个人营销管理流程及管理工具

1、本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-31个人营销活动管理流程及个人营销活动管理流程及活动管理工具手册活动管理工具手册二七年十一月总公司个人保险部总公司个人保险部本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-32流程篇工具篇会议篇 内内 容容本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-33流 程 篇本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-34活动管理的定义活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，日常工作进行计划、分析、执行和控制，从

2、而达到使队伍形成良好工作行为，并最从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法管理方法本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-35活动管理是. . . . . .活动管理的内涵活动管理的内涵活动管理活动管理:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法活动管理不是活动管理不是:营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写本资

3、料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-36活动管理实质是。活动管理的实质活动管理的实质活动管理是一种方法活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌活动管理是一个品牌： 建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要 举措本资料属p

4、icc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-37营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系差差 勤管理勤管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧意愿rst本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-38活动管理推广的第一个层次活动管理推广的第一个层次r.s .t活动管理工具形式活动管理工具形式（含有效会议）推广（含有效会议）推广专业化销售流程专业化销售流程有效激励有效激励认同认同工具熟练工具熟练操作操作活动量提升活动量提升技巧技巧意愿意愿本资料属picc内部资

5、料，未经允许，不得外传！2021-11-39活动管理推广的第二个层次活动管理推广的第二个层次活动管理推广活动管理推广提升计划、分析能力提升计划、分析能力加强执行和控制能力加强执行和控制能力认同认同熟练操作熟练操作活动量提升活动量提升行为方式的行为方式的统一统一营销经营理念营销经营理念趋于统一趋于统一技巧技巧意愿意愿本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-310活动管理推广的第三个层次活动管理推广的第三个层次活动管理推广活动管理推广营销机制良性营销机制良性正常的运作正常的运作外界干扰外界干扰因素的减少因素的减少行为方式行为方式的统一的统一营销经营营销经营理念趋于理念趋于统一

6、统一营销文化的营销文化的 健康发展健康发展经营的有序、经营的有序、 规范化规范化绩效的长期绩效的长期 稳定提升稳定提升自身自身外界外界本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-311活动管理的目的活动管理的目的活动管活动管理的推理的推广广各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管学会、各级主管学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变基本的基本的价值观价值观念趋于念趋于一致一致本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-312活动管理推广对人保寿险的意义活动管理推广对人保寿险

7、的意义公公 司司好 处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力业务队伍业务队伍活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理的推广活动管理的推广必将对人保寿险的长必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的远发展产生极其深刻的影响影响本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-313个险活动管理会议及工具介绍个险活动管理会议及工具介绍个个 险险 销销 售售 活活 动动 管管 理理 系系 统统 工具工具区经理工具(服务部

8、)部经理工具主任工具业务员工具会议会议kpi月会周检讨会早会、夕会使各级业务人员使各级业务人员养成良好工作习养成良好工作习惯惯各级主管逐步掌各级主管逐步掌握分析问题、解握分析问题、解决问题的决问题的 能力能力本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-314营销活动管理推广流程概述营销活动管理推广流程概述搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛 巩固持续 追踪评估 督导 辅导培训 启动与宣导准备阶段业务主任启动会业务员启动会制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-kpi指标介绍-kpi会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导督导kpi月会督导周检讨会业务员

9、工具每日检查抽查工具的辅导与填写推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-315营销活动管理推广的准备工作营销活动管理推广的准备工作了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查 搜集资料制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的

10、展开作好铺垫推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题培训业务主任具体内容具体内容预估成果预估成果受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-316营销活动管理推广准备阶段（续）营销活动管理推广准备阶段（续）营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人

11、员用的推广手册、辅导手册制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性 准备工具营造气氛具体内容具体内容预估成果预估成果控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-317营销活动管理推广的启动宣导（续）营销活动管理推广的启动宣导（续）公司的远景与规划当地机构业务状况分析营销活动管理改革的意义活动管理工具的介绍kpi月会、周检讨会等介绍营业部推广方案-辅导、培训内容介绍-监督、追踪、评估方法区经理讲话同上同上营业部推广

