西安雅荷春天三期营销推广方案课件

1、西安雅荷春天三期营销推广方案1【雅荷春天】三期营销推广方案【雅荷春天】三期营销推广方案 西安雅荷春天三期营销推广方案2案前思考基点案前思考基点地震影响楼市，高层住宅影响最为明显；月奥运，购房关注减弱；月在预售证件不具备的情况下推出三期；三期产品不同于一、二期产品，为纯高层大户型；二期尚有余货（小高层两房及三房，高层一房及两房）；西安雅荷春天三期营销推广方案3索引索引 indexindex产品策略产品策略推广策略推广策略销售策略销售策略产品组合调整及优化产品组合调整及优化营销推广执行脉络梳理营销推广执行脉络梳理销售执行力深化销售执行力深化西安雅荷春天三期营销推广方案4产品策略产品组合调整及优化西

2、安雅荷春天三期营销推广方案5n 产品规划分析产品规划分析凤城六路将社区一分为二；三期可售住宅共5个单元高层，均临凤城六路，并有底商，居住舒适度受影响；两梯四户及六户规划，密度较高；19楼与三栋高层回迁房围合成一个组团，居住品质及形象受到一定的影响。西安雅荷春天三期营销推广方案6楼号单元数楼层梯户比户型建筑面积套数套数比总面积面积比191302梯6户四房两厅两卫176.16010%1056612%两房两厅两卫121.16010%72668%三房两厅两卫147.26010%883210%17184282梯4户四房两厅两卫141.111218%1580318%五房两厅两卫149.111218%166

3、9919%三房两厅两卫126.311218%1414616%三房两厅两卫126.311218%1414616%合计628100%87458100%户型建筑面积套数套数比总面积面积比两房两厅两卫121.16010%7266 8%三房两厅两卫126.322436%28291 32%147.26010%8832 10%四房两厅两卫141.111218%15803 18%176.16010%10566 12%五房两厅两卫149.111218%16699 19%合计628100%87458100%n 产品规划分析产品规划分析目前规划三期户型配比目前规划三期户型配比按目前规划：按目前规划：三期为纯大户型设

4、计；三期为纯大户型设计；面积在面积在120以上。以上。西安雅荷春天三期营销推广方案7n 问题点问题点高层、高密度与纯大户型之间的矛盾；高层、高密度与纯大户型之间的矛盾； 三期产品总价将50万元以上，主力总价在60-70万元，面对的客群将是中高端客群，但高层、高密度的产品规划对中高端客群的吸纳力支撑不足；二二. . 社区局部环境的欠缺与大户型之间的矛盾；社区局部环境的欠缺与大户型之间的矛盾； 临街、底商、回迁房等局部环境的欠缺难以形成对大户型的环境支撑；三三. . 平层多户设计的点式高层在朝向、采光、通风、视野等方面的不足与大户型平层多户设计的点式高层在朝向、采光、通风、视野等方面的不足与大户型

5、之间的矛盾；之间的矛盾； 西安雅荷春天三期营销推广方案8n 推售组合思考推售组合思考根据贵方销售部反馈，目前来访客户主流需求产品为三房，为此，对产品组合构想如下：产品组合户型功能点主流产品中大面积户型（三房及四房）满足固有客群的主流需求低总价产品小面积户型（两房及一房）以小面积、低总价刺激购买需求西安雅荷春天三期营销推广方案9n 产品调整及优化产品调整及优化1717、1818楼调整及优化思路楼调整及优化思路北向北向140-150140-150户型：户型：室内空间优化；增加卧室南向面；通过不计面积落地飘窗及计一半面积的内庭院方式增加附加值；南向南向120-130120-130户型：户型：功能空间

