内训系列1-打造金牌销售员(最新)

1、 如何打造金牌销售员如何打造金牌销售员金牌金牌销售员销售员金牌金牌销售员销售员v销销 售售 的的 本本 质质 是是 什什 么？么？v销销 售售 过过 程程 中中 销销 的的 是是 什什 么？么？v销销 售售 过过 程程 中中 售售 的的 是是 什什 么？么？v买买 卖卖 过过 程程 中中 买买 的的 是是 什什 么？么？v买买 卖卖 过过 程程 中中 卖卖 的的 是是 什什 么？么？销售的本质销售的本质不是卖不是卖，而是帮助客户，而是帮助客户买到他所遇到问题的解决方案；买到他所遇到问题的解决方案；人生的价值在奉献，而销售人员的价值在成人生的价值在奉献，而销售人员的价值在成交的那一刻得到体现。交

2、的那一刻得到体现。销售过程中销的是什么？销售过程中销的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案销售过程中售的是什么？销售过程中售的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案观观价值观，就是对顾客来说，重要还是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。不重要的需求。 念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。 第一个销售员觉得不可能卖出去，结果真的一把没卖出去第一个销售员觉得不可能卖出去，结果真的一把没卖出去 第二个销售员卖给胖和尚和老和尚，结果卖出去两把第二个销售员卖给胖和尚和老和尚，结果卖出去两把 第三个销售员让寺庙买了方便梳洗打扮时用，结果卖出去

3、第三个销售员让寺庙买了方便梳洗打扮时用，结果卖出去5050把把 第四个销售员让寺庙买了刻上第四个销售员让寺庙买了刻上“积善梳积善梳”，送给香客，结，送给香客，结果卖出去果卖出去10001000把，而且后期订单持续不断。把，而且后期订单持续不断。买卖过程中买的是什么？买卖过程中买的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。记住记住 Remember Remember：买卖过程中卖的是什么？买卖过程中卖的是什么？ 答案答

4、案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案好处好处能给对方带来什么快乐跟利能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 2、巅峰的状态、巅峰的状态3、建立信赖感、建立信赖感5、塑造产品、塑造产品4、了解需求、了解需求6、竞争对手分析、竞争对手分析7、解除抗拒、疑虑、解除抗拒、疑虑8、成、成 交交9、客户服、客户服 务务1、充分的准备、充分的准备10、转介绍、转介绍 成功销售十大步骤成功销售十大步骤1 形象准形象准 备备 心态准备心态准备23 物质准备物质准备 对产品的了解对产品的了解45 竞争对手的信息收集竞争对手的信息收集6 对客户的了解对

5、客户的了解准备准备充分的充分的v为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。售人员最重要的投资。形象准备心态准备v成交在成交在5次拒绝后才开始次拒绝后才开始v永远站在帮助客户的角度永远站在帮助客户的角度物质准备1、公文包公文包（名片、宣传资料、卷尺笔、笔记本、纸巾（名片、宣传资料、卷尺笔、笔记本、纸巾合同）合同）2、业务讲解手册、客户见证、光盘业务讲解手册、客户见证、光盘3、准备样板间准备样板间（每天出去前，都要准备（每天出去前，都要准备1-3个给客个给客户看的样板间）户看的样板间）了解客户信息了解客户信

6、息 户型、面积、房价、园区景观规划、户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息小区家装规定、小区装修讯息如何创造颠峰的销售状态？如何创造颠峰的销售状态？1 1、大幅度改变肢体动作、大幅度改变肢体动作 ! !2 2、深呼吸！、深呼吸！3 3、改变面部表情（时刻保持微笑）、改变面部表情（时刻保持微笑）! !4 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5 5、想象自己是全公司的销售冠军！、想象自己是全公司的销售冠军！6 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！产品销售给任何客户！建立信赖感客户相信你时

7、，你说什么就是什么客户不相信你，你说得再好也没用建立信赖感十大步骤1、专业的形象专业的形象2、迷人的微笑迷人的微笑3、环境和氛围环境和氛围4、出自真诚地赞美客户出自真诚地赞美客户5、倾听，问很好的问题倾听，问很好的问题6、不断的认同客户、不断的认同客户7、模仿客户讲话、模仿客户讲话8、专业的产品知识、专业的产品知识9、权威见证、权威见证10、顾客见证、顾客见证F、家庭、家庭O、事业、事业R、休闲、休闲M、金钱、金钱了解顾客需求 N、现在、现在 E、满意、满意 A、不满意、不满意 D、决策者、决策者 S、解决方案、解决方案案例一： 一个老太太，要去买李子，于是她来到了卖水果A、B、C、（推选出三

