红丽居室用品有限公司业务手册

1、0业务手册业务手册只有淡季的市场，没有淡季的思想！rexmond2010-9-251目 录一、企业简介一、企业简介.1二、二、a 红丽公司产品工艺特点介绍红丽公司产品工艺特点介绍（详见红丽产品图册）（详见红丽产品图册） .2b 红丽产品及结构卖点分析（分床垫和皮床两部分）红丽产品及结构卖点分析（分床垫和皮床两部分）.2三、营销人员基本素质三、营销人员基本素质.3四、市场调研四、市场调研.4五、经营模式及分析五、经营模式及分析.5六、经销商的心理动态六、经销商的心理动态.6七、市场开发七、市场开发.7a、市场操作步骤、市场操作步骤.7b、市场开发实际操作、市场开发实际操作.7八、工作内容及要求八

2、、工作内容及要求.12九、如何提升销售业绩九、如何提升销售业绩.13十、广告操作十、广告操作.141一、企业简介一、企业简介红丽居室用品有限公司，经过近二十年的发展，现已形成集设计、生产、开发、销售服务于一体的多元化企业，在总部香港红丽国际集团公司的大力关心和支持下，拥有现代化的民用保健床垫、宾馆专用床垫及软体床的专业生产线。凭具高素质的员工队伍，面向全球的眼光，锐意创新，打造健康环保与品质并重的睡眠产品，为千万家庭营造温馨浪漫的健康睡眠而不断努力。红丽人艰苦创业、励精图治，2009 年再创辉煌，在汉口北建立数万平方米生产基地及研发中心，引进更先进的技术设备和高级设计管理人才，倡导“客户至客户

3、至上、质量第一、诚信经营上、质量第一、诚信经营”的宗旨，以更坚定的步伐迈向新的里程。红丽真诚的希望与您合作，彰显成功、共创双赢！2二、二、a 红丽公司产品工艺特点介绍（详见红丽产品图册）红丽公司产品工艺特点介绍（详见红丽产品图册） b 红丽产品及结构卖点分析（分床垫和皮床两部分）红丽产品及结构卖点分析（分床垫和皮床两部分）、床垫、床垫我们知道，现今床垫市场的竞争是品牌知名度的竞争及原材料及售后的比较，而非功能性、概念性、高科技性的竞争，只有在了解产品的同时，去制造差异性，创新的提出卖点和热点。1、品牌：、品牌：我们是香港红丽国际集团旗下的董事会成员，商标在香港注册，所以，我们是真正来自香港的品

4、牌，相对于其它区域性的品牌，我们有较强的说服力和权威性，品牌源于香港，品质当然不凡。2、钢钱：、钢钱：我们采用的是国内第二大钢铁公司（鞍钢）生产的优质钢线，直径高于国标（国标是 2.2mm）为 2.3mm，经过热处理一次成型的高性能弹簧钢，其口径 6.8cm（国标 6.5cm） ，腰径 3.5cm（国标 3.3cm） ，含锰 75#（国标70#） ，7 圈簧（床垫通常采用 6 圈簧，而我们为进一步保证品质，均采用了 7圈簧，并经防锈处理） ，在行业标准中是最高的，经过千万次捶压测试，不变形、不断裂、不塌陷。3、串簧丝：、串簧丝：源于鞍钢的钢丝，通过专用设备热处理后，机器一次串连，接头光滑，圈簧

5、相扣。4、边框钢：、边框钢：床垫构造的关键环节边框钢是采用最高标准，直径为5.4mm，上下双层，将弹簧牢牢的连在一起固定，从而不斜塌和不变形，无论如何摆放，均是光滑齐整，方方正正。5、支撑簧：、支撑簧：支撑簧主要是起支力作用，我们采用四圈腰心圈，按 1：3 分布在床架四周，永久性支撑整个床网。6、面料：、面料：市场上很多都在使用化纤等劣质面料，而我们公司根据产品结构的不同，使用的是比利时进口的纯棉面料、织绵面料、丝绒面料及涤棉，经过无菌处理，即保证了透气性、舒适性、美观性，也增强了耐用性。37、色浆及印花：、色浆及印花：我们所有印花都通过香港红丽集团采用德国设备及日本色浆转口印制，使花样真实自

