德成仁寿外滩项目全程营销代理竞标方案ppt课件

1、德成仁寿德成仁寿“外滩工程全程营销代理竞标方案外滩工程全程营销代理竞标方案 市 场 线产 品 线客 户 线营销思绪包装与推行战略目 录一、仁寿房地产市场供需情况分析年限2006年2007年2008年（预测）市场供应量38万方45万方约40万方市场消化量27万方36万方15至30万方注：城市规划远期用地规模到2020年达23.2平方公里，人口25万人。5万35平方米=175万方2021年后年均需求量为：175万12年14.5833万方结论：供大于求的完全竞争市场结论：供大于求的完全竞争市场 二、竞争工程界定与研讨1、愉快阳光、愉快阳光2、名仕、名仕选取规范：高层、同档次、规模相当等选取规范：高层

2、、同档次、规模相当等1、愉快阳光、愉快阳光概略：概略：30F、6幢、点式、约幢、点式、约8万方、城市综合体组成部分、万方、城市综合体组成部分、3层商业、层商业、住宅底层架空，属市场指点者，第一盘。住宅底层架空，属市场指点者，第一盘。户型：户型： 85至左右，三房客厅开间在至左右，三房客厅开间在4.2至至4.6间，入户花园、宽景阳台间，入户花园、宽景阳台4.5和和8.3；二房客厅开间；二房客厅开间4米。主卧开间米。主卧开间3.6至至3.9.也带入户花园。也带入户花园。营销程度：虽未开盘，但经过多层和街区商业的热销，可见营销程度较营销程度：虽未开盘，但经过多层和街区商业的热销，可见营销程度较高。大

3、气的售房部、网站、内部报刊、营销活动，四川中正房地产开发高。大气的售房部、网站、内部报刊、营销活动，四川中正房地产开发联袂华西希望集团四川愉快家园投资开展巨作，品牌营销。联袂华西希望集团四川愉快家园投资开展巨作，品牌营销。2、名仕、名仕概略：概略：4万多方，万多方，281，4层商业，板式，城中心，层商业，板式，城中心，13%公摊。公摊。户型：客厅三房开间在户型：客厅三房开间在4.1至至4.2左右，主卧左右，主卧3.6至至4.2左右。带精装房。？左右。带精装房。？85至至176多种户型。多种户型。营销程度：营销程度：1月开盘，销售月开盘，销售1/3，均价，均价2400，最高价，最高价2700，一

4、次性优惠，一次性优惠2%。项目户数套数总计已售套数销售率开盘时间1-1-12-2-13-2-13-2-24-2-25-2以上户数60户数70-、96户数110户数100-142户数135户数176美好阳光无12071、86无160103119、120、129305月底名仕无余108592110121、142无21761/31月本案965427279、85、88、96无216109、113、12052143无三、主要竞争工程户型面积规划统计表市 场 线产 品 线客 户 线营销思绪包装与推行战略目 录一、工程一、工程SWOT分析分析1、优势、优势地段优势地段优势地处仁寿新

5、兴城区的高尚居住区域中心位置。地处仁寿新兴城区的高尚居住区域中心位置。规划优势规划优势现代建筑风格，临河两层商业和高层观景电梯住宅。现代建筑风格，临河两层商业和高层观景电梯住宅。户型优势户型优势户型面积控制合理，主力户型为面积在户型面积控制合理，主力户型为面积在80至至96平米的两平米的两房和房和108至至120平米的三房；同时兼顾了面积从平米的三房；同时兼顾了面积从53平米的一房和平米的一房和142平平米的四房；入户花园和露台等设计，更是提升了产品的高附加值。米的四房；入户花园和露台等设计，更是提升了产品的高附加值。配套优势配套优势工程周边环境较好，相邻的酒吧一条街为工程商业提供一工程周边环

