【商业地产】置业国际南昌森岳艾溪湖项目整体定位和物业发展建议109PPT

1、20072007年年6 6月月1818日日2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:690317892009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789土地用途：土地用途：旅游度假用地及宾馆配套公建用地土地使用权年限：土地使用权年限：商业用地40年，公建用地50年土地面积：土地面积：74,354容积率：容积率：0.5 绿化绿化率：率：50% 建筑密度：建筑密度：20%建筑高度：建筑高度：15米以

2、下建筑间距：建筑间距：11.1h以上间距2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 地块解析地块解析 发展方向研判项目定位及发展建议竞争分析2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789城市重点拓展区城市重点拓展区:u红谷滩中央商务区u朝阳人居中心组团u “两湖两湖”产业景观产业景观区区建设艾溪湖片高新技术产业和服务业生态功能区，瑶湖片文化教育与生态旅游观光功能区 u一江两

3、岸产业带u昌南新城 京 东京 东片区片区京东片区，未来将成为以京东鹿鼎国际购物公园为核心的城东商业中心圈及以艾溪以艾溪湖、海洋公园湖、海洋公园为中心的南昌为中心的南昌市首个市首个100100万平万平方米城市湿地方米城市湿地公园的旅游休公园的旅游休闲、生态居住闲、生态居住区区 走北京路走北京路2020分钟直达市区（八一广场）分钟直达市区（八一广场）南昌高新技术开发区南昌高新技术开发区南昌市区南昌市区离高速公路离高速公路1010分钟分钟走南京路直达八一大桥走南京路直达八一大桥四季花城四季花城凯美怡和凯美怡和紧临高新区紧临高新区南昌高新技术南昌高新技术开发区开发区城东核心城东核心商务圈商务圈 城市湿

4、地公园城市湿地公园旅游休闲、旅游休闲、生态居住区生态居住区 四季花城四季花城凯美怡和凯美怡和世纪风情世纪风情四季花城、凯美怡和天使京东项天使京东项目目的出现及艾溪湖的改造，再加上本项目的入市，将提升片区成为南昌新一代湖滨南昌新一代湖滨高尚住宅片区！高尚住宅片区！北京东路北京东路南京东路南京东路京京东东大大道道本项目本项目艾溪湖n n 地块沿湖呈长条形状，東向東向一线观湖面一线观湖面长达六百多米长达六百多米，422公顷湖景资源丰厚 项目须建筑物距湖约48米，规划为公共绿地带,园林绿化资源丰厚 地块西侧为政府办公用地，环境较有保障 北京東路於此為盡頭，交通流量較少，空氣及噪音污染較低艾艾 溪溪 湖

5、湖4848米米优势（优势（s s）：）：区位前景好区位前景好区域生活配套齐全区域生活配套齐全/ /交通便利交通便利区域产业经济前景好区域产业经济前景好景观资源丰富景观资源丰富教育教育/ /休闲休闲/ /居住环境好居住环境好劣势（劣势（ww）：）：土地使用权最长为土地使用权最长为5050年年, ,销售会有影响销售会有影响须按五星级酒店标准建设须按五星级酒店标准建设, ,减少可售面积减少可售面积地块不规则地块不规则, ,整体规划有一定难度整体规划有一定难度地块中部湖面小岛影响观湖景观地块中部湖面小岛影响观湖景观威胁（威胁（t t）：）：未来市场竞争未来市场竞争按酒店标准打造按酒店标准打造, ,将减

6、少可售面积将减少可售面积, ,影响开发利润影响开发利润机会（机会（o o）：）：区域市场存在空白点区域市场存在空白点区域内潜在高端消费群体区域内潜在高端消费群体艾溪湖的改造艾溪湖的改造南昌首个南昌首个100100万平城市湿地公园的建万平城市湿地公园的建设设n区位属性区位属性p城市中距离市中心区较近，城市外直达高速公路，辐射力强。p区域产业及经济环境较好，消费力强。从项目属性看出：本项目开发物业其目标客户辐射力强，其自身属性从项目属性看出：本项目开发物业其目标客户辐射力强，其自身属性支撑项目开发高端物业方向！支撑项目开发高端物业方向！n项目属性项目属性p城市属性与自然属性重叠，是城市的也是自然的

7、。p少数人充分占有城市的稀缺资源（湖、岛、公园）。p教育资源丰富，树立了本项目高尚的人文环境。p城东商圈的打造，生活配套成熟。地块解析 发展方向研判发展方向研判 项目定位及发展建议竞争分析以五星级酒店建设为主，以经营管理型模式开发赢以五星级酒店建设为主，以经营管理型模式开发赢利为主，少量公建配套物业销售。利为主，少量公建配套物业销售。所面临的问题：所面临的问题：1 1、酒店经营竞争及风险较大。、酒店经营竞争及风险较大。2 2、投资回收期长。、投资回收期长。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:

8、69031789以社区住宅开发模式，尽量增加可售物业面积，直接销售。以少量社区配套进行物业经营管理。以销售型为主。参照国内物业及南昌商业酒店式用地物业用于销售的主要表现为：1、以社区配套的会所作为酒店公用功能安排考虑（社区服务功能与酒店服务功能二合一，有效减少经营管理面积）进行报建。2、报建通过后，可建成后以酒店式服务项目出售，也可以产权形式出售，达到直接销售目的。2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 产权式酒店，即酒店的开发商将酒店的每一个客房的产权分别出售将酒店的每一个客

