五步无敌完整的推销话术经典

1、生活中的成功推销案例如何在晚上约小梅出来看电影q q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧寒喧m m：还好！q q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料收集资料 m m：读点英文q q：真的？！我最佩服你这种人 认同认同 坚持不懈的学习，真不简单 赞美赞美 最近有没有看什么电影？ 开门开门 m m：没有！q q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好几场，不看很可惜 展示说明展示说明 你看哪天有空，我请你去看。今天晚上怎么样？ 关门关门 m m：这两天没空！q q：那没关系！ 认同认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点拒绝处理并去除疑点 q q：如果可以的话，我们下

2、午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门关门 m m：我没有办法马上答应你。 已软化了许多已软化了许多 q q：那没关系！ 认同认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题，是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门关门 m m：我只是觉得不好意思！q q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口见，不见不散！ 关门关门 五步成诗五步成诗寒喧寒喧开门开门寻找购买点寻找购买点说明说明关门关门寒寒 喧

3、喧（认同与赞美）你的目的v让推销的紧张感放松下来v解除客户的戒备心理v建立信任关系尽快突破推销的第一道防线！四句赞美语头（认同语）v那很好v那没关系v你讲得很有道理v你这个问题，问得很好三句赞美语（认同语）v 你真不简单v 我最欣赏你这种人v 我最佩服你这种人赞美（认同）语型v语型一：认同反问v语型二：认同举例反问v语型三：认同赞美反问v语型四：认同赞美举例反问v语型五：叙述反问v语型六：反问叙述v语型七：认同赞美叙述反问寒暄注意事项v眼神：真诚，喜悦v语言：间接，婉转v动作：略微夸张v忌话多、交浅言深 v避免争议性话题开开 门门何为开门？何为开门？v客户的房门v客户的心门你的目的v表明来意v

4、切入话题“机不可失，时不再来”！如客户的需求之门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可延误。开门的三个动作 v以请教口吻提一个问题 v以资料辅助展开话题v降低压力，不断重复开门动作s：“刘先生，可不可以请教您一个问题？c：（默许）s：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？v 以请教口吻提一个问题 “开门” 动作之一v以资料辅助展开话题s：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！”（反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？”（叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真

5、正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） “开门” 动作之二v以资料辅助展开话题s：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了1020倍，而医药费上涨幅度达100200

6、倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的5060，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出56倍，甚至几十倍。遗憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”“开门” 动作之二s s：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同

7、时我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”v 降低压力，不断重复开门动作s s：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一下，好吗？”预先提出客户的想法会比较好，降低压力。“开门” 动作之三开门注意事项v自信是成功的前提，热爱是最好的表情v简明扼要，不拖泥带水v配合相应的展业工具，让你更专业，更具说服力。开门公式=不断地赞美+认同+叙述+反问 开门公式开门公式 寻找购买点寻找购买点你的目的v在

8、尽可能短的时间内了解到准客户足够的资料 v透过客户提供给你的资料，为面谈做好充足的准备。寻找购买点的技巧v一看v二问v三听v四说（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。技巧之一v 一看v 二问（1）开门见山，以便控制面谈的场面，不要回避你的来意。（2）确保问一些对你搜集资料有关的话题。（3）收集准客户资料。技巧之二推销是对话而不是说话！如何进行有效提问？v有备而来，提高成功率。v必须问的问题一定要问，不相关的问题不要过多地问。v由事实问题过渡到感觉问题，引发准客户的购买欲。您今年多大岁数？家庭的收入状况如何？您从事什么行业？人到中年，什么才是最重要的？

9、如何让有限的家庭收入规避风险？这个行业的前景如何，它能为您提供足够的医疗保障吗？事实 感觉客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！你的利益他的利益s s：（认同）对啊，我理解您的心情。（叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。（强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！（去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，

10、还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！”（反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？v 三听选择性的吸收选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。 有表示的倾听有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？” 总结式的倾听总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是 ” 技巧之三n注意（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。（2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不说话！ （1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他说了什么、说了多少？（2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。n切记v 四说 （1）不要发表太多