6、尺寸优化；通过不计面积落地飘窗及计一半面积的内庭院方式增加附加值；西安雅荷春天三期营销推广方案10n 产品调整及优化产品调整及优化17、18楼141.1户型调整建议厨房公卫工作阳台客厅餐厅落地飘窗大主卧系统衣帽间景观阳台主卫小工作区小卧室次卧室过道过道玄关将横厅调整为竖将横厅调整为竖厅，改善内部空间厅，改善内部空间使用功能；使用功能；小卧室向外挑出，小卧室向外挑出，争取南向面；争取南向面；通过落地飘窗的通过落地飘窗的设计增加附加值。设计增加附加值。西安雅荷春天三期营销推广方案11n 产品调整及优化产品调整及优化17、18楼149.1户型调整建议厨房过道工作阳台公卫落地飘窗客厅餐厅内庭院落地飘窗

7、小卧室大主卧系统衣帽间落地飘窗主卫小工作区过道次卧室玄关将横厅调整为竖将横厅调整为竖厅，改善内部空间厅，改善内部空间使用功能；使用功能；北向小卧室调整北向小卧室调整为内庭院（计一半为内庭院（计一半面积，可封闭变为面积，可封闭变为书房），增加附加书房），增加附加值值通过落地飘窗的通过落地飘窗的设计增加附加值。设计增加附加值。西安雅荷春天三期营销推广方案12n 产品调整及优化产品调整及优化17、18楼126.3户型调整建议 加大南向景观阳加大南向景观阳台；台； 一步式阳台调整一步式阳台调整为落地飘窗台为落地飘窗台(不不计面积计面积)，增加附，增加附加值；加值； 厨房调整为单操厨房调整为单操作台式，

8、减小面作台式，减小面积；增大卧室面积；增大卧室面积，提高卧室舒积，提高卧室舒适度。适度。加大景观阳台落地飘窗减小厨房面积增大次卧室面积西安雅荷春天三期营销推广方案13n 产品调整及优化产品调整及优化1919楼调整及优化思路楼调整及优化思路北向北向170-180170-180户型：户型：调整为两套房（一房+两房）；通过不计面积落地飘窗及计一半面积的大阳台方式增加附加值；东西向东西向120-130120-130户型：户型：适当减少该两房面积；或拆分为两套一房；通过不计面积落地飘窗及计一半面积的大阳台方式增加附加值；南向南向140-150140-150户型：户型：优化室内功能间尺寸；通过不计面积落地

9、飘窗增加附加值；西安雅荷春天三期营销推广方案1419调整建议 将将176四房四房拆分为一间一拆分为一间一房（可封闭阳房（可封闭阳台调整为两房）台调整为两房）+一间两房户型；一间两房户型； 加大一房的阳加大一房的阳台，令其可封台，令其可封闭为卧室，增闭为卧室，增加附加值；加附加值；n产品调整及优化产品调整及优化落地飘窗客厅餐厅厨房卫生间卧室过道过道卫生间转角落地飘窗卧室卧室加大阳台可封闭为卧室景观阳台客厅餐厅厨房玄关转角落地飘窗西安雅荷春天三期营销推广方案1519调整建议 减小减小121两房两房的面积；的面积； 147三房，调三房，调整次卧室开间，整次卧室开间，增加客厅的开增加客厅的开间；间；

10、通过落地飘窗，通过落地飘窗，增加附加值。增加附加值。餐厅客厅落地飘窗卧室调整为3.3米开间主卧主卫餐厅客厅调整为4.2米开间阳台衣帽间次卧主卧转角落地飘窗过道景观阳台n产品调整及优化产品调整及优化厨房工作阳台卫生间西安雅荷春天三期营销推广方案16n 产品调整后户型配比情况产品调整后户型配比情况楼号单元数楼层梯户比户型建筑面积套数套数比191303梯8户一房两厅一卫(可封阳台改为两房)70-80609%两房两厅一卫（北向）90-100609%两房两厅一卫（东西向）90-100609%三房两厅两卫147.2609%17184282梯4户三房两厅两卫141.111216%三房两厅两卫+内庭院1451

11、1216%三房两厅两卫126.311216%三房两厅两卫126.311216%合计688100%户型建筑面积套数套数比一房两厅一卫(可封阳台改为两房)70-80609%两房两厅一卫90-10012018%三房两厅两卫126.322433%141.111216%147609%三房两厅两卫+内庭院14511216%合计688100%调整后总销售面积差异调整后总销售面积差异不大不大, ,略有减少略有减少; ;产品线更为丰富；产品线更为丰富；产品附加值得以提升；产品附加值得以提升；更利于产品推售组合。更利于产品推售组合。西安雅荷春天三期营销推广方案17内凹的阳台可作内庭院，可围蔽为多功能房内凹的阳台可

