【讲师手册】8.专业化销售流程之成交面谈

1、新人衔接训练2018版-成交面谈讲师手册专业化销售流程之成交面谈授课时间演练时间60分钟60分钟授课讲师内/外勤讲师授课方式讲授、演练授课目标一、掌握有效说明建议书的方法二、掌握促成方法及销售用语成功讲授本课程的关键因素一、熟悉专业化销售流程二、熟悉成交面谈的流程三、将促成销售用语融入到案例中进行讲解四、授课以互动、演练为主主要授课内容及流程一、讲师介绍与课程导入（课时：5分钟）二、成父面谈前的准备（课时：5分钟）三、有效说明建议书（课时：20分钟）四、促成（课时：30分钟）五、演练注意事项、销售用语背诵及演练通关（课时：60分钟）所需工具讲师1 .投影片、讲师手册2 .教学辅助工具：电脑、投

2、影仪、音响、翻页笔、建议书学员学员手册备 注课程需重点进行演练及通关。灯片内容讲授内容幻灯片1专业化销售流程之一成交面谈新人衔接训练课程阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【操作要点】讲师简单回顾销售面谈课程，简单引 出成交面谈。强调本堂课的授课形式以故 事和互动为主，提醒学员一起积极参与。讲师介绍主讲人：XXX照片阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018 版个人简介【讲师讲授】讲师做自我介绍，突出个人从业经历, 最好能分享一个销售保单（或陪访）的故 事，以此建立授课威信。幻灯片3课程目的1.掌握有效说明建议书的方法2.掌握促成方法及销售用语课程结构1.成交面谈前准备（10分钟）

3、2.有效说明建议书（20分钟）3.促成（30分钟）4.情景演练（60分钟）【讲师讲授】讲解本次课程的销售目的及课程结构阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版3幻灯片4通过讲解建议书，帮助及鼓 励客户做出购买决定，并协 助客户完成相关的投保手续。2018/2/7阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【操作要点】通过课程回顾，导入成交面谈。【讲师讲授】通过销售面谈，取得购买点之后，接 下来我们会进行成交。成交面谈是销售流 程中和客户达成一致的关键性环节，直接 影响到客户签单与否。能否把握成交机会, 决定我们能否签单。灯片内容讲授内容幻灯片5目录Contents阳光人寿新人培训体系教

4、材配套PPT 2018版【讲师讲授】本堂课程主要分为四个重要环节：成 交面谈前准备、有效说明建议书、促成、 情景演练。幻灯片6【讲师讲授】如果成交，我们需要准备什么？客户 希望看到怎样的我们？物质准备幻灯片7选择场所安静的环境 （公司、咖啡馆、客户家等）实物资料 黄议书及说 明准备、公 司产品彩页、 笔、纸等【操作要点】举例引导学员总结成交面谈前的准备 有哪些？并为学员进行每项内容的解释并 说明重要性及后果，最后总结“不打无准 备的战”，只有充分的准备才能迈向成功O【讲师讲授】事前物质准备包含选择安静场所、注 意座次安排、准备实物资料、及时更新全 能宝。心理准备幻灯片8整理面谈思路回顾销售用语

5、情景预演消除障碍心态放松消除紧张情绪做好进行异议处理的准备签单或不签单都是 正常的，总结得失 寻找下一个客户【讲师讲授】事前心理准备包含情景预演、消除紧 张情绪、做好进行异议处理的准备、保持 一颗平常心。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版灯片内容讲授内容【讲师讲授】作为一名合格的营销员一定要学会设 计建议书，如何去设计一份好的计划书， 其实是有章可循的。接下来让我们共同去 学习和掌握这一方法。【讲师讲授】建议书制作的“双十”原则，即保费 是年收入的十分之一，保额是年收入的十 倍。1 .年收入的10倍，如果万一家庭支柱发生 风险，那么其家庭收入中断，父母、妻儿 接下来面将临生活无着落

6、，且无人赡养的 局面，而对于经济收入不稳定、压力大、 负担重的家庭成员来说，购买高额的身价 保障是抵御最好的风险防范措施。幻灯片102 .年收入的百分之十，这个是说明很多人 盲目的购买保险，无规划、无计划，没有 经过完善的合理的分析，保险的作用本是 保障，但偏偏许多人理解为投机，不要在 超出自己能力范围内超额购买保险，如果 一旦收入中断或出现经济问题，那么不仅 保障中断了，所购买保险反而变成了家庭 经济负担，不仅交费力不从心，还造成严 重的经济损失。【举例】一个人年收入5万或10万，收入不高，能 预算的保险费用也不多，那这个时候怎么 达到高保额呢，我们可以通过购买意外险 即以死亡为保障条件的保