12、方案业务员生涯规划部经理讲话 业务主任启动会具体内容具体内容发言人发言人营业部经理营业部经理会议议程会议议程资源资源背景介绍活动管理介绍推广计划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结投影仪白板操作手册管理工具同上业务员启动会本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-318营销活动管理推广培训与辅导营销活动管理推广培训与辅导时时 间间 表表 第一周 第二周 第三周 第四周辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保

13、持续巩固工作的顺利进行活动管理流程介绍kpi指标介绍周检讨会介绍工具填写辅导kpi月汇报会介绍头脑风暴会介绍工具填写辅导周检讨会示范早会示范 工具填写辅导周检讨会辅导操作早会示范及辅导操作头脑风暴会示范kpi月汇报会辅导操作工具填写辅导周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-319营销活动管理推广培训与辅导内容及对象营销活动管理推广培训与辅导内容及对象培训培训/ /辅导人辅导人营业部经理区组训同上同上同上同上同上同上培训辅导内容培训辅导内容受训人受训人活动管理介绍活动管理介绍-活动管理改革的意义-各层级管理工具介绍kpikpi指标介绍指标

14、介绍-kpi指标设立意义-kpi指标选定方法-kpi指标定义与权重kpikpi月汇报会议月汇报会议周检讨会周检讨会日会日会头脑风暴会头脑风暴会工具辅导与填写工具辅导与填写业务主任、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、业务员 辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-320营销活动管理推广的督导营销活动管理推广的督导 要要 求求月计划、月行事历及时报上级主管检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导制定下周工作

15、计划，公诸于众评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导找出本周差距原因并制定相应措施每日及时填报并予以公开经理、主任认真批阅日志并辅导要求掌握指标确切定义要求了解各指标间逻辑关系要求掌握对指标的分析诊断内容内容时间时间督导各级员工制定月督导各级员工制定月计划并召开计划并召开kpikpi月会月会督导各级人员每周召督导各级人员每周召开周检讨会开周检讨会检查业务员每日活动检查业务员每日活动抽查工具辅导与填写抽查工具辅导与填写情况情况活动管理工具使用测活动管理工具使用测验验每月初每周周末每日不定期启动会后第二周督导阶段第二周责任人责任人营业部经理区组训推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区

16、部操作并进行及时校正营业部经理区督导人员营业部经理区组训本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-321营销活动管理推广追踪评估营销活动管理推广追踪评估 具体内容具体内容营业部推广计划的完成情况-部活动管理会议是否按时营业部工具填写人员占总人力比例部工具填写种类占推广种类比例抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评各项指标与机构平均值比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费-脱落率/有效增员率-保费增长率追踪评估项目追踪评估项目时间时间推广进度推广进度工具填写率工具填写率工具填写质量工具填写质量业绩情况业绩情况每月每月每

17、月三个月责任人责任人营业部经理区组训同上同上同上通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-322营销活动管理推广追踪评估（续）营销活动管理推广追踪评估（续） 具体内容具体内容外勤队伍对工具的接受程度外勤队伍工作习惯的改变外勤队伍工作士气主管计划制定的合理性主管计划与措施检讨的及时性、合理性主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导追踪评估项目追踪评估项目时间时间外勤队伍认同度外勤队伍认同度主管管理主管管理/ /辅导技能辅导技能三个月三个月

18、责任人责任人营业部经理区组训本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-323营销活动管理推广的巩固持续营销活动管理推广的巩固持续 具体工作具体工作成员为部经理及部分推广骨干保证技能传承的继续定期检讨本部门活动管理工作协助主管进行活动管理工具辅导根据前阶段推广经验拟定行动计划-活动管理会议的准备、召开与追踪-活动管理的检查与评比方案-工具使用的辅导与示范确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程主管培训加入kpi分析及会报管理内容编发有关活动管理的参考资料订定各层级人员在活动管理中应承担的责任确定各级责任人的奖惩办法项项 目目成立营业部