8、个人员来卖水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将水果卖给老太太。案例还原：（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场篮子，来到菜市场, ,遇到第一个小贩遇到第一个小贩. .卖水果的问：你要不要买一些水果？你要不要买一些水果？老太太说:你有什么水果？小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说:我正要买李子。小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 （二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。（二）老太太继续在菜市场转。遇到第

9、二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说:买李子。小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？老太太说:要买酸李子.小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 （三）但老太太没有回家，继续在市场转。（三）但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？买什么水果？（探寻基本需求）（探寻基本需求）老太太说：买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说：要买酸李子。但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为

10、什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说：不知道。小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃

11、才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。总结：总结：在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很

12、自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。1、您现在正准备做家装是吧2、现在有其他的装饰公司跟您接洽吗3、他们提供的方案你还满意吧4、您觉得他们让您最满意的地方在哪里呢5、您觉得他们的方案中哪些是您不满意的呢6、除了这些还有吗7、在考虑选哪一家您自己可以做决定还是要和家 人商量啊8、如果有一个既能满足您又能满足您的方案，您愿意了解一下吗9、我们公司能给您我的产品是：我的产品是：最。最。（最具权威性的信息）（最具权威性的信息）最。最。（最符合他需求的卖点）（最符合他需求的卖点）最。

13、最。 最。最。最。最。唯一。唯一。（独一无二的卖点）（独一无二的卖点） 塑造产品塑造产品赢在领导力总裁班讲什么？赢在领导力总裁班讲什么？1、总裁如何拥有一流的领导力、总裁如何拥有一流的领导力2、如何开通市场，如何营销布阵、如何开通市场，如何营销布阵3、如何建立人力资源战略及实施步骤、如何建立人力资源战略及实施步骤4、如何有效激励员工和下属、如何有效激励员工和下属赢在领导力总裁班讲什么？赢在领导力总裁班讲什么？5、如何让你的企业及产品迅速找到精准的定、如何让你的企业及产品迅速找到精准的定位，建立品牌，占领市场位，建立品牌，占领市场6、如何对企业进行股份制改造、如何对企业进行股份制改造7、如何打造

14、狼性团队、如何打造狼性团队 8、如何快速倍增业绩和利润、如何快速倍增业绩和利润热烈祝贺热烈祝贺赢在领导力总裁班赢在领导力总裁班圆满成功圆满成功热烈祝贺热烈祝贺赢在领导力总裁班赢在领导力总裁班课程圆满成功课程圆满成功伽蓝集团旗下的伽蓝集团旗下的5 5大品牌大品牌销售网络销售网络2120021200多家多家员工和从业人员员工和从业人员集团拥有直属员工集团拥有直属员工20002000人人 网络总从业人员网络总从业人员6000060000多人多人伽蓝集团的发展目标伽蓝集团的发展目标现现 场场 特特 惠惠赢在领导力总裁班全国统一价赢在领导力总裁班全国统一价2980029800元元 现场赠送：现场赠送：

15、1 1、适合企业不同阶层学习教材、适合企业不同阶层学习教材4 4套套17561756元；元； 2 2、天智集团华南区高管团队半年咨询服务；、天智集团华南区高管团队半年咨询服务； 3 3、企业全员内训一次，、企业全员内训一次，1000010000元元现场免费赠送：现场免费赠送：总价：总价：17561756元元 上上 完完 课课 不不 满满 意意全全 额额 退退 费！费！竞争对手分析竞争对手分析1、不贬低竞争对手、不贬低竞争对手2、拿自己的三大优势与对手的三大、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观的比较弱势做客观的比较3、USP独特卖点独特卖点不贬低竞争对手不贬低竞争对手 v 你去贬低对手，有可

16、能客户与对手有某些渊源，如现在正使你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，用对手的产品，他朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光，他就会立即反感。你贬低就等于说他没眼光，他就会立即反感。 v 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可

17、信赖。得你不可信赖。 v 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题自己的三大优势与对手三大弱点客观地比较自己的三大优势与对手三大弱点客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。出现了。 USPUSP独特卖点独特卖点 我的产品是：我的产品是：最。最。最。最。