7、险，买100元或200元的意外保险，就可以达到 20万或90 万的身价保额，这就是为什么每个的保险 需求不一样，每个人所购买选择的产品不 一样，目的不同，需求不同，考虑的方向 不同，那我们可以通过不同的方法达到目 的及保障需求。【注意事项】灯片内容讲授内容让学员了解“双十”原则，但不是绝对原 则，因家庭情况而异，因收入而异，因需 求而异。建议书的有效说明方法Z先小后大先总后分幻灯片11先总体向客户说 明建议书的整体 保障，然后一一 说明各项保障.再次强调最后再次强调为您看这是为您设计的 总共20万的保障，涵 盖了小病住院报销、 养老、意外、疾病， 首先，小病住院报销 是您看，这份计划一 年交1

8、万，每个月也 就800多块，一天 才20多块，但能拥 有20万的保障。阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版二T-1我们这个产品为客户 提供多重保障，还有 复利分红，很多像您 这样的客户都首选这 份计划，您看20万可 以了吗？【讲师讲授】说明的目的是让客户感受到产品好， 而且能够满足他的需求，是适合他的，从 另外角度告诉我们说明的过程必须从客户 的需求出发进行说明，“适合”二字是关 键，讲师做重点讲解，逐一举例说明及讲 师话术示范。【学员参与】如：先小后大的例子，可让学员举例注意事项避免运用专业术语 注意用词的礼貌性 避免与客户发生争执 适时询问客户的意见 目视对方适时举例说明幻灯片1

9、2阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【讲师讲授】1 .避免运用专业术语。比如保额等，保险 产品本身就很抽象，讲解时一定要用通俗 易懂的语言讲解；2 .注意用词的礼貌性 。绝对避免“你不行 了”、“你万一死了”等不礼貌语言；3 .避免与客户发生争执。这一点至关重要,如果客户有异议，即使客户突然改变主 意，甚至说出一些不礼貌的语言，也不能 与客户争执。不要赢了争辩，丢了保单；4 .适时询问客户的意见，让客户有参与感；5 .目视对方，让客户感受到被尊重；6 .适时举例说明，加强客户印象与说服力灯片内容讲授内容幻灯片13【讲师讲授】好的建议书和说明方式，可以帮助我 们与客户达成共识。进而通

10、过一些促成方 法与技巧实现顺利签单。接下来让我们共 同学习促成的方法与技巧。幻灯片14这个计划根据您的需求, 能在孩子大学的时候提供教 育补充金，是您还是孩子的 妈妈为孩子投保呢？促成时机1、促成动作伴随建议书说明2、建议书讲完之后马上促成的全过程您看，这份计划能多方面为 您提供保障，整个保障有20万!如 果您觉得可以了，就请您在这签 上您的名字（全能宝展示）【讲师讲授】促成的时机就是客户对营销员所讲内 容产生兴趣或者有购买意向的时候。建议书说明的过程中，建议书说明后都要 把握时机。幻灯片15促成时机3、动作信号1、客户提出问题的时候2、客户开始计算的时候3、客户要求看详细资料的时候4、客户做

11、对比的时候5、客户看资料不断点头的时候奥里沙i E&4、语言信号1、询问售后服务2、询问保费能否便宜3、询问如何办理手续4、询问是否需要体检5、询问受益人可以写谁阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版促成方法推定承诺法【讲师讲授】逐条解析，分析投影片罗列的各种表 象背后的原因。幻灯片16化整为零法您拥有了这份保障计划后， 就再也不用为自己的 健康 和养老问题担忧了。一对一面谈促成方法风险分析法现在我们经常感到生活比较紧张， 生活压力比较大，万一将来碰到 生病或意外急用钱的时候怎么办 保险就是帮我们 规划未来幸福生 活的。一天20多块钱，买一份健康 保障计划， 每个月花800多