6、然，掌心悦目，色浆分子完全附着在面布上，高温处理一次成版，经久耐用、不脱色、不走浆。8、花型：、花型：专业人员根据季节，地域特点设计开发了近百种花版，即有贴近民谷的火红独立大版，也有素雅别致的浅色版型及富丽堂皇的静面色系。9、裥花：、裥花：通过意大利进口大型裥花机，自行裥花，用 2.3mm 海棉垫层设制出各种不同花型，无接头，凸凹清晰，立体感强，手感舒适。10、椰棕：、椰棕：市场上棕分为三种，一是山棕，二为椰棕，三为人造棕，公司棕垫均使用上乘海南纯椰棕，通过防菌处理，透气效果更好，为保证产品质量，公司不生产 15cm 以上棕垫，不使用其它棕，而市面上之所以有低廉的棕垫，主要是采取其它的原料。1

7、1、围边：、围边：德国设备，围边效果非常美观饱满，压链齐整挺拔。12、产品结构：、产品结构：我们对目标人群进行细分，设计生产出八大系列产品，高、中、低档结构合理，顾客选择空间大。13、售后、售后（详见红丽产品图册）、软床（暂无）、软床（暂无）三、营销人员基本素质三、营销人员基本素质市场是拼出来、搏出来的，不是等出来、想出来的，只有不断深入的了解培育市场，才能不断拓展维护市场，床垫行业间的竞争远远未白热化，竞争的手段同家电、化妆品等相比较还处于初级阶段，从事销售的人员素质和观念急待于提高和完善，作为职业执行经理只有不断的加强对知识的吸取和创新，才能在市场中有立足之地。基本素质：基本素质：a、开拓

8、进取的闯劲和拼搏向上的精神明知山有虎，偏向虎山行，放眼天下，舍我其谁？b、两行玲俐之齿，三寸不烂之舌所有工作都需要用语言形象，流利、煽动性的表述出来，语言的魅力是无穷的。c、善于观察、思考、发现并最终能解决事务的能力出力气的人始终4受出智商（也就是脑力）的人支配，要善于用脑来做事情，有始有终有果，靠总结来提高自己。d、对自己有信心，对产品更有信心这将是你在客户面前展示自我风采的一个前提，充满热情，信心十足的人是具有感染力的。e、执着战胜拒绝我们面对的工作就是面临拒绝、克服拒绝和解决拒绝，客户会经常向我们表示“不” ，但我们不应当放弃努力，如果我可以给他带来利益，就一定要坚持说服对方。f、不要为

9、失败找理由，要为成功找方法面对市场，最大的敌人是自己，很多次无功而返的工作，绝大多数并不是客户说服了我们，而是自己打败了自己，只有不断去尝试运用各种方法，才能离成交更近一步。g、要有成功的渴望我工作就是创造成功，我们需要用成功来证明和提高。h、独挡一面和控制局面执行经理有别于业务员，市场是动态的，从心理上要具备驾驭市场的能力，在理论实践中去积累丰富完善驾驭市场所具备的能力。要能够牵着市场鼻子走，而不是被动的被经销商牵制。反之，你将会付十倍的代价才能维持合作关系。i、表演才能和专业知识要有极强的创造情感和表现自我的才能，要使描述的合作前景栩栩如生，利益无穷，通过专业市场知识从而遂服对方并赞同你的

10、观点，让你成为一个专家和老师，这样，你的魅力就产生了。j、产品知识对产品的熟悉程序及对行业的了解程度决定了你同客户接触过程中的心态，语言组织和语气，试想一下，一个精明的商人会同一个非专业人员探讨合作吗？会将自己的利益建立在一个非专业人员上吗？反之，每一次成交也包括了对你个人的认同。k、进取心今天要比昨天好，明天要比今天强，我存在的意义是因为我比别人强，我奋斗的目的是我可以过得更好。四、市场调研四、市场调研进入一个市场，首先要了解以下几点：1、当地城区人口及人均收入这是了解市场规模和空间的窗口，市场5规模=人口+购买力+购买意愿。了解的方式为询问人群和查阅有关资料。2、当地家具城的规模和数量从而

11、判断地方行业流通状况和繁荣程度。3、地租价格和门头广告地租价格可以反映竞争的程度和消费水平大小。而门头广告（大型广告）也能体现进场品牌的经营身份和经营意识。4、品牌的数量和质量当地有无知名跨区域名牌，有无地方区域性品牌，低档品牌所占比例，通过数据可以分析当地床垫的生存空间，发展潜力及消费能力及观念。同时，对卖场（家具城）的套房品牌进行了解，有无知名品牌，最终对家具城的定位作出较为准确的判断。、广告与促销了解当地目标品牌广告投入方式（户外、电视） ，广告投放力度、投入频率、投放效果；促销的形式、时机、效果、主题；卖场布置、风格、规模。、价格及业绩了解当地各品牌的最终成交价格体系，普垫的价格水平，

