XXXX年佛山南海九江信基广场整体营销方案

1、Page 1谨呈：佛山信基百年置业有限公司2013-03南海九江信基广场 整体营销方案Page 2信基广场 2013，南海九江全新城市综合体势必成为当地最受关注的项目！我们将蓄势待发！赋予九江全新的生活定义！协助开发商快速回现、项目利润最大化！我们项目组所能赋予的：Page 3Page 4目目 录录Page 5 片区印象PARTONE ONE 1 1 Page 6南海概况 南海是中国传统陶瓷业和近代纺织业的发祥地之一。 改革开放以来，南海经济发展迅猛。是著名的“广东四小虎”之一 2012年全区前三季度生产总值达到1388.01亿元,其中，房地产业累计完成投资185.56亿元2012年，南海在全

2、国百强区中位列第四。 境内有321国道、325国道两条国道，广佛高速公路、广肇高速公路、佛开高速公路等多条高速公路战略“中枢两翼，核心带动”基本概况基本概况Page 7 2007-2011年期间，南海区经济总量发展步步高升，增长速度逐步趋向平稳，增速均超过10%。 南海区经济近年来，一直保持着稳步上升的势头。经济发展状况经济发展状况Page 8 2007-2012年，南海区的居民人均可支配收入总量呈持续增长过程，2010年后平均增长率不断攀升，2012年城镇居民可支配收入升至36348，增长率升至10.9%，高于同期佛山全市平均水平。可支配收入的持续增加反映出南海区人民的消费实力逐步向上升。城

3、镇居民可支配城镇居民可支配Page 92007-2009年，南海区人均消费性支出年平均增长率为10.5%，基本与佛山市持平。2009-2010年，南海区人均消费性支出23647元，仅增加304元，与全市增速差距甚大。2010-2012年，南海区呈现持续爬升状态。人均消费性支出同样呈现不断上升的趋势。人均消费性支出人均消费性支出Page 102007-2011年，佛山市与南海区消费品零售总额均平稳发展，然而全市增速不断放缓，但南海区每年保持80亿元左右的增量。从中反映出南海区生活水平的提高，同时反映出购买力的增幅与零售市场的壮大。社会消费品零售总额社会消费品零售总额Page 112008-200

4、9年：受到金融危机的影响，南海区房地产市场整体呈现急降现象。2010年：金融危机的影响逐步减少，市场开始回暖。2011年：同比2010年，呈现稳定发展态势。因为南海自建房所占比例较大，因此金融危机对南海区的房地产市场影响不大，相反稳步上升。（）（）南海区房地产概况南海区房地产概况Page 121、南海区经济发展水平速度较快，实至名归“广东四小龙”， GDP及社会零售总额均以平稳叫较好态势发展，部分地区仍以第一、二产业为主，第三产业市场相对空白。因此区域发展空间、与潜力都堪称巨大，消费品市场的规模还有待发展，商业机遇明显。2、平均工资与消费性支出呈现正相关，这显示出南海区人均消费生活水平已属于中

5、高水平。居民消费开始向追求生活品质与适度投资的方向发展。3、区域的发展带动房地产发展，房地产的发展带动生活质量的提高，生活质量的提升意味着。人们购买能力的提升，同时会涌现投资性客户。消费指数小结消费指数小结Page 13九江镇由于距离南海中心较远，导致未能受其辐射影响，出现较高级酒店、购物场所不多的现象。位于南海西南部，紧邻西樵、顺德、高明、鹤山、新会等市镇，镇内拥有佛开高速、沈海高速、广州南二环的相汇点，交通较为便捷。九江镇区位状况九江镇区位状况Page 142011年各镇相关数据如下： 数据录得截止至2011年九江镇基本经济概况九江镇基本经济概况Page 15交通概况交通概况佛开高速沈海高

6、速支线325国道龙高路佛山一环交通印象：九江镇交通连接性、通达度较优Page 16九江人民从事金属制品、服装家纺、装饰板材、家具制造、包装印刷、特种作业车生产、酿酒等等行业。由于九江镇是传统有名的鱼米之乡，种植农产品，淡水鱼养殖亦是当地重要从事的行业之一 。行业印象：第二产业为龙头，大力发展第三产业行业基本行业基本Page 17产业布局产业布局工业农业分界线图例：镇政府农业为主，农业为主，小量工业小量工业工业为主，农业为次工业为主，农业为次工业为主工业为主第三产业为次第三产业为次工业为主，工业为主，服务业为辅服务业为辅工业为主，农业为辅工业为主，农业为辅沙头工业片区九江旧城区九江旧城区 西江产

7、业经济纽带核心区江滨新区江滨新区Page 18淡水鱼养殖占全镇农林牧渔总产值的90%以上。农业总量较大全镇工业企业有约1500家，以金属制品、服装家纺两大行业为镇的主导行业。工业形式为制造加工业，因此人口机构分布复杂产业结构产业结构Page 19产业结构产业结构（一） 南鲲码头、中外运码头为现阶段水路重要交通枢纽。（二） 拥有钢材、木材、散装水泥和工业用油等专业市场。（三）商贸及餐饮服务业：万正隆购物商场、好万家购物广场、九江商业步行街、九江洛浦时代广场、沙头商业街建材业、物流业发达，商业体缺乏 2010年九江的房地产投资7.80亿元，同比09年增长78.88%；销售面积11.97万平方米同比

