商务谈判中如何预防和解决利益冲突

1、国际商务谈判中如何预防和解决利益冲突How to Take Precautions Against and Resolve Benefit in Negotiation on Business Affairs 【摘要】 在经济全球化浪潮的推动下， 我国经济迅猛发展。 特别是入世以来， 我国的各企业、 各单位不可避免地面临更多的国际商务谈判。然而， 谈判桌上风云变幻， 每一方都希望使自己的利益实现最大化， 这样就很可能产生冲突和矛盾。 本文认为， 在商务谈判之前做好充分 的准备工作， 能够有效地避免矛盾和冲突的产生。 在谈判过程中可以恰当地使用一些技巧与 策略， 在一定程度上可以缓解紧张的局势。

2、 如果出现了冲突， 那么我们应该力求在谈判中解 决利益冲突，就应该对事不对人，针对利益而非立场，最后以客观标准为基准来解决问题。【 Abstract 】 China's rapid economic development is driven by the wave of economic globalization. Especially after the chinese accession to the WTO,more China's enterprises will inevitably face more international business negotia

3、tions. However, changes exsit all the time at the negotiation table. Each side tries to maximize their own interests, which is likely to lead to conflicts and contradictions. This paper, contradictions and conflicts can be effectively avoided if full preparations are made. In the process of negotiat

4、ions, the appropriate use of some skills and strategies, to a certain extent, will help ease the tense situation. If there is a conflict, then we should resolve the conflict of interest in the negotiations in terms of the Havard Negotiation Principles.【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决【Keywords 】 business negotia

5、tion interest conflicts precautions settlement一、商务谈判概念简述世界就是一个整体，各国间相互往来，纷纷开展各种商务活动。 在和平年代，每个国家都在进行与他国的商务交往。诚然，中国也不 例外，我国正在积极推进市场经济和扩大改革开放， 各种商战陆续拉 开序幕，国际商务谈判已经越来越受关注， 开始频繁地出现在经济活 动的各个领域。谈判，是指在社会活动中，人们为满足各自需求和维护各自利益， 双方妥善地解决某一具体问题而进行的协商活动。 其实，在我们的日 常生活中， 无时无刻不存在着各式各样的谈判。 商务谈判是指谈判双 方为实现某种商品或劳务的交易，对多种

6、交易条件进行的协商。现在 商品经济快速发展，商品不仅仅局限于商店里出售的商品， 它包含的 东西越来越多，包括劳动产品、资金、技术、信息、服务等。综上所 述，国际商务谈判是一切商务活动的交易与磋商，比如价格谈判、投 资谈判。在经济全球化浪潮的推动下，我国经济迅猛发展。特别是入世以 来，我国的各企业、各单位不可避免地面临更多的国际商务谈判。不 管是何种形式的谈判，也不管其操作的过程如何，它的最终目的是将 不同的想法、要求达成一个共同的协议。因此，谈判是一个综合复杂 的过程，它涉及到心理学、经济学、社会学，要求人们了解销售知识、 市场行情、法律常识等。总之，谈判是一个综合体，要求谈判双方达 成共同协

7、议促使交易成功，一定会不可避免有矛盾。如何有效地预防 谈判僵局的出现而促使谈判成功？在出现矛盾时应如何解决呢？本 文就此做出探讨。二、商务谈判的准备工作显而易见，参加谈判的人员来自世界各个国家和地区，谈判对象 的多样化使谈判更加复杂。不仅如此，每个国家的政治经济制度不同， 文化背景千差万别，价值观念和世界观也不近相同。同时，民族问题 和种族问题要在考虑范围之内，而且个人的谈判风格和方式迥异。 于 是，在国际商务谈判中要是不考虑这些因素，就很有可能产生误解， 这也是导致国际冲突的原因之一。要想在商务谈判中取得最终胜利， 就必须做好充分的准备工作，采取灵活的策略。下面就如何做好准备工作加以说明谈判

