零售银行轻松营销培训资料

1、轻松营销轻松营销零售银行零售银行2007年7月中旬本书目的： 提升理财顾问的能力，使其能持续地获得理想的新客户，使理财顾问的营销工作从此变得无比轻松、简单。零售银行 轻松营销产品为中心销售为中心客户为中心行业生命周期的三个阶段：零售银行 轻松营销营销的五条规则：一、制定长远远景，开发一套长期计划。二、建立一个系统化的潜在客户开发流程。三、调整补偿结构，持续获得收入。四、关注客户而不是产品。五、专注于目标利基市场。这个世界，变是常态，应变方能生存。阻碍成功的要素：一、没有长远的愿境。二、没有建立一个系统的潜在客户开发流程。三、没有实现专业化或者对客户不具备吸引力。四、关注产品，而不是客户和人际关

2、系。五、不能持续获得收入。通向事业成功和美好生活的五个步骤（穆勒法）零售银行 轻松营销销售是尽力让人们购买你拥有的产品；营销是尽力拥有人们想要购买的东西。唐.霍布斯为了实现轻松营销，获得更多收入，必须遵循五个步骤：一、制定鼓舞人心的远景二、瞄准有利可图的利基市场三、调查并发现新的机遇四、正确定位以吸引新的理想客户五、有效地传达自己的价值零售银行 轻松营销步骤一：制定鼓舞人心的愿景步骤一：制定鼓舞人心的愿景 有目标地生活有目标地生活 真正的成功不能仅仅由金钱来衡量。真正的成功来自于赋予生命意义、目的和快乐的那些活动，以及对人生目标的追求。这样才能使你无时无刻不生活在自己的“内啡肽地带”。这才是生

3、活的全部。什么是 “你的理想生活”？ “你的个人使命”？ “你的事业目的”？ “你的设计理想的业务模式”？收入目标？共需要客户数量？共需要多长时间？每月需要增加新客户数？（每天早上回顾这些目标）。列出所有非正式顾问的候选人，找出10个人，告诉他们你的愿景、使命、目的和目标，询问他们是否愿意支持你完成使命和目的。零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场一、市场细分美国社会占有率可投资资产占有率市场分析大众市场96.948需要投入大量的时间获得理想客户富人市场342财富在这里很集中富豪市场0.110都是理想客户，但大部分无法得到河床上淘金只够勉强糊口河床上淘金

4、只够勉强糊口最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。如果你不集中精力关注顶尖的利基市场，你就只能与剩下的96.9处于底层的潜在客户群接触了。二、财富的源泉财富创造和积累财富创造和积累 企业家 热门行业的自由职业者 成功企业中的核心雇员财富转移（财富转移（50%以上的新增投资来自于财富转移）以上的新增投资来自于财富转移） 遗产 赠送 捐赠 离婚 理财顾问的目标：与财富创造者，以及将要收到或已经得到财富的人建立良好的关系。零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场三、市场定位河床上淘金只够勉强糊口河床上淘金只够勉强糊口最大

5、化营销工作的效率需要运用科学的方法。最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。你的目标应该是与特定的利基市场合作，你与该基市场中的普遍人格类型是相协调的。合作将会很轻松！瞄准有利可图的利基市场有五大好处：瞄准有利可图的利基市场有五大好处： 最大化营销资源的回报率 提高工作效率 迅速成长为专家 将客户培养成业务推荐人 形成良好的工作氛围自己最希望定位于哪个群体？选择客户时的最低收入要求？零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场 “富裕富裕”与与“富有富有”的区别的区别Everything is nothing 选择对自己最有力的细分市场和利基市场选择对自己最有

6、力的细分市场和利基市场 需求不同选择不同。 “富裕富裕”的人：的人：花钱很自由，每年都会投入更多的钱用于投资。 “富有富有”的人：的人：比较节俭，往往初始投资比较多，希望能使他们的资产保值增值。“细分市场细分市场”和和“利基市场利基市场”的区别的区别 细分市场：细分市场：有一大群特定职业或生活状况的人。如：专家或寡妇。 利基市场：利基市场：具有相同希望、需求、担忧、问题和沟通渠道的团体。各个利基市场的成员通常具有独特的性格、收入范围、组织或俱乐部以及聚会地点。理财顾问必须首先细分富裕者市场和富有者市场，然后区别这些细分市场中的子市场，最后还需要识别出你所在社区中的富人利基市场。零售银行 轻松营