8、增长5.4%，目前九江镇仅有誉江华府、嘉裕豪庭、洛浦园、金港湾、尚居、向明苑等中高档楼盘，但多均已售罄。供需关系不平衡，机遇巨大Page 20区域配套区域配套九江车站：在九江中心市场外人民桥有一个小型的车站，主要为发往广州、珠海，而高明并没有直达车到达九江车站公共交通工具尚缺完善九江医院：九江镇镇级医院之一，九江镇医疗机构多为社区卫生站Page 21区域配套区域配套汇龙城商圈：九江镇商业聚集地之一。主营商品档次、种类较为分散。人气位居首位，人流分布密集。商业氛围较为独特进驻品牌：安踏、红蜻蜓、达芙妮、周六福珠宝、百佳丽超市、东方米兰婚纱等Page 22消费区域消费区域随着九江经济高速发展，个人

9、积累大量财富，在不断膨胀的物质需求，同时向往精神生活的九江人却因镇内商业基础设施建设未能满足要求，加上优越地域条件，水陆路交通便利。选择顺德、港澳、乃至欧美地区成为人们购物热点。l餐饮等服务行业较为集中于江滨新区l商业步行街只有部分工厂普工、少年或中老年人群出现，消费群体薄弱l本地消费人口多数不在九江消费Page 232.文化先行引导工程（宏扬文化产业）3.城市更新转型工程（美化村容村貌）4.传统产业转型工程（扶持企业升级）5.魅力水乡提升工程（提升乡村农业）6.社会和谐构建工程（健全公共服务体系）商住片区打造集中于大正新城与江滨新城片区规划片区规划“十二五”期间重点工程江滨新村片区物流片区沙

10、头亚洲家具商贸城西江产业经济纽带核心区大正新城片区海寿岛休闲片区1.物流龙头打造工程Page 24 片区小结片区小结1234九江镇区位拥有一定优势，吉地较多，发展潜力大水陆两路交通枢纽密集九江镇富豪较多，拥有一定的消费能力九江镇以形成浓厚的投资风气Page 25楼市现状PARTTWO TWO 2 2 Page 2620112011年年1 1月月1010月月1212月月20122012年年7 7月月20132013年年1 1月月限购政策大行其道，新政出台调控市场预期货币政策渐收紧，房贷阻力重重，贷款利率或上调静观其变，地方微调与中央政策环环相扣20132013年年3 3月月2011.1.2620

11、11.1.262011.3.182011.3.182011.8.172011.8.1720122012年年7 7月月20122012年年1212月月20132013年年3 3月月楼市政策概况楼市政策概况国务院出台“新国八条”佛山正式出台限购令住建部公布新限购标准国家督察组赴各地调查楼市调控政策国住建局宣布明年继续实行限购政策“新国五条”调控政策颁布行业政策10个月内，央行八次提出上调存准备金率年内，央行三次提出下调存准备金率，二次降息，各大银行首套房贷优惠重现2013年，新的贷款利率正式实行，购房者还贷压力减轻二套首付、房贷款利率或许上升或停止放贷货币政策Page 27市场近年成交分析市场近年

12、成交分析 纵观全市成交市场来看，2012全市总成交量接近675万，市场回暖趋势较为明显。中心楼市虽然有所回暖，但周边镇街成交依然较为疲软。而2012年，成交价格进一步下降，意味着本年度，性价比依然作为吸引客户入市的重要手段。 由上图可见，除了09年，1012年期间，全区出现供不应求的现象。而成交价格上升较快，于12年稍有回落。而进入2011年，限购政策出台，药力迅速奏效，对楼市的影响立竿见影的。成交量及成交价格均出现小幅下降。而2012年，市场逐渐适应政策，在以低价走货的策略下，供求比慢慢放宽。区域性集中成交现象明显，总体价格进一步下行降价走货，成效显著，供求趋于平衡桂城等中心城区楼市市场有所

13、回暖Page 28从全镇本年整体的成交走势图来看，整体均价维持在5500元/上下波动，2012年仅沙头的沙龙名轩、九江的誉江华府、和悦湾获得新增预售，开售状况来看，刚需户型较为理想，而誉江华府的改善户型较为冷淡。市场全年成交分析市场全年成交分析九江刚需产品较为稀缺刚需客户主导，成交量得到有效保证；大面积改善户型并没获得市场回响Page 292011年至今九江成交地块近年土地成交分析近年土地成交分析土地成交市场集中于大正新城与江滨新城从成交地块上看，未来商圈多集中于大正新城，而江滨新城则发展成为高档住宅区和和悦湾悦湾地地块块 江浦湾公司以4460万元竞得占地5308.1的住宅地块，楼面地价约25

14、46元/。欧欧浦地浦地块块 欧浦公司以13098万元竞得占地63268.6的商服地块，楼面地价约647元/。盈达地地块块 盈达公司以260万元竞得占地1384.4的住宅地块，楼面地价约854元/。恒轮地地块块恒轮公司与聚丰置业公司以13986万元竞得占地70862.4的住宅地块，楼面地价约1974元/。睿江地地块块睿江公司以1284万元竞得占地4154.6的商服地块，楼面地价约618元/。合创盈科地地块块 盈达公司以1.51亿元竞得占地27351.6的住宅地块，楼面地价约1453元/。恒恒轮轮地地块块 恒轮公司以6092万元竞得占地11711.9的住宅地块，楼面地价约1238元/。洛浦地洛浦地

15、块块Page 30（1）当前市场现象随着限购令的延续，当前九江市场上呈现出： 刚需购房者：拥有名额，价格成为其首要考虑因素 投资购房者：受制名额，渴望抄底，伺机入市 改善购房者：部分受制名额，由于所购产品，一般 总价较高，持观望态度为主。（2）未来市场预判根据土地市场、预售市场等方面的分析 下一年的市场供货量将进一步加大，但目标客户群体分阶明显 地块周边未来具备一定商服项目入市，区域商业氛围将会有所升温市场小结市场小结佛山市整体市场虽回暖，但商业投资受压抑九江市场可售项目较少，供求失调Page 31项目状况PARTTHREETHREE3 3 Page 32地块指标地块指标Page 33洛浦园