11、自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。（2）话题不离开准客户本身的问题。（3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。（4）“逢人减岁，遇货加价”。（5）态度诚恳。技巧之四寻找购买点公式寻找购买点公式寻 找 购 买 点 = 认 同 赞 美 叙述（强化购买点，去除疑点）反问展示说明展示说明你的目的v购买点分析是在建立共同问题v展示说明是在解决个别问题说明公式说明公式展示说明=认同赞美叙述（强化购买点，去除疑点）反问s s：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点 （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说 这还不包括其中所需的各项杂费，

12、比如说 （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱您的健康

13、；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 说明的技巧v最佳位置 心理学家研究发现，人与人之间有三种空间：防卫空间防卫空间：面对面相向而坐陌生、对立理性空间理性空间：l 型座位式比较亲近感性空间感性空间：并排挨着坐亲密关系桌桌 子子客客 户户业务员业务员业务员业务员业务员业务员 最佳位置？ 说明的技巧v最佳位置 v用笔指点 v目光正视对方v让数字有意义v掌握主控权，并注意时间掌控v调动客户的参与意识v用展示资料、比喻法、举例法来说明说明的原则v简单明白又不失完整性v适时询问客户的意见v表现

14、特色v适时举例说明v随时准备进入关门的动作关关 门门（收 局）关门的观念v推销的最终目的是关门v关门需要有自信心、决心和勇气v随时有关门的心理准备v关门是帮助客户下决心v关门是试探推销工作的进程促成行促成行动循环动循环取得讯息假定同意连带行动缓和反问水落石出二次促成取得购买讯息v表情讯息 v动作讯息v提问讯息 v评论讯息 v 表情讯息（1）客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 （2）客户再次详细查阅你带来的资料（3）神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原有的敌意消失了（4）紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致勃勃（5）客户突然不说话，若有所思v 动作信息（1）双手放松，张开（2）耸起的

15、双肩放松下来（3）探过身来，向你靠拢（4）拿起你的资料，或者触摸或者摆弄v 提问信息（1）反复了解自己所获利多少时（2）与其他保险产品相比，有哪些优势（3）想了解如何投保（4）反复问同一问题v 评论信息（1）“这正是我所需要的”（2）“这真不错，能解决我的问题”（3）“这个问题我一直找不到好的办法解决，看来你的建议为我提供了一个解决的办法”（4）“真如你所讲的，倒是蛮不错的”假定同意、连带行动促成时的黄金之问“某先生，我能不能请教您一个问题？”“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会”缓和反问缓和“我非常能理解你现在的心情”“我很能体会你的感受 ”“我很清楚你的立场”缓和反问反问“我理解

16、你现在的心情，可不可以请教你”“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”水落石出 “还要再考虑考虑”“还要和家人商量商量”“还要再比较比较”“过一阵子再说”问题二次促成v成交辞别v成交失败辞别 v成交辞别（1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举（3）向客户保证（4）主动辞别 得意忘形 惶恐不安 缺乏应有的礼貌 成交后容易出现的问题（1）再试一次 v成交失败辞别 48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃； 20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃； 7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃；

17、 5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃； 其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃； 这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成交努力次数成交可能性再试一次 ！（1）再试一次 v成交失败辞别（2）起死回生 “某先生，真谢谢您在百忙之中约见我，让我学到了不少的知识，我想我可能还有好多地方做得不尽如人意，或资料准备不充分、说明不够详细、举止谈吐不妥等等，非常诚恳地希望您能给我指正，我一定非常感谢您，

18、并且努力改进。”（1）再试一次 （2）起死回生v成交失败辞别（3）抓一把沙 影响关门的种种弊病v喋喋不休的劝说v面对大人物时的恐惧感 “伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！” 马克思影响关门的种种弊病v喋喋不休的劝说v面对大人物时的恐惧感 v 缺乏临场应变能力v 强人所难一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。”“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也

19、呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。”这个故事的教益就是：推销客户他需要的，千万不要过分，甚至去干预客户的一切。 v100%的热忱v坚定的信念v纯熟的知识、技巧v难得的平常心关门四大关键完整的销售完整的销售说明话术说明话术s：“刘先生，可不可以请教您一个问题？c：（默许）s：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？v 以请教口吻提一个问题 “开门” 动作之一v以资料辅助展开话题s：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！”（反问）“不知道您认为除了公费医疗

20、给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？”（叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） “开门” 动作之二v以资料辅助展开话题s：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但

21、却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了1020倍，而医药费上涨幅度达100200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的5060，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出56倍，甚至几十倍。遗憾的是有43的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”“开门” 动作之二s s：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家人的健康，他们也为自己

