第八章交易磋商及合同订立

1、第三篇第三篇 国际货物买卖合同的商定国际货物买卖合同的商定与履行与履行 第八章第八章 磋商交易与订立合同磋商交易与订立合同第一节第一节 磋商交易的重要性磋商交易的重要性第二节第二节 磋商交易前的准备磋商交易前的准备第三节 磋商交易的步骤磋商交易的步骤第四节第四节 合同的成立合同的成立第五节 合同的形式与内容第二节第二节 磋商交易前的准备磋商交易前的准备 选配洽谈人员选配洽谈人员 选择目标市场选择目标市场 选择交易对象选择交易对象 制定磋商交易的方案制定磋商交易的方案 返回第三节 磋商交易的步骤磋商交易的步骤 一 询盘 二 发盘 三 还盘 四 接受返回案例链接案案 例例 我出口企业于6月1日用电

2、传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来电传称：“如价格减5可接受。”我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电传表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？该步骤不具有法律上的约束力，也不是必经程序。一 询盘准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探寻该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。凡向一个或一个以上特定的人提出订凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果内容十分确定并立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就接受约束

3、的意思。受就接受约束的意思。二 发盘，又称发价、报价、要约 含义：含义：不仅是商业行为，也是法律行为。不仅是商业行为，也是法律行为。 构成有效发盘具备的条件： A 发盘应向一个或一个以上特定的人提出。(思考)C 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。 (思考)B 发盘内容应十分确定。（公约：名称、数量和价格。）大陆法系国家认为不是，因为面对的是不特定的公众。英美法系的国家认为，只要内容明确就是发盘。公约规定其一般不是发盘，除非发出人在公告中明确作出相反的表示。如某商行在报刊上刊登广告贱卖裘皮大衣，每件100美元，规定售货地点、日期和营业时间，该商行必须按广告中的承诺廉价出售。商

4、业广告和向公众发的商品价目单是发盘吗？可供中国大米6000吨，10上下卖方决定，杂质1，水分10，每吨FOB上海280美元，毛作净，50公斤新麻袋装，12月装运，不可撤销信用证即期偿付，以获得出口许可证为准，限4日复到我方办公时间。 中国武汉粮油进出口公司 7月1日电传 有一例发盘如下： 该发盘有效吗？ 发盘的有效期 即对方表示接受的时间限制，超过有效期即对方表示接受的时间限制，超过有效期发盘自动失效，发盘人不受约束。发盘自动失效，发盘人不受约束。 (不同于发不同于发盘效力的终止盘效力的终止) 对于口头发盘，则当场接受为有效。对于口头发盘，则当场接受为有效。规定最迟接受期限规定最迟接受期限()

5、规定一段接受期限规定一段接受期限(起讫的计算方法和有效期的长短起讫的计算方法和有效期的长短) ) 发盘的生效时间、撤回与撤销 A 发盘生效的时间。发盘生效的时间。公约公约规定：规定：发盘送达受盘人时生效。发盘送达受盘人时生效。 B 发盘的撤回：发盘在生效之前可以发盘的撤回：发盘在生效之前可以撤回。（即到达受盘人之前）撤回。（即到达受盘人之前） C 发盘的撤销发盘的撤销：英美法与大陆法存在英美法与大陆法存在分歧分歧。关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改内容。 英美法英美法认为在认为在受盘人表示接受受盘人表示接受之前，即使发盘之前，即使发盘规定了有效期，规定了有效期，发盘人

6、也可以随发盘人也可以随时予以撤销。时予以撤销。大陆法大陆法认为发盘人在发盘认为发盘人在发盘的有效期内应受发盘的约的有效期内应受发盘的约束，不能随意撤销。束，不能随意撤销。(各国各国不尽相同不尽相同)公约公约折衷规定：在受盘人未表示接受之前发折衷规定：在受盘人未表示接受之前发盘人可以撤销，但是遇到以下两种情况不可：盘人可以撤销，但是遇到以下两种情况不可： (1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的。（与英美法不同）发盘是不可撤销的。（与英美法不同） (2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着

7、对该信赖采取了行动。（开始备货等）着对该信赖采取了行动。（开始备货等）发盘效力的终止。发盘效力的终止。 该程序是必经程序。1 在有效期内或合理的时间内发盘为被接受。在有效期内或合理的时间内发盘为被接受。2 受盘人的拒绝，并将拒绝通知送达发盘人。受盘人的拒绝，并将拒绝通知送达发盘人。3 发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。4 发盘后发生了不可抗力。（如发盘为买方）。发盘后发生了不可抗力。（如发盘为买方）。发盘人或受盘人在发盘被接受前，丧失了行为能发盘人或受盘人在发盘被接受前，丧失了行为能力。力。返回三 还盘。还价或反要约。两种法律后果：指受盘人不同意或不完全同指受盘人不同意或不完全同意发

