药品销售入门基础培训

1、药品销售入门药品销售入门撰稿人：何乙波撰稿人：何乙波 20102010年年7 7月月本次学习分八部份 1.药品知识基本定义 2.基本常用行业术语及意思 3. 投标流程 4.处方药销售模式 5.药品进医院流程 6.OTC销售模式 7.医院分类 8.怎样去做招商基本定义 药品相关知识定义药品： 是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应症（化药）或者功能主治（中成药）、用法用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。处方药与非处方药定义 处方药是必须必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配

2、、购买和使用的药品； 非处方药是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品 ，在国外又称之为“可在柜台上买到的药物”（Over The Counter），简称OTC，此已成为全球通用的俗称 处方药大都属于如下情况处方药大都属于如下情况 刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察；观察； 可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；某些催眠安定药物等； 药物本身毒性较大：如抗癌药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等； 某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使

3、用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。血管疾病药物等。OTCOTC药大都属于如下情况药大都属于如下情况 感冒、发烧、咳嗽用药；感冒、发烧、咳嗽用药； 消化系统疾病用药；消化系统疾病用药； 头痛用药；头痛用药； 关节疾病用药；关节疾病用药； 鼻炎等过敏症用药；鼻炎等过敏症用药； 营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。营养补剂，如维生素、某些中药补剂等。仿制药品仿制药品 仿制药品指仿制国家已批准正式生产，仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括并收载于国家药品标准（包括中国生中国生物制品规程物制品规程）的药品品种。）的药

4、品品种。试行标准试行标准的药品及的药品及受国家行政保护受国家行政保护的药品的药品不得不得仿仿制。制。生物制品生物制品 生物制品是应用普通的或以基因工程、生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品。疾病预防、治疗和诊断的药品。中药保护品种中药保护品种 中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得保护期内限由获得

5、中药保护品种证书中药保护品种证书的企的企业生产；业生产； 被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请企业生产的，其未申请中药保护品种证书中药保护品种证书的企业应自公告公布之日起的企业应自公告公布之日起6 6个月内提出申请，个月内提出申请，经审核批准可补发经审核批准可补发中药保护品种证书中药保护品种证书，擅，擅自仿制中药保护品种的，自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。以生产假药依法论处。国家基本药物国家基本药物 为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管为了加强国家对药品生产和使用环节的科学管理，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗理

6、，保证人民防病治病的基本需求，适应医疗体系改革，我国政府有关部门组织制订了体系改革，我国政府有关部门组织制订了国国家基本药物家基本药物目录，其所列品种是专家和基层目录，其所列品种是专家和基层广大医药工作者从我国临床应用的各类药物中广大医药工作者从我国临床应用的各类药物中通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。通过科学评价，筛选出来的具有代表性的药物。这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、这些药物具有疗效好、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便等特点。价格合理、使用方便等特点。 医保品种医保品种 凡进入凡进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目国家基本医疗保险和工伤保险药品目录录（以下简称

7、（以下简称药品目录药品目录）的品种成为医）的品种成为医保品种。保品种。 各省（自治区、直辖市）对国家各省（自治区、直辖市）对国家药品目录药品目录甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数甲类药品不得调整，乙类药品调入与调出的数量总和控制在国家量总和控制在国家药品目录药品目录乙类药品总数乙类药品总数的的15%15%以内。对以内。对药品目录药品目录中部分药品所中部分药品所规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取规定的支付限定范围可以进行调整，但不得取消。消。 通用名 指列入指列入国家药品标准的药品名称国家药品标准的药品名称。已经。已经作为药品通用名的，该名称不得作为药作为药品通用名的，该名称不得作为

8、药品商标使用品商标使用商品名 指经国家药品监督管理局批准的特定企指经国家药品监督管理局批准的特定企业使用的商品名称，必须是已申请注册业使用的商品名称，必须是已申请注册的商标的商标曾用名 指属原地方标准采用的名称，因原有名指属原地方标准采用的名称，因原有名称不符合命名原则等原因而改为现今的称不符合命名原则等原因而改为现今的通用名，那个曾使用过的名称即称为曾通用名，那个曾使用过的名称即称为曾用名。曾用名于用名。曾用名于20052005年年1 1月月1 1日起停止日起停止使用使用举例：举例： 商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要商品名为泰诺林的解热镇痛药，其主要成份的通用名为对乙酰氨基酚，曾用名成份的