12、作内庭院，可围蔽为多功能房 户内作大面积空中花园，该花园可根据住户需要，围合一定的面积作多功能房间，但建筑面积只算一半； 客厅、餐厅、卧室都可以享受到空中花园。空中花园空中花园多功能房n 产品附加值提升建议产品附加值提升建议西安雅荷春天三期营销推广方案18落地飘窗设计，增加室内面积落地飘窗设计，增加室内面积n 产品附加值提升建议产品附加值提升建议附送空间（落地飘窗）附送空间（落地飘窗）2.2m 通过建筑构造的方式将部分外飘落地窗的高度控制在2.2m内，无须计算建筑面积 为房间带来额外的使用空间，扩展了原本呆板的卧室空间。西安雅荷春天三期营销推广方案19推广策略营销推广执行脉络输理营销推广执行脉

13、络输理西安雅荷春天三期营销推广方案20n 项目竞争力梳理项目竞争力梳理区域共有优势：区域共有优势：n区域优势及地铁优势;该优势属于区域共有优势，不须主力强调，作为销售口径即可；该优势属于区域共有优势，不须主力强调，作为销售口径即可；项目固有优势：项目固有优势：n企业品牌及项目品牌优势;n大社区、大配套优势;n水生活、温泉入户优势;以上优势在项目一、二期的推广中已基本稳固，可作为三期主要竞以上优势在项目一、二期的推广中已基本稳固，可作为三期主要竞争力，但不须作为阶段的主题诉求点推广争力，但不须作为阶段的主题诉求点推广. .西安雅荷春天三期营销推广方案21n 三期阶段推广策略三期阶段推广策略“质量

14、质量”是地震期间客户关注的问题，是地震期间客户关注的问题，应作为阶段主要诉求点，弱化客户的顾虑；应作为阶段主要诉求点，弱化客户的顾虑；“教育教育”优势是在项目固有优势基础上的提升，优势是在项目固有优势基础上的提升，可作为促进成交的核心因素；可作为促进成交的核心因素；明确告知市场新品上市信息，是有效吸纳人气，促明确告知市场新品上市信息，是有效吸纳人气，促进成交的销售手法进成交的销售手法“质量质量”牌牌“教育教育”牌牌“新品新品”牌牌西安雅荷春天三期营销推广方案22n 三期阶段推广策略三期阶段推广策略推出推出“质量见证月质量见证月”活动活动活动构思：活动构思：邀请业主对震后的社区建筑进行质量见证，

15、并邀请业主在见证后联名（业主签名）见证项目质量；在见证月期间以业主签名见证为主题推出质量版广告及活动软文；实行实行“工地开放日工地开放日”活动活动活动构思：活动构思：在周末择一天定为项目工地开放日；工地开放日业主及客户可到工地实景参观工地，见证质量；推出推出“工艺样板房工艺样板房”活动构思：活动构思：在二期高层工地中，选出一套单元包装实景“工艺样板房”，客户可在工艺样板房上参观到工艺工法及建筑质量；“质量质量”牌牌西安雅荷春天三期营销推广方案23n 实景工艺样板房的打造实景工艺样板房的打造品质雅荷的细节打造将产品各空间的工艺工法、用材用料等在实体样板房内进行展示，令客户真实感受建筑的质量及工艺

16、，并形成项目推介的必要环节。西安雅荷春天三期营销推广方案24n 三期阶段推广策略三期阶段推广策略举行举行“地震与防震地震与防震”知识讲座活动知识讲座活动活动构思：活动构思：重点针对业主及客户的小孩举行；邀请省或市地震专家对地震、防震知识及高层抗震性能等方面做讲解；活动地点可在销售现场；举行举行“教育专题教育专题”活动活动活动构思：活动构思：针对幼儿教育、中考、高考、家庭教育、兴趣教育等等问题举行教育专题活动，吸引家长的参与“品牌幼儿园品牌幼儿园”签约活动签约活动活动构思：活动构思：与品牌幼儿园合作，落实项目幼儿园的品牌；围绕品牌幼儿园签约进驻，进行广告推广；以品牌幼儿园开展幼儿教育相关活动。“

