目标性专业销售技巧培训教材

1、。只用口述口述+视觉大约 %三天后还被记住。大约 %三个月后还被记住。口述+视觉+笔记大约 %三天后还被记住。大约 %三个月后还被记住。此为哈佛大学关于知识留存的一项研究数据质量数量销售业绩2016年业绩2017年目标销售技巧和知识计划、时间管理、系统工具公司的发展、每年的指标增长要比市场增长大。 （销售中的压力）如何解决？如何把压力变成动力？如何把压力变成动力？如何做好销售工作或者说在我们的销售工作中如何提高工作的效力？如何做好销售工作或者说在我们的销售工作中如何提高工作的效力？1、销售人员的主观能动性。、销售人员的主观能动性。2、专业技能（对产品、行业、工艺的了解、专业技能（对产品、行业、

2、工艺的了解）3、方法方法。 ？方 法这里有几个方块？30个学习的四个阶段不自觉的能力不足自觉的能力不足自觉的具备能力不自觉的具备能力目 标1、分析我们目前做得好的地方。 改进与客户接触时的效率加 强2、分析我们目前做得不太好的地方。改 善 ￥价格地点促销手段服务销售员产品123456 人员销售也许是在当今高度竞争的市场里唯一能使你与众不同的因素 什么是销售？ 销售是说服我们的客户接受我们产品的优势，来取得他们相应的付出。优 势付 出价值为之解决问题产品质量好提高竞争力金钱时间冒险习惯买不买从它处买事实情感应情形而调整的问题应情形而调整的提案事实情感1/98/9价格性能交货期服务品牌价值他们对个

3、人的想法对产品的定位个人关系公司关系总结 客户有两个选择要素： 理性与感性 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 销售代表往往忽略感性的重要性。 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。档案学习1、细阅此销售拜访，设定此销售员 所采用的不同步骤。2、给予每步骤的名称。3、分析每一部份优点及缺点。4、对此销售员所作出的每一步骤评分（1-10分）档案学习的评分准则 10 完美 9 极好 8 非常好 7 好 6 满意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信1、应尽量改变一些常出现的口头话“最近忙不忙？2、没有自我介绍，用词不当，生硬。3、名片，价值不明确、不深入。4、没有回顾过

4、去、价格太早呈现。5、开场白负面、客户参与不深入、数据、好处。6、衔接不自然，没有具体介绍，说到好处时不突出特点。7、不明确时间，拜访目的不明确；对客户情况不了解，需求不了解。8、自己提出了时间的不利因素。9、需说明的几点：新人！拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进制定目的公司资料具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的建立第一印象培养关系提出拜访目的发问问题了解客户需求构造解决方案注明利益陈述产品及方案客户需求索取行动必须配合拜访目的重整一回！准备与接触阶段目标特点具体的可衡量的可实现的现实的有时间性的新客户建立关系（介绍公司）了解公司情况（

5、了解需求）拿订单现有客户l维持关系l扩大产品销售l了解项目信息l解决技术问题l收款一个良好的开场白 建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要的话题 解释全部会面的目的问题及困难 开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”+时间哈佛：25秒Mercuri：30秒你永远没有第二个机会去制造一个 “第一个好的印象”你是如何评估别人的？外表谈吐穿着眼神接触握手给名片坐姿气质/精神得体整洁/场合微笑（三角区）感觉舒服/自然/适当有力点给名片（让对方

6、能记住你）坐姿（有礼有节，有亲合力）别人又是如何评估你呢？一样相同一个良好接触阶段的指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访的目的和谐洽谈引导性的问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户重要的资料确定时间紧记第一句话留下良好第一印象的自我检查表为什么要发问？索取资料控制拜访挖掘需求制造兴趣检查客户的理解程度鼓励参与建立专业形象问题的种类一个资料阶段的真正成功之处取决于我们问些什么问题以及怎样发问。公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题发问技巧公开中立型问题公开引导型问题肯定型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么、哪里、为何、怎

7、样、哪位、何时、哪些取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么、哪里、为何、怎样、哪位、何时、哪些取得一个短而“受影响”的答案（是/否）用作取得接纳开始字句：你有没有？ 是不是应用习作请分辨以下的问题类型：共同思考的问题发问公开型问题的好处是什么？一位销售人员使用公开型问题时会有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位销售人员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？公开型问题好处足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的肯定型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤坏处较少

8、资料需要更多问题“负面”气氛方便那些不合作客户如何使用问题漏斗技巧1、激励合作 2、3、4、4、肯定型问题去达到精简要求2、用公开中立型问题去取无偏见的资料3、用公开引导型问题能发掘更深5、总结6、保险问题F.O.C.过程需求的定义差异已拥有或还没有拥有想要或必须拥有（满足和制造需求）FACT-现有OPINION-想法CHANGE-改变资料阶段的指导方针准备问题解释发问的目的（激励作答）由中立型问题开始混合引导型及中立型问题用肯定型问题作完结将问题有程序的引出总结需求得到客户肯定的接纳做笔记呈现阶段特性与利益的分别 特性是产品或服务所包含的任何事实特性的定义 利益就是客户从产品中获得的各种好处

