XX保险股份有限公司营销经理培训-新人辅导与训练

1、山东培训部 对新人的辅导训练对新人的辅导训练 辅导重点：辅导重点：技能技能 主要方法：主要方法：角色扮演、陪同展业、角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志个别谈心、工作日志 辅导等辅导等新人辅导训练的内容新人辅导训练的内容1. 协助新人建立目标市场协助新人建立目标市场2. 协助新人设立工作目标协助新人设立工作目标3. 培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯4. 强化推销技巧强化推销技巧5. 心理建设心理建设6. 纠正展业偏差纠正展业偏差7. 协助管理时间协助管理时间8. 建立正确理念建立正确理念新人辅导训练的常规模型新人辅导训练的常规模型时间：时间： 新人培训结束后及新人培训结束后及上岗前一天

2、，上岗前一天，时间时间2 2小时。小时。 动作：动作： 新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况 了解，同时与新人的家人进行沟通。了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：目的： 1 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作， 给新人以归属感。给新人以归属感。 3 3、了解新人家庭状况。、了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天 ，辅导辅导2小时。小时。动作：动作：1、早会

3、上自我介绍，二次早会上介绍早会上自我介绍，二次早会上介绍 给给 每个组员，早会后介绍给大家。每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与、面谈：生涯规划及寿险的意义与 功用。功用。目的：目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人、使新人认同寿险业，带动新人 情绪，为下一步工作做准备。情绪，为下一步工作做准备。时间：时间：第二天第二天 ，辅导辅导2 2小时小时动作：动作：1 1、对投保实务、单据填写和公司运做流程、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。等项目辅导。 2 2、面谈：对服务部、营业部的规章制、

4、面谈：对服务部、营业部的规章制 度进行强调。度进行强调。目的：目的：1 1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。章制度，为今后管理打基础。时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天 ，每天辅导每天辅导1小时。小时。动作：动作：1 1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。 2 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。顾并帮助理解。 3 3、计划、计划1

5、00100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：目的：1 1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。 2 2、为新人的市场实习打下基础。、为新人的市场实习打下基础。 3 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。时间：时间：第二周至第四周第二周至第四周 ，每天，每天1 1小时，如陪同展小时，如陪同展 业，每次业，每次 至少半天。至少半天。 动作：动作：1、每周至少陪同二次，第二周

6、以新人看陪同者签每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签 单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主， 第四周以陪同者观察新人签单为主。第四周以陪同者观察新人签单为主。 2 2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。 3 3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时 机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未 开单开单, , 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。请其他组员对其进行

7、鼓励。 4 4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝 的正确心态，坚定必能成功的信念。的正确心态，坚定必能成功的信念。 5 5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应 对，拒绝问题处理技巧辅导。对，拒绝问题处理技巧辅导。 目的目的 1 1、使其融入工作环境，逐步成熟。使其融入工作环境，逐步成熟。 2 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树 立新人自信心。立新人自信

8、心。时间：时间：第二月第二月 ，每天营业部辅导每天营业部辅导1小时。小时。动作：动作：1、协助新人建立目标市场。协助新人建立目标市场。 2 2、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次、每天晚上电话追踪一次，当月家访一次 。 3 3、协助新人规划工作、有效地管理时间。、协助新人规划工作、有效地管理时间。目的：目的：1 1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性 进行辅导。进行辅导。 2 2、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源、及时为新人确定适合的目标市场，以免客户资源 枯竭。枯竭。 3 3、拉近与新人距离，和新人及其家属谈心，深入了、拉近与新人

9、距离，和新人及其家属谈心，深入了 解新人状况。解新人状况。时间：时间：第三月第三月，每天辅导，每天辅导1小时小时动作：动作： 1、协助新人设定工作目标，激发成就动机。协助新人设定工作目标，激发成就动机。 2、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平、培养良好的工作习惯，增进效率，使心情保持平 和稳定。和稳定。 3、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做、活动量管理：每日至少四访，教会并督促新人做 好工作日志。好工作日志。目的：目的：1、 明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的明确的目标，会激发成就动机，驱动内在的 力量，使人发挥潜能，获致成功。力量，使人发挥潜能，获致成功。 2、良好的工

10、作习惯是新人获致成功的必要条件。、良好的工作习惯是新人获致成功的必要条件。 3、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要、拜访量是新人能否迅速成长，并最终留存的重要 影响因素。影响因素。一、陪同展业一、陪同展业二、个别辅导训练二、个别辅导训练辅导训练的具体操作辅导训练的具体操作陪同展业的目的陪同展业的目的1、利用实战之机会，向新人展示正确的推销利用实战之机会，向新人展示正确的推销 流程和方法。流程和方法。2、透过实战观察，发现新人存在问题，以便回透过实战观察，发现新人存在问题，以便回营业单位后做有效的辅导。营业单位后做有效的辅导。 3、树立辅导者形象，建立辅导者领导力的重要、树立辅导者形象，

11、建立辅导者领导力的重要途途 径。径。陪展的误区陪展的误区 1. 每次陪同都一定要做出业绩。每次陪同都一定要做出业绩。2. 陪同展业变成一次表演。陪同展业变成一次表演。3. 不陪同，对新人采取放任自由的态度。不陪同，对新人采取放任自由的态度。4. 陪同过量，使新人产生依赖感。陪同过量，使新人产生依赖感。5. 过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。辅导。6. 6. 新人第一次拜访就做陪同。新人第一次拜访就做陪同。陪同展业的要领陪同展业的要领 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单）。保单）。 主管主导（以免客户无所适