22、和家人购买了充足的保险。两年来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。”v 降低压力，不断重复开门动作s s：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一下，好吗？”“开门” 动作之三s s：（认同）对啊，我理解您的心情。（叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱

23、包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。（强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！（去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！”（反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？s s：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点 （叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到三十万左右，比如说 这还不包括其中所需的各

24、项杂费，比如说 （强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、肿瘤等，关爱

25、您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔付 假定同意、连带行动促成时的黄金之问“某先生，我能不能请教您一个问题？”“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会”缓和反问缓和“我非常能理解你现在的心情”“我很能体会你的感受 ”“我很清楚你的立场”缓和反问反问“我理解你现在的心情，可不可以请教你”“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”水落石出 “还要再考虑考虑”“还要和家人商量商量”

26、“还要再比较比较”“过一阵子再说”问题拒拒 绝绝 处处 理理拒绝是反应不是反对！v 拒绝，就是客户存在的疑问。v 拒绝，就是客户心中的恐惧。 何为拒绝？不信任不信任55%55%不需要不需要20%20%不适合不适合10%10%不急不急10%10%其它其它5%5%客户拒绝的原因分析拒绝真相如何把木梳卖给和尚？甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳乙：10把。找到一座名山古寺，看到拜佛者头发被风吹散了，于是对主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座庙的香案上放一把木梳，供善男信女梳理头发。”那山有10座庙，于是

27、主持买了10把木梳。丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说：“凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。”主持听后大喜，当即买下1000把。客户拒绝的不是产品，而是销售产品的方法！ 拒绝真相两位推销项链的小姐客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务人员！拒绝真相魔术师开锁的故事 从前有一个魔术师开锁的技术非常好，没有他开不了的锁，一次，一个孩子与他开玩笑，请他去开一把锁，他去了后，怎么也开不了，魔术师很奇怪，他又再一次

28、靠在门上，这时，门开了，原来门根本没锁，是魔术师自己心中有一把锁。 真正的拒绝来源于我们的内心，来源于我们自己！ 拒绝真相先处理心情，再处理拒绝。拒绝处理的原则v拒绝处理的首要原则： 处理原则v避免争论运动健将 美国运动健将哈里斯曾说：“大学时我曾经代表学校参加3000公尺赛跑，那天刮着很强烈的阵风，刚一起跑，面临着逆风，立刻觉得脚步不太对劲，跑完400公尺回到起点时，我名列第五，我正感到沮丧时，突然教练大声喊减低逆风的阻力。此时我看到前面有些选手上半身被风吹得有些上扬，跑起来非常吃力，我立刻调整姿势，尽量把头压低，身体弯曲，顿时，速度加快，脚步轻盈了许多，终于夺得了冠军。” 在推销时，推销员

29、的言词给客户的压力越大，客户反抗也就越大，如同台风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树、细柳却安然无恙。启发米开朗基罗 米开朗基罗曾替一位权势显赫的客户雕塑一座巨大的石像，历时几个月，当石像完成时，客户说出了许多自己的看法，特别是石像的鼻子，非常不满意。 米开朗基罗立刻爬上梯子，在石像的鼻子部分，不停地敲打，下了梯子，他走到客户旁，用充满感性的声音说：“啊！实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！” 米开朗基罗的这种感受，让客户的态度做了180度的改变，他立刻接受了米开朗基罗的作品。a、赢得胜利，小处不妨忍让b、让你的客户有面子启发 推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反

30、而会引起客户的反感，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，千万记住逆风行进时，只有降低阻力才能行得迅速、不费力。拒绝处理的方法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只需面带笑容地同意他就好了。处理方法v忽视法微笑点头 你真幽默 拒绝处理的方法 所谓“补偿法”，当客户提出的异议有事实依据时，你应该承认并欣然接受，否认事实是不智的举动。但需记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。处理方法v 补偿法我们是第二位的，因此我们更努力！拒绝处理的方法 太极法用在推销上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，推销员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是推销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。处理方法v 太极法这正是我认为您要购买的理由！太极法最大的目的，是让推销员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。拒绝处理的方法 屡次的正面反驳客户，会使客户恼羞成怒，就算你说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，推销员最好不要开门见山地直接提出反对意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。这是一种以退为进，反守为攻的处理