12、畅销的品种（软垫、棕垫）及规格，单位卖场每年的销售额及品牌每年销售额。、经销商背景调查调查目标市场床垫经销商经营性质（批发、零售），经营品牌（是否知名品牌、数量） ，经营状况及规模，经营网点数量及质量，资信程度，制成表格排序分析，明确界定潜在合作对象。五、经营模式及分析五、经营模式及分析床垫作为耐用品在其行业领域内流通方式有以下几种：、广东由于地缘优势及行业规模因素形成了国内最大的床垫集散地和批发市场，自然而然形成了零散型供销模式，现款现货，向国内辐射，低廉的价格，艳丽的面料牢牢占据半壁江山。厂商（批发商） 经销商消费者。、区域性品牌多以自营卖场作形象展示批发窗口，并积极向其它市场拓展。厂商

13、自营卖场消费者或厂商总经销商 分经销商 消费者。3、通过对这两种经营模式的分析，我们可以看到由于行业特点形成了松（批发）6散型的经营模式，商品的利润空间决定了市场空间，这种各自为政，占山为王的现象能够生存说明了行业间经营竞争的无序性和营销水平，这也就是我们为什么要推出特许经营模式的所在，在商品同质化的行业状况，我们只有赋予一种全新的营销模式和观念，才能快速完成市场的扩张。4、特许经营是特许方（厂商）将自己所拥有的商标（包括服务商标） 、产品、专利和专有资源、营销模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的营销模式指导下从事经营活动。 特许经营进入国内时间不长，但它是人类

14、有史以来最成功的营销观念，是营销市场中的“包产到户” ，它已广泛的应用于食品、快餐业、服装行业，通过它成熟的观念模式和有生命的移植，已经带来巨大的经济效应，并广泛得到投资方的认同。作为一种全新的营销模式进入床垫行业，如何能系统的、规范的、结合行业特点加以成功的运用将是我们面临的机遇和挑战，我们公司开创了床垫行业运用特许经营的先河，通过在部分市场实施以来，积累了一定的经验，也使我们更有把握来创造市场。相对于其它公司的销售政策，我们的模式已领先了一大步，这也就是说：“国内有专业制造床垫的企业，而没有专业做床垫市场的公司” ，我们运用特许经营模式主要包括：a、完善的推广方案；b、成型的行销模式；c、

15、别致的卖场氛围d、互利的价格政策；e、区域的垄断经营；f、快捷的物流保障g、香港的品牌依托；h、合理的广告支持；i、灵活的合作方式这是我们开拓市场的利刃，决胜市场的法宝，我们关注的不仅仅是销售回款，更关注品牌在当地的美誉度，我们在乎的不仅仅是市场布局，更在乎市场占有率，我们看重单位卖场的销量，更看重高质量的网络运转为你我带来丰厚的利润。因此，我们的观念、模式、方式是完全可以被市场接受的，我们缺的不仅仅是方法，更是坚持，我们必须全身心投入到销售过程中的每一个细节和环节，持之以恒的坚持下去，局部的每一个完美，才能形成整体的和谐，高质量的过程，自然就有高回报的结果，正如海尔集团的张瑞敏说过的这样一句

16、话：“什么是不容易？就是把容易的事情重复多次这就不容易了；什么是不简单？就是把简单的事情重复多次，这就不简单了” 。7六、经销商的心理动态六、经销商的心理动态1、期望有丰厚的利润回报。2、可能畅销和畅销的产品。3、产品功能及卖点是市场空白的产品。4、最优惠的出厂价（希望比别的客户拿到最低的） ，以获取心理和虚荣心的满足。5、一定量的先期铺底，不到万不得以，他们不会放弃对铺底的要求。6、供货一定要及时，能够随时满足销售的需要。7、大量的广告和促销支持，他们关注的是数量和频率，而不太懂得关注质量和效果及方法。8、期望得到更专业的产品卖点知识培训。9、返利部分能够高于其他经销商。10、能够得到厂家对

