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文档简介
1、潘黎实战谈判技巧书籍介绍潘黎,邦智咨询上海有限公司 CEO知名谈判专家,多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问,上海世博会沟通培训 师,上海电视台等多家媒体专栏嘉宾,清华、交大等高校谈 判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯,亲身参 与并策划多次实战谈判, 多个案例被 “亚太案例研究中心” 上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道,受到广泛 的关注和欢迎。谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚 钱最快!谈判无技巧,勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实 战谈判案例、精准到位谈判策略,帮您在变幻莫测的谈判中 大获收益!纯实战: 十余年谈判实操经验, 真刀真枪谈判实战案例; 赚钱快:一
2、语不当损失过万、谈判得失分秒估算; 全领先:全新谈判策略、前沿操盘思路; 够专业:国内首创的谈判沟通专业研究机构。 第一集:全新视角认知谈判 第二集:切入共同利益,获得交易权 第三集:抓取谈判筹码,增加发言权 第四集:控制谈判节奏,提升控制权 第五集:巧设解决方案,影响决策权第六集:顺利开局破冰 第七集:摸透对方底牌 第八集:有效攻心说服对方 第九集:影响锁定对方决策 第十集:打好价格战的开端 第十一集:报价技巧全攻略 第十二集:报价方式巧设定 第十三集:议价策略与价格掌控策略 第十四集:妥协让步的时机和技巧 第十五集:促成对方决策 第十六集:突破谈判僵局 第十七集:合同谈判锁定胜局一、几个方
3、面的课程目标:1、谈判的关键性控制要素2、谈判路线图 谈判有方案 - 路线图 无方案 试错行为3、结合各种实战的谈判情景去体会二、试用范围 商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判三、谈判,通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法:1、规则2、暴力和争斗3、谈判和沟通四、客户投诉谈判体系的建立1、国际公司:当地生产,销售,订单式贸易,竞相压 价,利润很薄 技术壁垒,谈判壁垒2、营销:资深的营销人员和采购人员谈判经济:个人能力 企业能力五、点三零现象不同人谈判结果的差异 30% 纯利润提条件:接受不了,割舍不下 , 切入共同利益,获得交 易权六、利益共同点1、结果导向型 利益诉求 节约
4、时间 , 享受生活方式; 制度不能破坏, 360 度谈判;寻求真实利益点2、对方说价格太高背后的几点原因 、有人报价更低,对方有备选方案 、钱不够 、对商品的价值和服务价值不认可 、是一种试探策略 、以价格过高为理由拒绝你3、竟相压价 立场冲突 比价模式4、抛弃表面争端,关注真实利益交换5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里6、想别想自己应该得到多少,而是想对方会怎样出招7、谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方 的利益抓取谈判筹码,增加发言权七、谈判筹码 对谈判结果有影响的任何资源或者策略,都可能叫做谈 判筹码核心:谈判模式 流转快 - 揭钱快 堆头费,促销费八、分类: 利诱性筹码
5、 威胁性筹码 既定筹码 创造性筹码 并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实九、筹码的使用 筹码的准备 筹码的交换以小换多,以虚换实) 筹码的交叉替代 筹码的创造 谈判的本质 是筹码的替代、交换或创造十、谈判要分步骤、分路线来控制 打压心里预期案列 1:房产中介经纪人经纪人对卖方: 、你是卖方、买房,还是租房? 、房子在哪里? 、嗨、小李,你记录一下,又多了一个 、都挂牌,一堆房源在哪里经纪人对买方: 、让进店、端茶、倒水 、问需求 、推出一套房源,说出卖点,看你反映,逐步使用筹码 逐步实施策略, 3 天后打电话, 有很多人看房, 你要不要,判断成交预期 、看房,现场3个人,造成竞争场面 、交定金,签意向小结:房产中介分步骤实施谈判策略进店 - 吸引 - 带判断成交预期 - 促成稀缺感交定金 - 成交案例 2:面对不称职的员工怎么办?员工离职谈判策略 、警告 、最后警告 、做意识形态和工作方法的培训 、调低绩效考核体系适当降低薪酬 、转试用期 、长期无昕假期:最低工资保障 、走人小结:提高利润的手段:压缩成本 偷工减
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