6、境较好，相邻的酒吧一条街为工程商业提供一定的支撑，周边超市、学校、医院等配套一应俱全。定的支撑，周边超市、学校、医院等配套一应俱全。临河优势临河优势工程一侧临河，尤显弥足珍贵。工程一侧临河，尤显弥足珍贵。品牌优势品牌优势德成公司的综合实力和品牌优势，以及过去在眉山开发中德成公司的综合实力和品牌优势，以及过去在眉山开发中高档楼盘的情况。高档楼盘的情况。2、优势、优势人气缺乏人气缺乏工程处于新兴城区板块，相对老城区和繁华的街道工程处于新兴城区板块，相对老城区和繁华的街道人气较缺乏，容易制约工程后期的销售。人气较缺乏，容易制约工程后期的销售。3、时机园林景观工程的园林景观可进一步进展精心谋划和打造，

7、从而提升工程质量。入市时机工程主要竞争对手数量较少，且开盘时间都比本工程早，本工程在下半年开盘前，可根据竞争对手营销战略和销售情况，及时调整营销战略。4、要挟、要挟政策调控政策调控工程最大的要挟主要来自国家对房地产行业多方面、工程最大的要挟主要来自国家对房地产行业多方面、严峻的宏观调控等政策。严峻的宏观调控等政策。客户张望客户张望政策调控，不仅使购房者参生张望心情，还使房地产工政策调控，不仅使购房者参生张望心情，还使房地产工程的开发周期加长，相应销售周期加长，管理本钱等相应添加，报答程的开发周期加长，相应销售周期加长，管理本钱等相应添加，报答利润率也遭到一定的影响。利润率也遭到一定的影响。市场

8、竞争市场竞争在供应大于求的市场背景下，来自工程同档次和规模相在供应大于求的市场背景下，来自工程同档次和规模相当的愉快阳光和名仕的开盘销售对本工程客群的争夺和分流。当的愉快阳光和名仕的开盘销售对本工程客群的争夺和分流。由以下图我们可以看出，本工程的中心竞争力主要在环境、产品和品牌三个方面，文化方面也可进展发掘和塑造，并可结合园林景观等方面进展塑造。二、工程的中心竞争力和发力点二、工程的中心竞争力和发力点环境环境产品产品文化文化品牌品牌客观客观被动自动户型面积控制合理，露台赠送、入户花园等设计高附加值。新城中心位置、临河可进一步发掘塑造。德废品牌和过去开发楼盘情况市 场 线产 品 线客 户 线营销

9、思绪包装与推行战略目 录工程目的客群定位工程目的客群定位客户来源：以家庭年收入客户来源：以家庭年收入5万元以上的中高收入家庭、机关及国有企万元以上的中高收入家庭、机关及国有企业的高级打工者如高收入的公务员、教师、医生等、以及民营企业业的高级打工者如高收入的公务员、教师、医生等、以及民营企业高收入的高级职员、个体私营老板为主要的客户来源。高收入的高级职员、个体私营老板为主要的客户来源。年龄特征：以年龄特征：以2545岁为主力消费年龄段，其次为岁为主力消费年龄段，其次为2025岁的年轻岁的年轻人和人和45岁以上的中老年阶层；岁以上的中老年阶层；心思特征：追求温馨、有档次的都市生活；心思特征：追求温

10、馨、有档次的都市生活；购买特征：住宅以一次置业为主，二次置业为辅；购买特征：住宅以一次置业为主，二次置业为辅；产品偏好：要求建筑外观具有现代时髦的个性与风格；在套型需求产品偏好：要求建筑外观具有现代时髦的个性与风格；在套型需求上以套二和小套三为主上以套二和小套三为主面积主要以面积主要以80至至120左右的经济型的合理左右的经济型的合理面积区间需求最大；套二需求为辅面积区间需求最大；套二需求为辅面积以面积以80100。总价接受区间：套三主要集中在总价接受区间：套三主要集中在2430万万/套之间，套二为套之间，套二为1822万万/套之间。套之间。客群来源：客群主要来自县城及周边乡镇客群来源：客群主

