酒店销售培训经典资料

1、 销售培训销售培训主讲：牟正涛2015年11月18日嘉兴壹玖贰壹餐饮服务有限公司请回答以下几个问题 我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?成功销售的规则（一）1、树立并保持积极的态度2、相信你自己.3、制定计划、设定目标并认真实现它4、学习并实践销售的基础知识。5、了解顾客并满足他们的需要6、通过销售帮助客户7、建立长期关系成功销售的规则（二）8、对自己的产品充满信心9、做好准备（自我激励等）10、真诚11、确认购买者的资格。12、约会要准时13、看起来要专业14、建立客户关系及购买

2、者的信任成功销售的规则（三）15、使用幽默16、掌握关于你的产品的所有知识17、以产品的效益而不是产品的特性为买点18、说真话19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。20、不要贬损你的对手21、由别人做证成功销售的规则（四）22、注意倾听购买信号23、预见到拒绝24、明白什么是真正的拒绝25、克服拒绝26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴28、如果你没买出产品，约好下次时间成功销售的规则（五）29、对顾客的拒绝重新认识30、预见到变化并且泰然处之31、跟进、跟进、再跟进32、遵守规则33、和他人（同事、顾客）友好相处34、记住，勤奋带来幸运35、自己犯的错误不要责怪他人

3、成功销售的规则（六）36、善于坚持37、从数字中找出成功的公式38、充满激情去做事39、要令人难忘40、享受成功的乐趣成功销售的公式销售人员为何会失败测试题（一）1、每天我看一小时的新闻2、我每天读报3、我每天读一份新闻周刊4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一个苦差事6、我每次生气会延续一小时或更长的时间7、我和消极的人谈的来，而且同情他们测试题（续）8、出问题我喜欢责备别人9、当事情不妙时，我会告诉别人10、我会被亲人惹火，四个小时不理他11、我会在上班时想起并讨论个人问题12、我会做情况更坏的心理准备13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批评天气得分情况 0-2个“是” 你

4、是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问题，而且问题很严重一些销售人员失败的原因 15%来自不正确的培训包括产品和技巧的培训 20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和有问题的管理 50%来自不正确的工作态度如何改变态度和如何锻炼自己 当事情出了错，记住是你自己而不是别人的问题 你永远都有选择（或曾经有） 如果你认为这样行，那就行，如果你认为这样不行，那就不行。 在一年的时间里，只读积极的书和作品 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你还有那些选择如何改变态度和如何锻炼自己（续） 参加研讨会，上培训课 当别人对你说“你不行”或是给你泄气时

5、，不要听信他。 检查你自己的语言，是否意义不明，要避免使用：为什么、不行、不会等词。 说出你对某事、人、工作等的理由，不要说出不喜欢的理由 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬如何改变态度和如何锻炼自己（续） 帮助有困难的人 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以上，就不对头了 每天数一数你的幸运之处。 态度不是一切，而是唯一测试1. 我把我的目标写下来2. 我能很好的自律3. 我是一个自我激励型的人4. 我想获得更多的知识5. 我希望与人建立关系6. 我自信7. 我爱别人测试（续）8、我喜欢挑战9、我喜欢赢10、我能以积极的态度接受拒绝11、我能处理细节问题12、我忠诚13、我热情14、我遵纪守法测

6、试（续）15、我善于倾听16、我有理解能力17、我擅长沟通18、我工作勤奋19、我希望获得财务自由20、我有耐力答案 15个“是”，而且都是真实的答案的话，那么你已具备销售员的特性。 10-14 “是”，说明你两极发展的可能性都有。 10以下，那说明你还没有作好从事销售工作的准备。你是否给自己带上精神枷锁带上精神枷锁的表现：1. 我打电话肯定找不到他2. 他今天会签约吗3. 这个公司不会让我进门的4. 我无法让他答应5. 等等没有重点、注意力没集中在关键问题上没有重点、注意力没集中在关键问题上让你集中重点的、保持热情和动力的七件事1. 停止为你的境遇而抱怨环境2. 停止为你的境遇抱怨别人3.

