XX年在全市农行“金钥匙春天行动”启动会议上的讲话

1、XX 年在全市农行“金钥匙春天行动”启动会 议上的讲话 同志们： 12月29日省分行在BB启动了 AA分行XX年“大行德广 伴您成长金钥匙春天行动”零售业务综合营销活动。 12 月 31 日市分行党委及时召开党委扩大会议对 “春天行动” 进行 了专题研究，提出了我行贯彻落实方案。元月 1 日已在陇 南报上刊登了宣传广告，标志着我行“春天行动”从元月 1 日起全面启动。今天召开全辖支行长会就是对活动进行认 真扎实安排部署，希望全行上下积极行动起来，以高度的责 任感、使命感和饱满的热情，全力以赴抓好“春天行动”各 项工作。受王行长委托，我代表市分行党委，就如何开展好 XX 年“春天行动” ，进一步

2、推动我行零售业务健康快速发展 讲几点意见： 一、客观对待 XX 年全行个人业务综合营销成绩，认真 分析我行个人业务发展中存在的问题 XX年，在经济环境复杂、工作任务繁重、同业竞争异常 激烈的情况下，全行以资产、负债、中间业务为中心，在零 售产品营销上做了大量艰苦而卓有成效的工作。通过组织开 展“春天行动” 、 “激情仲夏” 、 “爱在今秋”和“燃情 60”等 多项个人综合营销竞赛活动，认真落实“一把手”工程，促 进了个人存款、贷款、中间业务、银行卡和电子银行等多项 业务的长足发展。 年末，全行个人存款达到了 416285 万元， 较年初增加了 73533 万元； 个人贷款余额达到了 54347

3、 万元， 较年初增加了 31688 万元， 银行卡尤其是信用卡发卡成为 XX 年全行个人业务发展中的最大亮点，多人多个集体先后多次 受到省分行表彰。 成绩要充分肯定，经验要大力推广，对发展中的问题更 要全面认识、深刻剖析。对照金融同业和兄弟行，我行个贷 业务发展不平衡、银行卡发卡后劲不足、电子银行业务发展 滞后、新产品新业务拓展乏力、负债业务增长手段单一、客 户结构不优等问题还十分突出。这些问题的存在，从深层次 透视出我们自身的观念和手段方面确实还存在不小的差距。 突出表现在：一是全行总体上对个人业务的重视程度不够， 个人业务的战略地位不突出，优先发展的态度不坚决。二是 对待个人业务我们的激励

4、与考核机制欠完善、欠科学，在业 务发展中严重 “偏科”。三是个人业务管理组织体系不健全， 管理与创新能力不足。四是营销平台建设跟不上，网点转型 进展缓慢，营销能力偏低。五是客户结构不合理，低端客户 占比很高，一线员工疲于应付低效业务，个人业务高端客户 维护和营销严重滞后，经营效率不高。这些问题和差距，全 行一定要引起重视，一定要放在长远发展的背景下去重新思 考，重新认识，切实采取根本性的措施去解决。 二、深刻理解和领会“春天行动”的意义，以积极主动 的态度切实抓好各项措施的贯彻落实 这次全行开展“春天行动”的意义十分重大，既是总、 分行总结农行个人业务发展规律安排的阶段性中心工作，也 是应对同

5、业竞争、保持市场份额的战略选择；既是对往年一 季度综合营销活动的继承，又赋予新的任务，在内容和形式 上有新的发展。 “春天行动”作为全行性、标志性的个人金 融综合营销活动，搞得好能为全行全年零售业务实现开门红 打好基础，推进全行业务经营结构调整转型，扩大农行的社 会知名度影响力，为“蓝海战略”做出实绩。如果抓不好不 但“春天行动”流于形式，走过场，而且从考核上看，刚起 步就会落后于兄弟行， 全年经营压力将会进一步加大。 因此， 我们要充分认识开展春天行动的重要性，从年初就着手，早 安排、早部署，早出成效。 这次“春天行动”的主题是“幸福春天，扬帆启航” 。 营销产品主要依托“金钥匙” 、“金穗