11、要来自县城及周边乡镇市 场 线产 品 线客 户 线营销思绪包装与推行战略目 录一、本工程面临的营销课题一、本工程面临的营销课题1、在政策不断调控、客户持币张望、供大于求的特定市场背景下，本、在政策不断调控、客户持币张望、供大于求的特定市场背景下，本工程如何保证投资平安性？工程如何保证投资平安性？处理之道：快销处理之道：快销内 容快作用者开发商建筑商营销商体现点工作决策快工程进度快价值传播快蓄积客户快开盘时间快促进签约快一、本工程面临的营销课题一、本工程面临的营销课题2、在实现快销的同时，面对如何实现利润的最大化？、在实现快销的同时，面对如何实现利润的最大化？处理之道：适度高价处理之道：适度高价

12、谨慎、积极地对待本工程的定价，经过制定科学合理的定价体系和价钱战谨慎、积极地对待本工程的定价，经过制定科学合理的定价体系和价钱战略，实现工程的适度高价。略，实现工程的适度高价。二、工程营销战略二、工程营销战略1、抢时间、抢客户资源、抢市场占有率的市场竞争战略；、抢时间、抢客户资源、抢市场占有率的市场竞争战略；2、工程价值和卖点提早展现和体验的产品竞争战略；、工程价值和卖点提早展现和体验的产品竞争战略；3、突出工程的中心卖点和产品高附加值优势的推行战略。、突出工程的中心卖点和产品高附加值优势的推行战略。三、工程入市姿态界定三、工程入市姿态界定行业领袖行业领袖指点者指点者制定游戏规那么垄断价钱产品

13、有不可复制性建立本钱优势跟随者跟随者搭便车，借势以小博大，杀伤战术价钱战的制造者挑战者挑战者改动游戏规那么强调新的评价规范强调产品的特征和价值建立低本钱构造补缺者补缺者目的明确，发掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点非行业领袖，贵公司规模市场非行业领袖，贵公司规模市场次、非主流市场次、非主流市场敏锐的时机主义者敏锐的时机主义者四、工程推盘战略和入市时机四、工程推盘战略和入市时机1、工程的推盘战略、工程的推盘战略根据我们的营销目的，结合工程工程进度，我们决议采取分期推盘的战根据我们的营销目的，结合工程工程进度，我们决议采取分期推盘的战略，有利于实现工程整体的销售。略，有利于实现工程整体的销售。2、

14、推售方案、推售方案根据市场竞争情况和工程营销展现需求，我们建议本工程一期推根据市场竞争情况和工程营销展现需求，我们建议本工程一期推1#、2#楼，楼，3#、4#为二期推出。为二期推出。3、入市时机选择、入市时机选择需我们进一步沟通，根据工程进度和竞争情况等情况，我们将结合黄历需我们进一步沟通，根据工程进度和竞争情况等情况，我们将结合黄历测算详细的入市开盘时间。测算详细的入市开盘时间。4、商业推盘战略、商业推盘战略为实现价值最大化，建议本工程的商业前期进展专题的系统运作后再对为实现价值最大化，建议本工程的商业前期进展专题的系统运作后再对外开场进展销售，即采取先招商后销售的方式进展。外开场进展销售，

15、即采取先招商后销售的方式进展。五、价钱战略五、价钱战略1、定价战略、定价战略本工程的价钱战略的前提在于既要保证销售速度，又要保证开发商本工程的价钱战略的前提在于既要保证销售速度，又要保证开发商的合理利润。因此我们拟采用的合理利润。因此我们拟采用“低开高走的总体方针。即开盘初期低开高走的总体方针。即开盘初期以低价位冲击市场，抢占市场份额，而后经过逐渐将价位拉升至合理以低价位冲击市场，抢占市场份额，而后经过逐渐将价位拉升至合理程度，甚至更高的价位。程度，甚至更高的价位。在详细推盘过程中，我们建议前期以略低于设定均价入市价位有效在详细推盘过程中，我们建议前期以略低于设定均价入市价位有效吸纳客源，在开