7、每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一些4. 坚持、直到获得答案5. 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿6. 每天提高你的技巧7. 解决问题第一顾客需要什么样的对待1.不要拐弯抹角2. 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，这会让客人紧张3. 顾客喜欢讲道德的销售员4. 给我一个理由，为什么这个产品适合我5. 提供一些证据6. 向我证明我不是唯一的买家7. 给我看一份顾客满意表顾客需要什么样的对待（续）8、告诉我并证明你们会提供售后服务9、告诉我并证明价格是公道的10、教我最好的支付方式11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建议12、肯定我的选择13、不要和我争论14、不要把我搞糊涂15、不要告诉我

8、负面的信息顾客需要什么样的对待（续）16、不要以为自己比我聪明17、不要说我以前做的事是错误的决定18、当我说话时，注意倾听19、让我感觉良好20、让我笑21、对我做的事表现出兴趣22、对我说话要真诚23、当我不想买的时候，不要逼迫我买24、答应的事一定要做到25、帮助我买，不要向我买热键 所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东西买出去，就一定要按动他的热键。 倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去交朋友 更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售技巧。 使用销

9、售技巧，你得到的是佣金。建立关系和友谊，你得到的是财富你的难忘指数 亲自送达 早服务 晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物 用传真发一份他感兴趣的文件他生日时的祝贺对他个人的关注个性化的礼物，他感兴趣的书、植物、花等本月优秀客户陌生拜访要求1.对“谢绝拜访”要视而不见。2.带齐你的资料和名片3.请求帮助4.只要求把材料留下5.弄清决策者的姓名和职务6.在你留下的名片上留下一句有个性的留言7.要求拿一张决策者的名片8.弄清何时打电话比较合适9.询问帮你忙的人姓名，并记下来10. 真诚感谢帮你忙的人11. 离开电话陌生拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切

10、尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力-必须见面怎么说话例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下陌生拜访的游戏规则 准备必须充分 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主题（不要说，对不起，打扰您一下等） 不要总想着让你讨厌和害怕的事 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝看着是正常的，要有心理准备 从拒绝你的那人学到东西 不断练习 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有任何收获。销售忌语 实话跟你说 跟您说句实实在在的话吧 老实说 我说的就是这个意思 您今天能订吗 我能为您做点什么应避

11、免的思维方式 贬低竞争对手。 永远不要跟人说自己人有多好，要让你的人品自己闪光。销售经理要经得起拒绝以下是最常用起拖延作用的谎言1. 我要考虑一下2. 我们的预算用完了3. 我要商量一下4. 我以后再考虑5. 现在我们生意不太好6. 等等真正的拒绝 没钱 自己做不了主 中意其他单位 我很忙 觉得你们价格太高 不喜欢你的单位 不喜欢或不信任你关键是能不能找到拒绝的原因 缺乏产品知识 缺乏销售工具 缺乏销售知识 缺乏自信 事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒绝的原因或还不知道怎样应对）为何会出现拒绝 因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得到解答的问题（有时是销售人员造成的） 因为潜在顾客虽然有意购买，但

12、还需要更明确的信息、想以更低价成交、或需要第三方的批准 因为潜在客户不想购买如果你这样做肯定会被拒绝 你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有钱吗？） 你没创造出需求 你没建立良好的关系 你没能建立起信用 你没让对方信任你 你没找到潜在顾客的热键 你的介绍无力 你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前预防克服拒绝的首要原则 找出真正的拒绝的理由，然后你才能克服它并做成生意当顾客说：让我考虑一下时 “考虑一下”是一种拖延，而不是真正的拒绝。 只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克服它时，你才能把生意做成参考做法你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？王：对你：您说您要考虑一下是不是为了快点

13、摆脱我吧？难道真的是这样？（调侃）王：哦，不你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑，我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现在你能告诉我您有那些方面的问题吗？顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么 没钱 自己不能决定 想要货比三家 现在不需要 已经签了协议了 知道别的酒店更便宜 对你比信任 对你的酒店不信任 不喜欢你谢谢大家！谢谢大家！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福

14、后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。21.10.303:163:16:16人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。3:16:163:1621.10.30论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。3:163:1

15、6:1621.10.30经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2021年10月30日星期六3时16分16秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2021年10月30日3时16分3:16:16预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2021年10月30日星期六多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我

16、们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2021年10月30日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。21.10.303:16:163:16员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。21.10.3021.10.30发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决

17、固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。21.10.303:1621.10.30选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。3:1621.10.303:16:16自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2021/10/3021.10.3021.10.30切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以