康师傅培训销售拜访

1、销售拜访八步骤销售拜访八步骤1课程目录课程目录一、一、 目的与意义目的与意义 二、二、 客户拜访八步骤客户拜访八步骤 1. 1. 拜访前的准备与计划拜访前的准备与计划 2. 2. 寒暄与问候寒暄与问候 3. 3. 点库存点库存 4. 4. 做陈列做陈列 5. 5. 建议订货和销售建议订货和销售 6. 6. 广告物的使用广告物的使用 7. 7. 行政报表行政报表 8. 8. 道谢道谢2规范市场作业准则及标准规范市场作业准则及标准提升成交率与成交量提升成交率与成交量取得市场更高占有率取得市场更高占有率一、目的与意义一、目的与意义37.行政报表行政报表6.广告物的使用广告物的使用 5.建议订货和销售

2、建议订货和销售4.做陈列做陈列3.点库存点库存2.寒喧与问候寒喧与问候1.拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备二、拜访的八大步骤二、拜访的八大步骤8.道谢道谢4行程计划行程计划准备好准备好CRCCRC卡卡/ /定送货单定送货单前期对客户承诺的回复前期对客户承诺的回复经销商库存经销商库存设定拜访目标设定拜访目标找寻新的机会点找寻新的机会点准备广宣品与销售工具准备广宣品与销售工具（例：（例：抹布抹布/ /笔笔/ /胶带胶带/ /美工刀美工刀/ /计算器计算器/ /名片名片）服装仪容整洁、精神抖擞服装仪容整洁、精神抖擞（1 1）拜访前的计划和准备）拜访前的计划和准备5演练：演练：客户拜访第二步骤客户

3、拜访第二步骤寒喧与问候寒喧与问候重点：重点：如何快速推销专业如何快速推销专业/ /有个性的自己？有个性的自己？6（2 2）寒喧与问候）寒喧与问候步骤：推销三步曲；握手；递名片1.1. 寻找寻找适当适当的停的停车车位置位置2.2. 进门前先查阅客进门前先查阅客户户资料资料3.3. 观察店观察店内内外外状况（广状况（广宣品宣品 / / 经经营状况营状况 ) )4.4. 整理仪表整理仪表5.5. 具有信心、礼貌、具有信心、礼貌、热热诚及微笑进门诚及微笑进门6.6. 找出找出适当适当位置、时间与客位置、时间与客户户交谈交谈7.7. 找有找有决决定权的人定权的人8.8. 保持顾客至上保持顾客至上 , ,

4、 细心体贴细心体贴7（3 3）检查库存）检查库存1.1. 取得店家同意取得店家同意2.2. 查各产品位置库存查各产品位置库存 ( ( 货架货架 / / 仓库仓库 / / 堆堆头头 / / 特殊陈列柜特殊陈列柜 ) )3.3. 详细记录库存量于客详细记录库存量于客户户资料卡上资料卡上 ( (CRC.)CRC.)4.4. 存货品存货品质质查核查核 , , 避免即期品避免即期品5.5. 产品流转产品流转 , , 先进先出先进先出 ( (F.I.F.O.)F.I.F.O.)8仓库方便面存放原则：仓库方便面存放原则：1 1、严格执行先进先出原则，防止过期、严格执行先进先出原则，防止过期2 2、整箱存放最

5、高层数，确保方便面品质：、整箱存放最高层数，确保方便面品质： 桶面桶面1414层；袋面层；袋面1818层层; ;五包五包3030入入1212层；层；3030入以上入以上8 8层层3 3、存放区离墙间距、存放区离墙间距0.50.5米米; ;离屋顶离屋顶11米米4 4、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方5 5、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施9一、货架陈列（水平、垂直）一、货架陈列（水平、垂直）二、端架陈列二、端架陈列三、落地陈列架三、落地陈列架四、地堆陈列四、地堆陈列（主题堆箱，特价堆箱、（主题堆箱

6、，特价堆箱、CPCP堆箱）堆箱）五、挂架陈列五、挂架陈列六、包柱陈列六、包柱陈列七、割箱陈列七、割箱陈列（4 4）做陈列）做陈列陈列方式10l排面占比排面占比50%50%以上以上l红牛最大红牛最大l品牌集中品牌集中lCampainCampain集中集中l包装别的顺序包装别的顺序l广宣物的使用广宣物的使用l货架饱满货架饱满l先进先出先进先出康师傅方便面陈列原则11找动线找动线增排面增排面集中集中标价格标价格重分配重分配清洁清洁12五、建议订货及销售五、建议订货及销售使用使用CRCCRC卡卡运用运用FABFAB销售法则销售法则用你的服务让客户放心用你的服务让客户放心相信自已相信自已, ,你比你的客

7、户更专业你比你的客户更专业131 1、现有产品现有产品a.a.利用客利用客户户资料卡资料卡 ( (CRC.) CRC.) 记录记录 , , 注意注意适当适当的销量的销量 ( ( 回转回转的考量的考量 ) )b.b.补足补足适当适当的库存量即货架陈列量的库存量即货架陈列量2 2、促销促销 A A、计划销售数量及可用资源计划销售数量及可用资源B B、拟、拟订谈判方式订谈判方式C C、建议销售数量及陈列位置建议销售数量及陈列位置3 3、新产品新产品a.a.准备准备新产品新产品 b. b. 产品特性及产品特性及优点优点c.c.利润、价格利润、价格 d. d. 广告广告配合配合4 4、铺货率铺货率a.a

8、.利用促销利用促销优惠优惠 , , 增加新铺货点增加新铺货点b.b.依竟品铺货依竟品铺货状况状况 , , 增加新铺货产品增加新铺货产品c.c.务必依务必依 “ “ 在对在对的通路的通路买对买对的产品的产品 ” ” 原則原則14六、广告物使用六、广告物使用 位置位置 机会点机会点 整洁整洁( (插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌)15记录客户资料卡记录客户资料卡填写订单及其它备注事项填写订单及其它备注事项订单记录完毕后向客户重述确认定单订单记录完毕后向客户重述确认定单填写客户联络卡填写客户联络卡七、行政报表七、行政报表16八、道谢、评估八、道谢、评估1.

9、1. 心存感恩心存感恩 , , 真心谢谢零售店老真心谢谢零售店老板板2.2. 承诺答复客戶问题承诺答复客戶问题3.3. 告知客告知客户户预计下次拜访时间预计下次拜访时间4.4. 留下好印象留下好印象5.5. 检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现6.6. 如未如未达达成预期目标成预期目标 , , 该该怎么怎么办办并拟并拟定改善行定改善行动动方案方案 , ,为下次拜访做准备为下次拜访做准备17综上所述综上所述计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来