9、房的产权分别出售给多个业主给多个业主，业主每年拥有一定的时间段免费入住，其余时间段，可以委托开发商或管理公司经营委托开发商或管理公司经营，并享受一定的分红，同时业主可以转卖、继承、抵押、馈赠。 酒店式公寓是指位于商务圈或商圈内，保持统一装修模式、配置保持统一装修模式、配置一整套高标准硬件设施和酒店服务系统一整套高标准硬件设施和酒店服务系统，并聘请专业酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司并由其统一管理；一般只做酒店式服务，不做一般只做酒店式服务，不做酒店经营酒店经营，有提供租赁服务。区别于产权酒店和传统酒店，酒店式公寓最大的特点就是自由方便，户型选择余地大，而且价格相对酒店又较低，随时可以得到酒

10、店式的各种服务，如餐饮、洗衣、室内清洁等之外，甚至包括商务服务。 国恩宾馆国恩宾馆 产权式酒店供应量480套户型35-90历史销售均价及情况 起价6300元/，均价7000元/左右；04年5月初开盘，开盘半年时间销售近60%；客户层面大部分以南昌市投资客为主运作模式分割产权独力销售，由酒店管理公司统一经营管理，实行利润分成。目前酒店入住率50%运作模式分析：运作模式分析：国恩宾馆采用3种灵活回报方式：1.为独立的三七分成形式，业主如引进客户业主如引进客户、旅游团入住宾馆或者引进团体会议进驻宾馆召开，业主可以提取营业额的70%的利润，宾馆收取其中30%的服务费和管理费。2. 2.业主如未引进客户

11、业主如未引进客户，可与其他业主捆绑平均分配利润，宾馆收取一定比例的服务费和管理费。3.业主可以选择将房间全权委托宾馆经营管理，每年按投资回报率每年按投资回报率的的6%6%保底利润保底利润，每月根据宾馆经营情况再分红。 该投资模式目前在南昌市场上较为新颖，减少了投资者对风险的顾虑，该投资模式目前在南昌市场上较为新颖，减少了投资者对风险的顾虑，但投资风险依然存在，酒店的入住率成为投资者日后投资回报所担心的重点。但投资风险依然存在，酒店的入住率成为投资者日后投资回报所担心的重点。此项目为商务酒店用地，开发的产权式商务酒店仅作为一个销售的理由和此项目为商务酒店用地，开发的产权式商务酒店仅作为一个销售的

12、理由和概念，其实质性销售同普通住宅一样。有纯属偷概念之嫌。概念，其实质性销售同普通住宅一样。有纯属偷概念之嫌。1.南昌市产权式酒店项目较少，销售情况一般；因为经营风险的原因，市场以固定回报式的销售形式甚少；而大部分只是以酒店公寓形式进行销售，只承诺提供酒店式的服务与售后租赁服务，并只承诺提供酒店式的服务与售后租赁服务，并不承诺固定回报不承诺固定回报，以回避其酒店经营风险。2.南昌酒店公寓项目较多，大部分产权均为40年，销售形式较好，其市场反应其产品比普通的小户型销售更好更快，产权使用年限产权使用年限对房价的影响甚小对房价的影响甚小。3.南昌酒店公寓项目引入星级酒店管理服务的甚少，大部分只是以以

13、酒店式项目名义进行销售，提供常规的物业管理服务酒店式项目名义进行销售，提供常规的物业管理服务。4.酒店公寓带精装销售带精装销售，一般比同区同类型普通住宅均价高出了20%左右 。5. 南昌酒店式物业的客户群体主要以投资客户为主主要以投资客户为主，大部分为本地投资客户。酒店公寓酒店公寓酒店别墅酒店别墅酒店公寓酒店公寓+别墅别墅地块解析发展方向研判项目定位及发展建议 竞争分析竞争分析 香溢花城香溢花城白金瀚白金瀚 绿地兰宫绿地兰宫典型楼盘分布图典型楼盘分布图名雅欧洲城名雅欧洲城别墅种类别墅种类供应量供应量简介简介155套其中白金翰7套，欧洲城105套，绿地山庄43套。其中欧洲城还有54套未销出。16

14、8套其中白金翰4套，香溢花城30套，绿地山庄134套。全部销售完毕。646套绿地山庄供应480套，白金翰供应132套，香溢花城供应34套。除了白金翰20套左右未售出，其余全部销售完毕。158套其中白金翰58套，绿地山庄100套。白金翰还有13套未销售。1,1271,127套套销售率达销售率达92%92%，销，销售售不俗不俗226-259 ，單价：1.3-1.4万 259-378 ，單价：1.8-2万主要以南昌市企业高层、私营企业主、政府公务员为主；二期北区别墅一共42套，第一批10余套已全部售完；第二批别墅现在售vip卡，预计5月份开盘（预计推出30余套）； 青山湖青山湖5050万美式西班牙社