16、北侧工地 九江夹板市场 大正路 盈信广场工地嘉裕豪庭本项目 丽和园（外来工员工村）项目四至项目四至北侧：大正新城配套住宅地块南侧：洛浦大道，与嘉裕豪庭一路相隔隔路相望西临大正路，与洛浦园Page 34洛浦大道、大正路、九江大道等镇街主干道贯穿项目区域毗邻佛开高速及西二环高速，与其他城市保持紧密联系教育路商圈 大正路 商圈洛浦大道下北大道九江大道本案新江路太平西路大正路教育路建中路西二高速环佛开高速区位交通区位交通Page 35生活配套设施并不完善，周边以产业园以及展销厅为主商业气氛有待形成，大部分还处于规划建设当中本案儒林一小九江中学下北大道站九江车站汇龙城商圈百花潮楼商圈洛浦市场商圈九江医院

17、区域配套区域配套Page 36项目SWOT分析SWOT分 析OO（机（机会会）1、九江目前尚没有有一个业态广泛、适合当地人的商场；2、当地政府重点打造区域，区域发展潜力大，为其带来一定的客户WW（弱势弱势）1、首期商铺产品为非产权商铺2、公寓产品面积段较大，产品总价较高 T T（威（威胁胁）1、未来一年，九江区内的商业中心数量较多。2、本地人对于本地的商业氛围并不认可，购物多往西樵、高明、龙江等地消费S S（优势）优势）1、项目周边路网发达，出入较为便捷；2、大正新城项目为市政项目，已基本普及中高年人士；3、项目配套完善，具备一定的竞争力STOWPage 37项目竞争力所在及其定位PARTFO

18、UR FOUR 4 4 Page 38如何发掘项目的竞争力所在？是城市的改革者还是商业的领导者亦或是客户的追随者将是我们项目制胜的关键！Page 39如何有效改变现有市场格局？ 如何为当地商业市场加入全新的理念？ 如何令当地消费者重拾本地消费的兴趣？将是我们项目必须解决的问题！Page 404.1 九江商业市场分析Segmentation（市场细分） Page 41区域发展趋势下东村下东村南南方方村村上东村上东村上西上西村村现有商圈现有商圈大大正正新新城城江滨商住新区江滨商住新区消费路径消费路径发展趋势发展趋势起步：村落集聚，大部分本地人依然居住在自有住房当中当地商业以生活杂货小店铺为主。现有

19、：2010年1月，汇龙城的正式开幕预示着九江的商业市场正式起步。现阶段形成了教育路、儒林西路、太平西路商圈。发展：在未来，九江镇中心将会向西南及东北方向发展，而镇区内商业中心亦会伴随着其步伐而有所发展。而从近年陆续拍出的商务地块情况，同样证实了此发展趋势。市场发展市场发展Page 42现有商圈分析业态分布：主要以临街商铺为主，多为经营餐饮、 家电用品、肉菜市场方向为主。主力店：麦当劳、洛浦市场、国美电器、好万家超市消费人群：本地中年人士为主，以购买生活用品为主。业态分布：主要以汇龙城商业步行街及百花潮楼两大 物业为主体，多为经营服饰、饮食娱乐。主力店：肯德基、库玛城、百佳丽超市、达芙妮消费人群

20、：外来年轻人群教教育育路路商商圈圈太平西太平西路商圈路商圈儒林西路商圈儒林西路商圈业态分布：主要以景福楼为主体，多为经营服饰、农贸市场、药店为主。主力店：溢丰农贸市场、大参林药店、顺客隆超市、爱婴岛等。消费人群：本地人消费为主市场特点市场特点Page 43塑造市场竞争力现有市场的商业品牌：本地经营自创品牌+批发市场模式国产及山寨品牌 缺乏中高端的知名商业零售品牌，是九江商业市场吸引不了本地中高端销售人群的主要原因，从而造成本地消费人群外流消费。 因此，项目在品牌引进方面必须要往中高端的商业品牌考虑，以展示其自身的优势，与当地现有业态产生错位，以吸引更多的市场关注度。业态定位业态定位Page 4

21、44.2九江消费人群分析Targeting（目标市场选择） Page 45调研目的：为了能采用最适合项目营销的手段，因此进行关于九江镇当地人消费习惯的市场调研。调研问题：九江消费吗？ 在哪里消费多呢？ 如果九江有个综合广场，您会去消费吗？调研人群：九江各村人员 调研时间：2013年3月8日3月10日九江人消费习惯调研九江人消费习惯调研Page 46九江人消费习惯调研九江人消费习惯调研Page 47 对30位居住或工作在南海区九江镇街的客户进行不同渠道的开放式访谈调查，其中抽取了10名不同年龄层段及职业的客户进行了分析，发现当地的消费行为可总结出以下几个方面：l 外流型消费现象较为普遍，本地人对

22、于本地商业环境认可度较低。l 现阶段本地缺乏真正的商业购物中心，大部分人有购物的意图，但苦于没有消费场所。l本地并不缺乏高端的消费人群，但本地缺乏符合其身份需求的消费品牌。l当地经济发展与本地商业发展不同步，经济指数增长的同时，商业配套未能有效跟上。本地人现阶段主要以餐饮消费为主，本地购物仍处于空白的状态。居民的消费行为总结居民的消费行为总结Page 48寻找项目机遇消费者购买力示意图老板企业职工、生意人、公务员打工者、刚参加工作的学生群体外来低收入务工人员、本地低收入人群现有商业业态的主要消费人群政府、企事业高层 现阶段，九江市场大部分中高端消费客户出现明显的外流消费现象，如何吸引此部分客户