16、盘销售到达吸纳客源，在开盘销售到达30左右后，采用左右后，采用“小幅、频繁的方式小幅、频繁的方式拉升价位，以实现适度高价销售的目的。如：拉升价位，以实现适度高价销售的目的。如：60%、80%。2、定价方法、定价方法思索本工程要实现快销且要追求适时高价的总体营销战略，我们建议本工程思索本工程要实现快销且要追求适时高价的总体营销战略，我们建议本工程采取市场竞争导向定价法。采取市场竞争导向定价法。3、定价结果、定价结果产品基价产品基价2300元元/ 平方米平方米经过我们的系统营销，在产品基价上我们可以为开发商发明更大的技术溢价，经过我们的系统营销，在产品基价上我们可以为开发商发明更大的技术溢价，到达

17、技术溢价到达技术溢价5%10%的目的，本次我们选取的目的，本次我们选取8%作为我们的技术溢价范围进作为我们的技术溢价范围进展预算，我们的工程均价将提升至：展预算，我们的工程均价将提升至： 2300元元/平方米平方米10082484元元/平方米平方米4、分期价钱、分期价钱工程分为两期推出，其均价分别为：工程分为两期推出，其均价分别为：一期一期 二期二期价价 格格均价2380元/均价2580元/备注：工程详细价钱最终以市场情况，在开盘前15天左右制定。六、渠道战略六、渠道战略在营销渠道的建立上，我们为了将工程的价值传播更快、蓄积客户更快，我们将在营销渠道的建立上，我们为了将工程的价值传播更快、蓄积

18、客户更快，我们将采取以采取以“座销为主、行销为辅的方式。座销为主、行销为辅的方式。 七、促销战略七、促销战略1、销售促进战略、销售促进战略A、排号期的额外优惠促销战略：、排号期的额外优惠促销战略：排号期交排号期交3万优惠万优惠5000元。元。B、正式销售时针对不同的付款方式的优惠促进战略：、正式销售时针对不同的付款方式的优惠促进战略：一次性付款优惠总房款的一次性付款优惠总房款的2，分期付款和按揭付款均，分期付款和按揭付款均优惠优惠0.5%。C、其它购房促销活动：、其它购房促销活动：针对老客户带新客户成交后，一次性奖励老客户针对老客户带新客户成交后，一次性奖励老客户500元元和免交和免交1年的物

19、业管理费。年的物业管理费。针对团购客户每位客户优惠针对团购客户每位客户优惠13年物业管理费。年物业管理费。注：最终根据排号方案进展确定。注：最终根据排号方案进展确定。2、公关战略、公关战略根据销售节拍，利用媒体和客户口碑重点进展工程的热根据销售节拍，利用媒体和客户口碑重点进展工程的热销报道炒作，制造工程热销局面。销报道炒作，制造工程热销局面。3、活动促销、活动促销工程认筹、解筹；工程认筹、解筹；优惠折扣活动；优惠折扣活动；重要节点，如开盘、教师节活动、中秋节、国庆节等。重要节点，如开盘、教师节活动、中秋节、国庆节等。八、营销代理方案八、营销代理方案1、工程全程营销代理周期、工程全程营销代理周期

20、自签署代理合同至工程交房后一个月之内或工程销售至自签署代理合同至工程交房后一个月之内或工程销售至90%。甲方有特殊要求，。甲方有特殊要求，详细情况可面谈。详细情况可面谈。2、销售回款方案、销售回款方案第一阶段：预备期第一阶段：预备期任务目的：完成对竞争对手的深化研讨和相关预备任务。任务目的：完成对竞争对手的深化研讨和相关预备任务。销售时间：自签署营销代理合同后至销售时间：自签署营销代理合同后至6月底。月底。其它支撑：售房部、销售物料、现场包装、户外。其它支撑：售房部、销售物料、现场包装、户外。第二阶段：蓄水期第二阶段：蓄水期销售目的：积累意向性客户至少销售目的：积累意向性客户至少200个个其他目的：将本工程的整体笼统树立起来，使客群对本工程有一个很高价值、其他目的：将本工程的整体笼统树立起来，使客群对本工程有一个很高价值、很高笼统的预期。很高笼统的预期。销售时间：销售时间：7月至月至9月开盘前。开盘前两个月进展蓄水。排号战略初步定为月开盘前。开盘前两个月进展蓄水。排号战略初步定为“定房不定价。定房不定价。其它支撑：会员卡、会员恳求表