15、区万美式西班牙社区别墅、多层公寓、花园洋房、小高层、高层别墅、多层公寓、花园洋房、小高层、高层 赠送半地下室，屋顶赠送20米大露台，客厅全为双层中空。沿湖的别墅另赠送500平米花园。1.1.5倍容積率，市中心高档別墅洋房区；2.青山湖板块的楼盘中拥有最长的沿湖水岸线；但为了正南排布，实际观湖单位不多；3.赠送面积多。新一期别墅：新一期别墅：联排联排 ：190.17-210 ，200套左右，预计均价：4,900元/平米 双拼双拼 ：239.74-252.09 ，100套左右，预计均价：5,300元/平米现在咨询登记客户较多，多分布在南昌市区内的私营企业主，管理阶层和政府公务员，占到80%。 南昌

16、南昌4040万纯别墅项目万纯别墅项目产品特色：产品特色：赠送2米2半地下室（车库、储物间），双拼赠送双露台、联排屋顶赠送露台。1. 南昌市唯一的纯别墅小区；2. 绿地的品牌；3. 單價不高，使得性价比较高。4. 别墅缺乏自然景观察，配套不足。p独立别墅 ：236386 、671 731 ，105套，均价：14,000元/平米 p别墅主要以本地型私营业主为主（不少为房地产、建筑等业内人士），少数为浙江、上海的投资客（约占10%） 1.项目与南昌其他别墅相比有显著的卖点：低密度（0.1的容积率）、高尔夫、临碟子湖、擁有社区直升机场；2.离市中心较远，未能挖掘到南昌市区客户。 3535万欧式别墅、公

17、寓万欧式别墅、公寓香溢花城香溢花城白金瀚白金瀚 恒贸湖滨恒贸湖滨 天赐良缘天赐良缘绿地兰宫绿地兰宫名雅欧洲城名雅欧洲城典型楼盘分布图典型楼盘分布图世纪风情世纪风情凱美怡和凱美怡和 p联排 ：183205 、274、280 ，推出104套，均价：6,800元/平米 p主要为南昌市区的政府公务员及部分私营企业主 。 红谷滩红谷滩 2626万园林社区万园林社区容积率约1.3倍小结：小结：1、小区别墅僅定位于经济型别墅；2、销售情况一般，推出别墅约50%的销售率；3、片区周边配套不足；4、别墅只有园林景；产品特色：产品特色：赠送2米2半地下室车库，赠送大露台。联排 ：200 ，24套，预计均价：1.5

18、万 双拼 ：260 ，20套，预计均价：1.5-1.6万独立：800-1000 ，4套，预计均价：1.8-2万准备以现楼出售，现在咨询登记客户较多，多分布在南昌市区内。 青山湖品牌社区青山湖品牌社区总建筑面积72,911，容积率1.55，分別為3栋33层高层公寓、20套双拼别墅、24套联排别墅、4栋独栋别墅 产品特色：赠送产品特色：赠送2 2米米2 2地下室车库，双拼的地下室车库，双拼的客厅为双层中空。客厅为双层中空。小结：小结：1. 1.市中心高档别墅区；将成为另一个市中心高档别墅区；将成为另一个南南昌千万豪宅昌千万豪宅2. 2.恒茂品牌优势；恒茂品牌优势；3. 3.一线临湖，但别墅都没有湖

19、景；一线临湖，但别墅都没有湖景；4. 4.产品赠送面积多；产品赠送面积多；p 35-35-5555岁占据了岁占据了75-75-85%85%的比例的比例p 他们中有很大一部分群体是私营企业主，比例约为私营企业主，比例约为70%70% ；p 一般这些客户群都是2 2次或多次以上的置业次或多次以上的置业，对于房地产本身具有一定的认识p 客群一般购房主要是以自住为主以自住为主，投资的比例据目前数据显示平均在10%以下p 独立别墅面积集中在400以上，双拼主要集中在300左右，联排集中在200左右，以联排别墅为主，独立别墅供应以联排别墅为主，独立别墅供应相对较少相对较少p 许多别墅临湖并不观湖临湖并不观

20、湖，或则很少单位观湖，普遍存在普遍存在对视问题对视问题p 混合式为主，别墅产品多同小高层、多层、高层等产品组合在一起，缺乏纯别墅小区缺乏纯别墅小区p 新建项目通常会赠送地下赠送地下室室和露台和露台p 价格存在两个等级价格存在两个等级，青山湖城市别墅价格在挑战二万元青山湖城市别墅价格在挑战二万元大关大关，近郊的则维持在五至六千元左右项目名称项目名称供应面积供应面积产品类型及特色产品类型及特色绿地兰宫5万独栋：50套左右，约2万平米双拼联排别墅约：100套，约3万平米铭雅欧洲城3万50套低地别墅和50多套长堤别墅香溢花城1万双拼联排别墅约100套世纪风情世纪风情1.5万50套独立别墅天赐良缘4万双

21、拼联排别墅约200套凯美怡和凯美怡和2.5万双拼联排别墅90套合计合计1717万万独立别墅约独立别墅约200200套套双拼联排别墅约双拼联排别墅约500500套套p 南昌目前私企累计12万家，按照国内比较通行计算方法，3%的精英层比例计算有3600余家，而这部分人群会占到购房比例的70%左右。粗略的推算整个南昌能够有能力支付推算整个南昌能够有能力支付300300万别墅的客群约在万别墅的客群约在5, 5,000000户到户到10,10,000000户。户。p 对比04年到06年的别墅消化量，可以得知南昌对别墅的需求的客户群的购买力还未释放2006年全年180平米以上累计销售套数为1, 1,082