23、成为了项目成功的关键。市场现有消费力构成市场现有消费力构成Page 49目标人群选择标准：1、根据项目的整体规模及相应产品，中高端人士必然为本项目的主要目标客户。2、由于本项目为大型的购物的广场，除了客户购买力外，如何吸引人流同样十分重要。 中高端客户为其带来消费力而学生、务工人员则为其带来充足的人流量。目标人群定位目标人群定位本本项项目目本地及周边城本地及周边城市高端人群市高端人群本地政本地政府及企府及企事业高事业高层层本地企本地企业员工、业员工、学生以学生以及周边及周边居民居民Page 504.3项目定位Positioning（项目定位） Page 51项目定位方向：定位战略：打破格局，提

24、升品质改变现有单一的商业市场模式， 给予市场全新的商业定义。 项目无论从规模还是自身配套方面，都在现阶段的九江市场具备无可比拟的优势，独一无二将是我们的中心诉求点。项目定位探索项目定位探索Page 52为城市植入全新的商业概念项目理解九江中心首席大型城市综合体核心竞争力大型购物中心、城市中轴、前所未有的品牌定位、舒适购物环境核心客户追求购物快感、热爱潮流产物、认可品牌消费、享受城市核心尊贵生活的本地乃至周边镇街中高端客户市场特点市场特点Page 53 项目定位为九江区域内首席大型城市综合体，其涵盖大型购物中心、高端写字楼、星级酒店以及尊尚公寓为一体，必将成为九江的标杆性建筑。 一个前所未有的项

25、目，代表的是身份的象征，更代表着对生活的追求态度，将会给予这个城市不一样生活模式。项目档次项目档次Page 54F（Features/fact）：项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值寻找价值信息（FAB分析）我们能带给客户什么？我们的优势是什么？我们是什么？形象策划形象策划Page 55撑控城市核心区位生活，构筑九江商业市场的新天地寻找价值信息（FAB分析）形象策划形象策划Page 56定位：信基广场，与世界同步 推广语：打破城市格局，人生因此精彩走高调，树标杆、拉升气势形象定位形象定位Page 57

26、整体营销推广PARTFIVE FIVE 5 5 Page 58p 因本项目为体量规模较大，需根据工程节点分批推售产品，以达到有效回款的目的。p 由于项目在九江地区为首创产品，必须通过炒作立体化项目形象，使新产品得到市场的认可。p 因应项目市场的渗透度，各阶段配合不同的主题活动。p 项目招商先行，通过招商进度及品牌引进情况，提高项目的知名度，增加投资者的投资信心。p 充分储客，先认筹后发售，集中销售。p 因项目具备部分非产权铺位，需有效引导投资客户进行投资营销推广策略营销推广策略Page 59项目营销面临的核心问题如何使项目形象打入市场，拉升项目的高度如何有效提高非产权铺的市场认可度，增加客户的

27、投资意欲如何提升项目的竞争力，使其达到预期的销售效果营销思考营销思考Page 60信基广场营销部署20132013201420141012135强势蓄客期强势蓄客期形象推广期形象推广期商铺开售期商铺开售期公寓宣传期公寓宣传期公寓开售期公寓开售期第二战役：商铺VIP认购（10.1）销售中心开放及正式开售（10.26）第三战役：产权商铺正式开售（1月1日）、公寓产品正式对外宣传（11月开始）第一战役：外展活动正式开展及临时销售中心开放（5.1开始）第六战役：4#公寓开售（10.1）及写字楼开始宣传并储客（12月份）1.临时销售中心建设完工2.加快项目主体工程 建设形象炒作+区位炒作+产品炒作+招商

28、进度工程配合推广主题营销效果营销阶段营销节点1.销售中心完工2.裙楼外立面展示1.项目公寓样板房建设2.项目外广场及外广场园林工程建设3.加快主程建设招商主力店落实+公寓产品宣传商铺热销+活动炒作1.主体工程完工2.4#公寓达到预售水平产品热售加推+写字楼产品信息宣传35810120152015公寓蓄客期公寓蓄客期二次开售期二次开售期三次开售期三次开售期第四战役：2#公寓产品正式开售（5.1）第五战役：3#公寓开售（8月）2#公寓达到预售水平3#公寓达到预售水平商铺热销+活动炒作商铺热销+活动炒作项目入市，有效树立项目形象，充分蓄客商铺热售，形成投资氛围提升项目价值，寻找项目公寓客户公寓热售，

29、再次成为全城热点乘势加推，加速去货项目价值进一步得到提升，成为城市核心阶段推广部署阶段推广部署Page 61通过线上线下等宣传吸引客户前往咨询中心咨询；10月1日正式进行商铺的VIP认购。10月底正式开放销售中心，公开发售商铺产品下半年宣传项目形象为主通过外展及开放临时咨询中心的模式有效提升项目的知名度。上半年13年全年营年全年营销推广总纲销推广总纲Page 62信基广场2013年营销节点铺排第三战役产权商铺正式发售营销节点工程要求重要物料时间3月2013.1.1第二战役：商铺发售，销售中心开放（10月26日）周边道路包装完工交付加快主体工程建设，裙楼外立面展示产品推介会、VIP认购价格表预售

30、证五证公示文件开盘所需物料业主卡成交礼品等楼书、折页影视片展览手册及展示中心所有沙盘模型及相关物料5.1公关活动建造临时营销中心10.1营销中心交付使用并正式开售推广配合配合重大活动及客户会活动线上线下媒体配合冠名赞助区内活动第一战役：临时营销中心开放繁华商业区巡展户型图宣传单张VI设计延伸手袋、雨伞、纸杯）/名片工作卡出台 电视、电台 单张派发 现场包装 户外广告 报纸广告 网络、短信 密集轰炸、全面覆盖九江及周边城区导向系统置业计划单价格表开盘所需物料租赁协议文件礼品 围墙广告 电视、电台 短信营销节点营销节点10.26开售活动商铺样板房展示9.1Page 63第一阶段 品牌宣传及铺垫期（

