电销心视界银行商品一次到位精准营销术

1、专注·专业·共赢第一部分：课程大纲 电销心视界·银行商品一次到位精准营销术讲师：姚能比课程时间：1天培训地点：客户自定课程说明：根据业界普遍状况我们可以将一线坐席伙伴工作中存在的问题总结为四个面向的“有待改进”：l 对于电话行销正确的关键认知有待树立；l 争取客户好感，激发客户需求的技巧有待提升；l 精准判断客户异议，化解客户异议的技巧有待加强；l 情绪管理和压力管理能力急需培养；我们的坐席伙伴有了正确的销售认知，才能在电话接通的瞬间知道自己的当前最大的任务并不是成功销售而是“争取说下去的机会”从心态和认知上作出调整是我们成功的第一步。同时正确的关键认知也可以辅助

2、我们的坐席伙伴在面对客户拒绝的时候，能够迅速平复情绪恢复信心，立即投入下一通销售工作中。在有了关键认知之后，我们就马上需要为坐席伙伴们提供有效的电销技巧，其中包括：² 让客户高感度提升的“五感行销”² 激发客户需求的“凌波微步销售法（攻式）”² 轻巧转折化解客户异议的“凌波微步销售法（守式）”² 为电话魅力加分的“声音行销”课程最后，我们将设置压力管理专章，为学员教授压力管理知识，毋庸讳言，电话销售工作是一份压力很大的工作，无论是业绩压力或是客户拒绝带来的心理压力，都是我们坐席伙伴需要面对的问题；那么，如何将自己的压力分类，如何适当运用压力，如何管理压力

3、不超过自己的负荷，如何化解压力轻松舒压，我们将在最后一章节为学员深度解析。课程对象：银行信用卡中心一线电销坐席课程大纲：序号单元名称时数单元目标与内容简介教学方式1电话行销必备的关键认知：l 电销成功方程式l 四种客户的应对策略1h课程开篇深入为学员分析电销成功方程式，帮助学员确立正确积极的心态，从容应对未来可能的挑战；而后通过电销成功方程式的分析和应用为学员开启卓越电销员成功之路。呼出销售必定会遇到最经典的四种类型客户：认同、中立、不认同、抗拒。如何面对四种客户而能泰然处之又能提升成交率？本单元先传授应对心法，教授学员正确应对策略，从电话接通的第一秒就奠定成功基础。ü讲师讲授

4、52;学员分享ü多向沟通2小动作大力量l 神奇的目标销售法则l 五五捆绑拨打策略l “6个yes”跟进法1.5h想要取得最大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢第一步？五五捆绑销售法将教授学员们最实用的“精准行销”技能，五五捆绑法包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的第一步、提升成交率、扩大成功规模。在众多待跟进数据中，如何高效便捷地找到最有效的名单，安排每日工作？让我们的电销员把握最大的机会成本高效创造业绩，本单元将与学员分享6个yes名单管理法则，在每通电

5、话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。 ü讲师讲授ü分组讨论ü多向沟通ü讲师反馈 序号单元名称时数单元目标与内容简介教学方式3电话销全心攻略·五感行销l 销售力公式-争取好感l 软问题-增添参与感 l 优势问题-激发需求感l 凌波微步销售法（攻式）-提供满足感l 巧妙赞美-给予成就感4h依照呼出流程模拟客户在各阶段可能的心理与回应，以相应的五感营销技巧创造出有利服务与营销方的氛围，藉此有效提升双方沟通效能。此五感不仅适用于电话营销中、也适用于电话服务中。如果销售的过程中能更好的注意并营

6、造客户的五种感受，将更有利于最终的营销成效。本单元将结合五感营销技巧，实际运用在学员工作模式中，让学员掌握个中精髓，在营销过程中都能善用五感营销沟通技巧来为自己加分。ü讲师讲授ü分组讨论ü实例演练ü学员分享ü讲师点评4凌波微步销售法（第二式：守式）l 启(开启心门真心倾听)l 承(承袭客意精准回应) l 转(无感转折聪明化解)l 合(高超合体掌握成功) 2h针对电话营销五大步骤中的“处理异议”环节进行深度探讨。电销员不但要具备“销售力”以便迈向成交之路，但有销售必有抗力，所以，电销员更需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。本单元将以凌波四

