B端运营toB运营工作如何开展

1、B端运营toB运营工作如何开展很多人都不理解B端运营其实是在做什么？曾有人误解为售后工作。做运营不管是B端还是C端也好，不少运营 人常常自嘲为打杂的。做B端运营是做售后，做客服吗？做B端运营 其实是在做什么？了解B端运营，就得从业务着手，先扒一扒这两个问题：一、toB业务有哪些类型？二、toB业务有哪些特点？然后，我们再聊聊，B端运营要做的有哪些。以下进行解读：一、toB业务有哪些类型？常说的toB业务，就是面向企业类型的客户，提供某个服务或产品、甚 至是平台。1、流量平台型比如生活衣食住行的电商的淘宝天猫、美团饿了么、携程等，就是给B 端提供了流量平台，带来大量C端用户的；2、数字化服务型比

2、如办公协作类的钉钉、FI财务类的金蝶、CRM类的分享销客，就是 给B端在不同方面提供了数字化管理工具，提高企业协作效率和业务决 策分析的；3、人力服务型有给企业提供了服务，支操企业某类业务，减少企业成本的，比如招聘 服务类的拉勾、boss,比如广告营销的4A广告公司，比如提供保洁业 务的公司等；4、硬件产品型也有给企业提供了硬件设备产品，比如餐饮店的厨房设备、银行的ATM、 人脸监控门禁等；二、toB的业务有哪些特点？1、购买决策方面：理性型决策 比起C端用户因为某个情感需求（认为外观好看、喜欢这个代言人） 而进行购买或下载决策，B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或 服务所带来的价值、所付

3、出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。-长链条决策涉及多个部门决策者的评估，也许还包含使用者的评估。举一个CRM 系统的例子，每个环节涉及的人都有不同的诉求：老板想要的是离职销 售带不走客户，能高效管理所有客户信息和所以销售员每天的工作过程 和结果；部门leader想要的是能高效管理所有销售员的绩效；销售员 想要的是方便操作录入客户信息和工作汇报信息。高成本决策作为有决策权力的人，宁愿不做决策，继续按老路子走，也不要做一个 错误的决策带来一系列的后果。想想看，如果你是某个部门的总监，旧 的系统已经在效率上存在不适用的情况，但是换掉旧的系统，意味者需 要所有人改变习惯，用至少14天来适应新的系

4、统，而且，往往这类的 系统年费不低，这都意味着高成本。小结：做toB需要突出自身的产品/服务优势，带来的价值；需要面对的不是 一个人，而是不同层次的一群人；还需要让决策者安心放心，扫除决策 阻碍。2、产品/服务价值方面:-价值持续性toB的产品更像是，大器件'，在持续很长的一段时间内，客户都希望产品 能一直被使用下去。比如工具型产品，以年费的形式进行收费，并进行 周期性的产品迭代，优化产品来提供持续性的价值服务；比如银行的大 型设备，会更注重于供应商能否提供长期的质保和维修服务。服务即时性客户在使用产品遇到问题了，需要即时被解决。不同于C端产品，出了 点问题没及时处理会造成较差的用户体

5、验，B端产品出了问题，有可能 企业就因为系统故障，业务就不能正常运转了，这就要求提供的售后服 务能够即时响应，提供解决方案或者修复好问题。业务多样性性企业客户的需求从微观上讲，各式各样，每家企业的管理都有自己的脾 性，而产品往往是满足极大部分的通用型需求，很多还需要深入业务进 行定制化开发。小结: 做toB需要不断紧跟客户需求，持续打磨产品；即时给客户提供使用帮 助，有完整的服务体系；某些部分还要贴合客户的脾性，进行定制化；梳理这两个问题后，我们再来看看，B端运营做什么？产品打磨阶段：不想做产品的运营不是好运营做出客户买单的产品！基本思考：客户是谁？需求是什么？有什么痛点？产品解决了什么问 题

6、？带来了什么价值？流程链条：调研规划验证优化上架（上线）基本这一类的工作，设立了产品运营岗位，要做（不限于）以下：市场（竞品）、用户调研；参与产品规划、种子用户测试；产品 说明资料；反馈用户需求，提出优化意见；推广平台排名权限优化、 渠道资源合作；-获客阶段：不想做市场的运营不是好运营 找到目标客户，让客户觉得需要你!基本思考：客户在哪？什么能引起客户的注意？怎么让客户快速了解产品的价值？怎么吸引客户留下线索？ 流程链条：曝光引起兴趣建立信任留下线索针对这一类工作，有叫市场运营、品牌运营，细分一点的，有叫渠道运 营（如果有渠道分销体系）、活动运营、也有平台运营、内容运营（针 对官方渠道优化），

7、要做（不限于）以下：官方平台的内容编辑（公司介绍、产品卖点、客户案例包装）公司品牌宣传（树立公众形象、获得信任背书）建立合作渠道、分 销体系；SEO'SEM推广；线上线下推广活动策划与实施；分销 /代理培训；激活转化阶段：不想做销售的运营不是好运营让客户买单！基本思考：做决策有哪些人？决策者的KPI是什么？怎么从决策者KPI 上让产品价值凸显？怎么让客户快速做决策？流程链条：价值灌输认可价值成交 通常这个阶段涉及到与商务或销售的协作，设立了客户成功经理、提案经理、客户运营等运营岗位，要做（不限于）以下：根据需求，输出合作提案；客户沟通与关系维护；项目测试/试 用进程推进（跨部门工作协调）；分析用户行为，引导环节转化率增 长；留存阶段让产品带来价值！基本思考：怎么让客户觉得有价值？还有哪些功能客户没用上？