12、从）。主管主导（以免客户无所适从）。 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑）。 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）不打断同伴的话（易让客户产生不良印象）相互密切配合（陪同成功与否的关键）。相互密切配合（陪同成功与否的关键）。 做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。做好面谈记录（以便日后做有效辅导）。 陪同展业三阶段陪同展业三阶段1. 新人观察学习阶段新人观察学习阶段2. 新人在陪同者协助下的操作阶段新人在陪同者协助下的操作阶段3. 新人基本独立操作阶段新人基本独立操作阶段新人观察学习阶段的观察重点新人观察学习阶段的观察重点我做了哪些动作？我做了哪些动作？我运用

13、了哪些技巧？我运用了哪些技巧？我怎样处理拒绝问题？我怎样处理拒绝问题？客户有何反应？客户有何反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？第一阶段陪同后的追踪辅导第一阶段陪同后的追踪辅导新人讲述观察的重点。新人讲述观察的重点。回忆展业的过程，自我心得感悟。回忆展业的过程，自我心得感悟。针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导针对他的客户访谈笔记做好理性分析辅导 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。在陪同者协助下的操作阶段在陪同者协助下的操作阶段你做了哪些动作？你做了哪些动作？你运用了哪些技巧你运用了哪些技巧?你是如何处理拒绝问题的你是如何处理拒绝问题

14、的?客户有哪些反应客户有哪些反应?效果如何？效果如何？ 第二阶段陪同的追踪辅导第二阶段陪同的追踪辅导针对新人操作过程的作业偏差及针对新人操作过程的作业偏差及时进行有效辅导。时进行有效辅导。要多肯定要多肯定,也要多具体指出其可也要多具体指出其可改进之处。改进之处。特别要注意的细节问题。特别要注意的细节问题。 .销售面谈中业务员常犯的错误销售面谈中业务员常犯的错误 不善于营造气氛不善于营造气氛（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、（不懂微笑的魅力、不会恰当地赞美客户、寻找共同感兴趣话题等）寻找共同感兴趣话题等） 没能留下良好的第一印象没能留下良好的第一印象（仪表、举止、谈吐等）（仪表、举止、谈吐等

15、） 忽视收集准客户资料忽视收集准客户资料（家庭背景、收入状况、投保险种等）（家庭背景、收入状况、投保险种等） 没有确认准客户的购买点没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求）（最佳的投保需求） 不清楚怎样切入说明不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自然、意（没有强调财务风险、过渡不自然、意图过于明显等）图过于明显等） 解说无条理解说无条理 （前后顺序、不连贯、计划书不规范等）（前后顺序、不连贯、计划书不规范等） 客户无法理解客户无法理解 （无法因人而异、解说太快等）（无法因人而异、解说太快等） 逐条解释条款逐条解释条款 （拿条款解释等）（拿条款解释等） 太多的专业术语太多的专业术语 （显

16、示专业或根本没考虑客户能否理解等）（显示专业或根本没考虑客户能否理解等） 没有突出或遗漏重点没有突出或遗漏重点 （如豁免保费利益、保障功能等）（如豁免保费利益、保障功能等） 没有围绕利益解说没有围绕利益解说 （不知利益驱动原则）（不知利益驱动原则） 不够形象生动不够形象生动 （犹如背书、没有解释设置此功能的意图等）（犹如背书、没有解释设置此功能的意图等） 举例不当举例不当 （不恰当地以客户为例等）（不恰当地以客户为例等） 缺乏热忱缺乏热忱 （不自信、缺乏激情等）（不自信、缺乏激情等） 推荐保额过低推荐保额过低 （担心客户承受不了、心理障碍等）（担心客户承受不了、心理障碍等） 说明阶段说明阶段促

17、成阶段促成阶段 无法正确把握促成时机无法正确把握促成时机（过早、过晚、过于拘泥形式等）（过早、过晚、过于拘泥形式等） 有心理障碍有心理障碍 （害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、（害怕被拒绝、不好意思、担心前功尽弃、 欺骗心理等）欺骗心理等） 没有坚持没有坚持 ( (一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客一次促成不成功就放弃、气势上没有压倒客 户等户等) ) 不知如何处理反对问题不知如何处理反对问题 （不会判断真假问题、不知如何（不会判断真假问题、不知如何 回答等）回答等） 与客户争辩与客户争辩 （不懂如何运用迂回战术等）（不懂如何运用迂回战术等） 没有掌握主控权没有掌握主控权 （等待客户购买

18、、无法掌控局面等）（等待客户购买、无法掌控局面等） 征求客户意见征求客户意见 （无意识或有意识的等）（无意识或有意识的等） 光说不做光说不做 （期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）（期待客户允诺或根本不清楚该做什么等）新人基本独立操作阶段辅导训练要求新人基本独立操作阶段辅导训练要求1） 巩固原有的技能，巩固原有的技能， 防止出现反复防止出现反复2） 逐渐使业务员进入独立作业阶段逐渐使业务员进入独立作业阶段 3） 注意充分分析客户的共性和个性注意充分分析客户的共性和个性第三阶段陪同后的追踪辅导第三阶段陪同后的追踪辅导 相互探讨。相互探讨。 互动式的研讨。互动式的研讨。 利用组会进行脑力风暴。利用组会进行脑力风暴。陪 同 展 业 的 循 环 推 进陪 同 展 业 的 循 环 推 进 事前做好充分准备。事前做好充分准备。 事中按照约定重点操作。事中按照约定重点操作。 事后要及时总结。事后要及时总结。 举例：举例： 恐惧退缩型业务员的辅导训练方法恐惧退缩型业务员的辅导训练方法 问题：问题： 1。害怕被人拒绝害怕被人拒绝 心理障碍：心理障碍：A、被人拒绝等同于对推销能力的被人拒绝等同于对推销能力的 否定。否定。 B、客户一旦拒绝则所有努力将客户一旦拒绝则所有努力将 前