有推成出新， 但出新不能离奇 . 消费者大多形成了固定的消费模式 . 营销人绝不要以某一产品去改变人 的消费习惯 . 某产品概念的导入是需要时间和金钱来堆积的 .而该产品能给企业带来多大的经济效益， 这就需要经营 者加已权衡 . 比如在方便面的基础上推出方便饭，方便泡饭之类的，口味差，价格高，其销售结果就可想而知了。脱离现实，一味求新 . 产品是难以让消费者接纳的 . 要遵循消费者以形成的消费习惯， 用时尚化的因素去演绎传 统类的产品，这才是产品发展之捷径 .六、营销人员本地化建立一个高效稳定的营销队伍， 是营销工作得已进行之保障。 但营销人

7、员的选用， 确实成为企业当家人为之头 疼的问题。营销人员往往分布在全国各地，流动性大，在管理上过多的是以考核销售业绩为主。营销人员往往为了 完成销售指标，不合理向经销商压货，转移库存。什么好卖就卖什么，新品推广缺乏积极性，企业的营销计划常常是流于形式，难以有持续化的发展。一些企业是从本地小市场发展起来的， 营销人员的选用以本地化为住， 以保证营销队伍的稳定和对企业的忠诚 度。但过于追求营销人员本地化，往往会形成营销理念上的格式化。尤其是一些已取得成功的企业，对取得成功的经验过于迷信，对新的东西不肖一顾，岂不知道社会在发展，市场在变化，没有一层不变的东西。俗话说失败是成功之母，而成功也是失败之母

8、。为什么许多的企业难以有长久持续的发展，关键在企业内部营销理念上难以更新。 企业应当有学习的心态去面对不段变化的市场。七、人才的空降行动一些成功的企业在短短几年里，急剧衰落。往往是营销队伍大变脸。达能接手乐百氏短短三四年的时间，就将一个赢利几个亿的企业变成一个亏损过亿的企业。岂根本原因就是营销理念错误的嫁接。跨过公司的经营理念不能说不先进。但再先进的理念必须与市场相对接。中国的市场本就不规范，离开实际谈理论，是空洞的理论。企业的发展应该是循势而行，应保持连贯性。绝不能营销高层的变化，而推倒重来，另起炉灶。这对企业的伤害是致命的。营销队伍是得不断变化，但整体框架不能变，要做到万变不离其中。八、市

9、场细化和深度分销中型企业的发展到了瓶颈，难以有大的突破。往往去做细化市场和深度分销。这种方式看似正确，但效果往往难如人愿。其根本原因是产品本身还没具备深度分销的条件。 做好深度分销首先是产品已被基本消费者所接受； 产 品的销售已保持延续性。做好深度分销是需要较高的销售费用的。同时需要建立一个稳定的销售队伍。对些发展中 的企业来讲，最合理的方式还是粗线条的营销。面对一个广阔的市场，合理使用销售资源，会取得更大的效益。市场营销本就是有粗到细， 循序渐进。对发展中的企业要做的资本的积累。 而不要盲目去引进看似先进的营销 方式。先勾画岀一个基本的销售网络框架，在逐步去细化。这才是较为合理的营销思路。九

10、、以人为本许多企业的经营理念里，都有以人为本这句话。但在对人的理解上，都存在一个误区。一般对人的理解只是消费者。顾客是上帝了，这句话早已是深入人心了。但经营者恰恰忽略了身边的人，自认为是员工的衣食父母。其实相反，员工才是经营者的衣食父母。企业的发展是依靠员工的努力，企业理当以员工为本，真诚关爱自己的员工， 那才是发展之源泉。一些企业都感觉到人才难求，但另一方面却淡漠自 己的员工。经营者理得切身体会每一位员工的甘苦，力所能及解决员工的后顾之忧，那才能让员工有归属感，才能 真正发挥团队作用。 企业管理者记住你的每一位员工都是企业的最大资源， 应以感恩的心态去面对你的手下。 这才 是以人为本。否则就

11、是本目倒置了。十、企业以规模取胜大多的企业家都在孜孜不倦地追求企业发展的规模， 以获取龙头老大的位置。 这就有了行业间大打价格战。 其 结果大多是两败俱伤。中国行业间缺乏自律，以及企业家们缺乏理性，竞争手段过于简单化。任何企业，任何产品 都有自身的局限性，谁都不可能一手遮天，独揽天下。产品无限制的延伸会直接伤害到品牌，企业高速地扩张会给 企业增加风险。企业规模大了，并非风险系数就小了。航空母舰虽抗风险的能力强了，但规避风险是能力却低了。行业内的风 吹草动，都会对企业产生直接的影响。企业是以效益取胜。效益是企业之根本，企业在扩展中首先得平衡规模与效 益之间的关系，以牺牲效益来换取规模非长远之道。

12、以上这十大误区常常会扰乱营销人是思维， 使营销工作走入一个死胡同。 营销的魅力在于变化， 难以形成固定 的格式。 关键是营销人对变化中的市场是否有灵敏的嗅觉和快捷的反应。一个优秀的营销人在于循时夺势， 创造性建立适合企业自身的营销体系。营销之创新主要体现在以下四个方面：一、营销理念的创新营销理念绝不是一句简单的口号， 是整个营销思想之核心。 在为营销工作指明方向。 营销理念不是喊给外人听 的，应该被所有营销人员所认可。 因此营销理念最忌讳的就是假大空。 在确立自己的营销理念时， 首先得契合实际。 以农村包围城市娃哈哈路线是正确的， 同样以中心市场拉动周边市场的蒙牛道路也是成功的。 以高端产品塑

13、造品牌 是明智之举，同样以低端产品强占市场，也是高明的策划。关键是营销人得分清自己手中的牌，打出那张更有利。营销理念与企业经营理念不是同一概念，企业经营理念在于坚持，营销理念在于创新，在于变化。而创新又在 于因地治宜，循时而变。打破常规，反道而行之，就能走出一条自己的路来。二、营销模式的创新营销模式的创新在于三个方面： 1 营销方式的创新， 2 营销规则的创新， 3 营销制度的创新传统的营销方式一般就是两种：直营和代理。这两种各有利弊，在此不加论述。但撇开这两种，就不能找到其 他方式吗？当然有了，比如专卖店方式，联合经营模式等。好是营销方式会让营销工作事半功倍。营销规则是指营销工作程序。每个企

14、业都有各自的工作流程，但都是大同小异。营销规则也不能完全程式化， 而应该根据市场的差异， 工作的进展而有所变化。营销制度主要也是两个方面， 1 营销人员的管理， 2 是经销商的管理。对营销人员的管理主要是工作质量和销 售业绩的考核。 对经销商管理主要是铺市率， 占有率以及销售量的考核。 这样的管理方式往往把营销人员经销商摆 到了一个对立面，难以激发自身的积极性。三、产品的创新产品的创新绝不能凭空而论，而应该推陈出新。产品的创新主要有四种方式：1、传统产品增加时尚化的元素。2、把两种或者多种产品有机揉合在一起，创出一个新产品。3、对老产品更新换代。4、新型技术的产生延伸出新的产品。四、营销管理架构的创新营销管理架构的创新主要体现在两个方面：一是营销人员的组成，二是营销组织结构。在营销人员的选择标准上，有德与才的平衡。德才兼备当然是理想的，但在实际操作中，往往是能力强的人难 以管理；而便于管理的却经验不足。所以在实际操作中应做到两者兼顾。选用一些经验丰富的营销人员，同时不段 补充新的血