19、活动成立营业部活动管理小组管理小组确定完善活动管确定完善活动管理的行动计划理的行动计划将活动管理纳入将活动管理纳入常规培训常规培训建立明确责任制建立明确责任制度度活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-324工 具 篇本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-325 目目 录录 各项指标概念 -指标定义 -指标的解释 -驱动业绩指标因素 -指标设定关系图 工具范例 -区经理工具 -部经理工具 -业务主任工具 -业务

20、员工具 活动管理工具使用说明 -区经理 -部经理 -业务主任 -业务员 工具的检查与辅导 -个险部对区经理 -区经理对部经理 -部经理对业务主任 -主任对业务员本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-326指标定义指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月平均业务员人数 有效增员率=本月转正业务员人数 / 本月平均业务员 人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数 保费继续率=13/25个月后有效保单 /（包括展期、满 期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/ 13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外)之

21、保费 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）区经理区经理部经理部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、 有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/ 13/25 个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外) 之保费 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本

22、部门 之总投保客户人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a、b类的 客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数各各 项项 指指 标标 概概 念念本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-327业务主任业务主任 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出 单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月

23、平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名 单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a、b 类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数业务员业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a、b类的 客户数指标定义指标定义( (续）续）本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-328指标的解释。指标的解释。保

24、费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率 反映出营业单位增员的有效性;脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数 帮助业务员养成储备

25、准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率 反映契约品质好坏的指标;客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为;费用率 帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成。 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-329首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人力=人均产能活动率人力=件均保费有效人均件数活动率人力=总保费 活动率-差勤管理-市场活动-训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合 （附加险种） 有效人均件数-活动量管理-销售技巧

26、本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-330指标设定关系图指标设定关系图有效增员率提高活动率有效人均件数保费人均产能件均保费保费首年保费活动量提高脱落率降低新增准主顾拜访客户新增名单 约访计划-100有效人力增长活动量管理活动量管理。再 访 陌拜本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-331各各 层层 级级 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计

27、划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业

28、 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100工 作 日 志 季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属pic

29、c内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-332区区 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季季 工工 具具 月月 工工 具具 区区 经经 理理 本

30、资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-333季工具季工具 对营业部经理销售管理技巧对营业部经理销售管理技巧/ /意愿矩阵分析意愿矩阵分析 区经理每季填写一 次、对所有部经理 进行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 针对分析结果，对 个人采取相应的措 施 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿 高高 低低 激激 励励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之前景以树立从业信心 放放 权权 给予较多的自主性 决定工作的安排给 予适度的决策权帮 助部经理分担部分 责任 指指 示示 提供具体而明确的 行动方针随时保持密切 的监督,定期共同讨论个人进步

31、情况 教教 导导 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 励和技巧高的同事 从事经验交流 年 第 季 填 写 日 期 ：区经理工具区经理工具本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-334季工具季工具 对营业部经理销售管理技巧对营业部经理销售管理技巧/ /意愿矩阵分析意愿矩阵分析 高高 低低 技技 巧巧 意意 愿愿高高 低低 年 第 季 填 写 日 期 ：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-335季工具季工具 对营业部经理技能评估表对营业部经理技能评估表区经理针对每位部经理 填写一份 区经理针对 每位部经理 的技巧评估,详细 分析其优缺 点,并列出协

32、 助改进方案 部经理姓名 ：主要优点主要优点 主要缺点主要缺点 协助改进方案协助改进方案 年 第 季 填 写 日 期：时间管理 计划管理 管控力度 辅导能力 部 别 ：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-336季工具季工具 对营业部经理激励对营业部经理激励/ /辅导行动计划表辅导行动计划表协助改进方案协助改进方案 具体工作内容具体工作内容 计划执行时间计划执行时间 区经理针对 每位部经理 填写一份针 对“ 技能 评估表“中 的协助改进 方案进一步 列出具体工 作内容 针对部经理 的意愿高低 列出将采取 的激励方案 部别 ：部经理姓名 ：0 年 第 季 填 写 日 期

33、：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-337区区 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 季季 工工 具具 月月 工工 具具 区区

