分销渠道管理--试卷二及答案8页

1、课程考试试卷二及答案课程名称： 分销渠道管理 考试方式：闭卷院 系： 专业班级：市场营销 学生姓名： 学 号： 题号一二三四五六总分签名分数得分评卷人一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（）A经纪商 B销售代理商 C厂商代理商 D寄售代理商2以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_。A超级市场 B方便商店 C仓储商店 D折扣商店3协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商 B运输公司 C制造商代表 D零售商4生产者批发商零售商消费者称为（）A一阶渠道 B二阶渠道 C三阶渠道 D四阶

2、渠道5确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策A直接渠道与间接 B长渠道与短 C宽渠道与窄 D单渠道与多6企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策A直接渠道与间接 B长渠道与短 C宽渠道与窄 D单渠道与多7某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（）A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略 8渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。A渠道类型 B同类型中间商 C不同类型中间商 D储运服务商9木材分销渠道中最重要的类型是( )A生产者批发商用户 B生产者用户C生产者代理商用户 D生产者代理商批发商用户10产品单价高、

3、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。( )A短而宽 B短而窄 C长而宽 D长而窄得分评卷人二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共20分)11分销渠道包括_。A生产者 B商人中间商 C代理商 D供应商 E消费者12影响分销渠道设计的因素有_。A顾客特性 B产品特性 C竞争特性 D企业特性 E环境特性13下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（） A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备 D日用百货 E通用材料14当企业生产经营的是( )产品时，宜采用短渠道分销。 A单价高 B耐久性强

4、C技术性强 D市场集中 E潜在顾客多15制约分销渠道决策的主要因素有（）A商品条件 B自然条件 C经济条件 D市场条件 E企业条件16属于直接分销的形式（）A本地零售店销售 B合同订购 C电话订购 D邮购 E商家网络营销17经纪人或代理商主要分为_。A产品经纪人 B制造商代表 C销售代理商 D采购代理商 E佣金商18无门市零售的主要形式是_。A直复市场营销 B直接销售 C自动售货 D购货服务公司 E传销19物流现代化需要多种技术支撑，包括 。A条形码 B电子货币 C电子收款机 D电子数据交换 E电子防盗设备20 适合广泛性分销的产品（）A便利品 B选购品 C标准件 D精选品 E特殊品得分评卷人

5、三、判断改错题 (本大题共10小题，每小题2分，判断正确得1分，改正正确得1分，共20分)21自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（ ）22经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。( )23佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（ ）24采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。()25真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（ ）26直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）27直接渠道是生产资料销售的主渠道（ ）28中间商的介入增加了

6、渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数（ ）29间接渠道是消费品销售的主渠道（ ）30某企业选择本埠市场为目标市场相应采用短渠道策略（ ） 得分评卷人四、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分) 31. 简述营销渠道在企业营销中的地位与重要性。32 简述技术环境对营销渠道的影响33简述评估营销渠道结构的标准。得分评卷人五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分) 34营销渠道行为35渠道设计36直接销售是37渠道结构扁平化得分评卷人六、论述题(本大题共1小题，每题8分，共8分)38简述营销渠道结构设计的因素。得分评卷人七、案例分析 (本3小题，每题5分，共15分)丹尼尔

7、是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30销售给方便食品店，20销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：1）占销量30的方便食品店在零售店中占数量的50；2）推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50；3）两年前，公司50的销量来自方便食品店。39.若对方便食品店进行评估，资料是否齐全？40你认为造成上述结果的原因是什么？41.若仅是对方便食品店激励不足，应如何解决这一问题？课程考试试卷二参考答案注：参考答案需写清题号、每小题分值、参

8、考答案要点、评分标准等一、 单项选择题（选对得1分，选错无分，共10分）1D；2.C;3.B;4.C;5.C;6.B;7.D;8.C;9.A;10.B二、多项选择题（每题2分，多选、少选、措选均无分，共20分）11ABCE;12.ABCDE;13.ADE ;14.ABCD;15.ABCDE;16.BCDE;17.BCD;18.ABCE19.ABCDE;20.AC三、判断改错题（每题1分，判断正确得1分，改正正确得1分，共20分）21错（1分），将经纪人或代理商改为“零售商”（1分）；22.错（1分），将经纪人改为批发商（1分）23.错（1分），将经营权改为所有权（1分）24.错（1分），将两者

9、改为前者（1分）25. 正确（2分）26错（1分），将一样改为不一样（1分）27正确（2分）28错（1分），在介入前加上在纵向29正确（2分）30错（1分），将应改为可四、简答题 (本大题共3小题，每小题5分，共15分)31. 答： （1）可持续的竞争优势（1分）（2）中间商的权力日益强大（1分）（3）节约流通费用的压力（1分）（4）增长压力（1分）（5）互联网的应用与普及（1分）32答（1）技术促进了营销渠道基础设施的改善（1分）（2）技术进步改变了商品的经营与销售方式（1分）（3）建立在现代技术基础上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构（1分）（4）技术的发展，为企业提供了新的营销渠道

10、模式（2分）33答（1）经济性标准（2分）（2）控制性标准（2分）（3）适应性标准（2分）五、名词解释 (本大题共4小题，每小题3分，共12分)34营销渠道行为是指营销渠道参与者为了完成渠道任务所进行（1分）的渠道领导、激励与控制活动，（1分）以及与其他参与者之间的互动行为（1分）。35渠道设计是指在市场调研的基础上（1分），根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，（1分）对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等等进行的规划活动（1分）。36直接销售是指通过推销人员访问顾客（1分）并向顾客推销产品的无店铺渠道形式（1分），包括单层次销售和多层次网络营销两种形式（1分）。37渠道

11、结构扁平化是指营销渠道结构（1分）采取基于消费者导向（1分）的短而宽（1分）的策略进行构建。六、论述题(本大题共1小题，每题8分，共8分)38答：（1）顾客特点，包括顾客数量、顾客集中度、购买行为（2分）（2）产品特点，包括产品的技术性、产品的易腐性、产品的时尚性、单位价值、产品标准化（2分）（3） 企业因素（2分）（4） 中间商因素，包括可得性、成本、服务（2分）每步必须展开论述，否则只能给0.5分。七、案例分析 (本3小题，每题5分，共15分)39.答：资料不齐全（5分）。40.答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：（1分）一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准（1分），二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较（1分）。若采用第一种方法来评估方便食品店，已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩，前者是总销售量的50，后者是总销售量的30，（1分）从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据（1分）。41.答：一般来说，当对经销商激励不足时，可以来取两种措施（1分）：一是提高中间商可得的毛利润，