18、最。最。最。最。最。最。唯一。唯一。 解除抗拒、疑虑解除抗拒、疑虑售后服务售后服务竞争对手价 格功能表现功能表现 资源支持资源支持保证、保障保证、保障常见六大抗拒常见六大抗拒解解除除抗抗拒拒的的套套路路STEP 07STEP 06STEP 05锁定抗拒锁定抗拒STEP 04取得顾客承诺取得顾客承诺STEP 03再次框示再次框示STEP 02合理的解释合理的解释STEP 01确定决策者确定决策者耐心听完客户提出的抗拒辨别确认抗拒辨别确认抗拒STEP 08重复好处重复好处解决顾客抗拒的话术解决顾客抗拒的话术 绝对绝对的相信公司的产品绝对绝对的相信公司的产品 专业而流畅的话术专业而流畅的话术 话术演

19、练话术演练: :1 1、先生先生/ /小姐，小姐， 您说你回去与家人商量，并且您说你回去与家人商量，并且考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，请问，考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，请问，您现在主要考虑的是我们的设计还是您现在主要考虑的是我们的设计还是（引导引导顾客说出自己的想法）小姐，除了这方面以外还顾客说出自己的想法）小姐，除了这方面以外还有其他原因吗？有其他原因吗？一、我要考虑考虑一、我要考虑考虑 话术演练话术演练: :2 2、先生先生/ /小姐，您说回去商量并且再考虑考虑，小姐，您说回去商量并且再考虑考虑，我也觉得是应该要好好考虑的我也觉得是应该要好好考虑的, ,但为了向您介绍但为

20、了向您介绍更多专业的资料，所以我想知道您要考虑的主要更多专业的资料，所以我想知道您要考虑的主要是哪方面的问题呢？是哪方面的问题呢？话术演练话术演练: :3 3、先生先生/ /小姐，是的，您有这种想法我可以理解。小姐，是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱不容易，装饰花的钱也不是小数字，肯现在赚钱不容易，装饰花的钱也不是小数字，肯定要与家有商量一下，多做些考虑，这样买了才定要与家有商量一下，多做些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会，我多介绍几不会后悔。这样好吗，您再坐一会，我多介绍几款不同风格的给您了解，您可以多看看，多比较款不同风格的给您了解，您可以多看看，多比较一下，这样考虑起来

21、才会更加全面一些一下，这样考虑起来才会更加全面一些话术演练话术演练: :4 4、先生先生/ /小姐，看的出，您非常有眼光，到现在小姐，看的出，您非常有眼光，到现在为止您对这套方案还有什么不满意的地方吗？为止您对这套方案还有什么不满意的地方吗？（如果没有）那您还需要考虑哪方面的问题？（如果没有）那您还需要考虑哪方面的问题？话术演练话术演练: :5 5、您主要考虑哪些方面？产品质量、服务、您主要考虑哪些方面？产品质量、服务、还是品牌？还是品牌？小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策是他们的能病，需要我们主动引导成交。是他们的能病，需要我们主动引导成交。明白顾客

22、为什么犹豫不决明白顾客为什么犹豫不决, ,不要让自己死得不要让自己死得不明不白。不明不白。二、太贵了二、太贵了 1、价值法、价值法 价值大于价格价值大于价格 价值价值=长期的最大利益长期的最大利益 价格价格=暂时所投资的金额暂时所投资的金额不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！ XX先生先生/小姐，我很高兴您能这么关小姐，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值您会不会

23、同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地付出多少钱。这才是产品有价值的地方。方。2、代价法、代价法代价大于价格代价大于价格 代价代价=长期最大的损失长期最大的损失 客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质期间，你就会在意这个产品的品质(降低低声直视双眼降低低声直视双眼)难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点，难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点

24、点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？难道你舍得吗？ 买贵的很贵，不买贵的更贵买贵的很贵，不买贵的更贵 3、分解法、分解法1、问他贵多少？、问他贵多少？2、计算此产品使用的年份、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以、所得的数字除以52周周 5、算出平均每周的价格、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以

25、、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱、算出平均每天多花多少钱 三、别家更便宜三、别家更便宜 客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？果，不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：许多人在购买产品时，

26、通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？的品质吗？是最佳的服务吗？（放

27、低音调）还是最低的价格呢？四、某某时间我再买四、某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口、如果客户无动于衷那表示是借口 五、我要问某某人五、我要问某某人 1、

28、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？

29、的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证、让顾客在中间做推荐与保证 六、我从未在第一次见面时就和陌生人做生六、我从未在第一次见面时就和陌生人做生意意 顾客先生，我知道你的意思，并且非常理顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？你说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，同时你知道吗，当我走进这扇门的

30、时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？ 七、七、“不要不要”成交法成交法（顽固者）（顽固者） 某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的我说不，他们只能对他自己说不，