34、 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-338月报表月报表 区经理关键业绩指标目标设定表区经理关键业绩指标目标设定表 本本 月月 重重 点点 辅辅 导导 部部 门门 / / 人人 员员 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 保费计划完成率 人 均 保 费 (元 )有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率客户投诉率部部 门门 / / 人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 预计每周花预计每周花 多少小时多少小时 预预 期期 定定 量量 效效 果果 上月实上月实 际达成际达成与计划与计划 差距差距 造成差距的主要原因造成差距的主要原因 本本 月月 目目 标标 措措

35、施施 年 月 填写日期 ：区经理姓名 ：上上 月月 目目 标标区 别：13个 月 25个 月本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-339月报表月报表 区经理业务改善措施计划区经理业务改善措施计划 措措 施施具具 体体 行行 动动 预预 期期 效效 果果成本估计成本估计/ /资源需求资源需求 实施时间表实施时间表 负责人负责人 年 月 填写日期 ：区经理姓名 ：区 别：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-340月报表月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨区经理上月业务改善措施进展检讨 措措 施施具体行动具体行动 预期效果预期效果目前进展状况目前进

36、展状况 改进之处或后续工作改进之处或后续工作 年 月 填 写 日 期 ：区 经 理 姓 名 ：区 别 ：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-341营业部经理营销活动管理工具营业部经理营销活动管理工具 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业

37、 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-342季工具季工具对业务主任销售管理技巧对业务主任销售管理技巧/ /意愿矩阵分析框架意愿矩阵分析框架 低低 高高 意意 愿愿 高高 技技 巧巧 低低激励激励 引导其参与一些决策 的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿险之前景 ,以树立从业信心指示指示 提供具体而明确的行 动方针

38、随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进 步情况营业部经理每季填写一次， 对所有业务主任进行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度针对分析结果，对个人采 取相应的措施放权放权给予较大的自主性， 决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导教导了解管理技巧上的不 足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流 年 第 季 填写日期：? 部部 经经 理理 工工 具具本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-343季工具季工具对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架 年 第 季填写日期：高高低低技技巧巧? ? 低低 ? ? 高高 意意 愿愿本

39、资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-344季工具季工具对业务主任技能评估表对业务主任技能评估表 年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名：主要优点主要缺点协助改进方案辅 导增员技巧销售技巧活动管理产品知识部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业 务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案、及使用，否则将追究其法律责任。本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-345季工具季工具对业务主任激励辅导行动计划表对业务主任激励辅导行动计划表 年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名：部经理针对每位业务 主任填写一张针对“技能评估表” 中的协助改进方案

40、进一步列出具体工 作内容针对业务主任的意愿 高低列出将采取的 激励方案协助改进方案 具体工作内容计划执行时间。本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-346营业部季度经营系统评估诊断表（营业部季度经营系统评估诊断表（1/21/2）营业部经营系统季度评估表营业部经营系统季度评估表 200 年 季度 部别： 部经理： 系统项目得分评价系统项目得分评价增员系统增员增员功能小组销售支持系统竞赛激励方案制定完善的增员行动计划宣导、执行与追踪增员者的筛选与培养效果与总结选择初次面谈日常管理系统差勤管理差勤管理制度创业说明会严格执行决定性面谈差勤扣款使用训练系统有效运作的功能小组早会经

41、营有效运作的功能小组制度化的训练计划计划与评估完善的课程设置早会内容优秀的授课讲师品质管理品质管理宣传日常训练品质管理制度执行主任辅导营业部品质提升新人衔接训练绩效管理系统完成绩效管理工作训练执行与追踪绩效反馈销售支持系统主顾开拓功能小组改善与追踪有效的计划推进多层面多形式支持 9分 6-9分 6分24分 16-24分 16分本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-347营业部季度经营系统评估诊断表（营业部季度经营系统评估诊断表（2/22/2）营业部经营系统季度诊断表营业部经营系统季度诊断表 200 年 季度 部别： 部经理： 序号序号经营系统经营系统诊断描述1增员增员系