17、教育教育”牌牌西安雅荷春天三期营销推广方案25n 三期阶段推广策略三期阶段推广策略三期组团概念包装，突出三期新产品上市信息三期组团概念包装，突出三期新产品上市信息策略构思：策略构思：以组团命名的方式推出三期，突出新品信息；三期组团案名，如“春天俚”、“柏仕”、“清境” 广告版式及色调调整，吸引客户关注新品广告版式及色调调整，吸引客户关注新品策略构思：策略构思：雅荷春天从一期开始，基本延续着统一的广告版式及色调，如继续沿用，只改变主标的情况，广告吸引客户关注的力度不足，固建议适当调整广告的版式及色调。“新品新品”牌牌西安雅荷春天三期营销推广方案26销售策略销售执行力深化西安雅荷春天三期营销推广方

18、案27推货策略西安雅荷春天三期营销推广方案28n 推货策略推货策略三期体量超过8万，600多套，加上二期余货，三期须作分批推货考虑：三期货量分批主流产品低总价产品价格支撑产品第一批17楼中大户型(三房及四房)16楼小户型(两房及一房)二期小高层(三房及两房)第二批18楼、19楼中大户型(三房及四房)建议19调整出中小户型(两房及一房)二期小高层(三房及两房)第一批第二批第二批6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月第一批第二批西安雅荷春天三期营销推广方案29n 推货策略推货策略三期第一批推货思路三期第一批推货思路第一批第二批第二批 主流产品为17楼两梯四户的三房，满足主流的三房需求； 辅

19、助16楼的高层中小户型，以小面积低总价刺激成交； 17楼三房与16楼的高层中小户型形成丰富的产品线； 同时推出二期小高层产品，小高层产品价格适当提升，通过价格调挤，促成高层的成交；三期货量分批主流产品低总价产品价格支撑产品第一批17楼中大户型(三房及四房)16楼小户型(两房及一房)二期小高层(三房及两房)西安雅荷春天三期营销推广方案30n 推货策略推货策略三期第二批推货思路三期第二批推货思路三期货量分批主流产品低总价产品价格支撑产品第二批18楼、19楼中大户型(三房及四房)建议19调整出中小户型(两房及一房)二期小高层(三房及两房)第一批第二批第二批 主流产品为18楼、19楼的三房，满足主流的

20、三房需求； 同时推出19楼的高层中小户型，以小面积低总价刺激成交； 建议适当保留部分二期小高层产品，在第二批推货时推出，并继续适当提升价格，通过价格调挤，促成高层的成交；西安雅荷春天三期营销推广方案31销售流程优化西安雅荷春天三期营销推广方案32n 销售流程优化销售流程优化本项目作为大型成熟的社区，成熟的大社区氛围、成熟的园林实本项目作为大型成熟的社区，成熟的大社区氛围、成熟的园林实景是提高客户购买意向的有力因素，景是提高客户购买意向的有力因素，因而，建议对销售流程作如下优化：因而，建议对销售流程作如下优化： 对于来访客户，在参观销售中心、模型、户型图之外，务必要求销售人员带领客户进入社区实地参观； 对于在社区参观的路线因作规划，并规范统一的讲解说辞； 可结合“工艺样板房”的推出及“工地开放日”活动，在销售动线上进行严格统一的规划，并配合相应的讲解说辞；西安雅荷春天三期营销推广方案33n 销售动线的重新规划销售动线的重新规划销售展示中心销售展示中心实景工艺展馆区实景工艺展馆区实景示范园林区实景示范园林区工地开放日参观区工地开放日参观区销售中心样板园林区工艺展馆样板房西安雅荷春天三期营销推广方案34销售现场氛围强