9、，产品的特性必须与客户需求紧密结合利益的定义客户买的不是产品或服务特性，他买的是利益提案的两个层面+提案事实价值举例说明+奔驰车事实价值顶级豪华车大而宽敞5000CC发动机地位的象征可靠/安全强劲的发动机太庄重体积太大耗油量大记住：你所提供的任何产品或服务都具有两重性销售呈现特点利益证明需要配合需要用证明来说服将产品/服务的利益连接客户的需要证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要不同种类的证明产品本身参考资料目类/数据/图表技术认证标准测试/技术文档消费者的亲身体验/案例你自己的经验工作会议阶段一 阶段二 阶段三 阶段四列举我们产品或服务的特性。将其给予客户的利益列出。列出客户的需要，并

10、将其联系至有关利益。列出有关的证明以加强客户的信心。销售呈现的指导方针在呈现前，总结客户需求及取得其接纳。不同的客户有不同的需求。特性会产生因人而异的评价。必须呈现产品的利益给予客户。精简地提供证明及利益。引述客户的用词及数据。决定阶段什么是决定？什么时候开始去争取决定？取得协议的形式定单顾客的承诺发出或获得新信息接受演示/邀请约定另一个会面与共同决策者会面拜访准备接触阶段资料阶段呈现阶段决定阶段跟进每一个阶段都有可能！我们为什么不能完成更多的交易呢？兴趣时间太早太晚比较好的时间，成功率比较大Fear（恐惧）Uncertainty（不肯定）Doubt（怀疑、拿不准）面对现实什么时候去问？怎么样

11、去问？完成交易的方法解释方法CLOSEING QUESTION CLOSE问题法ORDER FORM CLOSE签单法EITHER OR CLOSE选择法直接获得正或负的答案利用定单表格只给予两个选择可采用正面的问题完成交易的方法解释方法HALF NELSON CLOSE假定法DUKE OF WELLING-TON利害分析法CAUTIONARY TALC警戒法锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点警戒后果完成交易的方法解释方法LOSTSALE起死回生法PROCESS OF ELIMINATION排除法FINAL OBJECTION CLOSE唯一障碍法失去订单逐渐消除最后异议购买讯号的定

12、义： 口头或身体表示出满意或不满意。言辞上的购买讯号这些规格看上去不错！你的报价有点贵，我们是否可以讨论一下你是否可以帮我安排一下更好的购买条款！你多快可以处理我的下一个订单？这么多的附加条款，都是真的吗？视觉/身体讯号点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将对物体拉前查看任何肢体动作引至增加好奇心、友谊或拥有权小组作业为下一次的拜访作好准备设立下一次拜访的目标作出结论计划下一次拜访记下行动计划书获得客户的同意如果你不能达到一个决定要记住拜访的目的按部就班地达到目标购买的讯号注意要点关于D.A.P.A.Define（确定需求）Acceptance（认

13、同）Presentation/Proof（“呈现”或“证明”）Acceptance（双方无误）D.A.P.A.这是提高销售有效性的有条不紊的销售过程。我们必须记住销售意味着鼓动客户作出承诺。形成这种鼓动效果也就意味着帮助客户达到他们自己的决定。D.A.P.A中的常见错误没有确定客户所有的要求；没有得到所有要求的完全肯定；再呈现方案前没有等待以确定所有的要求；没有证明方案如何符合所提出的要求；呈现（比所接受的要求）多余的特性；没有要求客户作出承诺D.A.P.A的重要性较少得到反对意见；减少双方压力；比较早得到客户接受及协议；有利于维护有效销售拜访的8个原则；帮你控制时间。销售过程有效的销售拜访的

14、标准1.目标明确2.与决策者进行讨论3.提问问题而不是作陈述。避免作假设4.根据客户真实情况进行呈现5.证明你的产品或服务对客户是有益处的6.找出所有的异议并加以处理7.就承诺达成一致8.保持主动DA结构1、第一个印象（首30秒） 握手 眼对眼的接触 仪表2、接触阶段 积极；制造一个积极的气氛 时间安排 制造一个“我好”，“你好”的情况DA结构3、前提4、会面议程（我们今天要谈些什么） 我希望今天的会议能如此进行：首先我要为你们介绍然后我会问几个有关于你们的业务情况以便确定我们合作的地方好吗接受。5、呈现公司（只限用于新的顾客或者现有的顾客中的新接触人） DA结构6、资料阶段（重要：60%的时

15、间将用于此） 我们必须确定顾客/准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。发问问题 激励合作 使用中立式问题来揭开更多领域 使用引导式问题来确定有关的资料 使用肯定式问题来针对需要记住冰山之角的理论DA结构7、总结资料的阶段 争取接受这将能促进双方之正确了解和避免产生误会8、决定的阶段 总结现状 同意一个行动计划谁在什么时候做什么？ 订一个新时间PA结构1、第一个印象（首30秒）2、接触阶段3、时间按排4、会谈内容及程序5、总结本次会谈结果6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？7、客户接纳上一次会谈结果8、呈现情况 需求、证明 为顾客把产品/服务特性转为其利益9、呈现价格10、决定的阶段 成交 计下一次会面时间 记录时间及行动异议的原因A.理智的原因未察所需产品不合适不能负担误解B.感情的(私人的)原因身份的象证人际间的化学作用不想冒险失去安全感C.策略性的原因想买但要更低价提高谈判地位我们什么时候处理异议呢?之前 客户可能有的异议立即 技术方面 所有你无法得到协助来处理的异议 所有时间无助于解决的异议之后 需要协助的异议 需要时间的异议不处理不合情、不合理、不合法的异议我们应该避免些什么？碰撞争辩好胜如何处理异议