7、销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场 前前2020个细分市场个细分市场Everything is nothing 选择对自己最有力的细分市场和利基市场选择对自己最有力的细分市场和利基市场 前前5个富裕的细分市场个富裕的细分市场 自我雇用人士 销售人员 公司核心员工 艺术家和娱乐界人士 职业运动员 前前5个富有的细分市场个富有的细分市场 企业家 退休人员 离婚的女人 寡妇 遗产继承人 前五个机构型细分市场前五个机构型细分市场 较小规模的合格退休计划 慈善机构 非营利性组织 市政机构 较大规模的 合格退休计划 前五个战略联盟细分市场前五个战略联盟细分市场 会计师 律师 保

8、险代理人 管理咨询师 投资银行家1.选出感兴趣的细分市场。考虑哪些客户对你有自然的吸引力，你希望对哪些客户有进一步的了解。2.决定哪些客户需要的服务类型是你乐于提供的。这个过程可以帮助你将注意力集中到你希望进一步了解的市场中。零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场要是你能够给予足够多的人他们想要的，那你就能得到一切生活中你想要的。金克拉（Zig Ziglar）美国激励演讲大师和与你在颠峰相会一书的作者了解富人的动机了解富人的动机投资者的三种人格类型追求刺激者 赌徒本质，典型的短线交易者。他们可能会开一个很小的理财帐户，目的是获得理财顾问的投资意见和一些服

9、务。但是他们会将大部分业务叫给贴现经纪人打理，或直接在线交易。市场跟风者喜欢自己管理资金，但是对自己没有多少信心。很关注自己的财务安全，对市场的反复感到恐慌，不会忠诚于任何专家。谨慎投资者 控制着全部财富中的70%-80%。不愿意冒着失去这些财富的风险。他们不会苛求理财顾问为他们的理财问题负全部的责任，他们仅仅需要提供指导、建议并代为实施战略u 案例： 如果理财顾问在前五年都有20%的收益，在第六年收益率下降了10%，那么市场跟风者很快会将他们的资金转移出去，追随新的专家。与此对应的是谨慎投资者，他们会打电话给理财顾问，关系理财顾问的情况。零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二

10、：瞄准有利可图的利基市场要是你能够给予足够多的人他们想要的，那你就能得到一切生活中你想要的。金克拉（Zig Ziglar）美国激励演讲大师和与你在颠峰相会一书的作者了解富人的动机了解富人的动机谨慎投资者最需要希望掌握控制权理财顾问可以帮助富有的谨慎投资者搜集和分析信息，但千万不要自以为是地告诉这些投资者应该做什么。要让他们自然接受你的建议，使你的建议正中他们下怀，就像是他们发自内心的想法一样。乐于延宕眼前的满足感积累了大笔资产的人的自我约束能力往往都很强，他们愿意用今天的牺牲去换来明日的辉煌。保守派积累资产越多通常越保守。谨慎投资者对待金钱的态度 金钱提供情感上的回报 金钱养活他们的家人 永远

11、不会认为自己富有 都是精明的购买者谨慎投资者对待投资的态度 倾向采用股权投资而不是债务投资金钱养活他们的家人零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场要是你能够给予足够多的人他们想要的，那你就能得到一切生活中你想要的。金克拉（Zig Ziglar）美国激励演讲大师和与你在颠峰相会一书的作者了解富人的动机了解富人的动机谨慎投资者对理财顾问的期望 稳健的投资表现 最小化税收 控制和简化 合适的产品和战略帮助客户规划和维持一份可靠的退休计划 指引客户避免错误1、列出一位追求刺激者、一位市场跟风者和一位谨慎投资者。2、在你现有的客户群中，哪种类型的人最多？你希望以后

12、吸引到哪种类型的人群？零售银行 轻松营销步骤二：瞄准有利可图的利基市场步骤二：瞄准有利可图的利基市场 永远不要分散你的力量 歌德18世纪末19世纪初的德国作家，对欧洲文学产生了巨大的影响构建理想的潜在客户构建理想的潜在客户 选择客户能够最大化效益 分辨出最差的客户 吸引理想客户 围绕理想客户开展业务 评估现有的客户群 书面描述的作用 界定理想的潜在客户 筛选新的潜在客户 为类客户腾出空间零售银行 轻松营销步骤三：调查并发现新的机遇步骤三：调查并发现新的机遇听君一席话，胜读十年书听君一席话，胜读十年书 访谈主要客户和利基市场专家访谈主要客户和利基市场专家现有的主要客户影响中心（当地和细分市场中的