8、盘提出的条件，建议其意发盘提出的条件，建议其对发盘条件进行添加、限制对发盘条件进行添加、限制和其他的更改的答复。和其他的更改的答复。在实质上变更了发盘条件，视为拒绝，原发盘失效，在实质上变更了发盘条件，视为拒绝，原发盘失效，还盘构成新的发盘。还盘构成新的发盘。有条件的接受，条件不改变实质性条款，视为接受，有条件的接受，条件不改变实质性条款，视为接受，导致合同成立。导致合同成立。案例分析： S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A，309B，311B的女式手套很感兴趣，每个货号订购100打，并

9、要求大中号各半，10月份交货，请S公司报价。8月22日S公司发盘如下：“报青字牌女式羊毛手套300打，货号308A309B311B各100打，大中号各半，每双CIF旧金山12美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日复到有效。”8月28日A公司回电：“你8月22日电悉。价格过高，每双CIF旧金山10美元可接受。”次日S公司去电：“你28日电悉。最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。”9月3日S公司收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注明“纸箱装，每箱15打”，其他与发盘相符。 公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习惯包装是每

10、箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱，现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。 S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源，一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每箱装10打或20打。请依据联合国国际货物销售合同公约分析上述“纸箱装，每箱15打”的包装条款是否已达成？分析： 公约规定： 1.对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并

11、不变更该项发价的条件，除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。 2.有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。 所以，包装条款不属于实质性条款，所以，该包装条款已经达成。受盘人在发盘规定的受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行时限内，以声明或行为表示同意发盘提出为表示同意发盘提出的各项条件。的各项条件。四 接受 注意注意：沉默或不行为一般不可视为接受。沉默或不行为一般不可

12、视为接受。例外：2 根据协议规定或以往的惯例和习惯，受盘人的缄根据协议规定或以往的惯例和习惯，受盘人的缄默也可视为接受。默也可视为接受。1 1其他的因素足以使对方确信他也接受。如开始备货其他的因素足以使对方确信他也接受。如开始备货 接受生效的时间 英美法：投邮生效； 大陆法：到达生效; 接受应具备的条件接受应具备的条件： 1 接受必须由受盘人作出。接受必须由受盘人作出。 2 2 接受必须使同意发盘所提出的交易条件。接受必须使同意发盘所提出的交易条件。 3 3 接受必须在发盘规定的时限内作出。否则发接受必须在发盘规定的时限内作出。否则发 盘失效，也无所谓接受。盘失效，也无所谓接受。 4 4 接受

13、的传递方式应符合发盘的要求。接受的传递方式应符合发盘的要求。 逾期接受公约认为公约认为：（1 1）逾期接受一般情况下视为）逾期接受一般情况下视为接受无效接受无效，例外：发盘，例外：发盘人毫不迟延的表人毫不迟延的表示接受有效示接受有效，合同成立。，合同成立。 （2 2）如果按正常的传递速度，本来能够及时送达发盘）如果按正常的传递速度，本来能够及时送达发盘人，但并未及时送达，一般视为人，但并未及时送达，一般视为接受有效接受有效，例外：发盘，例外：发盘人毫不迟疑的表示该接受失效。人毫不迟疑的表示该接受失效。 接受的撤回或修改。 接受到达发盘人之前可以撤回。 接受生效后可以撤销吗？第四节 合同的成立

14、一一 合同成立的时间合同成立的时间 公约规定：接受送达发盘人时生效，接受生公约规定：接受送达发盘人时生效，接受生效时合同成立。但：效时合同成立。但： 如果双方规定合同成立时间如果双方规定合同成立时间以合同上写明的以合同上写明的日期为准日期为准，或，或以收到对方确认的合同日期为以收到对方确认的合同日期为准，准，则签订正式书面合同时合同成立。则签订正式书面合同时合同成立。二合同成立的有效条件 1 当事人必须具有签订合同的行为能力 2 合同必须有对价或约因 3 合同的内容必须合法 4 合同必须符合法律规定的形式 5 合同当事人意思表示必须真实。（如一方受到胁迫而签订的合同）返回第五节 合同的形式与内

15、容 一一 合同的形式合同的形式（合同，确认书，协议（合同，确认书，协议书）书） 书面形式；口头形式；以行为表示书面形式；口头形式；以行为表示 二二 签订书面合同的意义：合同成立的签订书面合同的意义：合同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依证据；合同生效的条件；合同履行的依据据下一章 PACKING: To be packed in poly bags,25 in a bag, 4 bags in a sealed Wooden Case which is lined with metal. The cost of packing is for sellers account. (用涤纶袋包装。25英镑装一袋，4袋装一箱。箱子需用以金属作衬里的木箱。包装费用由卖方承担。)PORT OF LOADING DESTINATION: Shanghai china; Kobe Japan(日本神户) TIME OF SHIPMENT: Shipment during March 2006; shipment on or before July 15th 2006.(TERMS OF) PAYMENT: ByIrrevocableletterofcreditavailablebysellersdocumentarydraftatsig