8、桌好比战场，风云变幻。在这种形势下，要掌握谈判的节奏， 左右谈判的发展，就务必做好充分的准备工作。在这个基础之上，就 能做到随机应变，灵活处理各种问题，缓解谈判中的矛盾冲突。由于 国际商务谈判涉及到很多国家， 覆盖面广， 那么需要做的准备工作也 非常多，主要包括三大方面，就是对谈判者的调查，谈判人员的组成 以及谈判计划的制定。1、调查谈判者情况在谈判开始之前，我们应该对谈判对手的情况进行充分调查和全 面分析。比如说对方的资信情况，对方所在国家的风俗习惯、政策法 律等。特别是近些年来， 外商在华投资设厂越来越多， 防止外商欺诈、 避免受骗上当是非常必要的。这里我们例举美国人做一说明。美国是中国的

9、一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判 中的常见对手，他们重实际，重功利，所以在谈判中他们干脆直爽， 追求实利。 美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论， 尽量缩短谈判 时间。他们十分精于讨价还价， 并以智慧和谋略取胜。 同美国人谈判， 就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要 毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突。2、选择高素质的谈判人员其实，国际商务谈判在很大程度上就是谈判人员实力的较量。谈 判的效率如何，最终取决于谈判人员的素质，比如他们的知识储备、 心理素质、应变能力。我们知道，国际商务谈判涉及内容多、覆盖面 广，所以说对知识方面的要求很高，他们需要掌握

10、国际贸易、国际金 融、国际市场营销、国际商法等专业知识。 另外，还应该懂得心理学、 经济学、社会学、管理学方面的知识。只有全面的知识储备，才能够 在谈判桌上游刃有余。我想，作为一个商务谈判人员，保持良好的心 理状态是非常重要的，自信、充满活力、干脆果断，遇到困难决不低 头，正确对待挫折，不被困难所打倒，才可以最后取得成功。在洽商 交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款 方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论， 有时这种分歧和争论 甚至是十分激烈的。 而且在洽商过程中， 还可能出现种种预先没有估 计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员， 尤其

11、是对一些大型的和内容复杂的交易， 更要组织一个坚强有力的谈 判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、 技术、和财务方面的人员， 应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这 是确保交易成功的关键。 只有一个合作的团队才能最大限度地发挥整 体的力量， 单靠个人的力量是远远不够的。 要想与谈判对手达成圆满 的结局，不仅需要个人丰富的知识和熟练的技能， 还需要小组成员之 间的密切分工与合作。 因为商务谈判实际上就是群体之间的交锋， 因 此在谈人员的选择上要慎重。 其中最关键的一点是各谈判人员的知识 具有互补性，以弥补某个成员知识漏洞的不足。这样的话，就能在谈 判中始终占主导地位，提高效

12、率，缓解压力，取得成功。3、合理制定谈判计划商务谈判的计划，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而 确定的经营意图、 需要达到的最高或最低目标， 以及为实现该目标所 应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的 内容繁简不一。 对大宗进出口商品交易所拟定的经营计划， 一般比较 详细具体， 尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时， 更要 考虑周全， 因为谈判计划的完善与否是决定成败的关键。 在谈判计划 中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明 确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度， 以及准备好在谈判中出现 某些变化时所应采取的对策和应变措施， 力争谈判

13、成功， 以取得最佳 的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即 可。另外，对开价的确定，要综合考虑多种因素，小心谨慎，并且留 有让步余地。商务谈判应当遵循的原则概述上面叙述了在商务谈判之前如何做好准备工作，那么我们在谈判 中应当怎样恰当运用谈判策略呢？我们认为， 在利益冲突不能采取其 他的方式协调时， 客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到非 常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段， 但是， 要准确、有价值的运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则在商务谈判中的目标并非是单一个别的，处理多重目标的过程中 存在着冲突现象， 谈判过程是

14、寻求双方目标价值最大化的过程， 但这 种目标价值最大化并不是所有目标的最大化， 若是这样就违背了谈判中的平等公正原则， 于是避免不了在处理不同价值目标时使用让步策 略。在实际谈判中，不同目标之间的冲突时常发生，但不同目标的重 要价值也不同，在处理矛盾时就需在目标之间依照重要价值的大小建 立优先顺序， 优先解决重要及紧迫目标， 在条件允许的前提下适当争 取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化， 如价格、付款方式等。2、刚性原则在谈判中，双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大 的让步价值有所准备， 换句话说， 谈判中可以使用的让步资源是有限 的，所以，让步策略的使用是具