22、082套套，销售面积为23.97万平方米，套平均面积为221.5平方米。小结：小结：p 90/7090/70政策、收紧别墅用地政策、经济持续增长，将有利政策、收紧别墅用地政策、经济持续增长，将有利别墅市场别墅市场p 预期未来对别墅每年销售量在预期未来对别墅每年销售量在300-500300-500套之间！套之间！ 正面竞争项目供应量达正面竞争项目供应量达1717万之数万之数 不少为品牌发展商及大盘不少为品牌发展商及大盘p 以联排别墅以联排别墅(townhouse)(townhouse)为主，独立别墅供应相对较少为主，独立别墅供应相对较少，密度较高，采光效果一般密度较高，采光效果一般p 许多别墅临

23、湖并不观湖临湖并不观湖，或则很少单位观湖，普遍存在普遍存在对视问题对视问题p 小区多为道路分割，花园面积不大小区多为道路分割，花园面积不大p 市区项目以混合式为主，别墅产品多同小高层、多层、高层等产品组合在一起，缺乏纯别墅小区缺乏纯别墅小区简析：p 别墅为双拼和联排别墅；p 混合形小区，小区内有小高层、高层单位；p 别墅推出时已形成小区氛围；p 别墅用地地形全面抬高，南北排列，观湖单位仍然较少。约90套单位p 预计2008年5月份入市。 对本项目的影响：对本项目的影响：在物业形态和销售周期上构成正面竞争。艾溪湖艾溪湖1010万纯住宅社区万纯住宅社区容积率约1.6倍存在问题：存在问题： 双拼和联

24、排别墅与市场普通产品同质 混合型小区，别墅生活元素不纯粹 湖景，景观面不足 产品形象与服务等同于普通住宅，品质感不强本项目机会点本项目机会点构成构成地块解析发展方向研判 项目定位及发展建议项目定位及发展建议 竞争分析 城市区位城市区位 180180 湖景湖景 岛资源岛资源 0.50.5倍超低容积率倍超低容积率 园林式酒店用地园林式酒店用地面对面对同物业形态的同物业形态的产品产品，项目核心优，项目核心优势仍然明显势仍然明显1. 1. 提炼项目核心竞争优势，提炼项目核心竞争优势，成为成为无可比性无可比性別墅項目別墅項目，淡化年限弱势淡化年限弱势2. 2. 针对市场对手弱点，打造新一代针对市场对手弱

25、点，打造新一代升级版别墅社区升级版别墅社区城市湖、岛城市湖、岛资源资源少数占有的城市性稀缺资源园林式五星园林式五星级酒店级酒店尊享高贵配套及服务0.50.5倍容积率倍容积率独立别墅群独立别墅群发挥低容积率优势，以挑战主流市场双拼与联排园林式五星级酒店园林式五星级酒店服务与配套服务与配套全城唯一别墅酒店全城唯一别墅酒店纯独立别墅形态独纯独立别墅形态独立别墅领域立别墅领域全城唯一独院纯别墅全城唯一独院纯别墅独享城市稀缺的湖独享城市稀缺的湖岛公园岛公园全城唯一全湖景全城唯一全湖景/私家私家湖岛公园别墅湖岛公园别墅南昌新一代升级版南昌新一代升级版的别墅的别墅项目基本情况项目基本情况地址：位于江苏常州溧

26、阳市天目湖畔栋数：63套别墅面积：约在180平方米340平方米均价：2万元至5万元左右。 产品特点产品特点 p 半山坡建造全湖景别墅;p 户户接入温泉;p 大多别墅都带有独立的露天spa、游泳池和地下储藏室;p 园内都是私家小径、每户都拥有开放式花园; 该项目用地性质属于商业用地，产权40年，也是临湖项目，与本项目有相当的相似性。对本项目有一定的借鉴性。 由法国雅高酒店集团雅高酒店集团下最高端品牌“索菲特”首次在中国以其高品质酒店管理模式，运用到别墅形式项目的管理中，第一次为私人业主提供服务。 该项目采取一种灵活性的操作方式，业主可随时选择自住，业主可随时选择自住，或者委托经营或者委托经营，获

27、得两者兼得的保证。 若自住时无需占用自己的时间进行内部装璜，即可享受到“索菲特”带来的享受家庭温暖的居所，及国际顶级酒店管理公司所带来的体贴服务； 若房屋空闲不住时则可委托“索菲特”经营，他将支付给业主每天300400元的租用费用，若业主一年未住则可获得高达十几万元的现金回报，业主更可与“索菲特”最长十年一签。 p天目慧谷除出五星豪装，其价格也在天目慧谷除出五星豪装，其价格也在1500023800之间，之间，远远高出周边项目价格远远高出周边项目价格1. 1. 高标准的物业管理服务高标准的物业管理服务：引进五星级品牌酒店管理公司，进行管理维护，提升项目附加值和竞争力；2. 2. 高标准的产品质量