6、卡”、“金 e 顺”三大零 售业务品牌。营销方式上采取：以客户为中心，全力推进分 层营销；以产品组合为抓手，着力实施交叉营销；以活动为 助力，通过设计、定制、开展特色公关活动，推动相关业务 快速增长；以地区经济发展规划为导向，抢先发掘城镇规划 新区、迁建企业、各类集贸批发市场等区域的市场资源。 为开展好 XX 年“春天行动”综合营销活动，市分行经 过认真讨论研究，确定了 XX 年一季度综合营销工作总体要 求，即：抓目标市场拓展、促负债业务快增长；抓价值客户 拼抢、促资产业务上总量；抓理财产品营销、促中间业务创 新高；抓优质客户维护、促客户结构再优化；抓网点转型推 进、促经营模式快转型。为努力实

7、现上述总体要求及目标， 这里我重点强调以下几点： 第一，思想认识要统一。历年经验证明，一季度是我行 组织资金特别是组织储蓄存款的黄金季节，是决定全行全年 存款工作主动权的关键时期。这次综合营销活动是全行的一 件大事，事关 XX 年工作的开局和全年各项业务的发展，全 行务必在思想认识上高度统一，充分认识“春天行动”的重 要性、必要性，切实把开展好“春天行动”作为一季度的中 心工作和头等大事， 在全行上下牢固树立 “发展是第一要务” “价值是第一追求” 、“争先是第一目标”的理念，引领全行 员工自觉投身到拼营销、优服务、强管理中来。各行都要实 施“一把手” 工程， 成立以行长任组长、 主管行长为副

8、组长、 各相关部门积极参与的竞赛活动领导小组。 “一把手”对旺 季工作要做到亲自管、 亲自抓， 带头营销客户。 会议结束后， 各行要根据今天的会议精神，研究制定出本行的竞赛方案， 并召开专题会议落实市分行会议精神， 部署本行 “春天行动” 的开展，各前、后台部门也要紧密配合，增强整体合力 第二，活动目标要落实。全行综合营销活动考核目标已 经确定，主要分七大块：一是个人存款一季度净增 4 亿元， “四行一社”增量市场份额稳步提升。二是个人贷款增量 6500 万元，其中，个人住房贷款 5700 万元、非住房贷款 800 万元。三是中间业务产品销售实现“开门红” ，股票和混合 型基金销售额达到 25

9、00 万元 ; 理财产品销售额 6500 万元。 代理保险手续费收入达到 60 万元以上。四是个人网上银行 注册客户净增 2500 户，个人电话银行注册客户净增 4000 户， 手机银行注册客户净增 2000 户，消息服务注册客户净增 7000 户；企业网上银行注册客户净增 20 户，企业电话银行注册 客户净增 120 户，转账电话注册客户净增 200 户，电子商务 商户净增 1 户；实现电子银行业务收入 50 万元，电子银行 渠道占比较上年末提高 5 个百分点。五是新增有效商户 50 户，新增信用卡 1500 张。六是全行贵宾客户增加 80 户，白 金信用卡的覆盖率达到 50。七是第三方存管

10、新增 900 个， 银企转账新增 9 户。各行要对照市分行活动方案，依据各自 的目标任务，联系实际，进一步细化竞赛目标和竞赛考评方 式，尽早把目标任务分解到网点、到项目、到个人，把工作 责任落实到柜组、到人员，确保本行营销目标的实现。 第三，业务重点要突出。一是突出重点产品。针对城乡 差异，主打我行现有的贷记卡、联名卡、惠农卡、本利丰、 开放式基金、 国债、保险、手机银行、 消息服务、 个人网银、 个人住房按揭、个人综合授信、个人生产经营贷款等理财产 品和优势结算工具进行重点营销。二是突出重点客户。筛选 存量大的老客户重点维护，瞄准在它行资金存放多、业务交 易大的潜力客户重点拓展，深度挖掘辖内

11、主要行业、重点企 业及政府、事业单位高管、员工和服务对象的金融需求。三 是突出重点时段。把元旦、春节前后这段人员回流最大、资 金回笼最多的时期作为重点时段进行集中精度营销，利用情 春节、元宵节、情人节、妇女节等各种中西方节日强化针对 营销，特别要注意月末、季末客户的资金流向，确保我行各 项业务稳定增长。 第四，人员配备要到位。各行要高度重视网点销售人员 配备。精品以上网点必须配备 1 名大堂经理和 1 名个人客户 经理，负责客户关系管理维护和个人优质客户系统的维护和 管理，有条件的精品网点要配备产品经理； 城区已完成装修 且已实现功能分区的网点应至少配备 2 名低柜柜员开办低柜 业务。要加快高