9、通用名为对乙酰氨基酚，曾用名为扑热息痛为扑热息痛各类批准文号使用字母 化学药品使用字母化学药品使用字母“HH”，中药使用字，中药使用字母母“Z Z”，通过国家药品监督管理局整顿，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母的保健药品使用字母“B B”，生物制品，生物制品使用字母使用字母“S S”，体外化学诊断试剂使用，体外化学诊断试剂使用字母字母“T T”，药用辅料使用字母，药用辅料使用字母“F F”，进口分包装药品使用字母进口分包装药品使用字母“J J”。基本行业术语 没有明确官方定义，依行业习惯俗成什么是批发价 行业习惯按药品零售价除以1.15为批发价普药定义 这个中国特有名词其实并没有一

10、个明确的概念，普药往往指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品。普药通常具有一些共同特征，如技术含量低，市场上有多家企业生产或销售，产品进入市场比较容易，价格较低，临床上已经形成固定的用药习惯 普药现状 目前我国现有的万余种药品大多是普药，普药消费占据了药品消费的绝大部分。我国药品消费结构存在着明显的城乡差异和地区差异，用药结构的不平衡是普药存在发展的基础。城镇职工基本医疗保险制度“低水平、广覆盖”的原则，也给普药提供了较大的发展空间。因此，在未来很长一段时间内，普药的发展潜力仍然很大。 物价 定价主体：分政府统一定价（发改委统一定价）和政府指导定价（企业自主定价） 备物价角度：有的省份需要

11、备、有的不需要备 问题：凡是医保品种都是政府统一定价对不对？医保分类 从覆盖率上讲分国家医保和地方医保 国家医保分甲类和乙类 甲类全额报销 乙类一般报销7080%投标流程 投标过程须重点关注的几点： 1.时间 1）递标书截止时间 2）报价时间 3）解密时间 4）点配送时间2. 重要规则 1.报价规则 2.入围规则 3.配送规则投标流程 办物价 出采购公告 买帐号密码 递交标书（系统录入产品信息） 报价 解密 解密公示 出中标结果 配送 医院采购 问题：中标价是什么价格 药品进医院流程 药品进入到医院销售分二种情况： 一种是通过正规渠道即通过开药事会进去 另一种是错过药事会或者是院内没有的品种通

12、过院领导特批进去药事会组成 由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生 为单数通过药事会进入医院程序 第一步第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通过提单子到药事会以少数服从多数进入医院， 第二步第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具体谈什么处方药销售模式 一般分底价操作和放费用形式操作非处方药销售模式 直放连锁、单体药店 一级经销商模式医院分类 依据医院的综合水平，医院分为三级十等。一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三级医院分为特、甲、乙、丙四等 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容 一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标 二、医院的技术水平 三、医

13、疗设备 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、 信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利 用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质 量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标 分级的基本标准 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。一级综合医院 1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1

14、名具有主治医师以上职称的医师二级综合医院 1。床位：住院床位总数100张至499张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院1。床位：住院床位总数500张以上。2。

15、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。怎样去做招商 知己知彼、客观评价自身品种 怎样做到知己、知彼 1.品种基本信息、有效成份、一个疗程多久、一个疗程多少钱、一天多少钱、 2.了解竞争对手底价、操作模式、覆盖情况 3.自身品种与竞品相比的优势、劣势首营资料 厂家证照 产品资料厂家证照 1 营业执照（当年年检） 2 生产许可证 3 税务登记证（国税） 4 税务登记证（地税） 5 组织机构代码证 6 商品条形码系统成员证书 7 GMP证书 8 公司名称变更证明 9 质量保证协议 10上年度全年纳税申报表产品资料 1 生产批件 2 商标注册批件 3 质量标准 4