28、与配套高标准的产品质量与配套：项目从规划设计到项目自身的配套都是五星级酒店标准进行产品在打造；：结合了自身的资源、自然环境等优势，打造全湖景别墅酒店；4. 4. 顶级俱乐部式配套顶级俱乐部式配套：以俱乐部形式高标准打造自身配套，提升项目形象及价值。 它代表着建筑建筑产品产品功能的延伸功能的延伸，房子不仅仅只是简单的居住功能。 接待、商务办公、作为个人收藏室或者是展示厅等 。度度假休闲的空间载体假休闲的空间载体 。 club-house是一种以聚会和交流为核心，同时又十分强调强调私密性和专属性的居所形态私密性和专属性的居所形态。 独特性，排它性，竞争的唯一性独特性，排它性，竞争的唯一性整体差异性

29、定位整体差异性定位私人顶级会馆私人顶级会馆服务对象定位：服务对象定位： 别墅业主别墅业主贵宾贵宾 高端客户高端客户整体品质定位整体品质定位奢华、贵族化、高品位奢华、贵族化、高品位整体消费水平整体消费水平以高档次为主以高档次为主整体功能定位整体功能定位集酒店式服务、餐饮、健康休闲和商务功能为一体集酒店式服务、餐饮、健康休闲和商务功能为一体功能的阶段化设置功能的阶段化设置在项目的整个开发、销售阶段，内设在项目的整个开发、销售阶段，内设营销中心营销中心，担，担当重要的当重要的销售功能销售功能。1、发展商全权委托会所经营管理机构（或星级酒店管理方式）统一经营。 主要主要3 3种形式种形式2、发展商聘请

30、专项服务机构（美食机构、健身会等）以单项知名的品牌项目带动整个会所的经营，其余项目由本项目的物业管理公司进行经营管理。3、发展商委托本项目的物业管理公司进行会所的经营管理。适用性适用性专业管理，专业经营，高档次、高品质，适合高档项目 单项知名品牌服务面，影响面有限，不能全面提升会所档次和服务。一般物业管理公司只适合普通物业管理，没有俱乐部高级会所经验。原则上不建议发展商自行经营（需投入大量人力物力，且缺少经验，不能提供专业个性化原则上不建议发展商自行经营（需投入大量人力物力，且缺少经验，不能提供专业个性化服务，不能提升项目附加值）服务，不能提升项目附加值） 结合项目档结合项目档次定位，建次定位

31、，建议项目采用议项目采用第一种形式第一种形式配合会员的商务需求，设会议室、高级中西餐等。注重休闲，咖啡、spa、桌球麻将等。健身房、泳池、各类球室等等 娱乐游艺娱乐游艺 社交会友社交会友 商务交流商务交流 健身休闲健身休闲 主题健康会所主题健康会所休闲会所休闲会所商务会所商务会所顶级俱乐部顶级俱乐部游艇、钓鱼俱乐部等。注：地块内独立商务型会所室内面积控制在注：地块内独立商务型会所室内面积控制在27002700平方米左右。平方米左右。功能分区功能分区项目项目建议面积（平方米）建议面积（平方米）备注备注大堂大堂200200商务功能商务功能商务会议室（大、小）商务会议室（大、小）500 + 1005

32、00 + 100商务居住商务居住酒店客房酒店客房约约600600303040m2/40m2/间间高档餐饮高档餐饮西餐厅西餐厅300300中餐酒店中餐酒店500500休闲酒吧休闲酒吧红酒红酒/ /雪茄坊雪茄坊300300咖啡吧咖啡吧200200合计合计约约27002700来源：南昌本地人为主,以高新区和市中心城区为主；身份：中大型私营业主、外资企业高管 、金融企业高管、it业ceo、政界要员等目的：居住为主，长期投资为辅；除了满足改善居住条件之外，寻求休闲度假及生意商务涉交的需要。年龄：40-55岁收入：收入很高，位于南昌高尖端敏感因素：环境景观、位置、产品素质、总价等。核心客户重点客户游离客户

33、来源：南昌市其他区域周边其他城市、同南昌存在地缘、亲缘、工作缘的人士目的：投资、储值、未来移居、休闲养老、商务社交南昌本地客户外地人士其他城市或地区的置业者根据项目调查和与南昌本地房地产专业人员、别墅客户进行访谈，同时研究周边类比案例客户构成，分析得出项目目标客户构成：对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？想购买的想法？回复回复1 1：我住过别墅酒店，环境和服务非常好，感觉不错，可以接受，可以考虑购买我住过别墅酒店，环境和服务非常好，感觉不错，可以接受，可以考虑购买 。您

34、会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复回复2 2：可以考虑，当然是那边环境还不错，未来规划会更好，除了住外可用来休闲放可以考虑，当然是那边环境还不错，未来规划会更好，除了住外可用来休闲放松，有时也可以用来朋友聚会松，有时也可以用来朋友聚会您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复回复3 3：应该会比普通的高，至于能高多少，那就不好说，但我想应该会高些。应该会比普通的高，至于能高多少，那就不好说，但我想应该

35、会高些。您对酒店别墅市场前景如何看待？您对酒店别墅市场前景如何看待？回复回复4 4：前景应该不错，只要能做好。前景应该不错，只要能做好。对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受受并有想购买的想法？并有想购买的想法？回复回复1 1：当然乐意接受，想购买，因为别墅本来就是高档产品，在硬件软件服当然乐意接受，想购买，因为别墅本来就是高档产品，在硬件软件服务配套上当然是越高端越好，最好是白金五星级的。务配套上当然是越高端越好，最好是白金五星级的。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？您