12、块就能解决 20万元应急钱的 问题，您说是不是很好呢？十字路口法二则一法您看受益人是大人还是小孩 ？您看您是选10年交费还是 20年？现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口 ，您可以选择的一条是保险伴您前行，无论发生什么风险都不用发愁；另外一条是风险重重 ，没有任何保障，就好像自驾旅游没带 备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可 以高枕无忧的路，您说是吧？阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【学员互动】通过两个话术进一步说明促成中“二 择一方法”的表现形式，可以是保额二择 一，也可以是证件选择的二择一等，大家 要灵活运用。【注意事项】话术讲解过程中，提示学员将学员手 册中的

13、话术补充完整。讲授内容灯片内容促成方法三板斧讲品味今天签最合适歌总,今天我们专门在当地高档的酒店，采用 高标准的服务，隆重邀请到 了优秀的讲师，这些都是为了感恩回馈 新老客户，平时你也忙没那么多时间考 虑自己的养老问题？你看今天日子那么 好，今天就让自己拥有一份保障，反正 早晚都要买，早买早收益。幻灯片17我们的讲师/专家讲得好吗？您都听明白了吗？5万还是10万？受益人填您爱人还是孩子？投保人填您还是您爱人？产说会促成方法靠信任从众心理您看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。如果事

14、后您觉得不妥，【讲师讲授】将促成话术进行解析。还有10天的犹豫期 呢，您的利益不会受到丝毫的损害阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版幻灯片18注意事项及时更新并打开全能宝引导客户签名和填健康告知 至少做五次以上促成 平常心，喜怒不形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版【讲师讲授】1 .及时更新打开全能宝：促成需要话术，同时也需要动作；2 .引导客户签名和填健康告知：动作促成的表现3 .至少做五次促成：促成是一个过程，不是结果，要不断尝试。4 .平常心，不喜怒形于色：签单固然欣喜, 没有成功促成也很开心，始终给予客户正 面积极的感觉；5 .售

15、后服务承诺：现在很多人买东西买的 是服务；6 .促成后恭喜客户：坚定客户信心； 【注意事项】画图示意成功几支*促成次募促成要注意时机和方法，促成的次数不能页码灯片内容讲授内容过于频繁，以免引起客户反感。一般促成，第三次效果最好，达到峰值，越往后效果是递减的。【讲师讲授】幻情景演练包含讲师示范、话术背诵、41 富/_Li演练点评、全员通关。灯/ IW片A讲师示范演练点评HL 1话术月诵全员通关示范与演练19阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版19 1EM的好国 meb：讲师薄【讲师讲授】示范要求要求讲师话术小池：幻1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，1.话术逻辑完整，进行示范演练

16、灯2.示范后再次强调话术重点2.流畅自然，3.时间：5分钟片3.语气生动，4.眼神互动，20阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版205.充满自信。.kmik.话术背诵i【讲师讲授】背诵要求方式：背诵从朗读开始，可以按照性别、幻1.学员背诵话术小组等形式分别朗诵，再进行独自背诵环灯2.时间：15分钟节。标准：保证每个学员都进入背诵状态。片要求：背话术过程中，讲师巡场聆听，对21阳光人寿新人培训体系教材配套PPT 2018版21.问题学员及时督促，挑选背诵好的学员在下一个环节上自演练。页码灯片内容讲授内容幻灯片22卜寅练与点评演练要求1 .上台演练：邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户

17、，进行话术演练，时间5分钟2 .一对一演练：全班学员共同参与演练，两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色，时间 10分钟3、每次演练结束后相互点评阳光人寿新人培训体系教材配套 PPT 2018版22【讲师讲授】上台演练：方式：请学员主动上台或指定一到二对学 员上台演练。标准：讲师用心观察演练学员为点评做准 备。要求：全体学员参与其中。上台演练的伙伴可为小组荣誉体系加分。一对一演练：方式：2人一组角色互换重复演练。标准：至少演练 2-3次，话术逻辑完整、 流畅自然，语气生动、眼神互动、充满自 信。要求：讲师巡场聆听、指导。点评：方式：首先由参与演练学员自评；然后请 其他学员点评；最后讲师点评。标准：鼓励为主；/、否定;提具体的建议。如：做得好的部分是；可以做得更好 的部分是要求：激发学员参与点评页码灯片内容讲授内容幻灯片23全员通关通关卡关主：讲师或班主任或主管灶七忱忸小出口号：让背诵成才-种乐趣让通关成才-种习惯标准：话术逻辑完整，流畅自然，语气生动，眼神互动，充满自信。幄不请大士仕适当导致把国V评定等级通关环节通关内容优秀艮好较差通关课程名称1 .成功面谈前的准备2 .建议书的制作原则