7、步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，提升学员提升异议处理的能力，优化销售成效。ü 讲师讲授ü 分组讨论ü 实例演练ü 讲师反馈5强化五感营销的神器声音营销与声音魅力的运用l 声音表情运用技巧l 声音表情实战演练l 个人声音魅力养成2h电话销售最大亮点就是人不见人，客户与销售方都是只闻其声，所以，彼此对于声音的反应是特别敏感的，尤其是客户端。所以根据统计，声音表情在电销绩效中的地位与销售话术占据成败的各半比重，可谓极具关键地位。本单元将以实作练习开发学员的声音”资产”，并能立马运用于工作上，优化沟通氛围，快速增进客户好感度与成交机会。ü

8、讲师示范ü 分组练习ü 学员示范ü 讲师反馈 序号单元名称时数单元目标与内容简介教学方式6 压力五剑客l 从压力五剑客看压力分类l 压力管理的三步骤l 实战演练：我的压力管理 1.5h不得不承认电话行销可谓是一份高压的工作，身处职场电销员怎会没有压力？那我们的电销员是否知压力也分好与坏？而面对种种压力如何甄别与解决？本单元通过对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！ü讲师讲授ü学员分享ü讲师点评ü讲师总结 第二部分：讲师背景介绍姚能笔老师 简介 l 台湾艺术大

9、学广播电视学士、政治大学风险管理与保险研究所硕士l 电话行销轻松成交系列、奈米说服力、能语录作者l 于海峡两岸专职从事电话行销、伴随行销、电话客服等主题培训，资历超过10年、授课总时数超过20,000小时【工作经历】广告公司ae；台湾第一大报社记者；保险公司中区部主管、电话营销部最高负责人、企业沟通部主管兼公司发言人。【讲师经历】元智大学、中原大学、文化大学、台湾金融研训院、中国生产力中心、台湾中小企业协会、台湾客服协会、领袖大学、博士博企管公司、鼎新计算机-鼎新知识学院特约讲师。【重要著作】著作一：电话营销轻松成交-由于实用性极高，广受业界欢迎与肯定，于2003年荣获金石堂销售排行榜营管类第

10、12名、诚品书局市场营销类第17名、三民网络书局前200大年度畅销书，本书亦于2003年7月发行简体版。著作二：奈米说服力-于2005年11月出版，第一个月即热销两刷，并荣登金石堂网络书店排行版第19名。著作三：电话营销轻松成交-part2：持续成功的心法于2009年12月出版；简体版亦于2011年10月出版。著作四：电话营销能语录（限量书）【企业内训客户群】台湾-富邦金控（12场680人次）、第一银行（6场230人次）、土地银行（7场350人次）、台新银行（12场600人次）、新竹商银（18场950人次）、永丰金控（6场720人次）、高雄商银（2场60人次）、中国信托银行、复华金控（4场23

11、8人次）、兆丰金控（2场80人次）、远东商银（6场360人次）、大众银行（2场120人次）、大都会国际人寿（24场800人次）、英商保诚人寿（20场、1,000人次）、ing安泰人寿（40场、6,000人次）、新光人寿（2场120人次）、元大京华证券（3场200人次）、摩根富林明投信（6场190人次）、华信信用卡（6场240人次）、远传电信（6场180人次）、太子汽车、1111人力银行（3场200人次）、泛亚人力银行、涵碧楼、必治妥、涵沛化妆品、幼敏邮购、和运租车、美商金百利克拉克、欧商dhl、美商台湾微软（5场80人次）、天下文化、关贸网络（2场77人次）、联合信用卡中心（3场108人次）、外贸协会（12场180人次）、可口可乐（2场120人次）、板桥农会、永达保经、美商雅芳化妆品（12场880人次）、美商台湾宽带（3场108人次）、友华生技、中租迪和租赁、士林电机、工业研究院、欧马汽车、美商3m、游戏橘子（2场80人次）、技嘉科技（2场70人次）、鈊象电子（2场60人次）等。大陆-交通银行、中国工商银行、民生银行、中国银行、上海浦东发展银行、广发银行、太平人寿、ing太平洋寿险、太平洋产险、中英人寿、平安保险、国华人寿、国联安基金、海尔纽约人寿、民安保险、阳光产险、阳光寿险、湖南卫视快乐购、