36、会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复回复2 2：艾溪湖那边现在项目楼盘素质越来越好，别墅产品在部分项目后期都艾溪湖那边现在项目楼盘素质越来越好，别墅产品在部分项目后期都有规划和销售，本来居住人文环境就不错，未来片区改造环境和条件更好，所有规划和销售，本来居住人文环境就不错，未来片区改造环境和条件更好，所以应该会受到高端客户关注，对于这种产品，可能会把它当成投资、休闲度假以应该会受到高端客户关注，对于这种产品，可能会把它当成投资、休闲度假，圈内社交的场所。当然服务和配套一定要好。，圈内社交的场所。当然服务和配套一定要好。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅

37、更高的价格？高多您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？少合适？回复回复3 3：就像现在南昌酒店公寓一样，一般来说比周边普通公寓会高出就像现在南昌酒店公寓一样，一般来说比周边普通公寓会高出20%20%左左右，我想别墅产品可能更高，越高端越高。右，我想别墅产品可能更高，越高端越高。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复回复4 4：现在南昌有钱人越来越注重居住品质和生活质量，新的产品概念和服现在南昌有钱人越来越注重居住品质和生活质量，新的产品概念和服务，不会比普通别墅差，市场前景应比较乐观。务，不会比普通别墅差，市场前景应比较乐

38、观。对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，市场看法如何？对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，市场看法如何？回复回复1 1：南昌市有公寓提倡类似的酒店管理与服务，但多数南昌市有公寓提倡类似的酒店管理与服务，但多数只是个概念，只是个概念，但作为酒店类但作为酒店类别墅，其配套与服务能否得到市场认可和接受有待验证别墅，其配套与服务能否得到市场认可和接受有待验证 。您您认为有人购买本项目认为有人购买本项目在艾溪湖旁边酒店别墅物业？购买目的和用途？在艾溪湖旁边酒店别墅物业？购买目的和用途？回复回复2 2：就现阶段来说，艾溪湖片区并不是高档豪宅片区，环境也一般，但潜力挺

39、大，就现阶段来说，艾溪湖片区并不是高档豪宅片区，环境也一般，但潜力挺大，尤其是临湖优势，结合酒店服务与配套，预计购买用途有投资、休闲度假、会谈接待尤其是临湖优势，结合酒店服务与配套，预计购买用途有投资、休闲度假、会谈接待。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？回复回复3 3：可能会高些，但目前片区价格也不是太高，估计也不能高多少可能会高些，但目前片区价格也不是太高，估计也不能高多少。您对酒店别墅市场前景如何看待？您对酒店别墅市场前景如何看待？回复回复4 4：有一定的开发风险有一定的开

40、发风险，就看发展商如何打造就看发展商如何打造。对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？受并有想购买的想法？回复回复1 1：可以啊，可以考虑购买。可以啊，可以考虑购买。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复回复2 2：那边要看看了，看看总体情况，只要合我心意，我就会考虑，用来住或那边要看看了，看看总体情况，只要合我心意，我就会考虑，用来住或投资都可以。投资都可以。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施

41、支付比普通别墅更高的价格？高多您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？少合适？回复回复3 3：只要产品好，成本高点，价格高些是应该的，高多少我就不好说。只要产品好，成本高点，价格高些是应该的，高多少我就不好说。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复回复4 4：没听说过，不过只要是别墅，市场应该可以吧。没听说过，不过只要是别墅，市场应该可以吧。对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受对于提供五星级酒店式管理与硬软件服务设施的酒店类型别墅，您是否乐意接受并有想购买的想法？并有想购买的想法？回复回复1

42、 1：这种别墅好像市场上还没有，在居家同时能享受星级酒店服务，可以接受。这种别墅好像市场上还没有，在居家同时能享受星级酒店服务，可以接受。您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？您会考虑选择在艾溪湖旁边购买酒店别墅物业？购买目的和用途？回复回复2 2：可以考虑，那边以后会不错啊，安静，周边环境又好。挺适合居住的，将可以考虑，那边以后会不错啊，安静，周边环境又好。挺适合居住的，将来养老也不错。来养老也不错。您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少您是否愿意为酒店别墅高档硬软件服务设施支付比普通别墅更高的价格？高多少合适？合适？回复回复3 3：愿意，

43、也不能太高。愿意，也不能太高。您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？您对南昌酒店别墅市场前景如何看待？回复回复4 4：前景不好说，关键看你们的规划。前景不好说，关键看你们的规划。 典型客户对项目产品酒店别墅定位都比较认同。 对艾溪片区价值有一定的认识，并均看好片区将来的发展。置业的目的和用途：居住、投资、休闲度假并带有部分社交功能。 在价格方面能接受比普通别墅略高的价格，但要看项目的整体质素。 对项目市场前景看法，同比于现在别墅市场，普遍理解只要项目产品规划开发到位，应该会得到市场认可。引入重点元素要点：p连而不合连而不合之独立别墅其它补充元素：p多重庭院多重庭院，多面采光：前后庭院，内庭院，立体