12、、低柜业务分流，已装修实现功能分区的网 点必须按省分行要求，按规定范围开办低柜业务，条件允许 的精品网点都要逐步开设贵宾窗口。 第五，营销宣传要全面。围绕“春天行动”各个阶段的 不同主题，省分行将组织开展一系列软文、广告的媒体宣传 及产品推介和投资报告活动，市分行也将在陇南报、陇南电 视台上播放登载相关宣传片和宣传文章、各行要根据本行、 本地实际，创新宣传营销方式，把全面做好针对网点的阵地 宣传和媒体、户外的外部宣传结合起来；把针对高端客户群 的投资理财报告活动和农行金融理财产品宣传结合起来；把 负债业务与资产业务、 中间业务交叉营销、 联动宣传结合起 来； 把“服务三农、知识下乡”为主题的农

13、村市场宣传与我 行农村市场金融产品营销结合起来；把银行卡、网上银行、 个人贷款等产品营销与专题征文、送福送暖送美丽等文化营 销结合起来，确保本行的综合营销宣传既富有声势，又取得 实实在在的效果。 大力推行“六进” 策略，提高宣传的广度， 通过立体式、全方位、多角度的宣传，各网点要统一悬挂横 幅，实现上下联动，扩大宣传声势。 第六，考核激励要强化。今年，省分行将拿出 282 万元 专项效益工资， 并配套一定的营销费用用于本次 “春天行动” 的宣传和激励。市分行已明确，在活动期间拿出至少 14 万 元的奖励工资用于对支行和领导班子的奖励，各支行也要在 财务资源配置上向“春天行动”重点倾斜，向全行人

14、员提供 看得见、方向明、有促动的激励方案， 调动全员营销积极性。 特别是保险代理工作，各行要消灭代理寿险业务的“零出单 网点”，在继续执行好重点零售及中间业务产品计价考核 办法的同时， 按寿险业务实收保费的 1%对营销人员进行奖 励，实现总行“全员营销一人一车”活动目标。对于营销不 力、成效不好的支行主要领导和分管领导，市分行将按月底 计划完成率排名启动问责机制。对于季末综合任务完成率低 于 80%的后两名支行，市分行将对支行领导班子分别给予 1 万元和万元的处罚。为了响应“春天行动” ，市分行机关将 在一季度开展“每人完成寿险保费 1 万元”、全年“一人一 车”的营销竞赛活动。 第七，信息反

15、馈要及时。各行要加强“春天行动”的督 促和检查工作，及时通报情况，确保各项措施落到实处，活 动有序推进。活动期间，市分行将编发 XX 年“春天行动” 简报，定期通报活动开展情况，对内容新、方法活、效果好 的支行和网点，将及时总结经验、在全行进行推广；对于措 施不力、效果差、进度缓慢的支行市分行将进行全行通报。 另外，省分行对这次活动强调了三个规定动作：即，省分行 在省报上刊载一片“春天行动、伴你成长”的宣传广告，各 二级分行在当地主流报纸上要刊载一篇宣传广告；各营业网 点要统一悬挂横幅宣传标语。各支行也要按照上述三个规定 动作，统一作好宣传。 三、坚定信心，多策并举，力促“春天行动”取得实效

16、抓住旺季时机，加大储蓄存款归集力度。各支行要紧紧 抓住一季度工薪人员工资奖金派发、务工人员返乡等有利时 机，始终坚持储蓄存款基础性和根本性地位不动摇，将储蓄 存款摆上全行综合经营的重要战略位置， 坚定实行 “一把手” 工程，高度重视并着力加强储蓄业务发展。一要以提升规范 化服务水平为核心，跟进宣传、营销、激励等措施，大力实 施全员营销策略，力促全行储蓄存款取得大的突破和发展。 二要重点加大对个人通知存款、 “双利丰”、漫游汇款、存款 证明等产品的营销力度， 并把握资本市场调整的机会， 争取 第三方存管、 银期通、银商通等机构类系统性客户和代发工 资、基金代销、理财账户，通过产品互动、行内结算，