31、13年3月-13年7月）宣传目的： 塑造品牌形象，为项目造势，寻找项目目标客户推广主题：信基广场，为九江CBD而生宣传渠道：围墙包装、外展、户外广告、媒体推介会、报纸软文； 利用报纸软文阐述信基广场的基本信息及其发展方向，炒作大正新城为九江镇街的未来的CBD区域；利用户外、围墙及巡展释放项目的信息达到效果：前期以塑造项目区域前景及项目品牌，以九江CBD的构成 来为项目造势，通过导入形象和产品，进行全面蓄客，线下不间断圈层营销，直击目标客户；线上推广逐步导入项目的商业投资形象。活动主题：临时销售中心开放、产品推介会4 45 56 67 78 89 91010111112121 12 2 3 34

32、 45 5Page 64第一阶段 品牌宣传及铺垫期公关活动信基广场临时咨询中心开放时间：2013年5月1日地点：项目外广场嘉宾：潜在客户、建设施工单位/设计单位等相关协作领导、公司高层、恭贺单位及相关媒体单位；活动形式：现场布置拱门、彩旗、有锣鼓队及醒狮表演，邀请嘉宾讲话，礼炮燃 放助威 活动目的：通过临时销售中心的开放，吸引投资关注度，释放项目信息；费用预算：3万（未计算临时销售中心包装费用）建议使用特色的火车厢临时咨询中心，可有效吸引市场眼球吸引客户前往现场营销营销Page 65本地及周边商圈的户外巡展时间：2013年5月-6月中旬地点：本地及周边镇街的商业圈（主要以九江、西樵、龙江为主，

33、每两周一个区域）活动形式：现场布置沙盘、背景板、灯箱、KT板等 活动目的：通过巡展活动，对外释放项目信息，提高项目的知名度，寻找更多的目标客户；费用预算：10万巡展有效提高项目知名度第一阶段 品牌宣传及铺垫期公关活动营销营销Page 66第二阶段 强势宣传期阶段时间2012年 810月阶段目的 令社会清晰认知、认同项目的商业价值 公布项目的招商进度，提高市场对其关注度，增强投资者信心 商铺盛大发售引起市场抢购追捧推广主题信基广场，城市中心的代言人主题提炼 超18万的大型综合体，将改变九江的城市格局 一线品牌进驻，为九江商业带来新的一页通过大型的公关活动引爆市场，同时线上线下媒体进行配合活动炒作

34、结合区位特色进行大型社会影响力的公关活动通过新闻炒作，引起市场关注，通过大活动开展，引爆市场1. 构筑我心目中的九江CBD（包括城市论坛、绘画竞赛、征文摄影活动等）宣传渠道4 45 56 67 78 89 91010111112121 12 2 3 34 45 5Page 67时间：2012年8月下旬活动形式：城市论坛，绘画、摄影、征文活动地点：九江各大政府机关、学校及著名商住区域（建议由政府牵头）费用：冠名赞助活动费用（预计5万元）主题：信基有约，我爱我家 九江城市发展系列活动为配合活动：可建议政府出资作活动方面的线上线下宣传第二阶段 强势宣传期系列活动营销营销Page 68网络宣传主题：信

35、基广场为九江CBD而来媒体配合：A、网络：配合外展场的展出，通过网络报道及展示，加强传播面积营销营销Page 69报纸、电视宣传主题：信基广场，与世界同步媒体配合：B、报纸、电视宣传：有效宣传活动信息，进一步提高项目的知名度，加强市场关注度营销营销Page 70第三阶段 高调入市期（2013年10月-2013年12月）阶段目的 开售首期商铺产品，冲击年度目标 进一步提升项目的形象，为下一阶段产品入市作准备推广主题投资信基，收获现在，享受未来炒作主题 大正新城九江CBD正式崛起 信基广场，城市商业核心领地 信基广场，给九江带来不一样生活态度广告主题挖掘产品特性，强调产品投资价值 产品投资回报率

36、信基广场的发展前景 产品推介会及VIP认购活动20132013年，九江区域最值得信赖的项目年，九江区域最值得信赖的项目 销售中心正式开放信基广场，2013年一场不能错过的投资盛会 投资讲座投资需具备前瞻性，CBD是你值得投资的方向活动主题围绕产品销售，每周进行相关的暖场活动。4 45 56 67 78 89 91010111112121 12 2 3 34 45 5Page 71 经过前期公司品牌的塑造及一系列大型的公关活动推动，线上线下的媒体配合，集团项目品牌已经在区域开花，在前期奠定的基础上，项目产品已深入民心，积累一定的人气，内部认筹的客户已积累一定的比例。根据内部认筹的客户情况及销售组

37、织安排选定时机进行开盘（初定计划在10.1）Page 72第三阶段 高调入市期系列活动12013年九江区域最值得信赖的项目信基广场产品推介会、VIP认购目的： 在开售前夕，以新闻发布会的形式将项目部分信息率先曝光，吸引市场的关注度 籍产品推介会的召开，重新召集意向客户，有效笼络客户，提高客户的投资意向度时间： 2013年10月1日 地点： 项目外广场或临时营销中心处营销营销费用： 5000元（主要提供现场酒水及蛋糕食品）Page 73内部认筹策略：诚意金登记诚意金转定金交纳20万元/套20万转定金补齐总额或选择分期协议给予一定的折扣优惠，以越早登记越多折扣优惠，越早选铺为原则选购当天，3名客户