44、庭院p主卧朝湖主卧朝湖，送超大露台观景p“凯旋门凯旋门”设计设计 “凯旋而归”展示王者气派 市场上双拼与联排多存在户户紧挨，采光及空间独立感不强情况下，本项目可市场上双拼与联排多存在户户紧挨，采光及空间独立感不强情况下，本项目可以实现首层连而上层分之独立别墅形态。以实现首层连而上层分之独立别墅形态。分体式独立别墅分体式独立别墅剖面示意图剖面示意图一层二层二层一层庭院一庭院一庭院二庭院二庭院三庭院三庭院五庭院五庭院四庭院四让独栋别墅最多拥有让独栋别墅最多拥有5 5个庭院，其它最少拥有个庭院，其它最少拥有3 3个庭个庭院，而且每个庭院功能不同，多出口、多功能、多院，而且每个庭院功能不同，多出口、多

45、功能、多灵性制造出多重私密领地，每一个庭院都是居室空灵性制造出多重私密领地，每一个庭院都是居室空间的伸展。间的伸展。 利用前、后、中、左右景观资源与阳台、露台形成“六重六重”立体庭院多重立体私有空间，多重立体私有空间，大独立别墅，大气，宏伟大独立别墅，大气，宏伟如同法式贵族般的宫廷气质如同法式贵族般的宫廷气质多重立体私有空间，多重立体私有空间，小独立别墅，俱有世家大族的小独立别墅，俱有世家大族的生活生活大露台大露台/ /观景阳台无比享受与尊荣观景阳台无比享受与尊荣凯旋门设在花园中两层高的入户凯旋门法国凯旋门象征着光荣与荣耀,法国举国欢度国庆时，法国总统都要从凯旋门通过 注：分体式别墅局部较差位

46、置，面积可考虑减少注：分体式别墅局部较差位置，面积可考虑减少2020平方米平方米升升级级与与对对抗抗功能分区功能分区项目项目建议面积（平方米）建议面积（平方米）备注备注健身休闲健身休闲游泳池游泳池10001000露天露天500500室内恒温室内恒温spaspa300300室内室内健身房健身房300300室内室内壁球壁球300300可根据实际情况灵可根据实际情况灵活安排活安排台球馆台球馆300300乒乓球室乒乓球室200200商业商业士多店士多店250250室内室内湖上休闲湖上休闲游艇俱乐部游艇俱乐部二艘二艘钓鱼台钓鱼台4 4个个/ /木盏板木盏板露天露天烧烤场烧烤场4 4个个/ /炉炉露天露天

47、合计约3350标准游池建议：将游池建于岛中心，将大大节省小区内用地，同时游池可参与利用标准游池建议：将游池建于岛中心，将大大节省小区内用地，同时游池可参与利用性，通过构思、创意，与艾溪湖、大自然营成一体，创造出一种宁静、幽雅、清洁、性，通过构思、创意，与艾溪湖、大自然营成一体，创造出一种宁静、幽雅、清洁、舒适、享受的氛围。游泳池需有深水区、浅水区的区分，在合理的部位装有安全的舒适、享受的氛围。游泳池需有深水区、浅水区的区分，在合理的部位装有安全的游泳梯和跳水板。游泳梯和跳水板。 与游池一起打造桑拿、与游池一起打造桑拿、spaspa岛上岛上一角开辟烤烤场区一角开辟烤烤场区配置两艘游艇：二百万以上

48、中型游艇一艘，几十万到二百万之间配置两艘游艇：二百万以上中型游艇一艘，几十万到二百万之间 小型游艇从一艘，小型游艇从一艘，供业主，个人，单位会员使用供业主，个人，单位会员使用打造新一代打造新一代升级版别墅社区升级版别墅社区普遍存在对视，临湖不观普遍存在对视，临湖不观湖，景观面不足湖，景观面不足全城独有全城独有100%100%全湖景别墅全湖景别墅车道占有公共空间较大，车道占有公共空间较大，没有真正意义上之人车没有真正意义上之人车分流分流全城全地下阳光生态车库全城全地下阳光生态车库p进行車道地下化，车子直接进入底层，地面完全释放给人行底下为地下室车库底下为地下室车库由车库直接进入花园由车库直接进入

49、花园p 最大化的利用表面土地资源最大化的利用表面土地资源，加大每户花园面积，部份单位更拥私家泳池p 增加社区公共休憩空间及绿化庭园面积绿化庭园无处不在，绿化庭园无处不在，兼拥兼拥2 2万园林、千亩湖双重景观万园林、千亩湖双重景观p 精心打造30米宽的沿湖绿化带，并精简化湖岸乔木，成为项目景观带及社区配套设施 标志物形式与周围的建筑可以明显不同，较为醒目，本身不仅仅是一组建标志物形式与周围的建筑可以明显不同，较为醒目，本身不仅仅是一组建筑平面的中心。给人们以强烈的精神上的归属感和认同感。筑平面的中心。给人们以强烈的精神上的归属感和认同感。综合考虑：综合考虑：现有高端别墅的推出价格：1300020

50、000/ 未来青山湖项目别墅本年中入市价，可能会超逾20,000/，将迅速拉升别墅市场价格京东板块多个项目联动开发，有利提升片区地段价值本项目产品总价控制本项目可坐顺风车，采放风筝式订价青山湖高端别墅本项目可坐顺风车，采放风筝式订价青山湖高端别墅將將为本项目定立参考为本项目定立参考价密切留意其开价，看其如何炒作片区，然后再制定本项目的售价。价密切留意其开价，看其如何炒作片区，然后再制定本项目的售价。注：此价格为初步定价，具体价格定位要到进入销售准备阶段视当时的条件确定。注：此价格为初步定价，具体价格定位要到进入销售准备阶段视当时的条件确定。将酒店用地最大化的移出项目地块，拿出最大建筑面积将酒店