17、资金 回流储蓄账户，把从源头上开拓和流通中汇集有机的结合起 来，力争形成储蓄存款资金与资本市场、公司机构类资金的 良性循坏。三要拓展高价值客户的代收代付、资金归集等业 务，加大借记卡、信用卡、转账电话、第三方存管、网上银 行等渠道类产品营销，千方百计拓宽储蓄存款的归集渠道。 四要准确把握客户理财的心理预期，在防控风险的基础上， 积极稳妥地适时营销符合客户需求的个人理财产品、开放式 基金等业务，加强我行产品的售后服务工作。通过以上措施 的实施，确保一季度我行储蓄存款净增 4 亿元，存量份额稳 中有升、增量市场份额稳步回升。 推动集中经营，确保个贷业务稳健增长。 XX年要以提升 个贷业务竞争力，持

18、续扩大存量、增量市场份额为核心，推 进个贷业务集中经营管理。要从营销体系健全和专业团队建 设等多个层面入手，加快个人资产业务经营转型，着力打造 专业化经营管理平台，切实增强我行拼抢优质业务和优良个 人客户的整体实力。各行要以个人住房贷款业务为突破口， 加快低风险个贷业务有效发展，不断优化存量个贷结构和客 户结构，实现政策导向与战略发展目标的相统一、相结合。 同时，要坚定不移地全面推行个贷 “三包一挂” 管理责任制， 狠抓激励和约束机制建设；全方位落实个贷业务风险监控工 作职责，切实加大风险监控力度；持续抓好城市不良个贷责 任清收，努力推进“双降”进度，确保到 XX 年末实现城市 个贷不良率低于

19、 3%的风险控制目标。 提升营销能力，推进个人理财及中间业务快速发展。一 要以总行“营销提升年”活动为契机， 强力提升个人理财产 品整体营销能力。 要整合基金、 券商集合管理计划、 本利丰、 汇利丰、储蓄国债、等业务的营销资源，省分行统一制定营 销方案和推广计划，市分行将按照省分行要求，制定产品组 合和理财方案，集中资源、统一行动、整体营销。二要明确 责任，强化监督，切实发挥政策效力。省分行将对有关政策 执行不力、传达不到位或产品销售进度慢的支行适时进行督 导，并将定期公布各行个人理财产品销售情况通报及排行榜， 督促各行按时完成销售计划，希望各行高度重视，切勿因完 不成营销计划被省分行通报批评

20、，凡被省分行通报批评的， 市分行也将追究相关行的责任。三要完善激励措施，充分发 挥考核机制的导向作用。市分行个人金融部要探索建立阶梯 弹性分配方法，对达到不同销售等级额度支行和营业网点， 要实行不同比例的手续费分配政策，鼓励各行早销、快销、 多销。同时，要督促各行及时兑现，最大限度地保护和激发 员工营销积极性。 加速网点转型，提高核心竞争力。要继续抓紧抓好网点 “硬”“软”转型工作，全力配合“春天行动”的顺利开展。 首先，要积极做好网点硬转型改造前的各项准备工作和施工 设计公司的招标工作，加快进度实施武都支行网点机构标识 牌的更换工程。按照省分行要求，各行必须在 3 月底前网点 装修改造设计、

21、招标等准备工作就要到位就绪，有条件的要 开工建设。在 6 月底前全部完成已批复立项网点施工改造工 程和标识牌更换工程 。同时，要加快离行式、附行式自助银行建设步伐。其 次，要继续推进网点文明标准服务工作。 各行对已导入网点， 要开展一次回头看，重温网点文明标准服务各项内容，杜绝 已导入网点服务走样变调，确保标准化服务导入效果的常态、 固化。 五）挖掘潜在功能，提高借记卡业务贡献度。一要通过 加强宣传和服务， 采取有效激励措施， 激活唤醒睡眠户， 有 效提高借记卡动卡率，促进我行借记卡的卡量、用卡率、卡 收入和卡存款的有效增长。二要借助个人优质客户系统，对 本行符合贵宾卡发卡条件的客户进行筛选，及时沟通联系客 户，尽快完成签约和发卡工作。 三要根据贵宾客户服务要求， 加强网点人员的教育和培训，有效识别和服务贵宾客户，以 增强