38、一批选房，通过集中式销控现场气氛，以诚意金顺序排先后，选铺当天不交钱，只换定金收据，当天选房有额外折扣优惠客户7天内交齐剩余总额可享受额外折扣或选择签订分期缴款协议。一次性缴款的最迟一个月内需补齐购铺余额营销营销签协议交50%首付款Page 74第三阶段 高调入市期系列活动2信基广场，2013年一场不能错过的投资盛会时间：2013年10月26日地点：项目外广场嘉宾：意向客户、公司高层活动形式：抽奖活动、暖场活动 活动目的：集中开售，提高产品消化率；费用预算：10万（主要的活动为剪彩、暖场表演为主。本公司可提供名车展示进行协助）营销营销Page 75投资需具备前瞻性，CBD是你值得投资的方向时间

39、：2013年11月-12月地点：项目营销中心嘉宾：意向客户、公司高层活动形式：投资讲座、小型暖场活动 活动目的：争取消化余货，为下期产品作储客准备；费用预算：5万（部分活动本公司可提供讲师，开发商只需承担红酒的购买费用）营销营销第三阶段 高调入市期系列活动2Page 76本公司拥有免费高端资源利润最大化：成本最小化随时可动用Rolls-Royce参与活动与印象城保持良好的合作伙伴关系,可以给与招商工作有限度的支持。营销营销Page 77媒体投放策略及费用预算Page 78目标：在佛山媒体资源不统一的现状下，利用持久型大众宣传与聚焦型分众宣传，全方位造势，以期达到品牌传播的广度与深度。方式：报纸

40、：集团形象与项目形象分阶段投放，形象硬广与软性文章交替投放；电视：分阶段投放集团形象广告与项目形象广告；DM及行会杂志：通过点对点的线下宣传推广；户外：在周边高速公路、主干道及加油站长期投放广告，并分阶段更换主题；短信：短信成本低、但针对性强，有针对性发送投资型目标客户；双线并行的传播策略媒体策略媒体策略Page 79媒体投放时间策略l 根据项目档次、规模和开发周期等特点，在强势宣传期期间（8-10月份）建议利用较大的投放引爆市场，提高市场的关注度，形成项目品牌效应。l 在引爆前后期间，根据推广阶段采取控制性和多节奏性的媒体投放策略，减少媒体费用，同时又不会影响宣传效果媒体策略媒体策略Page

41、 80推广途径线上推广报纸广告户外广告电视广告网络广告线下推广直邮广告短信广告派单分展场引起市场关注塑造项目形象确定项目市场占位直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度 立体化的宣传网络媒体投放效果评估媒体投放效果评估Page 81媒体宣传渠道媒体投放效果评估媒体投放效果评估Page 82第一阶段围墙内容:案名+项目形象上画时间:203年3月份内容:项目形象推广语第二阶段围墙换画时间:正式开售前（8月份左右）内容:项目卖点推广语围墙包装现场展示现场展示Page 831、内容：项目名称、推广语、咨询电话2、位置：在九江区域内位置（最好为龙江进入九江的必经路段及洛浦大道上）；3、上画时间：2

42、013年4月份户外效果户外效果Page 84灯杆旗包装1、内容：项目名称、推广语、咨询电话2、位置：在九江大道、大正路、洛浦路上安装灯杆旗，灯光字为加强夜间昭示性，吸引客户注意；3、上画时间：2013年5月份现场展示现场展示Page 85到位时间：2013年4月下旬模型制作模型建议：内部装射灯，楼体可发光；特别表达出1F商铺的整体布局；范围主要考虑到周边的交通及配套范围，可以适当扩大范围；重点标注大正新城未来的周边配套及发展状况；现场展示现场展示Page 86 项目首期营销推广费用预计(概算)（2013年3月-13年10月）首期开盘期营销费用约为145万元所有营销推广费只是作为控制型方案，并非

43、具体实施费用重大活动营销费用应结合市场情况另外估算费 用费 用Page 87本年项目收益可行性探讨PARTSIX SIX 6 6 Page 886.1 经典案例分析Page 89佛奥星光广场典型先招商后发售的无产权综合体案例案例Page 90宣传单张宣传单张Page 91售前招商状况售前招商状况Page 92无产权所遇上的难点无产权所遇上的难点、合同本身就具有法律效力，签订四份合同，其中一份会在乐从政府社会工作局去备案，及开发商有两份存档。解决了客户对无产权物业的信心问题2、 该地块在40年内，土地产权归村委所有，而土地上盖的建筑产权归开发商所有，从规模和升值潜力上是毋庸置疑的。因此合同期满后

44、，开发商会争取地块使用权的续约，成功后，业主也会有优先续约权。缓冲了客户对物业使用期限短的问题Page 933、乐从人均GDP及消费力较强，但过去从没有一个大型或集中式消费的场所，因此大量高端消费外流是正常的。矫正了客户对当地人的消费习惯4、办理营业执照需提供租赁合同和开发商管理公司营业执照。如需开发商提供的证件会协助提供。解决了客户对无产权物业进行营业而产生的疑惑无产权所遇上的难点无产权所遇上的难点Page 946.2 项目产品价值评估Page 95项目收益来源项目收益来源Page 96因此，2013年的主要经营收益来源：商业中心首层商铺Page 97区内各商圈的市场调研区内各商圈的市场调研

45、商铺租金约3000元/间，客户多为本地人，但较多在洛浦路徘回。商铺内租金约500元/间，临街商铺约1500元/间，由于商铺以竞价模式招租，导致个别租金较高，多为本地客户。Page 98区内各商圈的市场调研区内各商圈的市场调研铁棚店约500元/间，商场内店铺约3000元/，内街店约1500元/，客户多为外来人。Page 99区内各商圈的市场调研区内各商圈的市场调研楼盘底商约3000元/间，已全部售出，客户多为项目住户居多。Page 100A、自购经营客户：购买商铺后，自购经营为主。B、投资出租客户：购买商铺后，以出租赚取租金。C、纯投资性客户：购买商铺基本目的为出手转让。租金要求基本与月供持平。

