汇源办事处运作管理手册

1、销售运作部销售运作部20070706目目 录录第九章第九章 办事处市场基础工作办事处市场基础工作第十章第十章 渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引第十一章第十一章 提升销量的四种方法提升销量的四种方法办事处市场基础执行工作办事处市场基础执行工作市场基础工作实质：市场基础工作实质：售点生动化定义：售点生动化定义：生动化执行标准生动化执行标准生动化的作用：生动化的作用：争取全系列产品的陈列空间争取全系列产品的陈列空间刺激可扩展的冲动性消费量刺激可扩展的冲动性消费量保证合理的库存，避免断货保证合理的库存，避免断货定期循环产品，确保新鲜口味定期循环产品，确保新鲜口味提高客户和公司的销量提高客户和公

2、司的销量/利润利润建立品牌形象，提升品牌价值建立品牌形象，提升品牌价值 业务销售工作的业务销售工作的灵魂部分灵魂部分产品放在醒目的位置；产品放在醒目的位置；同类产品集中陈列；同类产品集中陈列；同一包装平行陈列；同一包装平行陈列；同一品牌垂直陈列；同一品牌垂直陈列；中文商标统一朝外；中文商标统一朝外；正确使用广告品及冷饮设备；正确使用广告品及冷饮设备；增加陈列面增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈在饮料区以外至少有一个多点陈列列 ;产品循环按照先进先出原则产品循环按照先进先出原则;有正确明显的价格标示有正确明显的价格标示;做好产品和设备的清洁工作做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品剔出不良品

3、;标准生动化的十项原则标准生动化的十项原则渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引-1 1、基础陈列、基础陈列 货架陈列货架陈列 地堆陈列地堆陈列 冰箱陈列冰箱陈列二、售点陈列指引二、售点陈列指引渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引-2 2、多点陈列、多点陈列 收银台及快速通道收银台及快速通道 面包区、休闲食品区与果蔬区面包区、休闲食品区与果蔬区 风冷柜（冷链区）风冷柜（冷链区）关联相关的引导性消费信息关联相关的引导性消费信息销量与市场基本公式销量与市场基本公式消费者消费者 驱动要素驱动要素促 销P P O O P P冷饮库存/空间管理零 售 价 格

4、品牌、包装组合铺货率、零售网络的发展质量促销是我们在建设好塔底基础后的行为促销是我们在建设好塔底基础后的行为!1差异性的促销来吸引更多的人流量到差异性的促销来吸引更多的人流量到店内。店内。2优良的客户服务吸引消费者光顾。优良的客户服务吸引消费者光顾。3提高我司产品的全系列铺货，在不同提高我司产品的全系列铺货，在不同渠道以不同的必备包装来迎合不同类型渠道以不同的必备包装来迎合不同类型的消费者。的消费者。4持续不断的促销活动和明显的信息告持续不断的促销活动和明显的信息告知刺激消费者重复购买。知刺激消费者重复购买。 1了解区域内所有的客户数量。了解区域内所有的客户数量。2不断地开发新客户，超市、学校

5、、批发商等不断地开发新客户，超市、学校、批发商等重要零售店应该成为我们重点的服务客户。重要零售店应该成为我们重点的服务客户。3使我们的价格使我们的价格/促销政策能真正执行到零售点；促销政策能真正执行到零售点；在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖励大量地开发批发商。励大量地开发批发商。4进行持续不断的促销激活旧客户。进行持续不断的促销激活旧客户。5计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。6针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策 1不断提高生动化水平从而促进消费者不断提高生动化水平从而促进消费者的冲动性购买。的冲动性购买。2保证所有的产品冰冻化，处于口感最保证所有的产品冰冻化，处于口感最佳的温度佳的温度5-8摄氏度。摄氏度。3零售价格管理，确保产品拥有竞争力零售价格管理，确保产品拥有竞争力的价格。的价格。4加强生动化建设的创造力，树立产品加强生动化建设的创造力，树立产品的优势表现的优势表现1严格按照计划性线路进行售点服务。严格按照计划性线路进行售点服务。2提升业务拜访技能。提升业务拜访技能。3重点客户的主管责任制要求。