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文档简介

1、捕捉业务信息1一.信息获取2对于营销人员来说，知道潜在的客户在哪里，客户什么时候需要购买设备，是成功销售的第一步！信息来源1.忠诚客户推荐2.信息网络人员推荐3.客户联系或上门看样机4.亲戚朋友推荐5.展会影响6.网络或报刊杂志等7.跑市场1.增加业务信息量 提高市场参与度2.关注当地市场以下工程项目或行业3与工程机械密切相关的行业1.公路建设、养护行业2.铁路建设行业3.水电、水利建设行业5火电建设行业6.核电、风电建设行业7.港口、码头建设8.市政建设9.环境卫生、绿化行业10.建筑行业11.矿产开发行业12.冶金、有色行业13.建材行业14.拆除清理行业 3.关注以下人脉资源的培养4主要

2、人群1.建设单位的有关主管2.工程承建单位的有关主管3.老客户推荐及其态度4.与用户关系较密切人员5.代理商销售、服务人员6.修理人员7.配件店人员8.操作手9.平板车老板或其驾驶员4.平时关注以下业务情报收集国家宏观调控政策方向当地政府部门的投资动态及短、中、长期规划当地主要建设项目的进展状态本区域市场需求规模变化（如同比情况），努力找出变化原因关注竞争对手的产品、服务，并关注竞争对手客户群的反应关注当地用户中的品牌影响力导向或变化5成功销售需要对市场用户资源的不断经营和积累5.全方位把握客户信息6购买机会 客户工程是否落实 客户首付款是否落实 客户购买愿望状况 销售条件是否确认 购买时间是否确定购买倾向 客情关系如何

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