13、专家）理想的潜在新客户潜在的战略同盟调研防谈的对象四大类：面对面调研访谈的好处：直接好处：获得知识获得被推荐人建立关系获得新业务间接好处：成长为以客户为中心的顾问 “如果您是我，您将对客户采用什么样的营销方法呢？” 倾听客户的需求、邀请客户参与到自己的事业中来。向客户证明自己是围绕客户开展业务的。 当你与客户都开始把互相的关系看成是有价值的伙伴关系，你将变成以客户为中心的顾问，而客户也会转变为以顾问为中心，共同寻找办法来实现双方共赢的目标。零售银行 轻松营销步骤三：调查并发现新的机遇步骤三：调查并发现新的机遇听君一席话，胜读十年书听君一席话，胜读十年书 访谈主要客户和利基市场专家访谈主要客户和

14、利基市场专家 访谈的一个重要目标是寻找受访者是否有或是否知道别人可能有资金的运动。 获得大的业务在于在资产变现的关键时刻抓住富有的潜在客户。 “宁愿要一个拥有10万元现款的潜在客户，而不是一个拥有100万非流动资产的潜在客户。” 根据：富有的人在手里有现钱或即将收到一笔钱的时候更容易花钱或者进行投资。（标志性事件：出售一家公司、房产、投资、不动产、股票、小艇、豪华轿车或私人飞机）寻找资金的运动访谈主要的客户：从访谈你最喜欢的客户开始这一调研工作。如何预约访谈： “我需要您的帮助。我正在开发一套全新的营销流程，力求在营销工作中做到重点突出。我已经为自己喜欢的客户做了一个描述，而您正好属于我最希望

15、提供帮助的客户类型。我们能够好好地谈上几十分钟吗？就如何更有效地帮助类似您这样的客户实现理财目标的问题，我想听听您的想法和意见。” 刚开始进行这样的访谈过程可能需要这样说： “我很希望开展业务的时候能更加以客户为中心。但是我对这套访谈过程还不熟悉。如果有什么不合适的地方，还请您帮助我改进。”零售银行 轻松营销步骤三：调查并发现新的机遇步骤三：调查并发现新的机遇听君一席话，胜读十年书听君一席话，胜读十年书 访谈主要客户和利基市场专家访谈主要客户和利基市场专家最有效的销售人员往往更善于倾听。因为人们毫无例外地希望与真正理解自己的人合作。多提开放性问题，让客户的谈话占据整个访谈过程的90%。试着用录

16、音带记录下访谈内容。客户访谈技巧为了获得更多的潜在客户，发现隐藏的机会，你应该访谈影响中心。捷径：商业发展官员 / 当地的专家 / 预约对专家的访谈访谈影响中心图书馆录音磁带在线研究黄页当地的出版物进行二手研究进行二手研究理解潜在客户的感知和动机能使你远远领先于竞争对手。零售银行 轻松营销步骤三：调查并发现新的机遇步骤三：调查并发现新的机遇访谈理想的潜在新客户访谈理想的潜在新客户一位感到满意的客户的认可是最强有力的营销力量。易识别性有趣且有利增长趋势可接近性接受度排列市场优先顺序的五条标准： “我们正在全力营建一个出色的服务机构，专门为像您这样繁忙的人提供服务。我们共同 的朋友，杰夫，认为您很

17、有洞察力，所以把您推荐给我，以帮助我们设计这么一个理想的服务中心。您介意提供这种帮助吗？”赢得陌生人的帮助获得大量理想的潜在新客户“顾客留给你的信息越多，你就越能控制住他。”帕特里夏。希伯尔德 “您是否认识与这份描述相符的一些人？他们正是我想要寻找的利基市场。” “通常，在得到了被推荐来的客户之后，我会对这些客户进行一次简单的访谈，目的是获得更多的信息，以方便我设计业务模式，满足理想客户的需求。然而有时，被推荐来的客户对理财服务有很明确的需求，在这种情况下，进行访谈是不合适的。所以，我需要您的帮助。您能否帮我确定，在您所推荐的这88位潜在客户中，哪些人最迫切地需要我的帮助，哪些人又最能促使我创