46、以下三者均为商铺产品的购买主力根据实际情况，市场上购买商铺后进行自营的情况较少。B、C型客户将是项目的主要目标客户群。商铺购买客户需求分析商铺购买客户需求分析Page 101商业物业的赢利一般有以下模式可以选择：结合本项目本年工程的实际情况，开发商需要进行快速回款的目结合本项目本年工程的实际情况，开发商需要进行快速回款的目标以及经营风险综合考虑，我们建议对于项目首层的非产权商铺标以及经营风险综合考虑，我们建议对于项目首层的非产权商铺考虑实行考虑实行只售不租只售不租、租售结合租售结合两种的操作模式；两种的操作模式；商铺物业的盈利模式探讨商铺物业的盈利模式探讨Page 102 项目位于大正路与洛浦

47、路交汇处，为大正新城乃至九江地区的首个商业中心，因此现阶段缺乏直接竞争性的项目，但可以从区内现有商圈的情况以及周边商铺的情况进行合理评估。商铺售价评估商铺售价评估Page 103参考案例： 由于项目为九江首席的大型商业中心，区内并没有用类型的竞争产品，因此单纯使用权重法预估商铺定价并不是十分合理，现根据商业中心商铺与普通住宅临街商铺的价格比作为参考，最终得出本次项目商铺的最终定价。佛山市禅城区东方广场商圈：（1）东方广场商业中心首层商铺售价为8-10万/；而临街商铺则为4-5万元/，价格比约为2倍（2）锦隆花园靠近锦华路一线临街商铺售价6-8万/；而内街商铺为3-4万元/，价格比约为2倍广州天

48、河城商圈：天河城商业中心外围一线街铺售价约为10-15万；而非一线街铺3-5万，价格比约为3倍乐从星光广场：临街非产权商铺为2-2.5万/（含3年返祖）；商业中心一线商铺3.5-4.5万/（含10年返祖），价格比约1.5倍 根据以上案例，一线商铺是非一线商铺售价的根据以上案例，一线商铺是非一线商铺售价的1.5-3倍，由于现阶段项目商圈仍处倍，由于现阶段项目商圈仍处于发展阶段，因此初定价格比为于发展阶段，因此初定价格比为1.5倍，得出本项目产权商铺的最终价值。倍，得出本项目产权商铺的最终价值。商铺最终定价商铺最终定价Page 104 结合权重分析法以及一线商铺与非一线商铺的价格比率，得出：项目商

49、铺的最终定价：产权商铺：19369元/ X 1.5 = 29053.5元/ 约3万元/而为使非产权商铺与产权商铺拉开价差，以便其快速销售，因此建议产权商铺与非产权商铺价格比为： 1:0.7非产权商铺：3万元/ X 0.7 = 2.1万元/ 约2.1万元/小 结小 结Page 105 根据对项目的对比分析，而且从地段以及规模上比较、故项目商铺根据对项目的对比分析，而且从地段以及规模上比较、故项目商铺的租金均格建议为的租金均格建议为100100元元/ /平米平米月。月。商铺租金评估商铺租金评估 项目位于大正路与洛浦路交汇处，为大正新城乃至九江地区的首个商业心，因此现阶段缺乏直接竞争性的项目，但可以

50、从区内现有商圈的情况以及周边商铺的情况进行合理评估。Page 1066.3 项目产品收益探讨Page 107根据本年的工程节点，项目的收益主要来源于1F的非产权商铺。虽然产权商铺要年末先达到营销节点，但我司认为对其进行销售影响并不大，因此建议可同时进行开售，签约延至预售证推出后。1F规划图规划图非产权商铺非产权商铺产权商铺产权商铺本年收益来源分析本年收益来源分析Page 108A1、只售不租（以正常销售使用权进行回款，一次性缴款不带租约出售）本项目首期预计商业价值为：非产权部分：8400平方米 X 21000元/方= 1.764亿元产权部分：3000平方米 X 30000元/方= 0.9亿 总

51、价值：2.664亿元产权商铺均价为30000元/，非产权商铺均价为21000元/优势： 一次性缴款，有效避免退订现象产生 不必承担经营风险劣势： 缺乏自主经营权，影响项目形象 缺乏有效的投资回报率，客户对于产品的投资认可度不能提高商业方向探讨商业方向探讨Page 109A2、只售不租（以正常销售使用权进行回款，建议带5年租约出售）优势： 利用投资率吸引客户的投资意欲 具有一定自主经营权，提升项目形象劣势： 需承担招租不力而产生的风险 每年需支付一定额外的费用商业方向探讨商业方向探讨建议本项目所有商铺均带5年租约出售，投资回报率设定为6%本项目首期预计商业价值为：非产权部分：8400平方米 X

52、21000元/方 X 1.3 = 2.293亿元产权部分：3000平方米 X 30000元/方 X 1.3 = 1.17亿元则总价值为：3.463亿元实际总价值仍为：2.664亿元Page 110B1、租售结合（假设拿一半商业进行出租）（不带租约出售，出租年限为5年）本项目首期预计商业价值为：1.782 + 0.42= 约为2.2亿元优势：具有一定自主经营权，提升项目形象在回笼部分资金外，每年还有一定的收益劣势：回款速度较慢需承担招租不力而产生的风险 一半直接市价销售，另一半则按年10%上涨的租金模式收取（出租主要为非产权铺）：销售价格4200 X 21000 = 0.882亿元； 3000

53、X 30000 = 0.9亿元第一年租金为：4200 X 100 X 12 = 6854400 ；第四年租金为：8293824 X 110% = 9123206第二年租金为：6854400 X 110% = 7539840; 第五年租金为：9123206 X 110% = 10035527第三年租金为：7539840 X 110% = 8293824； 总租金获取：0.42亿元商业方向探讨商业方向探讨Page 111B2、租售结合（假设拿一半商业进行出租）（带租约出售，出租年限为5年）本项目首期预计商业价值为：2.3166 + 0.42 = 2.7366亿元优势： 提升项目位置相对较差的产品价