42、统系统增员增员选择选择新人训练新人训练2训练系统训练系统 3销售支持销售支持系统系统主顾开拓主顾开拓 竞赛激励竞赛激励 4日常管理日常管理系统系统差勤管理差勤管理 早会经营早会经营 品质管理品质管理 5绩效管理系统绩效管理系统 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-348营业部季度工作计划编制表（营业部季度工作计划编制表（1/21/2）营业部季度经营目标及重点工作表营业部季度经营目标及重点工作表 200 年 季度 部： 部经理：季度目标 重点改善举措资源和工具营业区支持指标上季达成本季目标 重点改善 指标总体指标首年标保总人力及组织架构体能指标人均件数活动率人均标保有效

43、人力占比三个月转正率十三个月留存率增员率脱落率正式业务员净增长率品质指标犹豫期退保保费占比客户投诉率短险赔付率十三个月保费继续率本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-349 营业部季度工作计划编制表（营业部季度工作计划编制表（2/22/2）营业部季度工作计划表营业部季度工作计划表 200 年 季度 部别： 部经理： 第一月第二月第三月月度工作重点各系统经营改善举措增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统资源与工具本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-350营业部季度工作追踪表营业部季度工作追踪表 200 年 季度 部别： 部经理： 区

44、经理： 区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录区工作记录部行动记录季度改善结果小结第三月第二月第一月行动举措营业部季度工作追踪表营业部季度工作追踪表本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-351营营 业业 部部 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定

45、表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-352月报表月报表部经理关键业绩指标目标设定表部经理关键业绩指标目标设定表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名: 人力关键业绩指标关键业绩指标 上月上月 上月实际上月实际 与计划与计划 造成差距的主要原因造成差距的

46、主要原因 本月本月 措施措施 目标（目标（% %） 达成（达成（% %） 差距（差距（% %） 目标目标活动率（%）人均产能（元）有效增员率（%）脱落率（%）保费继 13个月续率(%)25个月客户投诉率 （%）本月重点辅导小组本月重点辅导小组/ /人员人员 小组/人员 辅导内容预计每周花多少小时 预计定量效果本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-353营业部月度工作总结计划表（营业部月度工作总结计划表（1/21/2）营业部月度工作总结计划表营业部月度工作总结计划表 200 年 月 部： 部经理：业务指标计划目标实际达成 改善举措落实情况检讨下月改善目标下月重点行动计划总

47、标保 总人力活动率人均标保 人均件数 13个月留存率 3个月转正率增员人数脱落人数13个月继续率出勤率本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-354营业部月度工作总结计划表（营业部月度工作总结计划表（2/22/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重点周日周六周五周四周三周二周一营业部月度工作行事营业部月度工作行事 200 年 月 部： 部经理：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-355月报表月报表部经理业务改善措施计划部经理业务改善措施计划 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：措施措施具体工作内容具体工作内容预期效果预期效果成本估计成本估

48、计/ /资源需求资源需求 实施时间表实施时间表负责人负责人本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-356月报表月报表部经理上月业务改善措施进展检讨部经理上月业务改善措施进展检讨 年 月 填写日期: 部别: 部经理姓名:措施措施 具体行动具体行动 预期效果预期效果 目前进展状况目前进展状况 改进之处或后续工作改进之处或后续工作。本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-357日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31 年 月 填 写

49、 日 期 ：月月 报报 表表 早早 会会 计计 划划 表表 星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二 主 持 人 专 题 报 告 人 早 会 主 题 上 月总 结 、 下 月 计 划 部 经 理 姓 名 ：部 别 ：本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-358营营 业业 部部 经经 理理 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导

50、 行 动 计 划 表 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表季季 工工 具具 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-359周周 报报 表表 营营 业业 部部 每每 周周 活活 动动 情情

51、况况 统统 计计 表表 保费收入 ( 元 ) 人均产能 ( 元 )活 动 率 (%)有 效 人 均 件 数 (件 / 人) 新增拜访名单 (个/人) 拜访客户数 (个/人) 新准主顾数 (个/人 )第第 一一 组组 年 月 第 周 填 写 日 期 ：项项 目目 本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 二二 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 三三 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 四四 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 五五 组组本本 周周 目目 标标 本本 周周 达达 成成 第第 一一 组组下下 周周 重重

