易居_房地产PK式高级营销模式_11PPT

1、PK式高级营销模式式高级营销模式市场不能变、产品不能变、销售额不能变的情况下市场不能变、产品不能变、销售额不能变的情况下寻找关键因素寻找关键因素销售额销售额销售销售套数套数套均套均价格价格来访量来访量转换率转换率推广推广受众受众吸引吸引率率推广推广渠道渠道推广推广频次频次卖点卖点( (产品力产品力) )推广推广设计设计促销促销活动活动主动主动行销行销样板样板展示展示案场案场氛围氛围销售销售员员产品产品力力按揭按揭服务服务促销促销活动活动其它其它产品产品品质品质产品产品价格价格 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决靠提升转换率与

2、来访量解决 易居观点易居观点1 1、 要让所有人珍惜来到现场的客户资源；要让所有人珍惜来到现场的客户资源； PKPK式高级销售模式来源于式高级销售模式来源于“转换率转换率”和和“来访率来访率”的提高的提高2 2、 鼓励销售员走出去，主动寻找客户；鼓励销售员走出去，主动寻找客户；3 3、 我们的案场就是全行业的案场我们的案场就是全行业的案场激励竞争对手业务员、所有有客户资源并赚激励竞争对手业务员、所有有客户资源并赚 钱欲望的人都成为我们的业务员钱欲望的人都成为我们的业务员4 4、 淘汰机制与激励机制下，优胜劣汰，以吸引有能力有资源的销售员淘汰机制与激励机制下，优胜劣汰，以吸引有能力有资源的销售员

3、5 5、 易居不是易居不是“助守助守”，而是帮助开发商，而是帮助开发商“突围突围”，获得更高的市场份额，获得更高的市场份额PKPK式高级销售模式成功案例式高级销售模式成功案例在逆市营销过程中尤其明显在逆市营销过程中尤其明显中新城上城中新城上城20072007年天津年度销售总冠军，年天津年度销售总冠军，0808年天津营销奇迹年天津营销奇迹20072007年年6 6月月1616日开盘当日销售日开盘当日销售600600套，成交套，成交5 5亿，亿，0707年年6 6月月16121612月间，实现销售额达月间，实现销售额达1717个亿，成为天个亿，成为天津的年度销售冠军。津的年度销售冠军。200820

4、08年至今，实现销售额达年至今，实现销售额达1616个亿，个亿， 占南开区同占南开区同期市场份额的期市场份额的67%67%。创造逆市飞扬的销售神话！。创造逆市飞扬的销售神话！PKPK式销售模式式销售模式城上城案例城上城案例总监进场总监进场打散团队、扩编人员打散团队、扩编人员竞争上岗竞争上岗1010名经理名经理2 2正正8 8副副销售员销售员竞聘课题：竞聘课题：如何补充销售员如何补充销售员如何找到客户如何找到客户如何促进成销如何促进成销分成两个分成两个8 8个组个组每月考评每月考评高佣金高佣金获得团队佣金获得团队佣金淘汰或降级淘汰或降级升级或奖励升级或奖励PKPK式高级销售模式式高级销售模式人定

5、胜天人定胜天销售作战、以人为本！销售作战、以人为本！ 案场职能明确，各部门责任到人案场职能明确，各部门责任到人项目总监：负责整个案场的推广和销售策略的指导及监督执行；项目总监：负责整个案场的推广和销售策略的指导及监督执行；项目经理：销售及推广策略的上报、执行、监管，并与策划的衔接；项目经理：销售及推广策略的上报、执行、监管，并与策划的衔接；策划总监：推广策略上报、执行、监管，并与销售的有机结合；策划总监：推广策略上报、执行、监管，并与销售的有机结合；策划团队：以策划总监的指令为准进行执行；策划团队：以策划总监的指令为准进行执行；行政团队：销售案场管理、监管，数据整理，售后服务。行政团队：销售案

6、场管理、监管，数据整理，售后服务。销售经理（多人）：执行销售策略，帮助业务人员谈判；销售经理（多人）：执行销售策略，帮助业务人员谈判；PKPK式高级销售模式式高级销售模式完善的管理机制完善的管理机制 一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件一个完善的管理机制，是确保战斗力的先决条件 “ “管管”制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控制度及纪律的执行保证，并且对项目工作的把控 “ “理理”培训、指导、增加团队向心力培训、指导、增加团队向心力PKPK式高级销售模式式高级销售模式军令如山军令如山严格公证的淘汰制度严格公证的淘汰制度业务员淘汰机制：每月业绩最后的业务员淘汰机制：每月业绩最后的20

7、%20%将予以淘汰将予以淘汰经理竞岗机制：每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）将降级为销售员经理竞岗机制：每月考评一次，业绩最后一名经理（未完成任务）将降级为销售员免淘汰机制：上月业绩考核前免淘汰机制：上月业绩考核前3 3名者（签约总金额），可在下月业绩考核中免于淘汰，名者（签约总金额），可在下月业绩考核中免于淘汰，人员补充机制：每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从而可保证团队的销售力。人员补充机制：每月案场人员淘汰后，保证销售人员的补充，从而可保证团队的销售力。PK式高级销售模式式高级销售模式除了高佣金之外：除了高佣金之外：充分考虑销售人员的各方面需求，尽可能在满足其金钱需求的

8、同时，给予其更多的精神上的满充分考虑销售人员的各方面需求，尽可能在满足其金钱需求的同时，给予其更多的精神上的满足，及职业增长上的要求。配合销售和业务管理将有以下几项措施。足，及职业增长上的要求。配合销售和业务管理将有以下几项措施。完善业务晋升机制，给予更多的晋升机会及空间。完善业务晋升机制，给予更多的晋升机会及空间。提供业务进修机会（外出培训），满足其对自身综合素养增长的需求。提供业务进修机会（外出培训），满足其对自身综合素养增长的需求。对名列前茅的销售人员，将给予外出旅游的奖励。对名列前茅的销售人员，将给予外出旅游的奖励。案场激励政策案场激励政策PKPK式高级销售模式成功案例式高级销售模式成功案例在逆市营销过程中尤其明显在逆市营销过程中尤其明显西安西安 浐灞半岛浐灞半岛20072007年中国房地产销售速度之冠年中国房地产销售速度之冠西安远郊大盘成功案例：开盘当天狂销西安远郊大盘成功案例：开盘当天狂销18001800套套创造中国房地产史上的营销奇迹。创造中国房地产史上的营销奇迹。万科新里程万科新里程引领三林板块从引领三林板块从78007800元均价直到元均价直到1800018000元均价元均价利用士兵突击模式，我们用利用士兵突击模式，我们用1