直营渠道管理程序20120316

1、文件编号： 水妙LI亡亠口泉州水之妙卫浴洁具有限公司版本号：生效日期：文件名称：直营渠道管理程序页 码：W6文件更改记录版本号生效日期修订页码更改前内容更改后内容文件编号：水W妙出并口泉州水之妙卫浴洁具有限公司版本号：生效日期：文件名称：直营渠道管理程序页 码：2/61、目的规范国内专业市场水之妙品牌直营销售渠道建设和管理，确保渠道建设顺利开展及公司销售计 划的达成。2、范围适用于公司水之妙品牌的产品直营销售渠道的管理。3、定义：无4、职责4.1营销部经理：负责设定目标市场，目标客户选定及店面装修布置计划批准。4.2业务科：负责市场开拓、协助客户选定、协助签订协议、装修进度跟踪、协助开业。4.

2、3客服科：负责店面布置、客户培训、客户维护及服务。4.4物流科：负责配货及联系物流。5、内容5.1设定目标市场5.1.1 营销部经理根据公司经营目标的要求及市场调查的结果，制定【市场开拓计划】。【市场开拓计划】应包括销售区域、销售目标、目标客户的数量、业务员数量、渠道建设时间计 划等。5.1.2营销部经理将【市场开拓计划】报总经理批准后执行。5.2市场开拓5.2.1业务科科长依据【市场开拓计划】，安排业务员并进行计划说明，带队指导业务员依据【市 场开拓计划】展开工作。5.2.2业务员出差时将遵守出差管理制度，并填写【出差申请表】及【出差报告】。5.2.3市场开拓时的注意事项：5.2.3.1 关

3、注大型卫浴水暖专业市场5.2.3.2 关注每个区域的客户开拓目标5.2.3.3 收集竞争对手的市场动态5.2.3.4 宣传公司产品及品牌优势5.2.3.5 个人公共安全事项5.2.3.6 客户卖场的门面位置5.3目标客户选定5.3.1业务员根据市场开拓的状况，初步选定目标客户，并填写【直营渠道客户资料表】，报业务科科长审核。5.3.2直营渠道客户选定标准：1 政府机构核准的合法的经营单位；（营业执照副本）2 .在本地专业市场最佳位置有固定卖场（40平方米以上）;未经允许，禁止复印文件名称：直营渠道管理程序泉州水之妙卫浴洁具有限公司文件编号： 版本号： 生效日期：页 码：3/63 在本地专业市场

4、一定的销售网络者；4. 在本区域已组织销售团队者；5. 有一定经济实力、在本地行业内有一定影响力者；533营销部经理接到【直营渠道客户资料表】后，将综合各方面条件来评定本区域的目标客户。534营销部经理或亲临目标区域考察，选出最终区域目标客户，并在【直营渠道客户资料表】核准，准于业务科开展后续工作。5.4签订协议5.4.1业务科将协助营销经理与客户签订【协议书】，【协议书】一般期限为一年，特殊期限需 经总经理批准，客服科将提供签订协议的相关协议书文本。5.4.2营销经理将由相关业务员陪同与客户签订合作协议书，【协议书】一式三份；客户一份，营销部一份，财务部归档一份。5.4.3 财务部依据【协议

5、书】规定，依财务管理规定收取合同保证金.5.4.4 客服科将客户信息登录在【专卖店渠道客户目录】上 ，并建立【客户档案】。 5.5店面布置5.5.1 业务科业务员应依据公司规定模式，结合区域的特点，制定直营渠道的【开业计划】，【开业计划】应包含的内容：5.5.1.1业务科提供【专卖店装修布置计划】【开业计划】的店面布置要求。5.5.1.2客服科提供店面样品清单。5.5.1.3 策划科提供店面开业促销计划。5.5.2业务科业务员应依据公司规定模式，结合客户的要求，制定【直营店面装修布置计划】，【直营店面装修布置计划】应包含的内容：5.5.3.1公司品牌的布局风格5.5.3.2客户特定的样品成列布

6、局5.5.3.3 店面广告格式5.5.3【直营店面装修布置计划】需经营销经理确认后，业务员方可开始店面布置。5.6客户培训5.6.1在店面布置的同时，业务员上门依【品牌导购手册】，为客户做导购培训。5.7布置追踪/验收5.7.1业务科将依据【直营店面装修布置计划】规定的装修进度及装修标准，跟踪确保完全施工。 如发现异常情况，业务员应立即与施工方进行交涉.无法达成一致时，上报营销经理处理。5.7.2营销经理将参照【装修施工图、效果图】对专卖店进行评审、验收。5.8协助开业5.8.1店面布置验收通过后，业务科需协助客户做好开业前的准备，包含：5.8.1.1 样品检查未经允许，禁止复印文件编号： 水

7、W妙出并口泉州水之妙卫浴洁具有限公司版本号：生效日期：文件名称：直营渠道管理程序页 码：4/65.8.1.2 样品成列布局5.8.1.3 样品贴标价卡5.9开业5.9.1 业务科协助客户做好店面开业活动，包含：5.9.1.1 产品宣传及品牌宣传5.9.1.2 开业促销活动5.9.1.3 协助导购5.10客户维护及服务客服科参照订单管理程序服务管理程序执行。6、相关文件：6.1出差管理制度6.2订单管理程序6.3服务管理程序7、相关表单7.1产生表单7.1.1【市场开拓计划】7.1.2【出差申请单】7.1.3【出差报告】7.1.4【直营渠道客户资料表】7.1.5【协议书】7.1.6【专卖店渠道客户目录】7.1.7【客户档案】7.1.8【开业计划】7.1.9【直营店装修布置计划】7.1.10【店面装修布置验收表】7.1.11【店面样品清单】7.1.12【品牌导购手册】7.2引用表单 无泉州水之妙卫浴洁具有限公司文件编号： 版本号： 生效日期：页 码：5/68流程作业流程图权责单位相关文件营销部经理【市场开拓计划】业务科【出差申请单】【出差报告】出差管理制度营销部经理业务科【专卖店渠道客户资料表】营销部经理业务科【协议书】【专卖店渠道客户目录】【客户档案】客服科【专卖店装修布置计划】【开业计划】【店面样品清单】客服