52、点点 辅辅 导导 内内 容容 本本 周周 累累 计计 部 别 ：部 经 理 姓 名 ：部 经 理 每 周 检 讨 各 项 活 动 的 达 成 情 况 针 对 各 组 的 活 动 情 况 ， 部 经 理 列 出 对 各 组 的 重 点 辅 导 计 划 06活动量本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-360营业部周工作总结计划表（营业部周工作总结计划表（1/21/2）营业部周工作总结计划表营业部周工作总结计划表 200 年 第 周 部别： 部经理： 项目直辖组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人）本周目标本周达成本周目标本周达成本周

53、目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费活动率增员面谈人数本周重点工作 项目 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人) 组( 人）部合计本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成出勤率预收保费人数活动率增员面谈本周重点工作本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-361营业部周工作总结计划表（营业部周工作总结计划表（2/22/2）营业部周工作行事历营业部周工作行事历 200 年第 周 部别： 部经理：时间周一周二周三周四周五周六周日上午下

54、午工作重点本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-362业业 务务 主主 任任 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外

55、传！2021-11-363关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件)件 均 保 费 ( 元 )有 效 增 员 率 (%)脱 落 率 (%)月报表月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表 本本 月月 重重 点点 辅辅 导导 人人 员员 人人 员员 辅辅 导导 内内 容容 预计每周花预计每周花 多少小时多少小时 ? ?预预 期期 定定 量量 效效 果果 上上 月月 目目 标标上上 月月 实实 际际 达达 成成 与与 计计 划划 差差 距距 造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 本本 月月 目目 标标 措措

56、 施施 年 月 填写日期 ：业务主任姓名 人力：组 别本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-364月月 报报 表表 营营 业业 组组 每每 月月 活活 动动 情情 况况 计计 划划 表表 保费收入(万 元 )人 均 产 能 ( 元 )活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件) 新增拜访名单 （个/人）? 拜访客户数 （个/人） 新准主顾数 （个/人） 年 月 填 写 日 期项项 目目 业务主任设 定每月活动 目标,并统 计各项活动 的达成情况 业务主任使 用本表协助 分析关键业 绩指标的问 题并拟定改 善措施 上月达上月达 成目标成目标 上上 月月 目目 标标本月总本月总

57、 目标目标 第一周第一周 目标目标第二周第二周 目标目标第三周第三周 目标目标第四周第四周 目标目标业 务 主 任 姓 名 ：组 别第五周第五周 目标目标本周累计活动量本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-365业业 务务 主主 任任 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具 摘摘 要要 业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记

58、 录 表业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 区区 经经 理理 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-366周周 报报 表表 营营 业业 组组 每每 周周 活活 动动 情情 况况 检检 讨讨 表表 保 费 收 入 ( 元 )人 均 产 能 ( 元 )活 动 率 (%)有效人均件数 ( 件 /人 ) 新 增 拜 访 名 单 (个 / 人) 拜 访 客 户 数 (个 / 人)?新 准 主 顾 数 (个 / 人) 年 月 第 周 填 写 日 期 ：主 任 姓 名 ： 项项 目目 上上 周周 达达 成成 结结 果果 上上 周周

59、 小小 组组 目目 标标差差 距距 原原 因因 采采 取取 对对 策策 组 别 ：本周累计本本 周周 小小 组组 目目 标标活动量本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-367业 务 员_徐 倩_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 收 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 日日 报报 表表 对对 业业 务务 员员 每每 日日 活活 动动 检检 查查 表表 年 月 第 ? 组 别

60、 ：日日 一一 项项 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数新 准 主 顾 数 业 务 员_保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户 数新 准 主 顾 数 一一 项项 目目 二二 三三 四四 五五 六六 星星 期期日日 周 ? 本资料属picc内部资料，未经允许，不得外传！2021-11-368业业 务务 员员 营营 销销 活活 动动 管管 理理 工工 具具业业 务务 主主 任任 业业 务务 员员