54、值 形成经营氛围 劣势： 回款速度较慢 需承担招租不力而产生的风险 一半直接市价销售，另一半则按年10%上涨的租金模式收取：销售价格4200 X 21000 X 1.3 = 1.1466亿元； 3000 X 30000 X 1.3 = 1.17亿元商业方向探讨商业方向探讨第一年租金为：4200 X 100 X 12 = 6854400 ；第四年租金为：8293824 X 110% = 9123206第二年租金为：6854400 X 110% = 7539840; 第五年租金为：9123206 X 110% = 10035527第三年租金为：7539840 X 110% = 8293824； 总

55、租金获取：0.42亿元实际总价值仍为：2.202亿元Page 112总结：针对本项目而言，在追求最大利益的同时，有效规避风险及回笼现金，而且首期推出的商业体量不大，建议采用只租不售的操作模式，带5年租约出售以提高产品的竞争力。商业经营建议商业经营建议Page 1136.4 本年目标完成探讨Page 114本年销售目标本年销售目标 经讨论分析决定，只售不租（含5年租约出售）将是本项目最理想的商铺销售模式。正常销售，可选择一次性缴款或分期缴款的模式本年目标：商铺销售率达7成左右，其中预计5成客户选择分期缴款的模式，首年先缴总额的50%。（其中返租价不是实际收益应减去）本项目可售货量总额为：非产权部

56、分：8400平方米 X 21000元/方 = 1.764亿元产权部分：3000平方米 X 30000元/方 = 0.9亿元本年目标回款： 2.664 * 0.7 * 0.75 = 1.4亿 如果只能售非产权铺位：1.764 * 0.7 * 0.75 = 9261万元（不建议）Page 115因此我们项目组本年的目标是：确保9000万的回款额。力争向1.4个亿冲刺！本年销售目标本年销售目标Page 116泛澳公司战斗力所在PARTSEVENSEVEN7 7 Page 117执行力执行力 + + 经验基础经验基础 泛澳机构佛山本地最大的地产策划代理机构，目前所代理的佛山泛澳机构佛山本地最大的地产策

57、划代理机构，目前所代理的佛山区域在售项目区域在售项目9 9个，前期项目个，前期项目8 8个；对项目操作有相当一定的经验基础，个；对项目操作有相当一定的经验基础，而且整个团队的而且整个团队的执行力相当强执行力相当强； 此外，我司会在与贵司的合作当中，会集中精力为贵司执行好销此外，我司会在与贵司的合作当中，会集中精力为贵司执行好销售以及策划工作。售以及策划工作。因此，我司在执行力以及佛山本地盘的代理销售中因此，我司在执行力以及佛山本地盘的代理销售中在佛山市场拥有一定的优势，有助于贵项目的销售工作。在佛山市场拥有一定的优势，有助于贵项目的销售工作。策略一策略一客群策略客群策略泛澳机构特有泛澳机构特有

58、Page 118问题一：问题一：销售人员销售技巧不到位销售人员销售技巧不到位解决方法：解决方法：加强销售培训，采用能者销售机制，把成交情况差的同事的客户跟加强销售培训，采用能者销售机制，把成交情况差的同事的客户跟进均有成交情况好的同事跟进；进均有成交情况好的同事跟进； 问题二：问题二：销售人员心态不稳定销售人员心态不稳定解决方法：解决方法：在目前市场环境下，也是销售人员最艰苦时期，大部分销售人员会在目前市场环境下，也是销售人员最艰苦时期，大部分销售人员会出现心态波动，我司也会定期组织销售人员进行心态课程培训以及展示公司的出现心态波动，我司也会定期组织销售人员进行心态课程培训以及展示公司的企业文

59、化活动（如定期组织销售人员外出联谊、旅游等）；企业文化活动（如定期组织销售人员外出联谊、旅游等）；问题三：问题三：销售人员积极性不高销售人员积极性不高解决方法：解决方法：目前我司实行目前我司实行721721计划以及淘汰机制，我司直接采用现金奖励方式提计划以及淘汰机制，我司直接采用现金奖励方式提高销售人员的积极性，高销售人员的积极性，打造狼性团队！打造狼性团队！Page 119泛澳机构庞大客户群休泛澳机构庞大客户群休 经过我司多年经营，项目分布于珠三角经过我司多年经营，项目分布于珠三角各地总计拥有近各地总计拥有近6 6万的宠大的客户资源群体，万的宠大的客户资源群体，通过有效跟踪，能有效通过有效跟

60、踪，能有效盘活盘活贵项目的余下货贵项目的余下货量的销售任务。量的销售任务。 因此，下阶段能为项目的快速销售打下因此，下阶段能为项目的快速销售打下夯实的基础。夯实的基础。策略二策略二泛澳机构特有泛澳机构特有佛山禅城区域佛山禅城区域文华尚领（公寓文华尚领（公寓&住宅）住宅）逸彩美寓（公寓）逸彩美寓（公寓）天御盈品（公寓天御盈品（公寓&住宅）住宅）锦隆花园（住宅）锦隆花园（住宅）利豪花园（公寓利豪花园（公寓&住宅）住宅）嘉俊雅苑（公寓嘉俊雅苑（公寓&住宅）住宅）佛山南海区域佛山南海区域俊景花园（住宅）俊景花园（住宅）中商商业城项目中商商业城项目（公寓（公寓&住宅）住宅）新南方狮山地块新南方狮山地块（住宅（住宅&商业）商业）金港湾（住宅）金港湾（住宅）佛山顺德区域佛山顺德区域凯德堡（住宅凯