关于乌海市市场调价工作分享

1、关于乌海市市场调价工作分享2015 年的工作有过踌躇有过压力有过困难，但收获是令人欣慰和喜悦的，最大的收获就是将乌海市场的价格从 31.5 元调整到了 43.5 元，并且市场价格已经稳定，从别人都认为的不可能变成了可能，我的调价模式也在被其他厂家复制和效仿， 下面就乌海市场的调价情况跟大家做一个小小的分享：乌海市场从 2013 年刚接手的时候价格是 38 元，那个时候价格比较稳定，整个乌海的市场的医药环境比较良好， 以健一连锁为首成立了医药联盟，大家比较团结，齐心协力相互取暖。从 2014 年开始几家关系较好并且稍有实力的几家药店抱团合并， 想圈地占领市场， 结果心照不宣，短短的半年时间，就分

2、道扬镳，从此医药市场开始了恶意竞争的态势，今年越发愈演愈烈，打价格战成了竞争的主要手段，各个药店都在喊苦叫冤，像乌海最大的连锁 -健一连锁，目前是外债累累，垂死挣扎、频临倒闭，近一年没有给员工发工资，各个厂家、医药公司要债的天天排着长队， 这就是恶性竞争的结果。 竞争来竞争去最后把一些大厂家走流通的货砸到底价销售，有的甚至赔钱在卖，我们莎普爱思就是其中的“牺牲品” ，从今年的四月份开始一直砸到进货价 31.5 元销售。没有利润药店不愿意卖，但不卖还不行，在走访药店的过程中各个药店怨声累累， 因此调价工作亟待解决也势在必得，调价、调价、必须调 ,一、什么时候调？调价的想法和原因： 开始有了调价的

3、想法是在今年5 月份，因为31.5 元销售一个多月以来，市场出现了诸多问题：1、药店没有利润用其他产品取代莎普爱思，主要有易达尔康、嘉仕力，以前乌海市场同类竞品很少。 2、药店对我产品比较漠视，对我的拜访也开始冷漠。3、怨声累累要求调价。因此我有了调价的想法，跟领导沟通了调价的意愿。坚定调价信念： 调价不是小事，责任重大。要对药店负责、要对产品负责、要对公司负责、 要对自己负责，因此要调就一定调起来否则对药店、对产品、对市场影响都非常大。在市场这么久了，跟各个药店关系都非常熟了， 如果价格调不起来统一不了， 有的卖的高有的卖的底非常影响药店生意，对于今年的药店每一个客源都非常珍惜，如果因为莎普

4、爱思的价格流失了客户， 药店是要骂我的， 我怎么承担这个损失，莎普爱思这个产品在市场怎么立足， 我以后的工作怎么开展，因此调价无小事，责任重大，不论用什么方法一定要调起来。调价时间确定： 什么时候调呢， 是现在就马上调吗？跟领导沟通后，最后决定暂时定到 8 月份，有两个多月的准备时间，这个时间将基础工作落实到位成功的可能性才会大。二、调价前我们应该做些什么工作？（ 1）沟通、灌输调价信息，奠定调价基础。 调价沟通工作先从连锁药店开始，其次是大单体药店，然后逐个单体小药店进行沟通，连锁药店先从健一连锁、仁济药堂连锁、益众连锁、万寿堂连锁，这几家连锁门店较多，比较有影响力，大单体店就是平安药店、五

5、一药店、好药师大药店、国大药店等，然后逐个小药店进行宣传沟通莎普爱思 8 月份要调整价格的通知。（ 2）归拢记录药店调价意愿反馈： 经过一轮的走访沟通后大致梳理了各个药店的调价意愿及态度并做简单的记录， 以便有针对性的再次进行沟通。（ 3）重复沟通重复灌输 8 月份调价概念： 必须强调要调价的时间点，让药店大致有概念莎普爱思 8 月份要调整价格， 真正做到有一个心理接受调价的过程，到时候顺利配合调价。在走店中给老板、店长、店员做客情，沟通、灌输 8 月份莎普爱思将要调价信息，看药店的反映情况，多数药店还是支持调整价格， 但也有个别药店表示价格太高或是对调价没有信心。再次走访再次沟通、灌输调价信