51、用地最大化的移出项目地块，拿出最大建筑面积来用于销售，创造利益的最大化。来用于销售，创造利益的最大化。项目总销售额估算：项目总销售额估算：20,000 - 21,000元元/平米平米 * 35,000当前市场上流行的建筑风格当前市场上流行的建筑风格绿地兰宫：绿地兰宫：汇集西班牙、法国、意大利、北美和英国五大建筑风格铭雅欧洲城：铭雅欧洲城：欧式建筑香溢花城：香溢花城：西班牙加州建筑风格恒茂湖滨：恒茂湖滨：欧式建筑风格凯美怡和：凯美怡和：现代主义建筑风格世纪风情：世纪风情：地中海新古典主义建筑 建筑风格须与客户定位相一致建筑风格须与客户定位相一致 ，要体现成功人士的气质：稳重、大气、轩，要体现成功

52、人士的气质：稳重、大气、轩昂昂 等特质。等特质。 布局上突出轴线的对称，恢宏的气势，豪华舒适的居住空间。 贵族风格，高贵典雅。 细节处理上运用了法式廊柱、雕花、线条，制作工艺精细考究。 点缀在自然之中，崇尚冲突美 。建议本项目独栋别墅采用法式古典贵族别墅建筑风格；双拼采用法式新古建议本项目独栋别墅采用法式古典贵族别墅建筑风格；双拼采用法式新古典主义建筑风格典主义建筑风格 。法国独有的贵族建筑风格：华贵、典雅、独具贵族气息。 有柱子、栏杆、双重斜坡的屋顶、老虎窗、屋顶上端和底端的圆形檐口、屋檐下的 托架;有高耸的类似炮塔的构筑物、灰蓝色的板瓦的屋顶、在檐口上的金属质的顶饰，古 典的山墙、双柱，一

53、层高大的窗和相对小的入口走廊。采用贵重的镀金物，设置镀金铜像等。法国古典贵族建筑风格元素的体现法国古典贵族建筑风格元素的体现: :建筑风格比较高耸、狭长，装饰性很强;由u型的窗顶饰物；装饰性的托架；单门廊等;屋顶采用复式坡度法式造型，与阁楼天屋顶采用复式坡度法式造型，与阁楼天窗相配合，完成立面线条与屋顶在空间窗相配合，完成立面线条与屋顶在空间与色彩上完美结合；建筑底座以光面石与色彩上完美结合；建筑底座以光面石灰岩饰面形成厚重的感觉灰岩饰面形成厚重的感觉 法国斯堪的纳维亚式风格法国斯堪的纳维亚式风格 体现庄重感体现庄重感为了避免建筑体量过大产生的沉重感，在设计为了避免建筑体量过大产生的沉重感，在

54、设计时增加立面的横向线脚、丰富的细部和竖向的时增加立面的横向线脚、丰富的细部和竖向的分割，使建筑具有完美的比例和丰富的变化分割，使建筑具有完美的比例和丰富的变化 外墙材料以石材为主外墙材料以石材为主 色彩：以淡黄色、灰色、黑色和中性色为基调色彩：以淡黄色、灰色、黑色和中性色为基调 原则一：体现私有性原则一：体现私有性尽量把公有空间划为私有空间，公共空间减少，不做大面积的核心景观和水面，尽量把景观往外面引导。原则二：煽情性原则二：煽情性好的景观设计还要让消费者参与其中，成为销售时打动客户的地方。 v自然田园式：以水为主的水榭花都以山为主的香蜜山自然为主的原生态园林v异域风格式：风情式：中海怡美山

55、庄、阳光棕榈园尊贵感：波托菲诺、熙园、世纪村园林可以与建筑风格相异园林可以与建筑风格相异建议采用原生态园林景观系统建议采用原生态园林景观系统加入法式园林的符号加入法式园林的符号典型大盘园林风格特点典型大盘园林风格特点本项目园林风格建议本项目园林风格建议v欧式：意大利、法式、英式v美式：加州、拉美、夏威夷式等v亚洲：泰式、新加坡等v民族的：岭南、江南风格v生态的：湿地园林法式园林的符号法式园林的符号 花坛花坛 小林园小林园 树篱树篱 花格墙花格墙 喷泉喷泉 水静面水静面 雕塑雕塑场所感受场所感受景观设计中要多提供共享空间，通过室外家私、休闲长廊等营造休闲的生活场景。例如，在庭院中一些构筑物营造的

56、幽静荫凉的环境，通常会设置一些座椅，并在座椅上摆放一些具传统色彩的软垫。舒适的居家氛围是又一特色，在庭院中设置一些简单的陶土罐，有时只是环境的组成，有时会种一些花草。在环境设计中，可以在园路边或私家花园的入口摆放陶土罐种植花草或空置成为环境氛围的一部分。自然材质自然材质环境设计中，主要是体现自然、生态、休闲的环境氛围，在材质选用及空间设计中均应体现自然及生态的特征。房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销

57、策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料

58、的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七

59、、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载qq:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来