18、建一种成功的业务模式？” “是不是客户没有多大关系。在最初的时候，重要的是要采访一个有可能替你打开潜在客户市场的人。”零售银行 轻松营销步骤三：调查并发现新的机遇步骤三：调查并发现新的机遇访谈理想的潜在新客户访谈理想的潜在新客户利用营销数据库管理客户联系信息。潜在客户现有客户供应商公共关系/媒体建立四个数据库“顾客留给你的信息越多，你就越能控制住他。”帕特里夏。希伯尔德培育与客户间的关系 理财顾问应“有目的地交朋友”。这是所有 理财服务建议的精髓所在，先和潜在客户成为朋友，然后帮助这些客户明确他们对金钱和生活的期望，最后帮助这些客户得到他们想要的东西。零售银行 轻松营销步骤四：正确定位以吸引新

19、客户步骤四：正确定位以吸引新客户在拥挤的市场中脱颖而出在拥挤的市场中脱颖而出 有效的定位可以成功的控制客户对你的感知，同时还能提高你的收入 在经历了“信息大爆炸”的袭击之后，理财商品的服务有大泛滥的迹象，理财顾问如果没有一个清晰且强有力的定位证明自己能够满足这些潜在客户的愿望，他就只能作为一个毫无特色的个体湮没在人群中1、利用定位来突破市场重围定位取决于潜在客户对你的感知，与你的产品无关阿尔里斯和杰克特劳特 所谓“心智阶梯”就是在区分竞争者的高下优劣的时候，这些潜在客户完全依靠直觉 而要在客户的“心智阶梯”上占据优势就要求你尽量做到与众不同，设身处地地理解潜在客户的处境、要求和需要，以客户为中

20、心等等2、在客户的“心智阶梯”上占据优势 理财顾问的终极目标是成为目标潜在客户最具价值的理财服务提供者当你有了这样的定位，潜在客户就会因你的专家声誉而被你吸引过来并和你保持长期合作关系，因为定位反映了你对客户的一种承诺而你实现了自己的承诺3、怎样制定一个恰当的定位零售银行 轻松营销步骤四：正确定位以吸引新客户步骤四：正确定位以吸引新客户在拥挤的市场中脱颖而出在拥挤的市场中脱颖而出 成为一个问题解决专家 顺应市场趋势 提供目标客户所需要的产品和服务 指定一种独特的营销主张 营造一种有限供应的感觉 指定一个书面的定位宣言 准备一份口头的承诺宣言完善定位的七个关键要素定位取决于潜在客户对你的感知，与

21、你的产品无关阿尔里斯和杰克特劳特零售银行 轻松营销步骤四：正确定位以吸引新客户步骤四：正确定位以吸引新客户整合各种营销工具整合各种营销工具你永远不能要求人们不以貌取人埃伦道格拉斯，美国小说家兼诗人定位只是纯粹的理念一旦确定了自己的定位，就必须将这种定位用各种具体的营销资料予以展示，这样才能进行下一步交流整合营销中的销售包装为什么要进行销售包装开发有效的营销传播工具零售银行 轻松营销步骤四：正确定位以吸引新客户步骤四：正确定位以吸引新客户整合各种营销工具整合各种营销工具你永远不能要求人们不以貌取人埃伦道格拉斯，美国小说家兼诗人销售包装本质上就是开发营销传播工具，以使人们了解你通过有效的销售包装，

22、你就可以在目标利基市场上实现较高的可预见性、可信性和可依赖性销售包装的目标就是在使用各种营销工具和战略，以获得合格的、有需求动机的潜在客户，并使这些客户能开诚布公地和你分享他们的理财信息1、整合营销中的销售包装你是一个以客户为中心的理财顾问你从事的是理财服务业，并不是理财产品行业由理财产品供应商所提供的营销资料并不充分，你还必须告诉人们你的公司是干什么的，以及能给消费者带来哪些收益，让客户确定与你合作后所能得到的回报2、为什么要进行销售包装零售银行 轻松营销步骤四：正确定位以吸引新客户步骤四：正确定位以吸引新客户整合各种营销工具整合各种营销工具你永远不能要求人们不以貌取人埃伦道格拉斯，美国小说

23、家兼诗人以下个基本的营销工具，几乎是每一个理财服务专家都需要的以下个基本的营销工具，几乎是每一个理财服务专家都需要的）公司标志）公司标志）信签抬头和名片）信签抬头和名片）定制文件夹）定制文件夹）带有目标宣言的公司简介）带有目标宣言的公司简介）公司中每个关键人物的简要介绍）公司中每个关键人物的简要介绍）服务说明，包括特点和收益）服务说明，包括特点和收益）价目表，说明如何收费）价目表，说明如何收费）理想客户的描述）理想客户的描述）各个利基市场的案例介绍，表明你有解决客户所面临的各种问题的能力）各个利基市场的案例介绍，表明你有解决客户所面临的各种问题的能力）与某一顾问或本公司相关的文章或文章的复印件