17、他本人特别的重视和支持。11、产品的品质及售后服务能够使顾客放心满意。12、希望公司来装修布置专门的卖场，从而提高他在卖场和业内的威望和地位。13、对新产品接受有个转变过程，对老产品注重单位利润，而不太重视品牌的生命力和附加值。14、对新品期望过高，一旦不能短期带来效益，就容易胡思乱想或走极端。15、为了降低风险，尽可能多做几个产品和品牌。16、希望区域内能垄断拥有品牌的经营权。七、市场开发七、市场开发a、市场操作步骤：、市场操作步骤：开拓市场 市场调研 确定市场，制订计划接触客户（35 家） 确定合作对象（达成共识） 参观考察公司及卖场 签订合同，首批发货 布置卖场，终端 pop，确定户外（

18、门头）广告喷绘 稳定新签约客户，提升市场销售，做好指导、培训客户及其工作人员，做好促销（市场推广） 拓展分销渠道、整合网络，客情维护 维护8市场信息反馈，保障需求 市场调整 终端维护。b、市场开发实际操作：三步曲、市场开发实际操作：三步曲新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？第一步：事前准备第一步：事前准备营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵

19、法曰：知己知彼，知己知彼，百战不殆百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。（一）知彼知己（一）知彼知己1 1、知已（企业基本情况与销售政策）、知已（企业基本情况与销售政策）（1 1）不断培训区域销售员：）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品生产工艺、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品

20、上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。（2 2）区域销售员谦虚好学：）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。2 2、知彼（经销商、竞争对手）、知彼（经销商、竞争对手）我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：（1 1）风土人情：）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。9（2 2）市场状况：）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通用促销方式、新品的推

21、广情况、竞品销售量（月度、年度）等。（3 3）客户状况：）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端专卖店了解目标客户的资金、信誉、经营理念等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。（二）谈判前的准备二）谈判前的准

22、备古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。1 1、 自我形象设计自我形象设计人的形象分为外在形象和内在形象人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿着不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。内在形象

23、是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。2 2、 相关资料的准备相关资料的准备10听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。成功的营销人员在开发

24、新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前以书面的形式拟定一份区域市场发展规划书，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。第二步：谈判第二步：谈判市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，

25、依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。1 1、电话预约、电话预约在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。2 2、上门洽谈、上门洽谈在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于

26、察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。3 3、洽谈内容、洽谈内容11营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？首先，第一印象很重要首先，第一印象很重要 区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰

27、，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是 xx 公司的业务员 xxx，久仰 x 老板的大名，今天专程来向 x 老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”接着，从生活和爱好谈起接着，从生活和爱好谈起 仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，x 老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，x 老板一般关心哪方面的信息？”“我也是”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业

28、发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终

29、关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。4 4、注意事项、注意事项在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的12时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母

30、一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。第三步：跟进、签约第三步：跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的

31、合作埋下阴影。在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各

32、种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。八、工作内容及要求八、工作内容及要求新客户建成后，后继工作要跟上新客户建成后，后继工作要跟上131、协助推动销售商对市场网络的建设，必要时亲自寻找培育分销商，并转交经销商纳入管理。2、积极寻找市场空白点和网络缺陷，及时调整优化，完善分销网络。3、整理摆放布置每个销售网点，体现商品特点，即时参与促销。4、根据市场状况制订广告及促销方案。5、培训强化终端人员。6、协助建立售中、售后服务。7、分析畅、

33、滞销品种，及时预测市场销售趋势，协助客户作好订货工作。8、及时收集目标市场内竞品销售状况，整理分析后经公司许可同客户分享。9、督促客户执行公司的相关政策。10、及时衔接公司与客户信息传递及货物调配，保障市场供给和需求。11、熟悉产品以及相关业务知识，不断提高自身业务能力。12、充分调动各类客户的积极性，激励督导并倡导共同利益，动之以情，晓之以理，诱之以利。九、如何提升销售业绩九、如何提升销售业绩同客户达成合作关系只是开始，尽快完成销售回款，树立品牌形象才是最终目的，如果能从以下方面着手，或许能够提升现有的销售业绩。1、制订务实规范有效的月度工作计划和周计划，有这样的一个规律，即每个月的前 10 天完成当月销售的 50%，那么就可以完成当月目标销量，将月目标计划分解到每一天，你就知道了今天的工作应该做什么。2、良好的人际关系（客户、营业员） ， “用他们希望被对待的方式对待他们” ，形成良好的感情，而他们也十分愿意主动向顾客推荐你的产品，而顾