销售顾问车展技巧培训

1、一汽轿车销售顾问车展技巧培训您参加过车展吗？参加过几次？车展现场如何形容？车展您的最高销售纪录是多少？本次车展您是如何打算的？车展前期客户发生了何种变化？车展=展示车展=展销车展的变化 早 期现 在.培训激励PPT营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx车展回顾话今昔昔日车展现今车展 车厂参展目的差异 比排场形象建立，国力展现 比实力精锐尽出，生死决战车展的变化轰轰烈烈中原大会战 热热闹闹中元大拜拜昔日车展现今车展车展回顾话今昔 车展形态的差异车展的变化昔日车展现今车展 组织动员全员参与，全力以赴轮值公差交差了事，虚应一番车展回顾话今昔 经销商任务的差异车展的变化昔日车展现今车展积极参与

2、热情接客，造势抢订值班站岗赏车看秀，增长见闻车展回顾话今昔 销售顾问心态的差异车展的变化昔日车展现今车展机会难得购车决策，一次比较车坛盛事朝圣闻新，见喜筑梦车展回顾话今昔 顾客心理的差异车展的变化昔日车展现今车展 订单到手不漏，绝不放弃订单可有可无，不需强求车展回顾话今昔 最终成果的差异车展的变化车展的变化特性1. 成交机会成交机会 主动主动上门上门特性2. 超热买家超热买家 暗藏其中暗藏其中 特性3. 公平战场公平战场 实力实力较劲较劲特性4. 现订讯号现订讯号 稍纵即逝稍纵即逝今日车展今日车展营销特性营销特性十点十点特性5. 时效掌握时效掌握 攸关攸关成败成败特性8. 情境造势情境造势 主

3、导主导成交成交特性9. 接待印象接待印象 续续访关键访关键特性6. 促销竞比促销竞比 战鼓战鼓喧天喧天特性7. 赏车订车赏车订车 同步同步实演实演车展现场通常是 人潮汹涌，波波相连！ 百家争鸣，声响震天！人多嘴杂，应接不暇！天苍苍 海茫茫车展现场描述人潮乍现，淹没会场！以一挡百，不知所措！身心俱疲，被动应付！车展现场描述 值班人员可能车展客户面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者察言观色 望、闻、问、切真正购车者参观车展心态剖析（准A客户）确实有购车需求但尚未有明确的购买对象以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态

4、度察言观色 望、闻、问、切真正购车者参观车展心态剖析（超A客户）比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他确认最后需求是否被满足：察言观色 望、闻、问、切车展买家心态剖析一次 个够. 意向车种现场一次鉴赏，现场决定！ 型录一次收集，回家研究比较， 再做决定！ 看察言观色 望、闻、问、切一次 个够. 比那款车最合用！ 比那一家最优惠！ 比那一家形象最优！ 比那一家气氛最好！ 比谁接待做热忱！ 比谁让人最放心！比比车展买家心态剖析察言观色 望、闻、问、切一、车展顾客类型区分车迷媒体工作者学校师生刚买车的新车主赠品收藏者察言观色 望、闻、问、切 接待要领适时迎送，礼节周

5、到察言观色 望、闻、问、切一、车展顾客类型区分超A级顾客钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠钟情他牌，来场顺便确认比较准A级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价.，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，.接待要领积极抢订 到手不漏车展买家辨识要点察言观色 望、闻、问、切听其言观其行1.全家动员相互讨论某一车种者。2.专注静坐车内触摸配备面露满足者。

6、3.进场后，特别钟情某一车款专心看车者。4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者。5.来回穿梭各厂牌展场， 多次重复鉴赏同一车款者。 望 行为判别要点察言观色 望、闻、问、切全家动员22准A客父子同游，欢享新车梦准A客众里寻她千百度？！准A客情有独钟！专心看车者准A客扶老携幼，欢享新车梦察言观色 望、闻、问、切超A客专注Page 23 超A客 专注品味内装 超A客现场详看产品！ 超A客可以现在开回家吗？ 超A客专注倾听销售顾问的说明！超A客 专注沉思，坐想骑乘察言观色 望、闻、问、切察言观色 望、闻、问、切超A客被DM吸引，坐下来详阅1234察言观色 望、闻、问、切准A客客户流连忘返超A客 .!超

7、A客被促销海报所吸引超A客老公！买一部给我嘛！超A客能让他们离开吗？超A客触摸沉思：拥有新车的满足察言观色 望、闻、问、切1.直接针对展场某一车种询问车价者2.直接切入优惠条件或开口杀价者3.对购车细节特别感兴趣者4.主动询问特定车种并索取详细型录者5.直接切入询问比较他牌产品差异者闻 言语判别要点察言观色 望、闻、问、切 问 三个询问法察言观色 望、闻、问、切问问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了, 要参考一下吗? 问 车展现场的关键问句1.请问你现在有车吗？2.请问你现在从事什么工作？3.请问你目前正在比较哪些车？4.请问你对一汽轿车哪

8、一款车有兴趣？5.请问你大约什么时候会做决定？6.请问你购车最关注的是车子的哪项特性？7.请问你是否想要了解一汽轿车在车展期间的优惠项目呢？8.请问你对试乘试驾是否有兴趣？察言观色 望、闻、问、切切 的要领接待促进要 买主分析要邀客现订要 察言观色 望、闻、问、切车展来客接待要诀要诀1.接待积极，鉴定要快要诀2.介绍简捷，开门见山要诀3.促销诱因，勇于求订要诀4.情境造势，刺激现订要诀5.积极铺路，巧留资料要诀6.完美印象，再访布局成功车展要点车展产品快速技巧成功车展要点开门见山 三分钟车辆介绍车展产品快速技巧成功车展要点开门见山 三分钟车辆介绍3分钟介绍法你应该介绍哪些配置和亮点？你为什么介绍这些配置和亮点？你怎样介绍这些配置和亮点？车展产品快速技巧成功车展要点