24、）与某一顾问或本公司相关的文章或文章的复印件）演讲者的媒体工具）演讲者的媒体工具）用于建立关系的工具）用于建立关系的工具3、开发有效的营销传播工具零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值演讲就是力量演讲就是力量 通过演讲来吸引潜在客户通过演讲来吸引潜在客户1、树立知名度和可信度2、获得合格的、有需求动机的潜在客户3、系统地筛选客户，同时与理想的潜在客户预约1、制定营销传播战略实现的三个目标2、直接营销与间接营销以可信度为基础的沟通以关系为基础的沟通演讲、出书、报刊、电子媒体来自客户、影响中心、战略同盟的推荐、介绍及认可目的提高可信度第三方认可比自我评价要 有效

25、得多直邮、冷呼出、报纸广告、公众 研讨会和电视及广播广告等，都是直接营销，它们是以数量为基础得沟通渠道。作为理财顾问，你得目标并不在与吸引大众，因此这种大众营销战术在这里并不适用。零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值演讲就是力量演讲就是力量 通过演讲来吸引潜在客户通过演讲来吸引潜在客户1、针对目标利基市场得演讲（可信度）2、从媒体得力量中获益3、开发一种系统的业务推荐流程4、将理财业务与客户的兴趣相联系5、与影响中心间建立战略联盟。3、五种有效沟通方式4、公众研讨会是一种低效的营销战术1、昂贵2、没有累积效应3、无法获得理想的潜在客户4、繁重的劳动投入零售

26、银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值演讲就是力量演讲就是力量 通过演讲来吸引潜在客户通过演讲来吸引潜在客户1、行业协会2、教育机构3、专业组织4、教会5、慈善机构6、新职介绍结构7、医疗辅助机构8、战略联盟的客户9、特殊的利益团体10、其他拥有大量理想的潜在客户的团体组织5、有针对性的演讲集中在以下利基市场上举办合作点：1、填补了需求空白；2、高回报；3、得到含蓄的许可；4、反复加深印象零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值演讲就是力量演讲就是力量 通过演讲来吸引潜在客户通过演讲来吸引潜在客户1、争取第一个发言的机会2、与正

27、确的人接触3、发现对方真正想要的4、寄送你的营销工具6、怎样开展有针对性的演讲 理想潜在客户聚集的时候1、创造动态的视觉效果2、运用案例研究3、让潜在客户成为故事中的主人公4、清晰、形象地揭示问题5、问题的解决方案6、激发行动7、收集评估表7、发表一个打动人心的演讲 最有说服力的交流方式之一零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值公关营销公关营销 让人们相信你有他们想要的东西让人们相信你有他们想要的东西“您是否注意过我们在加利福尼亚中心上的文章？”“哦，就是你们？你们写了那篇文章？”（态度发生转变）利用公关营销，建立、培养理想的形象1、能给你树立一个值得信任的

28、专家形象2、能帮你在目标市场中建立起知名度3、能给你带来更多的潜在客户4、能加快销售流程5、是免费的，或者成本很低的1、公关的力量 确保目标潜在客户知道你是谁理财顾问的公关活动立足点：A、发文 B、被采访双刃剑 公关完全可以成就或摧毁你的事业零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值公关营销公关营销 让人们相信你有他们想要的东西让人们相信你有他们想要的东西 挑选目标出版物 和编辑联系 写文章2、媒体要什么 需要免费的文章去满足受众独特的需要3、怎么发表文章 简单的自我介绍，其中列举了你的成就和可信度 看上去像一位成功的专业 写过的相关文章 关于你的公司、你公司的

29、产品和服务的信息 关于你公司新的进展的新闻报道或者别的新闻价值的事件或信息4、如何得到采访 准备信息包解决问题的专家而不是产品推销员 讲述成功的故事 强化利基市场对你的印象 激发潜在客户行动 复印文章 与专家合作零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值这个世界，我们必须互相帮助这个世界，我们必须互相帮助 获得大量的被推荐客户获得大量的被推荐客户1、最有销的客户获得途径 第三方介绍沟通渠道 营销有效性得分 1、信件 12、电话 103、会面 1004、第三方的介绍 1000 58的人通过推荐找到他们的理财顾问2、寻求推荐的最佳时机1、在访谈调研的过程中2、与潜在

