销售访前计划程序分析

1、ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process銷售程序銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process访前分析？访前分析？ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process訪訪 前前 計計 劃劃 1. 檢討以前拜訪的檢討以前拜訪的事實事實及別人所提供的意見及別人所提供的意見 2. 檢討有關的檢討有關的態度態度: 公司公司,產品產品,客戶客戶,競爭者競爭者 3.

2、 設定拜訪目標設定拜訪目標 4. 有彈性的開場有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見預期反對意見ELI LILLY & COMPANYElanco Selling ProcessA sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客支領高薪的觀光客.ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process設定目標的重要性設定目標的重要性1. 提供明確的方

3、向提供明確的方向2. 可以研究出事半功倍的達成方法可以研究出事半功倍的達成方法3. 易於得到有關人員的協助易於得到有關人員的協助4. 避免重複避免重複,減少浪費減少浪費 (金錢金錢,時間時間,努力努力)5. 賦與適當的勉強賦與適當的勉強 - 成長的原動力成長的原動力6. 易於計劃易於計劃,易於檢討分析易於檢討分析7. 可防範意外之發生可防範意外之發生,減少冒險減少冒險ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process 没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。 成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。成功

4、人士的共同特征，他们都是目标导向的。 模糊的目标是不足够的模糊的目标是不足够的ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process目標設定的標準目標設定的標準1. 明明 確確 性性2. 實實 在在 性性3. 挑挑 戰戰 性性4. 溝溝 通通 性性5. 衡衡 量量 性性ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process目標設定實例目標設定實例1. 要在要在2006年以前年以前,送一個人登陸月球送一個人登陸月球,並平安地並平安地 返回地球返回地球.2. 2002年，公司总的销售额达到年，公司总的销售额达到8000万。万。

5、ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process目标设定实例目标设定实例 A目标目标 ：我争取：我争取让高唐让高唐XX猪场猪场 使用我使用我公司生公司生产产的饲料。的饲料。 B目标目标 ：我要让：我要让聊城大丰聊城大丰种鸡场种鸡场2002年年10月月下旬下旬开始使用我公司的种鸡开始使用我公司的种鸡全价全价料料，第一次提货不低于第一次提货不低于5吨吨 。ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process Exercise - 設定目標設定目標 1. 針對實際個案針對實際個案,設定目標設定目標 2. 個案個案Pres

6、ent ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process次級目標次級目標 的優點的優點1. 容易達成容易達成2. 嚐試成功的滋味嚐試成功的滋味 3. 加強自信心加強自信心4. 避免尚未成功而導致挫折感避免尚未成功而導致挫折感5. 確知自己的進度確知自己的進度6. 指示出何處需要加強指示出何處需要加強ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process次级目标次级目标1，在，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。 2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全

7、返回。年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。 2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安安 全返回。全返回。 2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。2， 第一季度的销售额第一季度的销售额1500万人民币；万人民币； 第二季度的销售额第二季度的销售额1600万人民币；万人民币； 第三季度的销售额第三季度的销售额3500万人民币；万人民币； 第四季度的销售额第四季度的销售额1400万人民币；万人民币； ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process5次得手计划次得手计划 你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望期望5次能得到定单，试列出你次能得到定单，试列出你5次拜访次拜访的目标。的目标。 第第1次：次：8月月10号前，号前， 第第2次：次： 第第3次：次： 第第4次：次： 第第5次：次：ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process首次拜访目标设定首次拜访目标设定 假如你预期第假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？将如何设定拜访目标？ELI LILLY & COMPANYE