6、息，配合调价的药店已经明确知道 8 月份将要调价有了调价概念， 不配合或是没信心的药店通过三个月不断的沟通灌输也慢慢接受了调价概念。 因此前期的客情、沟通、灌输调价信息，为调价奠定了基础。（ 4）对不配合调价的药店单独沟通，逐个拿下。 刚开始健一、仁济是持反对态度的并对我们的调价工作非常没有信心， 认为绝对调整不起来。其他一些药店多数表示只要这两家连锁调整起来他们也会配合，因此健一、 仁济的沟通工作进行了多次，最后给了一定的调价补偿终于同意配合调价。 给予的调价补助是万不得已， 这个方法是不可取的。健一、 仁济同意调价后对调价工作有了很大的进展，让这两家药店在调价函都盖了章，去大单体药店挨个盖

7、章，他们看到健一、仁济盖章了，也同意调价都盖章，就这样将大连锁、大单体药店全部调价通过后，将盖章的调价函在走访其他小单体药店全部出示， 增强其调价信心。（ 5）调价函的发放： 确定了 8 月 20 日调价后，制作了调价函，调价函不能发放太早， 从 8 月 1 日正式开始发放， 过早的发放药店会遗忘或流失，短期内让药店有一种正式的紧迫感，再次强调8月 20日要调价，明确告知调价时间。通过对单体小药店及连锁、大药店的几轮的不断沟通后，梳理出来一些不配合、不支持调价的药店，进行再次做客情、沟通、协调调价。最后有一些不配合的连锁给予了一定的经济补偿才同意调价。总之经过三个月的努力， 不断的走访不断的灌

8、输调价信息及概念，将所有的单体及连锁都沟通到位才定于8 月 20 日统一调价。三： 8 月 20 日如何实施调价？（ 1）调价工作必须在短时间内调整起来，如果调价时间拖的太长，会对前面已经调起来的药店造成影响。 我确定了用三天的时间全部调整完毕，因为是一人市场， 市区 170 多家药店在 3 天的时间内根本无法完成调价，因此请我的家人协助帮忙， 两人分头行动划分区域，挨住一家一家调整。（ 2）调价顺序先从连锁开始，当然过程就不详细介绍，连锁调价不是很很顺利， 但通过进一步的沟通协商最终在两天内健一、 仁济也都调整了起来。调价的形式就是要求必须从电脑的系统里将价格修改拍照，然后将药盒上的价格修改

9、拍照，必须拍照，跟药店说厂家要求的，一个药店都不能疏漏， 这样有效的防止药店表面答应实质不调价，并且将照片记录挨个给药店看， 如健一调整起来将照片拿给仁济药堂看，仁济药堂看到健一已经调整起来也就配合调价了， 其他小药店看到连锁都调整起来更加放心的配合调价了， 如果有特殊情况老板或店长不在无法进入系统调价， 当面给老板店长打电话当面修改， 也有当天因特殊情况没有从系统修改的药店， 记录下来，第二天继续去修改，总之一定要当面修改拍照才算完成。 用此方法在短短的三天内将所有药店全部调整完毕，无一家疏漏。四：后期价格跟踪及维价：（ 1）顾客及药店持观望态度： 顾客不能接受价格就要寻找低价药店，药店怕流

10、失顾客不能坚持价格， 造成双方面的不稳定因素， 此时稳定价格最为关键， 每天尽可能的多走几家药店， 重复告知药店一定要有信心，坚持稳定价格，给药店绑定牙签等礼品，增强药店信心。（ 2）告诉一些乱价药店如果有顾客过来说从其他药店低于 43.5 元销售，让顾客去购买并提供盖章销售小票，让药店赠送顾客一支，赠送的这支药由莎普爱思厂家按 43.5 元报销，这样就不会丢失顾客。以此方法来防止顾客砸价， 并且让药店放心不会流失顾客， 同时也给予药店的信息是莎普爱思厂家对此次调价的诚心及重视。 此方法也能有效的制止药店乱价。（ 3）抽查乱价药店：用陌生人协助，挨家抽查药店价格，进店询价讲价，通过抽查确实有几家药店还在低价销售，百姓康大药店、青山国药、康乐药店、 益民堂药店，抽查后第一时间赶去协商沟通必须稳固价格，有效的确认了低价药店并且第一时间得到解决。（ 4）发放告顾客书：为防止顾客讲价及低价销售药店对正价销售药店的影响，特制作发放了告顾客书如果市场上购买到低于40 元的莎普爱思，那一定不是正规渠道的产品，让顾客知道便宜没好货，接受莎普爱思的价格，不要讲价。（ 5）调价后 3 个月市场价格基本稳定，此时要分片管