15、有刚性的，其运用的力度只能是先小 后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义； 同时， 一种方式的让步使用几次就失去效果， 同时也应该注意到对手的某些 需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所 拥有的让步资源比较丰富， 但是在谈判中对手对于你的让步的体会也 是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适 时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然 让步的正确时机和不正确时机说起来容易， 但实际过程中， 时机时非 常难以把握的，所以在使用让步策略时千万不可以随意而为之。4、清晰原则

16、在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对 象、让步的理由、 让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因 为让步而导致新的问题和矛盾。 让步的标准不明确， 使对方感觉自己 的期望与你的让步意图错位， 甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊 其辞，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的， 也就是说，让步的方式、内容必须准确有力度，对方能够明确感觉到 你所做出的让步，从而激发对方的反映。5、弥补原则如果迫不得已，对方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也 必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面虽然已给了对方优 惠，但在另一方面必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈

17、判 时，如果发觉此问题对方若是让步可以换取彼处更大的好处时， 也应 毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成 协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。 成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作 用。不同的谈判具有不不同的特点，因此我们要具体问题具体分析， 采取不同的谈判策略和战术。有竞争、有合作，随机应变。要想达成 合同的协议，总是保持对立的立场，就很难使谈判继续下去，特别应该避免激烈竞争的出现， 否则会使谈判陷入僵局。 商务谈判是销售工 作中的重要一环， 成功的谈判是做成业务的前提。 如果谈判者能灵活 掌握并动用一些谈判原则和实用技巧

18、，就可能在谈判桌上取得主动， 为最终取得所期望之结果奠定基础。开展商务谈判准备工作和运用谈判策略最终是为在谈判中解决利 益冲突服务的。我们知道，在国际商务谈判中，双方都期望获得最大 化利益，虽然在某种程度上可以避免谈判陷入僵局， 但发生矛盾与冲 突是不可避免的。每当这种情况出现时，只要我们采取恰当的措施， 就可以使谈判顺利进行，进而取得成功。1、对事不对人、人事分开客观事实并非是导致利益冲突的直接原因，主要源于人们的想法 不同。通常在实际谈判中，双方各持己见，都按照各自的想法办事， 以自己的思维定势分析考虑问题，往往导致僵局的出现。换位思考， 站在对方的角度思考问题， 这是一个非常重要的技巧。

19、 因为不同的人 看问题的角度不同。 要是以各自的观点来看待事实， 否定和排斥与自 己相悖的观点，就可能产生冲突。不要以自我为中心，与谈判对方交 流自己的见解与看法， 以对方的立场去考虑问题， 也许这样的思维方 式可以帮助我们找出问题的症结所在，进而解决问题。2、针对利益而非立场当谈判者在立场上争执时，他们会使自己陷入该立场中。你越澄 清你的立场， 越抵抗别人对任何达成的协议， 都可能只是机械式地破 除双方在最后立场上的歧见。 公开的立场越极端， 以及所做的让步较 小，就越需要多花精神去探求达成可能性。因此，扯后腿、威胁退出 谈判、步步为营，以及其他各种类似的伎俩，亦就变得非常普遍了， 这些都会

20、增加达成协议的时间和成本。 立场性争执会变成一种意志力 的比赛，每一位谈判者都执拗于他愿意和不愿意的。 立场性争执因而 会使双方的关系紧张， 有时候甚至使双方关系破裂， 这种折冲所造成 的痛苦感受。把谈判当作仅有两方面来探讨，虽然有其方便处，然而 事实上有许多谈判都有第三者加入， 参与谈判的人越多， 立场性争执 所隐藏的缺点也就越严重。 综上所述，我们应该针对双方的利益问题， 谋求共同利益才是最终目标。3、为求共同利益而献策比赛的结果只有一个，而谈判不是这样。谈判的结果并不是 “你赢 我输 ”或“你输我赢 ”，谈判双方首先要树立双赢的概念。 一场谈判的结 局应该使谈判的双方都要有 “赢”的感觉

21、。采取什么样的谈判手段、谈 判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利， 这是商务谈 判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设 法找出双方实质利益之所在， 在此基础上应用一些双方都认可的方法 来寻求最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。 这就要求谈判双方应该 能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜 在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈 判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。4、以客观标准为准在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双 方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手 的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。 这种情况下，双方就某一 个利益问题争执不下，互不让步，即使强调 “双赢”也无济于事。此 时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。 在实际谈 判中非常有效，可以不