30、的新客户初次见面的时候3、开始一段新的业务关系的时间4、在评估客户理财收益时零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值这个世界，我们必须互相帮助这个世界，我们必须互相帮助 获得大量的被推荐客户获得大量的被推荐客户3、最大化被推荐客户的质量和数量 帮助推荐人集中注意力 列张名单 “让您的记忆活动起来，一个好方法就是查阅您的通讯录” 当客户了解了你的安排、目标和帮助别人的许诺后，他们会积极主动的卫你寻找途径，帮助你实现目标零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值改变生活的质量，这才是生活艺术改变生活的质量，这才是生活艺术 将理财业务

31、和人生乐趣相结合将理财业务和人生乐趣相结合1、寻找自己感兴趣的富人利基市场2、抓住客户的信3、为客户及朋友举办聚会4、帮助退休人员庆祝他们的成就5、寡妇们也希望追寻生活的快乐6、举办各种有趣的活动7、走出办公室寻找业务引导你走近你客户的朋友以及其他的潜在客户。你将成为他们有价值的理财资源，而最终成为你理想的新客户。吸引一群有着共同的人格特点、共同需求、价值观以及关注点的人，你将建立起你自己的富人利基市场零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值联合就是力量联合就是力量 识别潜在的战略同盟识别潜在的战略同盟开发战略联盟无疑是一种极为有效的营销手段有效获得战略同盟的

32、四步流程：同盟让你接触富人利基市场在与影响中心建立起战略同盟后，他们的客户群迅速变成你的富人利基市场1、发现合格的潜在同盟对象2、看清机会3、关注潜在同盟的兴趣点，并对这些兴趣点进行排序4、说出你的建议没有捷径可循战略同盟的战略同盟的目的目的：是要把蛋糕做大，它并不能严格保证合作双方恰好都得到1/2的蛋糕。双方一起合作就是为了互利。最终，最大的受益者是客户。一起以客户为中心，这是推动战略合作顺利展开的原动力。零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值联合就是力量联合就是力量 识别潜在的战略同盟识别潜在的战略同盟（1/4）有效获得战略同盟的四步流程： 会面1：发现

33、合格的潜在同盟对象1、将注意力放在能带来增值的同盟对象身上2、瞄准那些有影响力的人3、对候选对象进行筛选4、打电话预约第一次会员5、访谈潜在战略同盟（会面中的提问P240）6、作决定零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值联合就是力量联合就是力量 识别潜在的战略同盟识别潜在的战略同盟（2/4）有效获得战略同盟的四步流程： 会面2：看清机会试着去发现哪些问题是他们现在和未来最关注的1、责任2、客户保留3、收入4、业务发展5、可以为客户提供全面解决方案的竞争者“您的客户关心的哪些理财问题超出了您的业务范围？”寻找隐藏机遇零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价

34、值步骤五：有效地传达自己地价值在困难中隐藏着机遇在困难中隐藏着机遇 建立有利可图的战略同盟建立有利可图的战略同盟（3/4）有效获得战略同盟的四步流程： 会面3：对兴趣点进行排序“我已经确定了一些合作机会。但我需要您帮我明确我可以创造最大价值的领域”1、一个典型的头脑风暴讨论2、找出明确的合作领域合作意向确立之后1、准备一封责任函（P251）2、准备若干份理财战略说明书 （1、问题 2、解决方案 3、可以从中获得最大收益得人 P251）零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值在困难中隐藏着机遇在困难中隐藏着机遇 建立有利可图的战略同盟建立有利可图的战略同盟（4/4）有效获得战略同盟的四步流程： 会面4：说出你的建议（自己地盘） 帮助你的战略同盟获得尽可能多的理想客户 提出“试用”让合作方使用 协同解决客户的问题 邀请客户参加一个非正式的简介会 和客户会面 实践解决客户问题的方法 建立长期合作关系零售银行 轻松营销步骤五：有效地传达自己地价值步骤五：有效地传达自己地价值评估潜在客户并安排会面评估潜在客户并安排会面1、第二轮筛选 找出最佳的潜在客户是关键所在（寻找谨慎投资者） 采用12级评分制（P263）9分以上 给推荐来的潜在客户排序2、请求将你介绍给理想的潜在客户 面对面的会见 电话会晤 在客户不愿意帮你推荐时的选择 寄出推荐信（P269