导购员销售技巧培训课程大纲

1、服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲：服装导购正确心态的建立 l 导购员自我认知 l 心态决定行为 l 与公司站在同一阵线 l 一视同仁的服务态度 l 乐于助人的态度 l 焦点导引思想 l 大量工作忘记伤口 第二讲：赢在起点 l 个人外在的形象就是公司的形象 l 塑造优质的销售服务工作环境 l 优质的礼仪迎接顾客 l 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走 l 用赞美接近客户 第三讲：服装导购完美的待客之道 l 掌握接近客户的时机 l 导购等待销售时机时的注意事项 l 导购身体姿势的不良习惯 l 服装顾客结帐作业流程及注意事项 l 电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 l 服装门店销售

2、七流程 l 如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 l 基本认知 l 技巧一：新的 l 技巧二：项目与计划 l 技巧三：唯一性 l 技巧四：简单明了 l 技巧五：重要诱因 l 技巧六：制造热销的气氛 l 技巧七：老顾客开场技巧 l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 l 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l 试穿前四注意 l 试穿中的服务事项 l 试穿会后三引导 l 试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 l 技巧一：接受、认同赞美 l 技巧二：化反对问题为卖点 l 技巧三：以退为进 l 具体反对问题处理（在店里穿着好

3、看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？现在买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题） 第七讲：导购如何激发购买欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l 导购员不马上成交的原因 l 识别顾客结束语言的讯号 l 识别顾客结束肢体语言的讯号 第九讲：导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技

4、巧六：法兰克结束法 技巧七：门把法 第十讲：如何处理门店常见价格异议 l 主事者的态度 l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格、衣服上的饰品送我吧等等） 第十一讲：服装导购如何做好连带销售 l 连带销售原因 l 连带销售的出发点 l 连带销售的时机 l 连带销售的原则 l 连带销售的注意事项 第十二讲：商谈六原则 l 用肯定型取代否定型语言 l 用请求型取代命令型语言 l 以问句表示尊重 l 拒绝时以请求型与对不起并用 l 不下断语 l 清楚自己的职权 第十三讲：导购询问顾客六技巧 l 问题表设计与运用 l 不连续发问 l 从回答中整理客户需求 l 先询问容易回答的问题 l 促进购买的询问方式 l 询问客户关心的事 第十四讲：处理客户投诉的七步骤 认知：客户投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 步骤七：自我反省 第十五讲：如何道歉 l 避免常用错误道歉语 l 我向你道歉 l 这真是太糟糕了 l 谢谢你 第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍 l 顾客转介绍的好处 l 顾客为什么不会做转介绍 l 顾客为什么会做转介绍 l 怎样才能让客户转介绍 l 转介绍的最佳时机 l 转介绍客户的类型 l 转介绍的注意事项 第十七讲：服装门店与顾客保持良