工程销售技能与技巧

1、工程销售工程销售 技能与技巧技能与技巧11/2/2021 对产品的要求对产品的要求产品最好与零售分开；产品最好与零售分开；种类齐全种类齐全-对手产品系列的分析；对手产品系列的分析；有独到的个性卖点；有独到的个性卖点；价格被严格保护。价格被严格保护。工程销售工程销售11/2/2021 对营业代表的要求对营业代表的要求整齐的衣着；整齐的衣着；良好的沟通能力；良好的沟通能力；良好的亲和力；良好的亲和力；扎实的涂装应用技术；扎实的涂装应用技术；反应敏捷；反应敏捷；能吃苦耐劳能吃苦耐劳。工程销售工程销售11/2/2021衣着仪表；衣着仪表；谈吐；谈吐；自信心；自信心；产品卖点；产品卖点；专用仪器；专用仪

2、器；应用技术。应用技术。销售差异化销售差异化11/2/2021工程销售工程销售对对代理商的要求代理商的要求良好的社会关系；良好的社会关系；“走出去走出去”的意识；的意识；愿意前期投入，资金状况良好；愿意前期投入，资金状况良好；有专门的工程营业人员。有专门的工程营业人员。NPGD 工程代理商考评工程代理商考评(2005年年)11/2/2021工程销售工程销售对生产技术的要求对生产技术的要求拜访资料提供；拜访资料提供；制板和供货；制板和供货；施工前培训和代理商工程队伍建设；施工前培训和代理商工程队伍建设；技术释疑和现场指导服务。技术释疑和现场指导服务。11/2/2021工程销售工程销售与零售的区别

3、与零售的区别销售终端；销售终端；销售通路；销售通路；销售产品及价位；销售产品及价位；客户的不确定性。客户的不确定性。05年工程年工程AB目标目标11/2/2021获取途径获取途径媒体：电视、报纸、杂志、网络；扫街；设计院；装修公司；施工队；他山之石。工程信息工程信息11/2/2021过滤技巧过滤技巧电话过滤：售楼部等；电话过滤：售楼部等；装修交楼风格；装修交楼风格；设计院；设计院；装修公司；装修公司；施工队；施工队；监理公司；监理公司；其他建材销售信息。其他建材销售信息。工程信息工程信息11/2/2021内部交流的必要性内部交流的必要性避免撞车；避免撞车；获得需要的信息；获得需要的信息；提请同

4、事留意；提请同事留意；价格保护。价格保护。 工程信息工程信息11/2/2021公司资信材料：公司资信材料： 公司介绍、证书副本、工程销售业绩等；公司介绍、证书副本、工程销售业绩等；产品介绍：产品介绍： 产品说明书、检验报告、样板、色卡等产品说明书、检验报告、样板、色卡等；联络资料：联络资料： 如名片等。如名片等。 拜访资料拜访资料11/2/2021工地拜访工地拜访电话拜访：电话预约或者过程中交流；电话拜访：电话预约或者过程中交流；现场拜访：现场拜访： 保安公关；保安公关； 进门技巧；进门技巧； 施工监理方；施工监理方； 施工技术员。施工技术员。 工程拜访工程拜访11/2/2021甲方指定品牌，

5、但不确定产品档次；甲方指定品牌，但不确定产品档次；甲方指定品牌和产品档次；甲方指定品牌和产品档次；甲方指定多个品牌；甲方指定多个品牌；施工方（乙方）定品牌包工包料。施工方（乙方）定品牌包工包料。工程关键方工程关键方11/2/2021关键方的影响关键方的影响甲方指定品牌，不确定产品档次：甲方指定品牌，不确定产品档次： 施工方会尽量使用低档同品牌产品；甲方指定品牌和产品档次：甲方指定品牌和产品档次： 施工方会想方设法压低同产品价格，寻求更大利益空间；施工方确定：施工方确定： 选择低档品牌和产品。11/2/2021现场拜访；现场拜访；设计院；设计院；施工方或监理方；施工方或监理方；大型房地产公司；大

6、型房地产公司；各系统部门；各系统部门；同行业不同产品的销售人员同行业不同产品的销售人员。寻找关键方寻找关键方11/2/2021有悠久历史的境外品牌：技术的延续性有悠久历史的境外品牌：技术的延续性和针对性；和针对性；工程业绩：具有杀伤力的工程案例；工程业绩：具有杀伤力的工程案例；完善的销售网络：服务的快捷和全面性；完善的销售网络：服务的快捷和全面性；利润保证：价格相对不透明；利润保证：价格相对不透明；生产力保障：产品供应的及时性；生产力保障：产品供应的及时性；施工培训：施工培训：3分油漆分油漆7分施工。分施工。中华漆的优势中华漆的优势11/2/2021确定涂料使用的大概时间；提前2个月左右递交公

7、司信息；提前1个月左右初步报价；报价后争取每周电话或现场拜访。工程跟进时机工程跟进时机11/2/2021确定关键方的跟进计划；确定关键方的跟进计划；初步接触的跟进计划；初步接触的跟进计划；确定材料期的跟进计划。确定材料期的跟进计划。工程跟进计划工程跟进计划11/2/2021一般原则一般原则公建、别墅、高档写字楼：中高档公建、别墅、高档写字楼：中高档产品；产品；房地产一般楼盘：低价位产品；房地产一般楼盘：低价位产品；投标工程：中低档产品。投标工程：中低档产品。产品档次推荐产品档次推荐11/2/2021一般技巧一般技巧预留利润空间；零售产品不宜报价太高；陪衬技巧；工程管理费用、税费等。产品报价产品

8、报价11/2/2021产品报价产品报价建设方与施工方关注点的差异建设方与施工方关注点的差异甲方：品牌和产品质量；甲方：品牌和产品质量；乙方：产品的价格。乙方：产品的价格。11/2/2021充分的准备，尽可能先电话预约；充分的准备，尽可能先电话预约；学会倾听，准备表达的对策；学会倾听，准备表达的对策；避免话多、随意打断对方的表达；避免话多、随意打断对方的表达；尽可能利用对方给你的机会表达；尽可能利用对方给你的机会表达；捕捉对方的关注点和弱点；捕捉对方的关注点和弱点；留下下次拜访的机会。留下下次拜访的机会。陌生拜访技巧陌生拜访技巧11/2/2021施工方：抵制使用名牌产品的原因；施工方：抵制使用名牌产品的原因； 中华可留下利润空间；中华可留下利润空间；协助施工方一起做甲方的工作；协助施工方一起做甲方的工作；现场做板对施工方的影响。现场做板对施工方的影响。协助施工方说服甲方协助施工方说服甲方11/2/2021工程经营权保护工程经营权保护 - 信息报备制度；信息报备制度；工程价格保护工程价格保护 - 价格“围剿”；谁投入谁受益的原则。谁投入谁受益的原则。工程保护工程保护11/2/2021客户资信材料；客户资信材料；工程销售合同；工程销售合同；工程报价资料；工程报价资料；供货产品和色号；供货产品和色号；供货数量；供货数量；投诉和处理记录投诉和处理记录工程档案建立工程档案