31、对自己的未来说不，最自己的健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？来说不吗？八、公司塑造八、公司塑造你们公司的优势在哪里？答：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司汇众咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单 ，长期服务，是品牌公司。九、售后服务九、售后服务 工程由谁来

32、负责验收？如果出现质量问题工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？怎么办？ 答答：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。成交前准备成交前准备一、一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在5次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失

33、二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料成成 交交成交的信号成交的信号 经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：v当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；v当客户询问售后服务事宜时；v当客户询问付款方式时；v当客户询问曾购买产品的客户时；v当客户关注的问题，得到圆满解决时；v当你感觉客户对您有信心时；v当客户同意你总结产品价值时；v当客户觉得“划算时”；v当客户询问产品相关费用时；v当客户商讨具体价格时关于成交的统计数据关于成交的统计数据1 1、63%63%

34、的人在结束时不敢要求成交！的人在结束时不敢要求成交！2 2、46%46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3 3、24%24%的人要求两次后还是放弃！的人要求两次后还是放弃！4 4、14%14%的人要求三次之后放弃！的人要求三次之后放弃！5 5、12%12%的人要求四次之后放弃！的人要求四次之后放弃！销售中销售中60%60%的交易是在客户拒绝的交易是在客户拒绝5 5次之后成交的！次之后成交的！有效的成交技巧有效的成交技巧1 1、三句话成交法、三句话成交法 第一句话：第一句话： 你知道这个产品的好处吗？你知道这个产品的好处吗？ 第二句话：第二句话： 你希望拥

35、有这些好处吗你希望拥有这些好处吗? ? 第三句话：第三句话： 如何你希望得到这些好处，那您现在可以做出决定吗？如何你希望得到这些好处，那您现在可以做出决定吗？ 2 2、下决定成交法、下决定成交法 A.A.某某先生，某某先生，为了节省时间，提升效率为了节省时间，提升效率您今天应该您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该

36、有个决定！您说是吗？有个决定！您说是吗？ B.B.某某先生，某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！失更大！所以今天应该做个决定！所以今天应该做个决定！3 3、解除不信任成交法、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下一下 第一句话：您不信任我吗？第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖

37、我的话我 们可以继续往下谈！们可以继续往下谈！4 4、稀缺紧迫成交法、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略：成交策略： 给他危急的理由给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等限时购买享受优惠等5 5、二择一问句成交法：、二择一问句成交法： 您看是刷卡还是付现金？您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？您是交定金还是付全款？6 6、水到渠成法：、水到渠成法：“请问您还有其它什么疑问吗？请问您还有其它什么疑问吗？”

38、（如果客户没什么（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签好，那请您在这儿签个字就可以了。个字就可以了。”7 7、小利诱导法、小利诱导法 假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你8 8、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法 您今天能够定下来的话，您将立刻享有以您今天能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目下服务项目成交后成交后一、恭喜一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；钱；“恭喜你今天做了正确的决定！恭喜你今天做了正确的决定！”二、转

39、介绍二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？v 每个客户在购买产品之后都

40、渴望再次见每个客户在购买产品之后都渴望再次见到你，以寻求心理安慰。到你，以寻求心理安慰。v 售后服务虽然是在成交结束之后，但是售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功。它却关系着下次的成交和转介绍的成功。客户服务客户服务让客户感动的三种服务：1 1、主动帮助客户拓展他的事业主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2 2、诚恳关心客户及其家人诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。时也很少有人拒绝别人关

41、心他及他的家人。 3 3、做与产品无关的服务做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。容易让他感动，而感动客户是最有效的。服务的三个层次：服务的三个层次：份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，边缘的服务（可做可不做的服务

42、）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？是不是你想要的结果？行动是成功的开始电电 话话 行行 销销 据统计据统计 的营销公司的推销的营销公司的推销员每天用的时间进行电话行销，但员每天用的时间进行电话行销，但只有的人才能达到电话高手。只有的人才能达到电话高手。电话销售五大原则电话销售五大原则大声、兴奋大声、兴奋语气抑扬顿挫语气抑扬顿挫笑着打电话笑着打电话绝对的熟悉和相信产品绝对的熟悉和相信产品量大时成功致胜的关键量大时成功致胜的关键打电话的准备情绪的准备（颠峰状态） 形象的准备（对镜子微笑） 声音的准备（清晰/动听/标准） 工具的准备（黑蓝红三色笔/14开笔记本/白纸/铅笔/传真件/便签纸/计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键打电话的五个细节和要点打电话的五个细节和